商品采购谈判（48页)ppt课件

1、工程4 商品采购谈判1采购谈判方案的制定2采购谈判Acquisition Negotiations，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的种类、规格、技术规范、质量保证、订购数量、包装要求、售后效力、价钱、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进展反复磋商，谋求达成协议，建立双方都称心的购销关系。采购谈判的程序可分为方案和预备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。一、采购谈判的含义3谈判讨价讨价4双方必需思索:为何对方需求我?我给了对方什么别处拿不到的东西?谈判是双方共同为彼此利益最大化寻求处理的良方!谈判必需是以双赢的方式进展的!5举例一家新的大卖场决议进强生公司

2、的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：卖方提供的价值 强生公司的产品。买方提供的等值的交换 货款150，000元。整个买卖相互遵照的规那么 是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接纳产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，那么是在产品送到后30天内付清贷款。6买卖双方在达成买卖中的承诺卖方提供的价值：产品、效力、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个买卖中相互遵照的规那么：合约72 零售企业组织架构与决策程序8商品部角色与职责引见 采购职能根本功能采购商品 定购新品 监视产品

3、销售与产品继续供应 预定产品 在全部的采购活动中, 采购人员担任为获得最好 的条件而谈判. 通常情况下采购人员与方案人员共同作出建议决议能否接受或回绝一宗业务. 采购员的根本职责同样包括监视与控制库存情况. 方案职能销售方案的制定 商店运营方式的选择 商店格局 门店直运管理新产品的选择 价钱战略 货架空间分配与管理 分析消费者购买行为零售市场分析 品类管理的实施3 采购谈判方案的制定 谈判方案是谈判人员在搜集和分析有关信息资料的根底上,对谈判的目的、战略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的详细纲领。1 ).采购谈判方案的产生 头脑风暴法 德尔菲法

4、信息预备提出目的方案设计方案选定信息反响修正方案 2、采购谈判方案的内容商务谈判人员预备谈判的主题谈判的目的谈判的议程谈判的战略地点的选择、时间与环境预备买卖条件或合同条款可替代方案谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员， 由4-8人组成2、主谈人员：谈判阅历、指点协调才干.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、察看、翻译等组成商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要处理的问 题和要到达的目的。一句话表达最高目的可接受目的必需到达目的3谈判的目的对方？我方？谈判目的及目的完成的支持要素分析练习目的:掌握谈判目的的内容以及谈判目的层次,培育根据谈判情境制定谈判目的的才干。情

5、境：1、上大学后他想买一台电脑，朋友引见他可以去电脑城王经理哪买电脑。2、他是宏城连锁超市食品组的担任人，方便面在学校超市最近销售很好，他想采购一批新货。3、他在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了他和公司商定的试用期终了日，他方法：以小组为单位共同讨论完成附表我方的谈判主题我方对方目标内容实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标目标完成支持因素我方优势我方劣势对方优势对方劣势谈判目的及目的完成的支持要素分析4商务谈判议程谈判方案谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容谈判议程分析练习目的:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。情境：1

6、、上大学后他想买一台电脑，朋友引见他可以去电脑城王经理哪买电脑。2、他是宏城连锁超市食品组的担任人，方便面在学校超市最近销售很好，他想采购一批新货。3、他在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了他和公司商定的试用期终了日，他计划和他的老板谈一下他的任务岗位和薪水。方法：以小组为单位共同讨论完成附表5谈判的战略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优优势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性6商务谈判地点选择主场客场中立地谈判时间谈判环境6谈判时间环境预备良好的恶劣的选择有利我方按此次谈判所要处理的问题，逐条逐句分析研讨，拟定各项买卖的条款，拟定各项合同条款。7买卖条件或合同条款确定我方最正确替代

7、方案BATNA评价对方最正确替代方案BATNA制定应急预案8可替代方案与应急预案义务2 谈判实施Execution开场白 Greeting了解需求 Understanding谈判 Negotiating总结 Summarizing实施过程一. 开场白 (Greeting)回想已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有时机再次商谈我们彼此协作的事宜，首先我想回想一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价钱、付款、费用、销量这几方面的买卖条件，我们在价钱和销量方面曾经达成了共识，这次我们希望着重讨论一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了

8、进一步的研讨，预备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的协作协议。一. 开场白 (Greeting)订立议程 “我记得他在中提到，曾经把早上的时间全部留给这次谈判，是吗？我想我们该当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先处理付款的问题，然后再讨论费用问题。他觉得这样做行吗？一. 开场白 (Greeting)提示 零售商在谈判开场时也就是“开场白阶段通常会去确认同他们进展谈判的人的决策才干, 假设他们以为谈判对方不是关键决策人员, 他们的战略是尽快终了谈判，并要求供应商有决策才干的人出席谈判。二. 了解与试探 (Understanding and Probing)试

9、探处理分歧的提议运用假设性的问题例如：“假使我们计划他能否会思索？“假设他可以那么我可以.“我们会赞同.假设他赞成.“假设我们，对他有没有协助？请客户提出方案当他需求更多的信息来对客户的建议做回应时，他可以运用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。当他不喜欢客户的提议时，他可以运用表达分歧背后他的需求和成因这一技巧。当他喜欢这个建议时，他可以运用伪装吐血三. 进展谈判 (Negotiating)请零售商提出方案提示： 了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购人员做到：不要先将本人的目的通知对方；供应商谈判及他目的以外更多的东西；有时供应商会提供比理想目的更多的东西假设可以接受供应商的提

10、议，讯问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！强调对客户的利益不断提示客户这些利益：他的产品或效力的优点，跟他的公司做生意的益处，以及他的提议内容现实上确实可以满足他们的需求等。让客户了解他所面临的情况。客户会由于他要做些很困难的事情，而能够觉得对他有所亏欠。提示零售商的交流培训中也要求强调利益 “强调同XXX协作后供应商所可以得到的益处，同时尽量将本人的收益描画得越少越好。达成暂时的协议确定客户的接受程度暂时搁置曾经达成共识的方案突破僵局坦承僵局提出继续谈下去的理由提议暂时调整一下步骤消除或参与一些条件限制下次再谈转变话题换人零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：哭穷+埋怨零售商的配合零售

11、商对景象的分析他们供应商试图以此将本人处于更有利的位置以弥补本人的缺乏之处；试图让零售商感到内疚；零售商的应付方法他们对我们的指摘能否合理？能否他廓清得不够？寻觅时机以便廓清；以同情的态度倾听，但要牢牢坚持本人的利益；坚决本人自信心，明确本人的目的，不断向供应商强调我们为他们带来的益处。零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：坚持沉默零售商对景象的分析使我们零售商感到不安；使我们的谈判人员说更多的话以便他们获得更多的信息；零售商的应付方法同样坚持沉默提问“他的沉默能否意味着我们还有什么问题没有处理？零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：吹毛求疵零售商对景象的分析想让我们零售商赞同做出些艰苦的

12、退让，在某些方面达成共识总比一点也没有好；零售商的应付方法集中精神在关键问题上，细节问题可以以后再谈；零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：最后通牒零售商眼中的景象“要么接受，要么算了：“我已尽全力了“价钱曾经不能在调整了零售商对景象的分析试探零售商谈判人员的反响；试探为了使谈判进展下去，零售商谈判人员会做什么退让；零售商的应付方法不要做任何反响，供应商的销售人员此刻正在亲密地凝视着他；寻觅一个时机，将话题转移到一个新问题上；假设对方是仔细的，那么思索放弃；零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：红脸、白脸零售商对景象的分析扰乱他的心绪；使他赞同红脸人的建议；零售商的应付方法根据他的目的衡量

13、一下红脸人的要求；努力转变白脸人的态度，少去留意红脸人；零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：“我的职权有限零售商对景象的分析对方销售人员可以随时以此来表决和推搪；零售商的应付方法假设对方真的不是关键决策者，建议他去和有实权的人面谈；阐明双方责任不平等的谈判是毫无意义的；继续谈判，假设假设他们达成了“原那么上的协议，每个人都会接受零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：态度强硬零售商对景象的分析他们想寻求“输赢的结果；零售商的应付方法分析一下所面临的要挟能起作用吗？对方要挟我们，我们本人将付出什么代价？不要正面地应付挑战虚张气势，然后走开零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：当对手退让时零售商的应付方法时辰提示本人能否我们从中获得了真正的价值？这能否只是销售人员的一种手段，以诱导我们做出对他们更