系统集成售前流程及管理v1ppt课件

1、系统售前根底系统集成售前流程及管理v1演讲人：吴柏臣职务：售前技术顾问IT售前论坛01/13:42议程引见-售前根底售前概略售前流程的引见售前才干与素质售前管理01/13:42售前概略售前是一种技术效力工程信息客 户销 售IT效力公司售 前售 前实践工程需求01/13:42售前根本流程-IT效力方式IT效力方式-从SI的角度出发最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商A方式B方式C方式01/13:42A方式售前管理流程最终用户SI系统集成商厂商用户需求需求分析产品选型方案1价钱厂商厂商01/13:42A方式售前任务流程获得项目音讯访问用户获得用户信息获得工

2、程信息公司分析用户信息工程信息访问用户分析工程信息获得工程需求决策用户交流不做做分析&提升需求平台或产品选型自主产品/技术第三方厂家支持否是处理方案建议书交流采用否第三方厂家支持是用户交流方案确认提升更新需求平台或产品选型第N次方案用户确认纳入招标流程组织标书编写招标中标否纳入公司处置方法是启开工程管理流程纳入公司处置方法01/13:42SI售前任务内容SI售前任务内容SI售前需求篇：传送需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑01/13:42售前才干与素质一：沟通售前沟通的误区：多说少听以自我为中心售前沟通项目吸收GET说服PUSH需求沟通60%-8

3、0%40%-20%解决方案沟通40%-20%60%-80%冲突沟通50%50%需求沟通的价值：压服值越大，有利于把工程做大，获得提高利润的时机！减少了开发难度和工程难度！01/13:42售前才干与素质一：处理方案沟通处理方案建议沟通proposals for Communication 什么是处理方案沟通：“方案建议书是是用户需求确实认，是用户需求的提升，是引荐产品最有压服力的工具咨询巨匠herman holtz“好的方案建议书表达公司的实力处理方案建议：Proposals针对用户目前的情况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、工程管理与实施效力等，经过这

4、些建议的方法，可以把用户的需求在实际上论证了可行性，并经过方案去把问题处理。处理方案沟通要点：需求的提升与确认产品的压服与确认公司的认可与信任售前压服沟通的主要方式之一是：处理方案沟通处理方案建议书Proposals作用 ：1提供一份可行性处理方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。2表达公司实力，是一种很有力的沟通方式。01/13:42售前才干与素质一：冲突沟通冲突沟通包括两部分：1是需求沟通和处理方案沟通的冲突部分。2因竞争对手介入而导致新的沟通内容。冲突沟通EASE原那么：Ease:放松原那么Antifriction无摩擦原那么Self-fulfilment达成原那么Education

5、 教育原那么01/13:42售前才干与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：第一、图文并茂第二、层次有序第三、轻重有致演讲的三个特点：第一、通俗与专业并进第二、轻缓与坚决共举第三、犀利与内敛共存01/13:42售前才干与素质一：呈现-演讲演讲前的预备：了解客户的需求和现状客户目前要做什么？他们是如何做的？等等听众对象决策人工程担任人、技术主任、工程师、操作人员等等项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员公司技术实力与实施能力公司介绍公司与用户的关系胶片外用户状况与需求项目概述解决方案规划与构想技术部分产品实现手段技术部分价格与商务服务商务部分提问与答疑技术部分以上各点各个行业情况不一样，可以根

6、据行业灵敏调整01/13:42胶片外商务部分技术部分技术部分公司引见胶片外公司引见胶片位置A决策者7 提问与答疑6 价钱与商务效力5 产品实现手段4 处理方案规划与想象3 用户情况与需求2 公司与用户的关系1 公司技术实力与实施才干C操作人员B技术担任人工程胶片外商务部分技术部分技术部分公司引见胶片外公司引见胶片位置A决策者7 提问与答疑6 价钱与商务效力5 产品实现手段4 处理方案规划与想象3 用户情况与需求2 公司与用户的关系1 公司技术实力与实施才干C操作人员B技术担任人工程非技术方面技术方面A16/22*100%= 72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10

7、/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前才干与素质一：呈现-演讲01/13:42售前才干与素养一：呈现-争辩争辩的原那么：争辩不是争辩-狡辩、狡辩与争辩是争辩的大敌轻缓而坚决-争辩要把自信通知对方客户至上原那么-他的一切回答都是围绕处理客户的问题而来的，不要超越这个框架。01/13:42售前才干与素质二：技术、产品、业务售前工程师要具备与技术相关的才干：技术原理平台设计才干产品选型才干业务背景一个集成工程方案普经过程经过提升和确认的需求需求功能化、设计一个平台功能模块化平台产品化用户论证与提升01/13:42售前才干与素质三：售前个人素养售前必需

8、具备的素养：细心耐心自信心谦虚恒心勤劳摘至：IT售前论坛YEAR职业喜好度Sales manpresalesR&D销售是一个自我鼓励的职业售前是一个需求鼓励的职业研发是一个需求稳定的职业01/13:42售前效力管理V1-简要版SI售前运营效力管理3要素文档管理工程管理渠道管理人员管理项目售前工程师售前经理文档管理项目管理渠道管理人员管理非技术01/13:42售前管理-文档管理一基于流程的售前文档管理内容用户需求文档类用户交流文档类方案版本文档类工程招标文档类文档管理原那么：上下文相关、可评价、可流转、可自创售前文档是公司珍贵财富01/13:42售前管理-渠道管理一个完好的SI售前需求的渠道最终用户SI厂商厂商代理代理最终用户最终用户最终用户渠道建立原那么：1产品流2需求信息流3技术培训与更新01/13:42人员管理团队管理人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了一个远久复杂的课题就怕两者都做不好01/13:42售前才干图项目售前工程师售前技术顾问售前经理业务知识产品知识专业技术需求挖掘与分析方案能力招投标能力演讲文档管理渠道管理项目管理其他才干其他