caisiyang企业级业务策略

1、FY15/16企业级业务策略行业沟通企业级产品营销 汤涛企业级市场和技术趋势变革正带给我们全新的体验技术再创新智慧物联终端重定义Data source： 国家统计局&EMIS FCST中国未来经济政策仍然以深化改革和转变经济方式为主线Source: 国家统计局十八大全面深化改革十二五规划转变经济增长方式区域协同发展一弓双箭的新区一带一路产业转型升级战略新兴产业中国工业4.0现代服务业环境绿色友好节能减排循环经济市场基础主导自贸区国企改革行政体制改革民生健全改善医疗，教育，社区，养老，就业，共同安全，食品药品安全，社区服务，家庭服务2016e6.7%2015e10.4%7.3%200920132

2、0129.6%20102014e20087.7%7.3%20077.7%7.0%9.3%9.2%GDP Actual YoY GREIU Nov Fcst4.5%5.5%201220132009201020112008净出口投资消费中国GDP增速趋势中国GDP增长的贡献构成十三五规划核心安全可控要求成为新趋势斯诺登事件2013.72013.11去IOE !去SOA !2013.8.2013.12 - 2014国家安全委员会，由习近平领导2014年12月31日银监会办公厅和工业和信息化部办公厅发布银行业应用安全可控信息技术推荐指南 317号2015年安全可控技术要求新增x86服务器安全可控要求达

3、到100%新增台式计算机，便携式笔记本安全可控达到100%新增平板电脑，智能手机符合安全可控要求不低于50%具体要求2015年1月15日银监会银行业信息科技监管部召开银行业应用安全可控信息技术推进指南（2014-2015）年度（电视电话）培训会340M5.2% of total market3774M57.6% of total market这一部分行业未来都将会收到国家“国产化”政策的影响ExpectationsInternet-Driven Financial ServicesSocial NetworkingSaaSBusiness Analytics ServicesSocial An

4、alytics in ChinaBig Data in ChinaStorage Cluster File SystemsCloud Management PlatformInfrastructure Outsourcing ServicesIntegrated Systems: InfrastructureDesktop VirtualizationSmart City FrameworkUnified Communications as a ServiceExtreme Low-Energy ServersIndoor Positioning Supply Chain PlanningMa

5、naged Print ServicesPlatform as a Service in ChinaGartner Hype Cycle For ICT in China, 2014Application Outsourcing ServicesProject-Oriented Agile Development MethodologyDigital Commerce PlatformsBusiness Intelligence and Analytics PlatformsInfrastructure as a ServicesCRMData source: Gartner技术概念的 引入与

6、炒作概念炒作使投资者、客户期望到达顶峰概念泡沫破裂的同时业务模式与产业链逐步完善产业链深挖与2、3代产品更新市场增长平台阶段time市场起步阶段市场预期快速发展市场理性发展阶段市场稳定增长阶段市场成熟、增长放缓云计算和大数据正改变传统IT架构移动社交云计算15%大数据27%24%9%物联网23%哪些IT技术最具发展潜力数据中心的变革密度为王的服务器时代共享电源共享冷却机柜级管理 机柜级Fabric 光纤互联 模块化使用 整合的CPU和内容 共享BIOS 存储和内存资源池物理整合节点集成子系统集成用户定制网络网络感知业务既有格局被打破诞生新巨头公司软硬件分离云化和虚拟化融合的存储时代开放的网络时

7、代托管数据中心企业零售/POS网点移动设备客户远程办公供应商/合作伙伴分支机构SaaSPaaS数据中心IaaSSource: IDC Maturity Model; Cloud A Guide for Success , March 2013公有云市场观察：IaaS： 资源、成本（关注运营商云计算布局）PaaS：处于起步阶段，定义模糊导致商用速度缓慢SaaS：软实力及商业模式决定未来发展联想云市场机会：IaaS： 逐步积累IaaS设计和实施服务能力，完善产品布局PaaS：关注客户PaaS需求，实现提前布局SaaS：积极尝试与软件厂商合作，进入行业云市场从一次性的产品销售逐步转变为数据中心全生命

8、周期提供服务LENOVO INTERNAL. All rights reserved.2P Rack是依旧是最主流的产品形态8.7%12.7%78.4%12.5%FY148.6%0.2%FY1578.6%0.2%FY1526.7%3.6%2.3%67.4%2.3%FY143.7%67.0%26.9%8P2P4P1P5.5%FY145.5%3.8%79.5%4.2%10.6%FY1579.7%11.3%DensityRackTowerBladeFY1584.9%8.8%84.6%2.8%2.7%3.9%8.8%FY143.4%X86 Server Market Product MixCA Mix

9、Rev MixCA MixRev MixX86 Server Market Product MixSource：IDC X86 Server Tracker CY14Q3CY2014CY201310%20%40%30%0%CY2011CY201270%60%50%100%90%80%CY2010RISCx86-64OthersServer by CPU Mix HPDellInspur华为联想硬件层全线x86服务器产品线&小型机&Cloudline中端存储（3Par）交换机（H3C，Aruba)全线x86服务器产品中端存储（EqualLogic）交换机（Force 10）全线x86服务器产品线

10、&小型机&HPC&Smart RackOEM中端存储&自研低端中高端的x86产品存储（华赛）交换机数通产品，视讯产品，手机产品全线x86服务器产品中低端存储的OEM方案层融合基础架构安丘和风险管理通过30多家的收购，丰富产品和方案政务云为主解决方案浪潮软件特一级系统集成主打电信，广电，政府，能源等行业的解决方案主打云平台，云备份云&大数据Helion公有云HP私有云Any cloud云海OS卓数大客户平台政务云建设Fusion cloud全线的产品及方案Thinkcloud，硬件产品及服务解决方案生态系统公有云落地：北京阅历联富士康合作定制IPDC产品与Ubuntu构架开源平台ISV/SI广泛

11、的合作加入Open Stack被集成的策略与ISV/SI合作与CDN厂商合作核心竞争优势具有基础构架层面全产品及解决方案，但在中国受限于信息安全具有有竞争力的产品及解决方案，在企业级客户拥有较强的品牌认同凭借政府关系哪下政务云项目，利用低价提升市场占有率拥有最全的ICT解决方案能力主要厂商可信竞争优势对比FY14Q32%8%10%13%23%FY14Q29%13%14%14%FY14Q110%14%15%15%FY13Q48%16%17%9%FY13Q33%12%12%14%15%FY13Q29%16%18%6%FY13Q19%22%17%5%FY14Q32%10%13%14%21%FY14Q

12、212%16%16%13%FY14Q13%12%18%17%14%FY13Q411%21%16%9%FY13Q316%17%13%16%FY13Q29%19%19%6%FY13Q19%27%17%4%OthersSugonThinkServerSystemXHPInspurDellHuawei公交能 X86Server Market Share (CA) 公交能 X86Server Market Share (Factory Rev $M)Source: IDC 2014Q4 Provincial x86 Server-lenovo 公交能华为、浪潮CA和Rev 市场份额同比提升,HP Rev

13、 同比提升Key Finding 格局定义，打造清晰的双品牌定位，精细化切分细分子行业和客户 精耕行业，集中优势资源确保关键行业份额领先，确立市场No.1地位 紧抓机遇，政策和改革方向是市场风向标，确立政策类市场份额领先 专注客户，短期聚焦数据中心基础架构，中长期逐步提升软实力与服务能力FY15/16企业级业务策略FY15/16企业级业务核心策略1快速整合前、后流程体系，保障端到端管道畅通2依靠双品牌策略确立市场领先地位，快速实现1+123苦练内功增强竞争力建设，三年冲击30%市场份额目标Rev $1.6BYTY 33%FY15/16 TargetNo.1Pcon $160MYTY 38%FY

14、15/16 企业级业务整合策略1产品线整合：取长补短，打造业界最强产品覆盖2营销整合：统一企业级营销业务八大业务范畴3销售体系整合：发挥各自原有优势，客户与渠道优势叠加No.1Rev $1.6BYTY 33%FY15/16 Target PCON:$160M YTY 38%4运营运作体系整合：优化流程统一规范，业务平稳过渡5价格审批体系整合：依托商机系统，审批体系相互融合1FY15/16 企业级品牌策略借助热点事件强力推广企业级品牌，建立联想企业级品牌影响力2双品牌差异化推广，建立联想服务器的领先厂商形象3建立领先国产服务器品牌形象，针对国产化需求客户进行精准沟通4进一步阐释CEMS2.0的企

15、业级策略，以解决方案带动产品和行业推广1234LENOVO INTERNAL. All rights reserved.提升大品牌影响力，打造双品牌价值定位System x 最适合的产品最通用的设计中小企业的首选营业额及销量的主要贡献适用于主流用户的机房环境最好的用户体验最先进的技术理念最可靠的产品品质利润的主要贡献适用于最苛刻的数据中心环境Lenovo Enterprise - CEMS 2.0Cloud/Enterprise/Mobile/Service1FY15/16 产品营销策略 制定清晰的Server产品策略与摆位，支撑双品牌策略落地2 启动Server三大战役，实现销量和营业额市场

16、份额双冠王3 聚焦中端，以方案产品和增值服务助力行业突破4Storage 121M$ 发力低端，建立存储渠道体系，低端市场份额进入第一阵营1234Server 1.47B$ Service 66M$LENOVO INTERNAL. All rights reserved.史上最强的x86服务器产品线定制化及方案高端海量低端解决方案：BA/虚拟化/云/HPC/大数据/数据库服务：专业增值/定制化服务/预装服务/硬件服务软件：CMO/LIM/ThinkCloudIPDC定制# 1X3100M5X3250M5TS140RS140TS440X3500M5X3550M4-5 / 3650M4-5TD35

17、0TD340RD350/450RD550/650TS50XX3750M4Blade CenterFlex SystemX3850&3950 X6RQ940RQ750集成交换机机架交换机Next scaleRD350/450XSD350SS440DC5100存储产品线 - 拥有业界最强的低端产品组合SDSNASSANNew351321ENTRY MID RANGE VNX5800VNX5600VNX5400VNX5200217DASN4610/N3310D1200 / D1220D3260S1200S2200S3200SDS ApplianceTotal TAM 1,571MV5000V7000

18、V3500V3700VNX5150NewSolutionBrocade 6505/6510Brocade 300Brocade 6520VPLEXAvamarVPLEXAvamarDataDomainDataDomain1FY15/16 RTM营销策略 提升行业品牌势能，确立关键行业领先地位2 搭建企业级客户分层管理体系，提升市场覆盖能力与效率3 维持现有渠道RTM体系局部微调，确保业务平稳过渡4 加强渠道销售力量投入，提升Sellout能力市场覆盖 80% 1234五大行业 No.1 RR YOY30%客户营销核心策略Tier1TOP100 Tier2TOP1000Tier3双品牌策略行业落

19、地，整合资源优化T1客户产出结构子行业价值营销突破关键市场获取份额建立SMB营销方法和体系，提升客户覆盖能力Hyper ScaleEnterpriseSMB全年客户营销主线客户模型T1T2T3BP : $0.6B线下线上Demand Gen外脑赋能产品工具标杆竞争力TOP 1000BP : $2.2BTOP 100BP : $2.7B行业前瞻话题子行业价值方案SMB通用方案自主可控品牌双线产品组合内容点线面分层精准投放商机闭环管理行业营销方向子行业方向营销方向医疗卫计委卫生云医院子行业-三甲医院智慧医院政府地方政府信息中心智慧城市整体解决方案公安子行业警务云/智慧公安国土/交通子行业GIS教育

20、211/985高校学科HPC省信息中心/电教馆三通两平台普教智慧校园特种军企/军校仿真HPC/智慧制造/SDS金融农信/券商券商核心交易/新业务云平台邮电IPDC Tier2明星专供机运营商ISV方案Upsell、OEM省电视台双活、SDS、OEM公交能能源区域客户勘探HPC电力区域客户变电站专供机/SDS交通子行业-铁路/公路/城规智慧交通（ETC/信号/可视化）企业制造业仿真HPC/智慧工厂/联想案例流通/连锁/服务业互联网基础架构平台/第三平台国产化U2LHANACloudBigdataVDI容灾与业务连续性1FY15/16 Solution能力发展策略优化和导入方案产品组合，提升数据中

21、心基础架构方案/产品覆盖2明确重点方案能发展方向，逐步构建业界“专家级”能力3借助推广与整合营销平台塑造明星方案，提升联想解决方案专家形象2014 LENOVO INTERNAL. All rights reserved.企业级方案能力架构设计BADBERPCloudBigdataNetworkingVM基础架构方案覆盖能力HPCDBCloudERP关键市场支撑能力HPCDBVM 细分领域领先能力专业的联想企业级品牌形象覆盖全市场广能力专联想云图LenovoLenovo & PartnerPartnerIaaSPaaSSaaSPrivate Cloud应用软件：CRM、OA等以及行业应用（环保

22、、政务、教育）应用平台：数据库、访问控制、工作流、身份认证、数据挖掘Lenovo Public Cloud Public Cloud融合架构云一体机AIOLenovo Cloud Manager（OSS/BSS功能、云管理及客户界面等）Hypervisor： VMware vSphere, Microsoft Hyper-V, KVM咨询评估 | 架构设计 | 部署服务 | 运维优化LenovoServiceBridgeHybrid Cloud商用云平台联合实验室，针对安全、登录、自动化部署、HW工作流等功能增强 开源云平台：Lenovo OpenStack 对HW和虚拟化层的接口、标准模块等

23、增强ThinkServer & System x | Lenovo Storage | Lenovo Networking | SecurityLENOVO INTERNAL. All rights reserved.需要大家关注的几件事Bid WinRoomSpecial Bid FundingControl ModelT/R模式区隔原则以及管理流程2013 LENOVO INTERNAL. All rights reserved.为了确保备货业务与行业业务各自健康良性发展，企业级服务器产品将实行备货与行业机型区隔政策。备货以及行业业务通过Control Model机制进行区隔服务器Cont

24、rol Model机型Control Model是指企业级备货业务模式的主力产品型号产品营销团队根据服务器备货业务的主力机型配置，定义“Control Model列表”Control Model机型列表每季度更新并发布一次Control Model管理原则Control model总金额低于及等于人民币十万或者五台及以下的x3850X6 E7-4809 v2的型号，需要通过渠道库存交付客户订单Control model总金额大于人民币十万的立项，需要通过马宁的审批五台以上的x3850X6 E7-4809 v2的立项，需要通过总代理华铁供货，同时进行包装箱回收或上门安装LMS Control M

25、odel 审批流程2013 LENOVO INTERNAL. All rights reserved.夺标中心支持团队检查立项中是否含有control model。如果含有control model，则检查control model总金额或数量通过常规特配创建立项时如有control model，系统提示“当前系统配置不符合规则(LMS-OD)”，销售需要申请”非常规特配流程“所有control model的总金额 = 10万或者x3850X6 (E7-4809 v2型号) 10万夺标中心支持团队将该立项转给马宁审批该立项进入价格审批流程立项中control model 型号需要通过RR供货审

26、批通过审批未通过发邮件给分区总监、行业总监申请“非常规特配”进入非常规申请标准流程，进行立项审批立项中control model 型号需要通过RR供货发邮件给 申请“非常规特配”审批通过审批通过审批未通过A7产品组05产品组申请台阶CPU：2路(E5-2xxx, E7-2xxx)：每种型号400颗或以上；4路或8路(E5-4xxx, E7-4xxx, E7-8xxx)：每种型号200颗或以上SSD：每种型号400块或以上万兆网卡：每种型号1,000块或以上申请材料投标前：申请表格（模板见附件）、项目标书申请注意事项所有申请项目需提前2周提交材料至企业级营销丁扬（dingyang2），如果申请的

27、项目存在问题，会邮件通知提交人修改；所有提交的项目需要Intel BDM确认项目真实性，如果项目真实性有误，将取消申请资格，如果Intel没有相应的BDM人员负责该项目客户，Intel需要我们提交项目的招标文件，才可申请；项目满足可申请的数量，并不代表就一定会被批复，并且同款产品针对不同项目，特价并不一样；Intel审批之后， Profit Manager会根据特价核算大项目利润情况；每个季度末将根据大项目实际发货情况，将对应特价资源调整到对应申请人毛利考核中。Special BID申请问题请大家将邮件至企业级营销处丁扬（dingyang2 57872723）LENOVO INTERNAL. All rights reserved.Special BID Funding RequestLENOVO INTERNAL. A