生血宁临床推广技巧ppt课件

1、生血宁临床推行技巧医生的需求点在哪里？请给出答案，可以讨论，分组发言医生的需求点在哪里？1，平安感。 医生最怕的就是医疗事故！由于他会因此身败名裂。所以医生首先思索能否会出现不良反响？而对疗效是放在第二位的。 平安感的另一方面是与他交往能否平安？2，成就感。 医生经过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的好医生！这就要求他的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！3，习惯。 医生对已建立的药品医药代表公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.医生的需求点在哪里？4、钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资程度太低,对钱的需求比较普遍.5、方便。 方便有两个含义: 1 是医生开处方 方便 2

2、 是病人拿药、用药 方便.6、求知欲。 医生希望本人是医学开展的先锋！ 特别是中青年医生,对新药、新用途有剧烈的偿试欲.一、 开发医院 完成进药二、 找准目的 促销上量生血宁医院销售流程按照 “时间,胜利率,投入产出比.三个原那么. 综合挑选后确定公关对象！生血宁进入医院的程序1 临床科室主任提出用药恳求并填写申购单2 药剂科对临床科室的用药恳求进展复核同意3 主管进药的业务副院长对恳求进展审核4 医院药事委员会对欲购药品进展讨论经过5 企业药品进入医院药库6 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房7 医院临床科室开场临床用药。关键人物关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程

3、中有协助的目的科室主任缘由: A:有利于经过审批 B:同样的投入产出更多.(如针剂找担任病房的主任提单比找门诊部主任更适宜,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有不测收获!(我找的那位医生说:他XX也有片剂,一同进来,出院病人可以带药啊.)2.关于药剂科. A: 英勇提出目的 B: 浅笑面对回绝.药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型粗暴型特点: 会对于他的访问很不耐烦。他在单位里有一定的声威，普通来说这种人说话是很有份量的。他别指望跳过他，他要是不认同他的产品就算是医生填好单子他也能够会把单子压下来，这种险他千万不能冒。关键人物粗暴

4、型处理方法1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。2，他要做的就是让他先记住他这个人，一次不行再来一次。当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着他去做呢。3，他也可以来点强迫性的送礼，也许过不了多久他会发现他不会再对他凶巴巴的，更有能够会换来他的点头。4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！由于他并不是对他一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的时机就大一点亲和型特点及处理方法特点: 温暖,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事留意: 千万别由于他和他很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK处理方法

5、: 1分量级专家的提单 2获得其支持承诺后,重点沟通主管院长 真实案例1药剂主任:“他把单子放在这里吧,适宜的时候我们讨论. 处理方法: 1.将单子交给其之前,复印一份本人留下. 一来不怕他有遗失的借口。 二来适宜的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不点头的情况下) 2:答:XX主任,XX院长对结合药业公司比较熟习,对生血宁产品蛮有研讨的.我把单子带去跟他讨论一下,您看好吗? 沟通到位的情况下,药剂科主任会赞同主管院长(决策者): A:顺水推舟 务必将前面的步骤都做好,让其觉得他曾经思索的很周到 B:进药之后,加强访问.维系长期关系。关键人物真实案例2主管院长问: “药剂科XX主任怎样说啊

6、? 答:“XX主任很认同生血宁产品.目前医院也没有同类产品.他建议引进运用主管院长问:“他们种类做不做临床,给不给费用啊.答:“公司会提供详细周到的临床用药指点. 走专业化推行的道路.从来不给临床费找准目的 促销上量 5W1HWHO: 找谁用我的药呢?WHY: 医生为什么用我的药呢?WHAT: 医生会给病人用什么药呢?WHEN: 医生什么时候处方我的药呢?WHERE: 病人在哪里拿药呢?HOW MANY: 究竟有多少病人能用我的药? WHO:找谁用我的药呢?A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目的人群)C:获得一份排班表和院内通讯录(为深化开展任务做预备

7、,值班时访问效果极好.)WHY:医生为什么用我的药呢?给个理由先! “我的产品或效力好?1，时至今日,可供医生选择的余地已大大添加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.由于我的产品能满足医生的需求医生的需求是其处方的推进力！要达成我的目的, 就必需真正了解医生的用药缘由！我们的优势1，平安有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.) 3，学术部良好的学术支持。 与医生的沟经过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 加强认同感. WHAT:医生给病人用什么药呢？前期调研十二分的关键！ 经过侧面了解或直

8、接探询医生找出其目前正在运用的产品,从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开场宣传和公关。留意3点 A:讲商品名不要讲化学名！ B:尽量争取到“首选位置。 C:不要一次将一切优点都通知医生！如何使医生对他产生兴趣 医生每天看到很多人病人、病人家属、同事、医药代表等，医生延续被各种信息包围着！ 那么，如何使医生对他产生兴趣呢？1尽量了解医生的现状。 坐诊时间、家庭成员、生日、业余喜好、处方习惯、个人收入等。 只需花精神，是不难掌握的！2让医生了解他和他的公司。 他公司的实力、信誉，产品的价钱等，都是医生思索的要素。 要把握本人说话的方法/访问的态度。WHEN:医生什么时候处方我的药呢顺应症的选择是关键

9、！决议医生处方的原那么不断是“对症下药我们的任务: A 不同的科室推行不同的顺应症 B 让医生了解更多的顺应症 C 重点访问处方量大的医生WHERE:病人在哪里拿药呢?A: 沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录。B: 统方: 1 药房领药人员普通做耗费 2 住院处会计 3 同行处置解 4.医生(不一定用量很大,但沟通很好的)C: 跑方: 针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指点用药 HOW MANY:究竟有多少病人能用我的药?1，添加重点医生的数目2，添加重点医生在现有顺应症中用公司药品的次数3，在其他顺应症中推行用药4，经常访问医生，维持良好关系必要的提示A: 未了解清

10、楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切！ 但不可谈临床费！B: 不要随便置信医生的承诺, 不要随便给医生承诺。态度价值观品德规范积极正面的心态技艺沟通销售技巧自我管理知识市场专业公司做一个专业化的销售人员 -有助于顺利开展与客户的关系良好的第一印象建立良好的第一印象自然、友善、良好的精神容颜留意着装握手、递名片语调、速度、风格一开场就从客户的需求思索浅笑很重要 . 医药代表专业角色的认知专业知识、销售技巧开掘、发明、满足要求充溢挑战、面对竞争永远需求乐观、自信、身心安康、充溢活力、良好生活态度的人根本要求_根本任务_任务特点_职业态度_胜利代表必备条件 P=K+Sx

11、M胜利=知识+技巧x 热情生血宁面对面访问技巧销售面谈 (经过公司提供的产品及效力来满足客户需求 )异议处置 (将异议变为时机 )完美成交 销售循环 寻觅及协助客户了解真正需求 寻觅及接洽客户 客户效力 (建立长期客户关系 )爭取機會和客戶面談 客户需求 产品及效力产品及效力产品及效力产品及效力拼图游戏 客户需求 产品及效力产品及效力产品及效力产品及效力1推销药品的3步骤，4环节，5步骤2开场白3探询技巧4倾听技巧5呈现技巧6解除异议7缔结技巧1、销售技巧2、沟通技巧3、跟进技巧推销3步曲建立关系确立访问客户推销产品 目的 潜力 时机 与人交流 建立关系 信任 满足需求确立访问客户推销前预备潜

12、力时机投入产出背景分析访问目的推销战略访问中：满足需求访问后进度记录跟进从需求谈起了解客户观念推行产品拿取承诺解除顾虑推销过程的4个环节从需求谈起了解客户观念推行产品拿取承诺解除顾虑访问中的5个步骤：特点益处需求客户产品推销的根本理念2开场白激发兴趣的开场白激发兴趣的开场白 开场白的成分：引起医生说话兴趣的话题讲述访问目的(针对客户专业而言)证明医生能否情愿进展说话(言语/非言语)简短激发兴趣的开场白常用的方法： 援用曾经确信的事情或价值观 要求对方证明某话题能否有用 反复上次见面时定下的行动 利用医生的自我笼统说些赞誉的话 请医生回答以下问题 谈及客户的切身利益 了解客户观念3、讯问技巧从需

13、求谈起从产品可以满足的需求出发，去开场探询客户需求什么产品(及其特点)能处理什么问题?特点益处需求客户产品了解客户观念贯穿一直随时了解察看、探询、倾听客户当前的观念是什么？产品的选择是出于什么思索？客户接受我的观念吗？客户还有什么顾虑？特点益处需求客户产品了解客户观念让客户感到他的关注，消除隔阂，博得客户特点益处需求客户产品关注客户 搜集信息，找到时机什么？为什么？ 什么时间？什么地方？ 谁？怎样？开放式讯问信息使医生更加投入地说出意见或建议说话顺畅进展获得更多的资料和信息让医生觉得尊重防止盘问式语气信息运用开放式问题的意义限制医生对他所提问题的回答，医生可以“YES、 “NO回答： 是不是？

14、 应不应该？ 可不可以？ 会不会？封锁式提问 廓清医生的话 逐渐确定医生的意见，假设医生不能或不愿清楚表达意见的话 请医生答应采取行动运用封锁式问题的意义当他问一个问题时，真正至关重要的是回应他听到的4倾听技巧听而不闻心不在焉的听选择的听专注的听设身处地的听科维的倾听层次：积极沟通的态度！设身处地地倾听？-积极倾听肢体言语目光交流、点头、浅笑、身体前倾简短回应是；对；有道理；明白；重述解义，摘要多听不抢医生的话，不贸然打断医生的思绪，留意力集中行为表现5呈现技巧 特点、益处与局限特点- 源于现实怎样技巧性的引见产品现实就是可以用感官或相关研讨资料证明的产品的特征。现实是不需求争辩或讨论的！FA

15、BBenefit益处Advantage效果Feature特点如何寻觅卖点一次胜利的推销：他向客户传达了思想，并得到了他的认同所卖的正是顾客想买的必需将他的公司、人员、产品、效力转化成顾客的利益顾客的利益就是卖点如何寻觅卖点生血宁特性转化成利益特性利益1、中药蚕砂提取改造的铁叶绿酸钠2、刺激红系祖细胞增殖3、铁元素为0.9mg/片4、生殖毒性实验5、粒性祖细胞增殖1、天然平安高效2、高效稳定长久，可用于肾性贫血3、可以平安长期服用4、孕产妇平安运用5、维护白细胞，肿瘤放化疗6解除异议的技巧 流程图 Model1. 发现异议2.停顿(分析异议)3. 需求廓清吗？4.表示出对异议的了解5. 采取行动

16、，解除异议6. 医生一定异议已解除吗？解 除 异议 1、异议源于何处：是医生不能一定产品的疗效而引起的 产品本身的局限 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告；或由其他医生处得到的印象 对产品的运用结果不甚称心：凭个人察看或就有限的病人 反响而得到的见解2、潜藏的异议源于何处： 在用竞争对手 对他或公司不满 希望获得某些特殊利益为何会有异议通常的异议由4个方面产生-疗效Efficacy平安性Safety剂量Dosing价钱Cost常见异议的种类 添加可信度、鼓励试用 防止过分纠缠于过去发生的事，集中于目前对产品功能/质量疑心价钱贵习惯性没有照顾个人的某些需求 强调益处。 从小着手，并强调益

17、处。 检讨定位、树立竞争优势误解不关怀回绝不协作不置信异议的表现出的态度合理异议的处置原那么用积极态度对待廓清异议的内涵对异议做系统论述选取最正确答案经过提问让潜在顾客本人回答处置异议的原那么对真实异议的处置原那么不可加以否认提供抵消异议的处置虚伪异议的处置原那么提供可以修正其错误的资料留意不要让顾客为难异议案例疑心: “我的病人可以负担得起 生血宁吗？错误了解: “由于中成药效果不明显，生血宁应该也不会有太好的效果.疗效或作用的局限: “生血宁的治疗作用太普通了.起效时间没有其它铁剂快速不注重: “我不以为他的产品有什么独特的作用，这一类药的作用都一样。7成交的技巧缔结、达成协议一分耕耘一分

18、收获！不成交就像农民只耕田不收成！成交失败常有以下缘由：自信心缺乏：本人的不是最好的有欠疚感：不愿面对顾客定货缺乏察看：对顾客需求不能感知担忧失败：一再推迟展现过分：言过其实强力推销：顾客对受支配反感成交定义：推销人员满足顾客需求，从而实现购买或承诺的一项协议。生意不成万事空，绝不是生意不成仁义在。成交时机何时提请成交：提请过早：制造紧张、被回绝后无盘旋余地提请过晚：错过大好时机这时他可以提请成交了：在推销达成共识之时在抑制异议之后在演示之后在一段沉寂之后只需发现信号：“让我给他送来吧成交信号发现成交信号行为举止叙说评论提问方式弱成交信号积极而非自愿的姿态凭阅历、觉得才干发现强成交信号积极而自

19、愿的反响“产品什么时候上市思索客户个性买卖不成该做什么1、重新谈判2、做最后一博3、不要把门关死4、反省失败缘由5、重新找出顾客利益6、发明新的时机7、要求上级协同访问8、耐心等待9、今日之不满、明日之商机捕捉时机：Role Play购买信号：能够是一个姿态、一个面部表情、只言片语、一个问题A：医生B：代表直接成交 您也以为生血宁不错，能否可以开场给您的病人处方呢？总结性成交 前面已提到生血宁平安、有效、运用方便，您可以试用几例吗？推荐性成交 何教授不断在用，没有一例出现不良反响，您可以先试几例。实验性成交 根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？特殊利益性成交 生血宁是治疗贫血最平安的新药，您率先运用，可以获得最快最新 的第一手资料，并将运用阅历与同道一同分享。您说是吗？ 渐进性成交 层层递进总结利益的方法。由于由于由于所以 转换性成交假设其它产品效果不好，可以转用生血宁吗？ 假设性成交假设就 选择性成交您可先选一至两例试用吗？举例：专业销售流程 I1 接触 如何与客户建立良好的第一印象如何翻开僵局，营造气氛 如何控制开场白的时间恰如其分如何切入正题，陈说来意客户形状分析与沟通风格2 确认准客户 了解客户目前情形与环境 谁是关键决议人物 客户能否认同本公司产品利益或效力专业销售流程 II3 侦测客户需求 如何提问 由大至小 /一问一事 /掌握重点开