上实地产区域开发业务战略

1、20082012年区域开发业务战略中国/2007年8月附录41内容页码A. 外部市场分析3B. 上实目标34C. 关键战略举措 60D. 专业能力建设83本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。2A. 外部市场分析A1. 什么是区域开发A2. 区域开发的市场需求A3. 区域开发的生态需求3区域开发涵盖了房地产行业所有的价值链环节和物业类型，是一个长期开发的过程物业类型一级开发二级开发物业经营土地景点住宅写字楼零售商业酒店厂房/ 仓库价值链环节A1

2、B1C1D1E1F1G1B2C2D2E2F2G2B3C3D3E3F3G3A2A3资料来源：联合项目组，罗兰贝格分析区域开发必定包含土地一级开发，理论上区域开发涉及所有房地产物业类型以及一级开发、二级开发和物业经营三个价值链环节区域开发通常包括旧城改造和新镇开发两类，根据当地政府的产业定位等差异，区域开发的主题各不相同区域开发的规模较大（1平方公里以上），因此是一个长期的开发过程注释区域开发定义：是人类开发利用各种资源，谋求区域经济增长和区域经济发展的过程，是指一定开发主体对特定区域的自然、经济、技术、文化、社会等各资源进行综合利用，在保持区域资源、环境、经济、社会和谐统一的前提下，求得最大的经

3、济发展和社会进步什么是区域开发4在区域开发中，原则上政府是土地一级开发的主体，而企业仅仅承担一级开发服务的功能资料来源：上海市土地储备方法；国务院各部委网站；罗兰贝格分析主要政府相关职能部门国土资源部建设部国家发展和改革委员会中央：地方：房屋土地资源管理局城市规划管理局发展和改革委员会房屋土地资源管理局发展和改革委员会城市规划管理局建设和交通委员会财政局土地储备机构地方：房屋土地资源管理局城市规划管理局财政局土地储备机构地方：土地一级开发房地产开发房屋流通规划编制规划报批规划公告实施储备计划编制土地征购土地整理土地招拍挂土地出让手续办理土地规划土地储备土地供应区域开发企业在区域开发中的功能5由

4、于政府在土地一级开发环节面临多重困境，因此具有实力的一级房地产开发商可以通过参与一级开发，为政府提供富有价值的服务资料来源：罗兰贝格分析1234政府在一级开发中的困境土地供应的控制加上公开竞价拍卖的机制使得土地价格不断上涨，推高了房产价格，引起了社会矛盾在招拍挂机制不变的情况下，如需平抑价格，就需要增加土地供应量，这就意味着需要通过增加一级开发量来提高土地储备政府在一级开发中面临经济、社会与环境和谐发展的压力动拆迁的社会问题规划定位水平较低，重复建设明显与生态环境的发展不相适应在土地开发及房产开发的过程中，政府没有充分地获取到土地增值的收益政府通过限价、税率介入等方式限制土地价值流失，反而引起

5、一级开发质量的下降价格调控价值流失开发效果资源限制政府由于编制限制，不具备充足的进行区域开发规划能力的人员二三线政府财力有限，难以通过自身资金实力支持大片的土地一级开发政府在土地一级开发中的困境企业在区域开发中的功能6城市化进程的不断深入是中国区域开发市场增长的主要驱动力中国房地产区域开发项目具有广阔的发展前景资料来源：中国统计年鉴；罗兰贝格分析城市人口数量增长预测，2002-2012城市面积增长预测，2002-2012单位：亿人单位：万平方公里CAGR=3%CAGR=7%区域开发的驱动因素7对比国外城市群对国家经济的贡献来看，中国三大城市群发展潜力巨大支持环渤海湾珠江三角洲长江三角洲国家城市

6、群经济贡献率美国日本中国大纽约区五大湖区洛杉矶区大东京区阪神区名古屋区长江三角洲珠江三角洲环渤海湾67%70%35%中国的三大城市群正逐步融入到国际经济的合作和竞争中，具有相对的竞争优势，发展潜力巨大，必将带动中国城市化进程资料来源: 罗兰贝格分析8近年来，各级城市均启动了大量区域开发项目来满足城市化进程的需求，预计将在未来3-5年内保持现有的增长速度一线城市二线城市三线城市四线城市城市定义区域开发项目 (5年)未来发展趋势上海/北京/广州/深圳20个左右由于土地面积有限，新增区域开发项目趋缓省会城市及天津/重庆80个左右保持现有速度所有地级市150个左右三线城市目前处于区域开发热潮的前期，增

7、长趋势明显所有县级市40个左右刚起步，会有一定增长，但受城市人口数量限制，绝对机会不多区域开发市场需求资料来源: 罗兰贝格分析9区域开发项目数量测算方法一线城市二线城市三线城市四线城市城市数量单个城市区域开发项目数量有项目比例435240382452311100%80%60%10%208414438简单测算得出中国在35年内将出现超过300个区域开发的机会，每年新增数量超过50个总计支持资料来源: 罗兰贝格分析10区域开发项目举例（1/4）一线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间上海宝山新区建设用地250平方公里,拟从市效工业区向适宜居住的现代化滨江城市转换2006上海南郊奉贤区是”

8、南下临海”战略的第一步,立足于建成滨海现代农业园区和生态旅游新区2005上海罗店北欧新镇规划建设用地区16平方公里,北欧城镇特色的绿色生态高尚住宅区域2005上海北外滩占地3.66平方公里,与外滩、陆家嘴共同打造“黄金三角”，成为高档滨水区2004一线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间北京顺义新城规划面积108平方公里,定位成北京东北部城市化发展的核心2005.5北京通州新城规划面积85平方公里, 发展以运河文化为主体的现代综合服务新区2006.5北京亦庄新城规划面积100平方公里,以高新技术产业为依托,辐射京津城走廊区域2007广州金沙洲居住新城总面积约9.1平方公里，建设中国最

9、大的廉租房新社区2005广州花都区域建设用地147平方公里，以现代物流业和外向型高新技术业为特色的广州北部重要城市组团2006广州新萝岗区是广州重点规划建设的大型住宅居住区2006支持资料来源: 罗兰贝格分析11区域开发项目举例（2/4）二线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间重庆江北城开发规模5.6平方公里，定位为重庆市中央商务区的商务中心区2007沈阳大浑南计划建设面积350平方公里，以现代物流和高新技术为主产业，总体定位“大浑南，新沈阳”2006成都中信蜀都项目使郫县成为成都西部新中心，建设既适宜居住又适宜创业的综合性城市片区2006杭州临浦组团居住面积10平方公里，杭州都市后

10、花园，未来高新技术产业发展的主要空间2007济南燕山新区建设面积30平方公里，集公共服务、体育休闲、金融商务为一体的新城2007一线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间深圳大鹏半岛区域开发总面积295平方公里，打造高端国标化的生态型滨海旅游度假胜地2007深圳光明新城建设用地26.8平方公里，以高技术产业为支柱的生态型现代化新城2006深圳龙华新城建设用地13.5平方公里，以大型交通枢纽为依托的城市中心功能拓展区2006深圳体育新城建设用地14.0平方公里，体育服务综合中心，构建城市东部中心2006深圳东部新城建设用地39.6平方公里，打造生态型现代先进制造业新城2006支持资料来源

11、: 罗兰贝格分析12区域开发项目举例（3/4）三线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间乌鲁木齐500水库开发建设200平方公里，在首府北部地区形成50万人以上的工业新城2006长沙大东城战略规划面积200平方公里，三位一体的经济结构将实现长沙与株洲湘漂的对接2006贵阳三桥新城总建筑面积4平方公里，将成为贵阳市新的城市中心2007南宁南宁国际物流基地规划面地19平方公里，国际现代综合物流区和城市功能区2007石家庄东部新城区用地80平方公里，定位为石家庄城市副中心，新经济发展中心2006二线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间南昌新昌南城占地7平方公里，投资40亿元，打造南

12、昌城市副中心的核心区域2007南京板桥新城占地60平方公里，采取“产业区、生活社区、游憩区“三合一发展模式2006宁波东部新城区总用地15.9 平方公里，将成为宁波金融商务和市政中心2007武汉武汉新区定位为辐射武汉乃至整个华中的现代制造业基地、生产服务中心和旅游中心2006西安未央新城规划面积24平方公里，集西安市政、体育、交通中心为一体的北部新区2006支持资料来源: 罗兰贝格分析13区域开发项目举例（4/4）三线城市大规模区域开发项目举例城市项目描述启动时间海南三亚海南湾大开发开发面积10平方公里，将建成继亚龙湾之后另一个著名的度假旅游胜地2006山东聊城聊城生态城市规划总投资316亿，

13、建设为生态市和现代化的江北水城2006广东东莞新镇开发、旧城改造东莞32个镇区中有超过1/3准备启动旧城改造和新镇开发项目2006云南昆明现代新昆明计划共投资金2000亿，建设成为中国面向东南亚区域性国际商贸旅游城市 2005福建福州江阴半岛开发规划面积73平方公里，再造一座新城，成为现代港口工业聚集区2006支持资料来源: 罗兰贝格分析14单个一线城市的平均开发面积更多，增长更快城市建成区1）面积增长 (2000-2005)平均单个城市建成区1）面积增长 (2000-2005)一线城市二线城市三线城市CAGR=16.5%CAGR=9.1%CAGR=6.2%各级城市建成区面积1）增长趋势1)建

14、成区指城市中基础设施和地面建设已经建成的地区，一般指城市建筑集中连片的市区，有些城市近郊已建设的分散地段虽未与市区连成一片，也视作城市建成区支持资料来源: 罗兰贝格分析15而三线城市中以旧城改造和新镇开发为主题的区域开发机会更多三线城市区域开发机会更多政府财政支持政府人员编制操作规范程度一线城市二线城市三/四线城市高中低多一般少规范较规范一般利用三线城市较弱的财政支持，相关区域开发人员编制的缺乏以及运作规范程度的特点，外部企业更有机会获得当地的区域开发项目相对而言，在一、二线城市，操作规范和当地政府较强的实力导致获取区域开发的机会降低区域开发市场需求资料来源: 罗兰贝格分析16中国的城市化进程

15、必须降低生态足迹，有限制的开发和保护环境资源生态城的开发需求有限制的开发和保护环境资源有限制的开发环境资源是对环境最好的保护，单纯的保护环境将造成经济的不可持续，最终不能达到持续保护环境的初衷开发高价值、低污染的现代农业，既可以保证经济发展和就业的需要，同时也可以实现区域的生态补偿中国的城市化必须降低生态足迹能源、交通等的系统解决，实现生态足迹的降低随着科技进步和产业化趋势，建立利用当地资源的复合能源体系是城市化中的重要技术支撑健全市内外交通体系，优先发展公共交通，实现城市的人流和物流低成本流动资料来源: 罗兰贝格分析17因此，生态城市是未来中国城市化的优选路径生态城的开发需求综合平衡的城市化

16、1城乡一体的城市化2以人为本的城市化3自然紧凑的城市化4产业协同的城市化5资料来源: 罗兰贝格分析18未来中国生态城市的建设理念:生态城的开发需求城乡一体的城市化自然紧凑的城市化以人为本的城市化产业协同的城市化综合平衡的城市化在一个相互依存的区域范围内谋求融合发展、协调共生的过程；中国城市化必须站在城乡一体化的角度，城市化才能够实现数量和质量的共同增长顺应大地肌理回归和融入自然尊重、保留历史的“记忆”集约用地，向空中和地下发展，建紧凑型城市城市以适宜人的尺度构建，注重“人、建筑和环境”的整体和谐，以综合的多功能环境，提升人在建筑、环境中的舒适感受必须依赖于三次产业的协同发展，而不是唯一、过分依

17、赖工业，以获取可持续的动力经济生态：“均衡、活力、持续”的经济繁荣社会生态：不同阶层、不同收入的人和谐共处资源生态：“复合、循环、高效”的资源利用环境生态：以低“生态足迹”实现环境可持续资料来源: 罗兰贝格分析19A. 外部市场分析A1. 市场需求A2. 行业分析A3. 外部市场分析总结20开发商在区域开发中可以通过锁定土地后续的开发权，参与到一级开发、二级开发、持有经营和资本运作等各个获利环节一级开发二级开发了解土地增值潜力优惠购地条款持有经营通过多期开发，做旺地块获得的资产增值资本运作承诺固定收益虚高成本获利更短的开发周期分摊部分开发成本经营性物业的租金回报收入土地、房产抵押融资再投资收益

18、土地增值收益二级开发收益租金回报收益资产增值收益融资再投资收益ABCD毛地成本一级成本承诺利润土地增值熟地价值二级价值二级利润物业价值租金收益资产增值物业价格投资收益项目价值资料来源：罗兰贝格分析区域开发业务模式21区域开发项目具有可获得性和开发周期长两个特点项目获得项目开发周期项目面积开发时间1-5平方公里1015年5-10平方公里1520年10平方公里以上30年以上项目较长的开发周期为开发上提供了可持续的资源项目获得的可持续性为开发商提供了市场机会中国城市化率近年来迅速提高，目前已超过40%，比照发达国家水平，中国在未来50年将提高到75%以上，大量待开发区域为房地产区域开发提供了充足的市

19、场机会二线和三线城市由于政府的财政水平和能力所限，需要依赖于具备区域集成开发实力的开发商进行统一规划和开发区域开发业务模式资料来源: 罗兰贝格分析22目前，土地一级开发的“北京模式”限定了利润回报的水平，有市场化运作的表象，实际上却不能实现公平与效率的兼顾土地一级开发的“北京模式”理论上“8%”的利润回报“北京模式”的结果开发主体：土地储备中心与一级开发单位分离土地产权：土地所有权归土地储备中心，一级开发单位只拥有开发权招标方式：通过公开招标方式选择一级开发合作单位融资方式：一级开发企业无法就项目本身进行贷款 (无土地证)，只能通过其他方式进行资金筹措参与企业：一般为大型二级开发企业政府背景：

20、政府财政规划没有大量预算用于一级开发付款方式：招拍挂出让后支付一级开发费用后续开发：一级土地开发与二级开发获得土地原则上分离典型区域：北京，天津滨海新区及其他二三线城市 案例：北京白家庄地块原则上土地增值部分的价值均为政府 (土地储备中心）所得一级开发的利润来自于8%的固定回报以及一级开发成本虚高的部分ABC8%30-40%DE生地原始价值一级开发成本一级开发利润土地增值部分熟地出让价值8%的固定利润率仅能抵偿一级开发 (1-2年)资金利率的机会成本，一级开发商缺少动力，土地开发效率低2005和2006年度计划土地供应量100%2005和2006年度实际土地供应量54%一级开发限价回购政府只能

21、通过“ 限价回购”等方式给予一级开发企业一定的利润补偿8%25%30%2.04亿资料来源：罗兰贝格分析区域开发业务模式23上海 / 重庆模式更能适应政策调控土地供应的效率要求，但非政府型开发商的参与空间较小示例土地一级开发的“上海模式”开发主体：土地储备中心与一级开发单位重合 (两牌子，一套班子)土地产权：土地所有权归及一级开发权均归属政府的土地开发单位招标方式：由土地储备中心所指定的一家或若干家政府关联企业融资方式：由于拥有土地产权，可以进行抵押贷款，或获得政策性银行的信用贷款支持付款方式：招拍挂后自动将土地开发成本及约定利润打入一级开发单位帐户，增值部分作为政府财政收入参与企业：一般为地方

22、政府背景的大型国有企业政府背景：政府财政规划中含有大量预算用于一级开发的后续开发：往往由院一级开发单位控股的二级开发企业操作典型区域：上海、重庆、杭州 上海模式 逐渐趋于一个主要的归口进行一级土地开发、土地储备及土地招拍挂上海地产集团 / 上海市土地储备中心二级开发业务 (后续相关及非相关)一级开发业务上海滩涂造地有限公司上海房地(集团)公司上海外事用房经营公司上海中星(集团)有限公司中华企业股份有限公司上海金丰投资股份有限公司上海虹桥联合发展有限公司上海馨安置业有限公司上海闵行联合发展有限公司上海南站广场投资有限公司上海住房置业担保有限公司滩涂成陆土地黄浦区南外滩8-1地块浦东花木地块松江2

23、1丘地块退二进三等地块世博土地控股公司普陀长风地产公司闸北新客站北广场申江公司杨浦东外滩公司松江新城长宁临空公司宝山顾村地产南站公司杨浦平凉西街奉贤庄行嘉定新城全资控股参控直接储备股权投资储备产业类储备类*重庆地产集团下属：重庆中振土地综合治理有限公司 (一级开发)；重庆市城市建设发展有限公司 (特定项目)；重庆大宅物业管理有限责任公司 (物业管理)；重庆康田置业有限公司 (动迁房、经济适用房及市政公共设施开发)资料来源：罗兰贝格分析区域开发业务模式24对于开发商而言，一级开发业务的瓶颈在于是否能通过低成本融资支撑投资规模较大、付款周期不确定而潜藏后续开发机会的一级开发项目一级开发业务的特点：

24、投资规模较大，固定单位收益偏低，支付周期存在一定风险但潜藏后续开发机会一级开发单位成本及支付周期一级开发投资大，一般回款周期在完工交付半年内招拍挂，政府获得土地款后再行偿付 (1.5-2年左右)亿元/平方公里完工招拍挂政府付款0年1年2年3年一级开发投入三通一平五通一平七通一平生态改造资料来源：罗兰贝格分析贷款问题付款问题企业无法以一级开发名义从银行等金融机构进行贷款，此外通常区域开发中缺少可收费基础设施项目，很难发债一级开发的费用由开发商承担，政府在土地招拍挂结束后支付一级开发的成本与企业收益，可能存在付款周期不确定的情况区域开发业务模式25目前参与区域开发的主要竞争对手可以分为四类土地储备

25、公司二级开发商区域开发项目公司区域开发公司特点优势劣势典型企业上海地产重庆地产碧桂园华侨城陆家嘴地产张江地产金融街地产上实地产与政府土地储备中心两块牌子、一班人马出现在财政和人员编制充足的城市政府所属企业，是土地一级开发的总包商资金主要是当地政府的财政收入整体规划能力较弱项目集中在所在地通常以成片开发为主要形式，规模较大一二级联动，获取更高收益一二级联动规划、开发能力较强在13平方公里左右的区域开发中有经验积累一二级联动规划、开发能力获取大规模区域开发的能力较弱由某个城市的某个项目成立，长期发展业务涉及土地开发、批租、持有和经营政府背景，在资金等方面具有较好的支持长期开发经营区域项目能力较强整

26、体规划能力一般项目集中在所在地的某一个地块，复制能力不强专业的区域开发集成商整体规划能力强资金实力和政府背景在一二级联动、合作开发等方面尚未形成最佳模式区域开发市场竞争资料来源: 罗兰贝格分析26区域开发的模式基本分为三类快速周转型长期开发型政策导向型特点区域规模较小，15平方公里一二级联动，较低成本获取二级开发土地通过销售快速离场，二级开发项目以住宅为主，不动产为辅一级开发目的有助顺利获取廉价的二级土地锁定未来开发区域一级开发业务本身的盈利性并不重要碧桂园、华侨城特点区域规模较大一二级联动，较低成本获取二级开发土地早期土地批租和住宅开发，中期开发不动产，后期依靠稳定的经营收入一级开发目的有助

27、顺利获取廉价的二级土地锁定未来开发区域一级开发业务本身的盈利性并不重要陆家嘴、张江特点区域开发土地的总包商只做土地一级开发非区域开发内的一级开发业务是其主业一级开发目的为二级土地招拍挂做准备一级开发业务本身的盈利性并不重要上海地产、重庆地产区域开发市场竞争资料来源: 罗兰贝格分析27传统历史沿革的一级开发企业，如陆家嘴，从主营业务收入及利润来源上来看，业已开始向价值链开发的中后期转移收入结构 百万元利润结构 百万元房地产开发房地产出租土地批租1,8282,8581,7571,776房地产开发房地产出租土地批租1,1451,7011,1411,112如不能获得新的土地，此类企业的价值创造模式不得

28、不从一级开发逐渐向二级开发和物业持有经营逐渐转移资料来源：上市公司年报，罗兰贝格分析支持28瑞安通过“新天地”项目的成功，创造了“旧城改造”项目的成功模式，通过多级开发的联动效应，实现了土地增值的最大化新天地项目的投资进程新天地项目周边房价趋势2001：上海新天地一期2001：太平桥人工湖绿地2002：翠湖天地雅苑2003：企业天地2005：翠湖天地御苑CAGR50%CAGR12%新天地周边上海市平均资料来源：罗兰贝格分析支持29不同竞争对手在区域位置、开发规模和模式上均有差异快速周转长期开发政策导向土地储备公司注释模式：土地储备公司以政策为导向；普通二级开发商倾向于快速周转；项目公司则通常进

29、行长期深度开发；区域开发公司未来的发展可以结合快速周转和长期开发区域位置：土地储备公司更多集中在财政和人员编制较充足的城市，未来会有更多类似公司的出现二级开发商通常活跃在二、三线城市项目公司通常在单个城市的某个地块开发规模：土地储备公司更多参与区域外的一级开发项目二级开发商开发规模较小区域开发项目公司和区域开发公司的项目通常规模庞大二级开发商区域开发项目公司区域开发公司区域开发市场竞争资料来源: 罗兰贝格分析30区域开发/一级开发业务的主要成功要素是政府关系、资金能力、先进理念/成功案例和开发模式，这与上实所拥有的资源与能力是相匹配的关键成功要素描述上实能力评价匹配度评分政府关系资金能力先进理

30、念成功案例开发模式一级市场：主要取决于开发企业是否具有政府背景，如上地、重地、上实等二、三级市场：不限于政府背景的国有企业，但需要拥有与当地政府良好的关系，如合生创展、珠江地产、碧桂园是否能够支持一级开发所需的投资量是否具有低成本的融资渠道来服务于回报水平相对较低的一级开发业务是否能够承受付款周期延迟的财务风险先进的一级开发理念及成功案例能帮助一级开发企业有效获得后续项目，降低风险、短周期的复制成功案例，如瑞安、盛邦、上实在一级开发的基础上通过低成本介入二级开发，持有经营乃至资金运作，以实现充分的价值发掘上实集团作为上海市政府的全资子公司，拥有其他房地产企业难以获得的政府支持部分企业领导人曾在

31、政府机关就职，有着较强的政府背景上实目前拥有现金26亿资产负债率低于50拥有170亿受信额度东滩86平方公里的生态城项目引领国际新理念，成为实现可持续发展目标的优秀范例随着东滩项目的成功，在廊坊、湖州等地进一步推广成片开发新理念，得到了认可由于上实充足的市场背景和对一级土地开发的实力，在湖州、廊坊等成片开发项目上具有一二级联动的开发实力关键成功要素资料来源: 罗兰贝格分析31A. 外部市场分析A1. 市场需求A2. 行业分析A3. 外部市场分析总结32外部市场分析对上实地产区域开发业务的启示外部市场分析总结外部市场分析关键结论对上实区域开发业务的启示市场中国快速的城市化将推动大量区域开发项目，

32、其中生态城市是区域开发中的亮点政府在区域开发过程中需要外部企业的协助经济较为发达的二、三线城市将会是企业参与区域开发的重点目标行业与竞争一级土地开发的盈利模式通常是政府承诺的固定收益，开发商更为看中的是一二级联动开发带来的效益不同竞争对手均寻找机会做成片开发政府关系、资金能力、先进理念/成功案例和开发模式是区域开发行业的关键成功因素区域开发存在政府支付环节的风险以生态为主题的新城市建设/区域开发项目需求众多，上实地产的区域开发业务拥有良好的前景在业务拓展过程中，着重关注东部和中西部经济较为发达的城市圈，以二、三线城市为主必须进行业务模式创新，使区域开发项目成为可复制、跨区域、标准化的业务模式充

33、分利用现有政府关系和较强资金实力的优势；并在生态城市规划和开发模式中有所创新，形成较强的核心竞争力必须制定相应的措施，控制来自政府的支付风险资料来源: 罗兰贝格分析33B. 上实目标B1. 商业模式B2. 区位选择B3. 关键假设B4. 业务目标B5. 土地储备34区域开发业务是上实地产未来的四大支柱业务之一，发展区域开发业务是上实地产的蓝海领域上实地产的蓝海领域以可持续发展理念，吸引、集成全球范围内的智力、技术、管理和资金资源，重新定义、设计和建设生态城市标准化可复制区域开发业务资料来源: 罗兰贝格分析上实地产区域开发定义35上实地产凭借建设“生态城市”理念获得区域开发权，并转化为在土地一级

34、开发中的收益和获取区域内二级土地的优势综合策划系统规划市政建设功能配套项目招商开发融资城市管理土地一级开发收益获取二级土地的优势可持续发展的城市化模式实现生产、生活和生态的协调提倡工作、休闲、教育、居住相融和的新生活方式区域开发的战略定位提供七项服务为政府获得五大收益区域开发的战略定位扩大城市就业增加城市税收提升城市品牌改善城市生态实现持续发展七项服务五大收益获得区域开发权区域开发规模庞大，带来大量的销售收入土地开发本身能够为上实带来一定的收益率凭借区域开发权，以较低成本获取土地，并且拥有选择较好地块的优势开发权资料来源: 罗兰贝格分析36具体而言，区域开发的运作模式将区域开发权转化成对政府的

35、债权和收益期权，总利润率可高达20%-30%区域开发三项直接收益ABC上实地产是总包商，获得国家土地基建招标定额与分包成本之间的差额利润土建投入占总投入50%，差额利润为土地建设投入的12%，即总投入的6%投入的50%可由分包商垫资与区域开发当地政府达成协议，获得开发成本（包括资金成本）12%的固定收益二级土地出售价格与一级开发成本之间收益部分与当地政府分成，利润在区域开发总投入的10%左右土地一级开发投入规划/动拆迁补助土地基建投入政府承诺固定回报“招拍挂”市场价格100%50%44%6%8-12%AB10%土地出售收益分成C接近30%对政府的债权收益期权对政府的债权收益率固定回收风险低收益

36、期权无需支付对价获取未来收益期权开发收益资料来源: 罗兰贝格分析37工程建设成本占一级开发总投入的50%，并可从总包商获取50%的垫资，而其余部分需要上实地产的自有资金投入50%50%非工程建设部分工程建设部分区域规划费用动拆迁费用其它补助费用其它土地七通一平费用基础设施建设费用市政建设费用其它上实地产的自有资金投入，无法获得垫资收益纳入政府的固定回报率中其中50的投入来自工程垫资做为总包商，上实获取基建管理收益，占工程建设部分的12%需要将土地一级开发的工程建设部分包装成基础设施建设成本收益8-12%上实与当地政府达成固定回报率协议“债权”收益资料来源: 罗兰贝格分析38对政府的“收益期权”

37、体现在上实地产从政府二级土地出让收益中获取的分成，该部分收益无需上实支付相应的对价“期权”收益一级开发成本土地公开“招拍挂”价格与开发成本之间的差异部分上实进行区域开发的全部投入区域规划费用动拆迁费用七通一平费用市政建设费用财务费用，等上实根据与政府之间的协议，从土地出让收益中获取一部分利润通常占一级开发成本的10%一级开发成本的对应“债权”收益已经从政府承诺的8-12固定收益中获取“招拍挂”价格土地出让收益分成期权收益土地出让收益分成作为一种“期权”收入，并不需要上实支付对价资料来源: 罗兰贝格分析39测算表明，保持一定开发增速前提下区域开发项目可形成稳定的正现金流区域开发业务经营净现金流测

38、算 (20082012) 亿元开发节奏 平方公里20082009201020112012年内开发面积累计已开发面积200820092010201220113.04.56.09.07.53.07.513.530.021.0关键假设每平方公里开发投入 5亿开发投入中基建成本占比 50%建基垫资比例 50%垫资期限 1年一级开发项目结算周期 2年一级开发项目周期 1年一级开发利润率 12%基建管理收益率 12%土地出让分成收益 10%根据现有规划的增速和假设前提下，区域开发业务第3年即开始为上实地产贡献正现金流现金流测算资料来源: 罗兰贝格分析40同时，上实地产在条件成熟时还可考虑BT方式，在让度一

39、部分收益的同时进一步优化现金流BT方式资料来源: 罗兰贝格分析政府建设方银行融资融资贷款承诺土地出让后付款承诺建成后分期付款第二步第一步验收再移交建设移交区域开发业务BT方式的应用灵活使用BT模式，上实地产成为准回购方，通过基础设施投资建设方进行表外融资政府 vs.上实上实 vs. 建设方1年两种模式区域开发项目对上实地产现金流的影响，以单个项目为例（示意）0年情形一：总包建设1年5年3年0年情形二：BT模式2年4年政府支付分期支付给BT建设方施工款支付政府支付自有资金(扣除施工企业垫资)BT模式定项目建成后立即移交，根据约定的投资回报率，由回购方向建设方分期付款上实地产3年2年41随着区域开

40、发业务量的上升，上实还可以将BT回购收益进行资产证券化，更快速地变现自身收益，前提是能将土地一级开发项目包装成为基础设施建设BT方式当地政府东滩区域开发廊坊区域开发湖州区域开发回购收益权稳定的收益金融机构 投资者 投资者 投资者 银行信托公司证券公司评级机构将政府BT回购收益进行证券化，快速回收资金，释放回购风险资料来源: 罗兰贝格分析42浦东建设将多个BT收益集合进行资产证券化BT方式案例分析浦东建设BT项目资产支持收益专项计划采用了资产池的概念基础资产是原始权益人依据十份回购协议所合法享有的十三个BT项目自专项计划成立次日起四年内对项目回购方拥有的全部回购款的合同权益采用了优先/次级结构本

41、专项计划将受益凭证分为优先级受益凭证和次级受益凭证，其中次级受益凭证由原始权益人全额认购采用了外部信用增级上海浦东发展银行为优先级受益凭证的本金及预期收益提供全额无条件不可撤销连带责任担保担保机构/浦发银行相关回购方计划管理人/国泰君安评估机构/东洲评估评级机构/大公资信托管银行/浦发银行律师事务所/锦天城原始权益人 (浦兴公司、普惠公司)受益凭证持有人信用增级回购款资产评估资信评级出具法律意见持续职责临时职责资产或现金流募集资金基础资产募集资金收益分配设立、管理托管描述资料来源: 罗兰贝格分析43上实区域开发业务采取BT项目不仅具有必要性，同时也存在较高的可行性BT方式可行性必要性BT 模式

42、作为区域开发集成商，更多的是调动各类产业联盟/合作伙伴，上实本身并不是所有价值链环节的实际操作者区域开发面积广、资金投入规模较大，必须寻找缓解现金流风险的融资模式上实对企业负债率的标准，要求区域开发业务寻找表外融资的新方式和渠道上实企业规模大，拥有政府背景，具有较高的资信评级BT模式在企业间的运作已有成功先例；基础设施投资的BT模式银行系统、资本市场已经能认可；发行ABS也有先例目前存在一定数量的有规模实力并有意向通过BT来寻找施工业务的企业，如浦东建设、上海城建集团等资料来源: 罗兰贝格分析44此外，区域开发对我们整体业务价值链更大的贡献在于它能为上实地产带来具有成本优势的可持续的土地储备供

43、应资料来源: 本项目财务模型；罗兰贝格分析土地贡献上实地产区域开发规模，(2008-2012)区域开发提供的土地包括多种类型单位：平方公里庞大的开发规模，将为区域内提供大量的二级土地供应区域开发所提供的二级土地包括各种类型住宅办公楼商业酒店工业(包括仓储)非二级开发土地45从区域开发中获取的二级土地应以住宅地为主，并保持各类开发用地储备的比例支持上实在区域开发后获取二级开发用地的比例住宅办公楼商业酒店工业（包括仓储）可供二级开发土地比例上实自己开发比例容积率25%4%4%4%8%50%10%10%10%10%1.82221.5住宅是区域开发二级土地开发中占比最大的部分，也是生态型城市开发中解决

44、城市人口居住的最主要目的住宅业务本身可以快速实现销售收入和利润，能为上实提供较大的业务贡献办公楼、商业和酒店作为区域开发中的重要配套物业，必不可少，但投入大且回收速度较慢，因此上实自己开发的比例应保持较低工业（包括仓储）不是上实未来业务重点，因此获取比例也较低土地贡献资料来源: 罗兰贝格分析46此外，上实地产在区域开发中获取的二级土地应通过一段时间的持有，提升土地价值，掌握其与区域开发整体节奏之间的匹配区域开发整体节奏对二级土地供给和持有的影响上实二级土地储备和开发策略掌握区域开发整体节奏，密切关注外部不可控因素对开发进程的影响根据区域开发节奏，设计一级土地开发速度，避免由于二级土地无法及时拍

45、卖而引起的政府回款速度降低根据区域开发节奏和一级土地开发供应，设计二级土地的持有时间，避免由于急于二级开发而引起无法从土地增值中获取更高的收益政府本身对区域开发的节奏规划影响区域开发的整体推进，包括一级土地开发和二级土地供给当地政府土地供应指标的多少决定了一级土地开发后的二级土地供给区域开发整体节奏将决定二级土地交易价格，影响土地价值开发节奏资料来源: 罗兰贝格分析47区域开发业务在获得较高收益的同时，依然面临来自政府的支付风险，因此投入规模应紧跟当地政府的土地出让规划风险防范1234国家对企业参与区域土地一级开发的限制当地土地出让指标无法满足开发量当地政府换届导致协议承诺无法兑现其它风险风险

46、政府应对政府风险的对策区域开发业务面临来自政府的风险上实在区域开发中每年的投入，应以政府承诺的次年土地出让量而确定在获得政府之后的土地出让指标和计划后，根据政府可以支付给上实的资金，确定当年的投入资金总量基于上实自身投入资金的总量，根据不同区域土地一级开发成本，明确当年的开发土地面积区域开发中的投入应紧跟当地政府的土地出让计划，而非根据土地面积做每年的资金投入规划资料来源: 罗兰贝格分析48B. 上实目标B1. 商业模式B2. 区位选择B3. 关键假设B4. 业务目标B5. 土地储备49区域开发资料来源: 上实内部材料；罗兰贝格分析注：无锡、曹妃甸和泉州项目正在洽谈过程中上实地产已获得和正在推

47、进的区域开发项目全新的区域开发理念城乡统筹三生平衡可持续发展先进的规划设计能力紧凑型城市复合型城市绿色生态城市廊坊东滩湖州无锡泉州曹妃甸4 平方公里70 平方公里86 平方公里150 平方公里150平方公里80 平方公里未来5年内，上实地产区域开发业务的重点是现有项目50未来区域开发项目的重点应锁定在经济发展水平较好、增长潜力较大的二、三线城市中；此外，应以东部地区为主，中西部地区为辅筛选标准经济发展水平目标城市经济水平中等以上，但增长速度较快，当地政府财政相对薄弱，无法依靠自身进行大规模新城建设发展潜力政府具备一定的新城规划意愿和思路，尤其是那些具有“超前”战略设想的城市政策限制当地政府运作

48、相对灵活，允许企业进行区域开发资源禀赋城市所在地域具有上实地产开发生态城市所需的各类地貌特征，便于推广生态、绿色和文化等概念地理位置潜在区域开发机会应处于城乡融合处12345细分市场与区域选择廊坊东滩湖州无锡泉州曹妃甸东部地区产业结构较为合理、城市化率较高，长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区城市带发展潜力巨大，是上实区域开发业务拓展的主战场中西部地区特别是沿长江领域的中部和西部地区，正处于工业化的阶段，城市化进入快速发展阶段，是上实区域开发业务拓展的第二战场资料来源: 罗兰贝格分析51B. 上实目标B1. 商业模式B2. 区位选择B3. 关键假设B4. 业务目标B5. 土地储备52上实地产财务

49、测算逻辑说明 区域开发年区域一级开发面积年区域内上实获得的各类土地储备年开发成本年开发资金流出年区域一级开发收入年开发资金流入年区域开发净利润年区域开发资金净流入业务财务起始目标设定推算资料来源: 财务测算结果；罗兰贝格分析53上实地产区域开发业务目标测算相关指标的关键假设每年一级土地开发面积每平方公里一级开发投入开发投入中基建成本占百分比一级开发利润率基建管理收益率一级开发基建工程垫资比例土地出让分成收益垫资期限一级开发项目结算周期一级开发项目周期单位平方公里亿元%2008355%12%12%50%12110%20094.55201057.5201159%年年年20125%12%12%50%

50、12110%5%12%12%50%12110%5%12%12%50%12110%5%12%12%50%12110%65区域一级开发后可做二级开发用地的比例比例上实在其中获得的自己开发的比例容积率其中住宅办公楼商业酒店工业 (包括仓储)25%4%4%4%8%50%10%10%10%10%1.82221.5参考依据目标设定值参考部分区域开发项目投入,取均值综合考虑区域概况,拆迁费用占比的基础上的估计值基建定额差价 12%行业估计值设定值8%-12%,取上限考虑区域开发土地的出让价,以及一定的风险系数设定值(从开始开发到政府支付开发投入的时间间隔)参考其它区域开发进行估计参考其它区域开发进行估计参考

51、其它区域开发进行估计参考其它区域开发进行估计参考其它区域开发进行估计参考依据资料来源: 财务测算结果；罗兰贝格分析54B. 上实目标B1. 商业模式B2. 区位选择B3. 关键假设B4. 业务目标B5. 土地储备552008-2012年区域开发业务开发目标一级开发业务资金投入 (20082012) 亿元每年新增土地一级开发面积 (20082012) 平方公里资料来源: 财务测算结果；罗兰贝格分析56未来5年区域开发将为上实地产总计带来30亿元的净利润4.26.8.410.50土地一级开发利润基建管理利润土地出让分成利益29.4亿利润预测 亿元资料来源: 财务测算结果；罗兰贝格分析57B. 上实

52、目标B1. 商业模式B2. 区位选择B3. 关键假设B4. 业务目标B5. 土地储备582008-2012年区域开发业务为上实带来土地储备的目标分解万平方米20082009201020112012当年开发面积 (占地面积)土地出让 (建筑面积)从区域开发获得当年新增土地储备(建筑面积)住宅办公楼商业酒店工业3 平方公里00000004.5 平方公里365117101.03.63.63.65.46 平方公里486157135.04.84.84.87.27.5 平方公里9 平方公里608196169.06.06.06.09.02437868.02.42.42.43.60%34%39%41%28%占

53、当年新增总土地储备量比例(建筑面积)资料来源: 财务测算结果；罗兰贝格分析59C. 关键战略举措C1. 开发生态城市的规划/策划C2. 大规模市政建设/基础设施建设C3. 开发融资C4. 战略联盟C5. 生态技术/行业标准C6. 品牌建设60上实地产需要快速形成开发生态城市所需的规划/策划能力，迅速将“生态概念”落实到可操作的层面开发生态城市所需的规划/策划内容城镇规划理念规划生态能源规划人文定位排污排废系统设计经济和产业定位生态房屋设计建筑设计基础设施景观设计环境评估等上实需要迅速形成的能力完善开发理念进一步细化生态城市的开发理念，并将理念体现到规划/策划的各个环节中，形成开发理念标准形成开

54、发系统生态城市规划内容复杂，应尽快将其模块化和系统化，提高区域开发规划设计的可复制性形成专业技术目前规划设计主要来自ARUP，上实应尽快将其专业规划/策划能力吸收并加以完善，形成属于自身的专业性技术，培养核心竞争力形成开发管理能力上实作为集成商，应掌握将生态城市规划落实到具体开发操作的能力，包括：项目管理规范；项目进度安排；项目成本控制；项目评估体系；项目质量评估，等开发生态城市的规划/策划资料来源: 罗兰贝格分析61生态城市开发是一项系统工程，上实自身必须建立一套控制体系开发生态城市的规划/策划可持续性规划设计土地开发报告总体规划实施战略城市文化规划环境影响评估社会经济评估商业投资计划可行性

55、研究控制系统各个模块目标资料来源: 罗兰贝格分析62C. 关键战略举措C1. 开发生态城市的规划/策划C2. 大规模市政建设/基础设施建设C3. 开发融资C4. 战略联盟C5. 生态技术/行业标准C6. 品牌建设63上实目前并无进行大规模基础设施建设的能力，通过并购或者战略联盟可以获取相关能力，但自身依然需要大型基础设施建设的管理能力并购作为四大支柱业务之一，区域开发规模大，每年所需的工程量较高，此外并购建工企业更有利于上实获取工程管理收益战略联盟由于区域开发业务分布广，上实也可以通过战略联盟的方式与建工企业建立紧密合作关系，或在当地寻找实力较强的合作伙伴建立并购对象筛选标准/评估体系完成建工

56、企业的并购建立专业的生态城开发项目基础设施建设能力建立合作伙伴筛选标准/评估体系建立战略联盟合作伙伴的管理标准建立区域开发所需基础设施建设的项目管理标准，包括成本、质量和进度控制指标资料来源: 罗兰贝格分析64C. 关键战略举措C1. 开发生态城市的规划/策划C2. 大规模市政建设/基础设施建设C3. 开发融资C4. 战略联盟C5. 生态技术/行业标准C6. 品牌建设65原则上，上实地产区域开发业务中的一级开发主要依靠发行债券和财务公司贷款进行开发建设评价资金成本融资方式使用环节3%5%财务公司7%10%集资信托项目开发和建设6%8%银行贷款贷款涉及基础设施建设的项目可以申请政策性的开发贷款利

57、用信托方式进行融资同样可行以基础设施建设项目可以发行期限长利率低的企业债近期中国市场将会开放公司债市场，资信等级高的公司发行公司债更为有利4%5%公司债企业债债券企业债用于项目开发和建设公司债的使用不受项目约束一次性上市费用5%8%加上每年股利支出IPO买壳上市桥隧、公路、水务等有固定收益的项目建设股票融资资产证券化4%5%利用资产证券化产品，以BOT等形式开展项目，帮助客户解决融资问题不受特定项目约束永久性融资方式，没有融资压力，同时由资本市场共担运营风险在银行间市场发行资产证券化产品一级开发业务特点：项目本身无法进行抵押贷款融资回款周期具有不确定性开发融资资料来源: 罗兰贝格分析66然而，

58、通过将区域开发业务包装成长期基础设施发展项目，并使用BT方式，能够为上实带来更宽的融资渠道普通 融资BT 融资贷款债权通过两次BT的方式，将区域开发中基础设施建设部分的资金投入转换为完成验收后的分阶段支付，依靠建设方进行融资需要包装成基础设施建设项目形式，才有可能以贷款或发行债权的方式融资融资成本相对较低大幅缓解区域开发业务现金流达到表外融资的效果由于引入建设方融资，必须让度一部分利润包装成基础建设项目方式优劣势对于区域开发的工程建设而言，无论用哪种融资方式，都需要将其包装成长期的基础设施建设项目BT方式拓宽了融资渠道，且表外融资不影响企业负债率在BT方式中，可以将非工程建设部分，如动拆迁的成

59、本同时“打包”给建设方，进一步降低自有资金的投入BT方式让度一部分收益给建设方，但由于其可复制性和较大的业务规模，依然具有吸引力资料来源: 罗兰贝格分析67C. 关键战略举措C1. 开发生态城市的规划/策划C2. 大规模市政建设/基础设施建设C3. 开发融资C4. 战略联盟C5. 生态技术/行业标准C6. 品牌建设68作为区域开发权的拥有者和集成商，上实地产在区域开发业务各价值链环节上都可以建立相应的战略联盟资本运作规划设计开发建设营销/运营区域开发业务需要大量资金投入，与金融和投资机构之间的资本战略联盟有助于上实获取低成本的资金根据产融结合的要求，一级开发中涉及贷款、债权、资产证券化等，因此

60、资本联盟对象包括银行、投资银行、信托公司等规划设计是上实获取区域开发权的重要砝码上实本身并不具备“生态”城市规划设计能力与全球专业的规划设计公司建立战略联盟有助于上实获取更多区域开发项目，同时也是新城建设的基础区域开发业务包括大量的基础设施和市政建设上实并无基础设施建设能力和经验与本地或全国性开发建设企业建立战略联盟有助于上实在区域开发项目中获取工程管理收益，并更好的控制开发成本、质量和工程进度此外，区域开发还包括大量二级开发可以通过战略联盟实现区域开发项目中包含多种物业形态住宅的销售，不动产的经营都可以由战略合作伙伴进行运作，上实作为集成商并不涉足所有的具体操作此外还包括生态城市开发过程中的