客运营销辅助决策系统的应用

1、客运营销辅助决策系统的应用摘要:*站从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依 靠信息技术来改造传统，逐步建立起 超前预测、协调运作的客运营销辅助决 策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为充分挖掘运能潜力， 实现运输效益最大化提供了科学依据.关键词：客运营销决策系统应用0引言XX几年来，*站面对客运市场的激烈竞争，依靠观念创新、管理创新和技术 创新，从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信 息技术来改造传统，逐步建立起超前预测、协调运作的客运营销辅助决策系统, 改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为充分挖掘运能潜力，实现运输 效益最大化

2、提供了科学依据。此系统以*站局域办公网为基础平台，具有维护 便利、系统稳定、信息共享的特点，自2021年投入应用以来，取得了良好的 效果，成为了专兼职营销人员的有力助手。1客运营销辅助决策系统产生的背景XX由于旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于计 划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态,就会出现客流高峰期，运能紧张 造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题.虽然一直在努力 解决运能和运量的矛盾，力争寻求最佳的零界点，但掌握市场动态的手段、方 法还十分有效，不能做到超前预测、动态调整、快速反应，没有一套完整的战 略、战术体系，大量有价值的数据信息没有被充

3、分挖掘和提炼出来，不能很好地 为管理和决策提供依据，难以满足形势不断的要求。营销决策的局限性在于：1.1不能对客流进行科学的调查、分析与预测，无法准确掌握客流的特 点、走势及动态，投入的运能无法完全满足客流的需求，影响了正常的站车秩 序，也损害了的形象。XX1.2不能综合分析某一方向、某一趟列车的上座率，也就不能准确计算 出合理的列车编组辆数和无座席加成系数，运输效率不高，无法实现效益最大 化.XX1.3传统手工统计的准确度和时效性较差。造成这个问题的原因有两个方 面。一方面是车站日常分析的数据是通过客流调查、客票系统数据的采集、提 炼获得，但是由于现有的客票系统提供的数据量大、分散，只能采用

4、手工方法 多次采集，不能实现自动采集。另一方面是车站数据分析人员采用的统计、分 析方法不够科学，统计对比方法单一，选择数据项点少，以往只对节假日时期 数据进行统计，侧重流量、流向的对比分析，准确率低，因此统计分析内容缺乏全 面性、合理性，缺少说服力，并且凭经验预测的多，不能科学预测。1。4不能实时搜集到*种信息,特别是不能及时搜集掌握公路和民航运 输业迅猛对的冲击，以及客流分布不均衡等信息，这就很容易造成客流组织工 作的被动，也就是运输组织仍处于比较封闭的状态，适应市场的机动性较差.XX1.5不能准确地细分市场，对学生、民工、等客流的组成和结构比例无 法完全掌握，无法提供相应的个性化服务和能力

5、保证.XX1.6不能实现信息的互联互通，自动预测，信息*掌握在少数专职营销 人员手中，不能全员营销的共识，执行层抓生产存在一定的盲目性。7客流调查的方式方法单一，费事、费力、费人，而调查的效果不明显。1。8不能把速度快、票价低的优势充分展示出来，对外的力度不够，引流上线的作用不够明显。为了消除营销决策凭经验、凭领导主管的局限性，满足营销决策科学化的 内在要求，*站自2021年以来自主研发客运营销辅助决策系统，从市场需 求的角度出发，以追求经济和效益为目标，逐渐建立起完善的，以信息化平台 做支持的营销辅助决策系统，为客运部门提供科学决策依据，实现客运营销决策 的科学化。该系统是一个综合性分析、辅

6、助决策支持系统，它对哈站的收入、发 送量进行汇计，进行宏观的概括;同时对当前中所涉及的收入、发送量信息作出 相关分析。该系统的开发可以使客运管理人员及时掌握全站每天的重要生产指 标，也可以实现有针对性地客票发售情况、客运市场需求情况等信息，为客运管 理人员的营销决策提供参考。XX2客运营销辅助决策系统的构成2。1硬件结构采用客户/服务器体系结构，为便于全站*级用户使用到该系 统，在*站办公系统网络中增加一台服务器，主要配置是内存1G、硬盘7 3G、 CPU为志强3。0.该服务器通过交换机与办公网络相连，实现了全站*级用户 的使用。2.2软件结构 后台应用程序采用常用的Windows serve

7、r20O0操作 系统和SL s e r ver2000数据库，实现了数据采集整理传输等功能。前台应用程 序开发工具使用ASP页面服务器程序设计系统软。xx3功能模块xx客运营销辅助决策系统的应用（2 ）2.3.1指标走势分析模块。主要包括旅客发送量走势分析、旅客上车人 数走势分析、运输收入走势分析、始发列车上座率走势分析四部分，根据历年数 据*种图表，为优化运力*配置、充分挖掘运能潜力提供科学依据，实现增收创 效。该模块采用数据导入的方式将历年的每日、每月发人数据导入到指标走势 数据库中，输入日期可以自动绘制出收入、发人、上车人数、上座率走势图。2。3. 2学生客流分析模块.与*教育厅合作,专

8、门建立哈市*院校学生数 据库，通过每年对新生、毕业生数据的更新，、预测*个时期学生出行情况，为 学生票发售工作提供科学的参考依据.该模块采用数据导入、手工添加数据的方 式将历年的学生基本信息、*院校放假日、学生*方向客流量录入到学生数据库 中，通过输入条件，能够统计、预测出学生基本情况、*院校放假日、学生*方 向客流量、学生日客流量统计表，并自动绘制*方向学生客流、日客流走势 图.XX2. 3。3客流分析模块.根据前三年节后旅客发送历史数据及节前*主要 列车到达人数统计情况，并结合*次列车运能，通过软件分析程序，科学预测本 年度节后客流情况，为申请加开临客、加挂车辆提供科学依据。该模块采用添

9、加方式将运能基础数据、历年节前到达数据、节后发送数据录入到客流数据库 中，通过统计、预测出节前到达数据、节后发送数据统计表，并自动绘制出节前 到达数据、节后发送数据、节后运能充足走势图。2.3.4市场信息。发布、公路、民航市场信息，为专兼职营销人员提供参 考。通过登录后台管理系统录入*种市场信息，实现网页浏览信息的功能.2.3.5营销组织措施。发布车站的指标分劈、营销组织措施。通过登录后台管理系统录入营销组织措施，实现网页浏览的功能.XX3客运营销辅助决策系统的应用xx3.1掌握阶段客流规律，作出运输能力调整。根据学生流、民工流、短 假期客流规律的不同，提高客运计划水平，通过信息处理、科学预测

10、、XX方 案、计划调节等手段,做到均衡运输，减少虚糜，达到最佳利用运能的目的。一是 通过营销辅助决策系统，对到站、中转站进行统计,合理匹配运力，通过技术 手段，进行长短途合理分工，按照运能逐日安排院校集中购票计划，并在一定 程度上建议了学校放假日期，既减轻了运力合理利用，又保证了学生能购买到 有座车票。我们充分利用学生票发售策，分学校送票、窗口提前发售、预售期 优先发售等方式，分梯次进行学生票发售，最大限度地满足学生购票需求。还对 学生返程车票业务进行了重点和运作，不仅增加了运输收入，更取得了良好的 效益。二是通过营销辅助决策系统，对春季民工流集中到哈中转，冬季民工 流集中返乡时期进行预测，在

11、集中到达和返程时，了解客流情况，提供绿色通 道、预留票额、专口售票等服务，并设计开行管内专列.三是通过营销辅助决 策系统，从第一个清明长周末开始，不断积累总结经验，掌握客流基本规律. 了窗口开关时间、数量、临客加开、始发列车超员率上限设定等成型方案，体 现出组织的科学性。四是通过营销辅助决策系统，对团体客流进行规范组织. 重新修订了*站团体票管理办法，实施大客户战略，引入准入机制。对旅行 社资质、信誉、运量和淡旺季办票情况进行综合评估，确定了 22家协议团体大 客户，通过给予票额倾斜、开辟绿色通道等策，确立了战略合作伙伴关系。从而 坚定了这些旅行机构组织团的，也从另一个侧面了扶持市场的举措，在

12、互惠互利 基础上实现了合作共赢。3。2掌握市场运输信息，作出营销策略调整.通过对民航、公路运输信息 的分析，我们适时调整营销策略，与之展开客流竞争。一是争夺高端长距客流。 先后还行动车组4对，8个小时到达、*，4个小时到达*.以其快速、准点吸 引客流.在最高峰期实行重联编组运行，扩充运输能力.二是争夺客流.通过预测和 建议，在原有基础上，开通了直达武昌、*、*、*的列车，争夺了部分航空流， 成为经济旅行的首选。三是争夺城际客流。牢牢抓住哈大齐走廊丰富的客源， 不断增加运输能力,平均1小时有一趟该方向快车，还专门开行2对一站直达快 车,与公路汽运展开激烈的竞争，以其舒适、快捷、价廉、安全的优势，

13、在竞争中 占据最大的份额。3。3掌握旅客出行需求，作出服务措施调整。从旅客需求出发,从完善 售前、售中、售后服务出发，坚持服务创新，用优质服务为客运营销提供保证. 一是实行窗口弹性用工。为解决固定班制造成的旺季人员不足,淡季人员富余，整 体劳动效率不高的问题。借鉴外局先进经验，打破了原有班制，分为了一部分 四班倒、一部分上午班、一部分下午班、一部分日勤、一部分补班等灵活的班 制，做到与窗口购票客流最大限度的匹配。还对窗口功能进行划分，分为城际 快车、当日、三日、预售十日等功能，进行合理分工，更加方便旅客购票，减少 排队购票时间.二是扩充问询电话容量。我站95105688问事电话升级使用以 来，

14、以其方便快捷的问询服务、大容量的资讯发布，受到了公众的好评，知名 度、应用度不断提高，现有8个人工座席已不能满足问事的需要。针对这个问 题，我们及时与合作方铁通协商,由铁通组织再次升级问询电话容量，由8个服 务席位扩充到16个，通过问事服务的改进,当好公众的出行参谋.三是升级网上 资讯服务系统。与北网达成了合作意向，利用主流门户的技术实力，把网上资 讯发布做大做强。四是开办电话订票业务。与达成了合作协议，由提供设备，提 供订票电话，前期设立20个轮选台，预定9天以内公用 网内的*次列车车 票。五是增设高校代售点。与达成合作协议，拟在哈市院校内设立经营的代售 点。由院校提供场地，电话线，电源，由

15、提供售票设备和人员，减少学生集中到 车站窗口购票的人数.4客运营销辅助决策系统的使用效果XX4.1 *共享更加高效。建立了日、月、季、年分析制度，由专职营销人员对运输收入、旅客发送量等进行汇总分析，不仅有数据说明，还有文字说明，具 体分析运输进款、发送量增加、减少的原因，分析报表后，导入营销辅助决策 系统，供全站共享.相应的专兼职人员，根据分析报表，*取所需，不断调整 营销措施.2市场反应更速。通过该系统，*站能够及时对客运市场作出快速的反 应，达到阶段性客流提前1个月以上提出预测，客流突增24小时内作出反应,在 能力上、购票上、候车上提供保证，最大限度地防止客流流失和列车虚糜。4.3决策支持更加准确。通过该系统,*站改变了以往营销组织凭经验的 状况，在数据统计、分析上更加准确。所有预测全部建立在数据模型的基础上， 做到科学、高效。XX4。4信息更加迅速。通过该系统，全站*个端口可以随意查阅资料和了 解市场信息，数据调用实现了 *共享、电脑、自动生成，的时效性得到了极大 提高，为专兼职营销人员作出快速决策赢得了时间和时机。XX4。5劳动效率更加提高。通过该系统，在营销分析上，每天1人就可完成 数据导入、预测分析的，而以往则需要多个车间、多个部门4 6人才能完成， 实现了岗位的整合和优化，工作的质量和效率得到了明显的提高。XX4。6营销效果更加