在工商协同营销工作研讨培训会上的讲话

1、深化工商协同营销共同提升营销水平毕溪英副总经理在工商协同营销工作研讨培训会上的讲话同志们：这次会议是一次研讨培训会，也是经验交流会，更是工作推 进会。今天上午，围绕“工商协同营销，提升营销水平，共促企 业发展的会议主题，吴忠、中卫市公司分别做了“工商协同营 销工作主题发言，红云红河集团和广州市公司代表分别从工业 企业和商业企业的角度介绍了工商协同营销试点工作经验。吴忠、 中卫市公司作为今年全区工商协同营销工作的试点单位，前期做 了大量工作，取得了一定成效；红云红河集团和广州市公司作为 工业企业和商业企业的典型代表，在工商协同营销工作推进上步 伐快、思路新、经验多，值得我们宁夏烟草各市公司学习借

2、鉴， 特别是对吴忠、中卫市公司进一步推进工商协同营销工作很有启 发意义和帮助作用。下面，我讲三点意见：一、进一步深化对工商协同营销工作重要性的认识思想决定行动，思路决定出路。当前，国家局把工商协同营 销工作提升到全局的和战略的高度，要求全行业大力推进工商协 同营销工作。宁夏烟草正处在网建全面提升第三阶段的关键时期， 要落实卷烟营销上水平的要求，必须要深入推进工商协同营销工 作。因此，今天会议的召开，再一次要求我们要进一步深化对工 商协同营销工作重要性的认识。（一）工商协同营销是提升营销网建水平的重要基础卷烟上水平，需要营销网建上水平来实现；营销网建上水平， 根本表现在网络功能的有交攵发挥，集中

3、体现在全国重点骨干品牌 培育的效果上。行业的特有体制形成了工业和商业两个主体，也 就出现了工商双方都在做市场营销的局面。现阶段，工业企业侧 重于做品牌，商业企业侧重于做渠道，双方互有分工，但又相互 融合。可以说，离开了渠道，再好的品牌也无法顺畅销售；离开 了品牌，再好的渠道也无用武之地。因此，要提升营销网建水平， 必须建立在工商协同营销这一重要基础之上，通过深入推进工商 协同营销，使工商形成一个有机整体，将品牌和渠道有机对接， 从而真正发挥营销网络的功能。（二）工商协同营销是深化订单供货工作的重要手段近年来，行业大力推进按客户订单组织货源工作，其目的是 理顺行业供应链管理，立足于市场真实需求并

4、加以满足。“工商环 节位于卷烟供应链的上游，是卷烟供应的起点，对于提高网络运 行效率、满足消费者需求至为重要。”目前，要深入推进订单供货 工作，要求我们要建立完整的价值链，面向消费者做好市场营销 和货源供应工作。而开展工商协同营销，在密切工商关系的同时， 可以使工商双方形成合力，共同去研究市场、分析市场，充分掌 握消费者的需求，以消费者需求为导向培育品牌。因此，只有做 好工商协同营销，发挥整体优势，才能推进订单供货工作进一步 深化发展，为下一步的订单生产做好准备。（三）工商协同营销是建设现代营销体系的重要内容随着行业卷烟销售网络建设的逐步深入，建立面向消费者的 工商零一体化营销体系成为今后的发

5、展方向。其中，工业企业和 商业企业作为营销体系的重要组成部分，承担着重要角色，工业 有品牌，商业有渠道，合适的品牌只有通过合适的渠道才能最终 实现消费者购买。因此，工商协同营销是建设现代营销体系的重 要内容。通过推进工商协同营销，明确工商营销分工，加强工商 互动，可以实现工商双方资源的合理配置和有效补充，更好地发 挥各自职能，更好地共同为消费者提供符合消费偏好的卷烟品牌 和附加服务，从而巩固中式卷烟的消费群体，打造工商企业的核 心竞争力，进而增强行业整体竞争实力。二、进一步强化对工商协同营销工作的有效推进刚才，听了吴忠、中卫市公司对目前工商协同营销工作开展 情况的主题发言和红云红河集团、广州市

6、公司的经验介绍。可以 说，虽然我们取得了一定成效，但与先进单位还有不小差距，思 路不够开、步伐不够快。所以说，要通过今天会议的召开，进一 步借鉴经验，开阔思路，加大力度，使工商协同营销试点项目得 到有效推进。我认为，要按照准确定位、有机对接、突出品牌、 全面提升的要求，在一个核心、两个关系、三个机制上做 足文章、下足功夫。（一）突出一个核心，把握协同营销的目标突出一个核心，就是要突出品牌培育这个核心。品牌培育是 工商协同营销的关键，也是根本目标。今年，姜成康局长提出要 把卷烟上水平作为当前和今后一个时期的主要任务，其中品 牌发展上水平是第一位的，必须要把全国重点骨干品牌培育摆在 更加重要的位置

7、。这充分说明，品牌是工商双方开展协同营销的 连接点，培育品牌是工商协同营销的根本任务。因此，开展协同 营销，必须突出品牌这个核心，要以是否有利于重点骨干品牌发 展作为协同营销是否取得实效的标准，通过工商双方的共同努力， 为品牌发展创造良好的市场条件，共同提升营销水平，促进品牌 和企业的长足发展。（二）处理两个关系，营造协同营销的氛围处理两个关系，从本质上说，就是处理好工商之间的关系， 根据双方的责权利，准确定位，合理分工，为开展协同营销营造 良好氛围，建立发展平台。一是要平等互利。姜成康局长指出，工商协同营销要建立在 平等互利的基础上，否则是没有生命力的。实践证明，任何交易、 合作都需要建立在

8、平等互利的基础上。地位不平等，思想就不一 致，行动就不协调；利益不均沾，就容易产生矛盾和裂痕，从而 导致相互背离。当今的市场经济时代，已经从竞争走向竞合，更 多地讲求双赢，甚至多赢。所以，工商协同营销，必须要处理好 平等互利的关系，要做到地位平等、利益共享，这样才能在同一 个层面、同样的目标和相同的价值取向上谋求长远的合作和发展。二是要互动互信。协同营销，内容是营销，关键是协同。怎么协同，就是要形成一种工商互动、互相信任的良好协作关系。 互动是方法，互信是前提。没有相互之间的信任，就失去了合作 的必要前提。试想，两个缺乏彼此信任的人为了各自利益而一起 合作，一定是各怀鬼胎，一旦目标达到，必然会

9、你争我夺、不欢 而散，甚至相互残杀。有了信任，还要互动。要协同营销，要一 起做市场、做品牌，就要做好沟通。协同营销，工商双方都有责 任，都要发挥积极性、主动性，只有互动起来，才能达成共识， 才能资源共享，才能步调一致。（三）建立三个机制，确保协同营销的实效建立三个机制，就是要从战略目标、实战操作和评估提升上 全面建设工商协同营销的运作模式，既要注重过程，也要注重效 果，形成一种良性循环的管理机制。一是要建立工商协同营销的战略目标协同机制战略具有前 瞻性、导向性作用。对于工商企业来说，都有各自的企业战略和 营销战略。但是，站在工商协同营销的角度，工商双方具有共同 的目标，就是培育品牌。因此，要首

10、先抓好工商协同营销在战略 目标上的协同，建立起战略目标协同机制，加强高层互访，深入 开展战略意向沟通，有效达成共识。所谓纲举目张，没有战略目 标上的共识和协同，就失去了协同营销的前提基础。二是要建立工商协同营销的实战操作协同机制开展工商协 同营销，需要在实战操作上下功夫。目前，工商双方客观上存在 两支营销队伍的现状，如何合理配置工商双方资源，做到各个方 面的有机对接，是需要解决的重点、难点问题。因此，要建立工 商协同营销的实战操作协同机制，制定出规范的市场信息协同、 市场分析预测协同、卷烟货源组织协同、品牌培育协同和营销队 伍协同的制度、流程，以实现各个业务环节的有效对接，充分发 挥工商各自的

11、营销资源优势，共同提高市场营销水平。三是要建立工商协同营销的效果评估岫机制。工商协同营 销，最终目的是要取得实效，要通过效果来检验协同营销的水平 和质量。因此，在推进工商协同营销工作上，要建立起完善的效 果评估提升机制，通过评估来控制执行过程，并持续改进目标和 执行。需要注意的是，效果评估机制不能是单方面的，同样需要 工商双方充分协同起来，既要自我评估，又要互相评估，还要协 同评估。这样一来，协同营销是否有效果，不是一方说了算，而 是双方都满意才是真正有效。三、对试点单位的几点工作要求一是要高度重视，加强领导。认识是行动的先导。只有高度 重视、领导到位，工作才能得到有效执行。今天的会议，对两家

12、 试点单位来说，既是一次总结会，又是一次动员会。要在总结经 验的同时，进一步提高对工商协同营销试点工作重要意义的认识， 切实加强组织领导，继续抓好工作推进。二是要加强学习，吸取经验。它山之石，可以攻玉。我们今 天请来红云红河集团和广州市公司给大家介绍工商协同营销试点 工作经验，开展工商协同营销知识讲座，目的就是提供一个学习交流的机会。两家试点单位一定要认真学习，虚心求教，对先进 单位的经验不仅要学到，还要融会贯通、举一反三，更好地促进 下一步工作的推进。同时，也希望红云红河集团和广州市公司的 讲师能倾囊相授，把你们的经验和知识和我们充分共享。三是要不断创新，取得实效。工商协同营销是一个新课题，需要创新思路和方法，才能取得实效。同时，作为试点单位，没 有创新，没有实效，就会让其他单位觉得没有东西可学，没有学 的价值。因此，两家试点单位要在结合实际的基础上，进一步开 阔思路，不断创新，拿出真功夫，亮出真本事，各尽所能，个展 奇才，形成一套具有特色的、可操作性强的工商协同营销运作模 式，为下一步在全区进行推广打好基础。同志们，工商协同营销作为行业