解读房地产销售十六大流程课件(PPT 68页)

1、解读实战地产销售十六流程.第1页，共68页。 在企业中，同一件事情，如果会再次发生1次以上就可以被流程化！ 比得德鲁克.第2页，共68页。地产销售实战十六流程开场白收集客户资料沙盘介绍户型介绍样板间算价格第一次逼定具体问题具体回答第二次逼定三板斧之增值保值-我为什么要买房子？三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？三板斧之增值保值-我要买什么地方的房子？三板斧之价格性能比-我为什么要买你的房子？三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？逼定商品房买卖合同的合同条款解释.第3页，共68页。（一）开场白形象声音微笑赞美身体语言递名片气质.第4页，共68页。另人讨厌的相处方式“*总是我的朋友”提及有名的人

2、而引以自豪。善于辩解。打断他人的话。过度点头哈腰的话斜视对方说其他公司的坏话或谣言。经常愁眉苦脸。.第5页，共68页。职业形象精神面貌写在脸上 客人不一定会因为你讨人喜欢就会在你手上买房子; 但是,他一定会因为你不讨人喜欢而不在你手上买房子.第6页，共68页。形象职业装身上的佩饰鞋头发.第7页，共68页。声音男生浑厚女生甜美忌讳:妖媚女人像男人很可怕;男人像女人更可怕!普通话.第8页，共68页。微笑婴儿般的微笑露出上面8颗牙练习时，口角微微张开，像发E音时的口部动作，只需重复练习便可以。微笑与性格有关微笑与习惯有关只要平日多加练习微笑，谁都可以学会笑脸迎人。.第9页，共68页。赞美遇物增值，逢

3、人减岁赞美要结合实际 赞美与习惯和性格有关.第10页，共68页。赞美例子您是做哪一行的啊？从从事的行业来赞美.您和我妈妈的年纪差不多，但是您看起来比她年轻多了。看您的衣着，手表，就知道您是个很有品位的人。我们年纪都差不多,象这你么年轻就可以买房子，真羡慕您，像我的话想都不感想。您的戒指一看就非常昂贵。王小姐，漂亮的女人很多，但是像您这样又漂亮又能干的女人就不多了。.第11页，共68页。身体语言轻重适中。手掌不接触裸露在外面的皮肤。几种拍法，结果是完全不一样。 怎么拍?拍哪里?拍多重?.第12页，共68页。普通话普通话是最职业的语言.第13页，共68页。递名片如何包装自己将名片正面对着客人.第1

4、4页，共68页。提高自己的品位.第15页，共68页。（二）收集客户资料该问什么?怎么问?什么该问?什么不该问?收集的资料越详细，推荐的户型就回越准确。永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。.第16页，共68页。收集客户资料应该问些什么问题呢？1您考虑买多大的呢？2准备考虑总价在多少钱左右呢？3这次买房考虑几口人住呢？4家里有老人小孩吗？5您是考虑一次性还是按揭呢？6您对楼层和朝向有要求吗？7您对房号有特别的要求吗 .第17页，共68页。问题提问他是你什么人啊?你们什么关系啊?为什么不和老人一起住呢?.第18页，共68页。（三 ）沙盘热情激情有互动,有沟通流程.第19页，共68页

5、。.第20页，共68页。 山水人家.第21页，共68页。采光、通风，满足最大舒适度要求。花园洋房.第22页，共68页。双门廊设计，接合玄关，前后风光自然过渡，归家始于一片豁然；.第23页，共68页。.第24页，共68页。数据总占地总建筑面积绿化率建筑密度容积率得房率建筑面积，套内面积，分摊面积，净面积。.第25页，共68页。常用名词及计算方法建筑面积=套内建筑面积+分摊面积使用率=套内建筑面积/建筑面积容积率=总建筑面积/地块面积建筑密度=所有建筑物基底面积之和/建设用地面积绿化率=全部绿化种植物水平投影面积之和/建设用地面积.第26页，共68页。（四）户型推荐思路:总-分-特别是-总假设成交

6、尺寸朝向视野的开阔程度风水.第27页，共68页。.第28页，共68页。复式空间，达至空间的趣味性和多样性，享受与众不同的生活品质。.第29页，共68页。错位空间，对位尺度，生活就该这样.第30页，共68页。（五）看现场学会营造一个愉快的看房环境避重就轻回来路上不谈房子争取再回售楼部解读样板间.第31页，共68页。（六）算价格书写计算国家规定的税收政策.第32页，共68页。（七）第一次逼定;逼出问题贵远打折商量利息太高朝向不好资金问题.第33页，共68页。（八）具体问题具体分析-贵分清楚是贵的问题还是打折的问题思路:先入为主物美价廉价格是由市场来决定的价格是由品质来决定的您要做好心理准备了,这个

7、价格还会涨.第34页，共68页。打折打折的客人只是在寻求一种心理平衡打多少折不重要,重要的是折实以后是多少钱.王总,能帮的,我一定帮,帮不了的,我真的没有办法,您知道我也是做销售的,我的收入是靠业绩吃饭的,没有理由,能卖的,我不卖,您说是不是?其实,您明明知道我做不到的,您这不是纯粹在为难我吗?.第35页，共68页。远亚健康市中心的污染住宅郊区化租房看现在;买房看将来区域的发展.第36页，共68页。利息太高银行按揭是:”用明天的钱圆今天的梦”!美国老太与中国老太的区别.提前还款的图表分析.第37页，共68页。朝向不好北方人怕冷,所以朝北的房子不好卖南方人怕晒,所以朝西的房子不好卖可是,中间人是

8、怕闷的,长沙的房子朝哪个方向不重要,重要的是房子透不透气.第38页，共68页。遇到没有办法解决的问题,怎么办?学会用一个面去覆盖一个点.第39页，共68页。（九）深逼定用以解决问题去逼定那现在到底是差什么地方呢？.第40页，共68页。（十）三板斧-我为什么要买房子?增加幸福指数分析资金的去向:存银行买股票做生意投资固定资产.第41页，共68页。存银行银行现行年存款利率为:2.5%可是2008年的CPI高达:8%在国际金融市场中,人民币在增值,但是,在国内人民币的购买力在减退.我们目前的生活费用比较30年以前大约增长了35倍到40倍的样子。现在的1000元相当于过去大约为25到29元的样子。30

9、年以前的全国工人平均工资粗略估算应该是38元吧 .第42页，共68页。买股票国外买股叫”投资”;中国买股叫”投机”股市定律:”十个炒股,七个赔,两个持平,一个赚”大盘从6000点到1000多点的悲剧。把今年股民的钱赔给去年股民.第43页，共68页。做生意行业越规范,投机性越小.中国市场进入微利时代.并不是要不让您做生意,只是建议您把生意上赚的钱,投资都固定资产来.第44页，共68页。绝对增值保值有三种标准不可再生不可被替代生活必须品.第45页，共68页。不可再生/不可被替代/生活必须品爱情?石油?黄金?钻石?.第46页，共68页。不可再生/不可被替代/生活必须品生命土地.第47页，共68页。土

10、地960万平方公里的土地荒漠化面积262万平方公里荒漠化程度高达27.3%.第48页，共68页。我国的土地矛盾国家林业局26日正式启动第四次全国性荒漠化和沙化监测工作，监测结果计划于2010年6月17日前公布。 中国土地有960万平方公里。适合居住和生产用地的土地面积不超过1/3.中国2008年人口将超过14个亿，10年后呢？超过10亿人居住在总面积1/3的土地上.第49页，共68页。我国的土地矛盾据最近一期亚洲北京附近的沙漠以每年3.5公里的速度向南推进,35年后的中国政治中心所在的北京将是荒漠一片.中国是全球荒漠化面积最大,分布最广,蔓延最快,危害最大的国家.凤凰卫视中国的沙漠面积262万

11、平方公里,占总国土面积的27.3%.18个省471个县,4亿人口的耕地和家园都处于荒漠化的威胁中.第50页，共68页。我国的土地矛盾现在中国的主要河流都像金矿一样,黄河流经的八省,都在争抢水源.山里的孩子,同一个梦想:”我要离开大山,去城里生活”.第51页，共68页。老百姓对家的感受电影甲方乙方中有一句台词：“没有爱情的婚姻是不幸福的，而没有房子的婚姻则更不幸福。”宁可食无肉,不可居无所.人人都想买房,因为人人都想住自己的房子中国人对家庭的归属感,世界第一.第52页，共68页。房子是盖在土地上的土地是不可再生,不可被替代的老百姓对房子的需求的加大.第53页，共68页。（十一）我要买什么样的房子

12、？电梯房与楼梯房的比较经济适用房与商品房的比较自建房与商品房的比较小区和塔楼的比较。.第54页，共68页。（十二）我要在哪个区域买房子?国家的大政策：04年发展东北老工业基地城市的发展区域的特色区域的发展街区的发展.第55页，共68页。（十三）我为什么要买你的呢?同品质楼盘比价格;同价格楼盘比品质卖点：你有，而别人没有的用别人的短来比我们的长；用我们的长来比别人的短。.第56页，共68页。（十四）我为什么现在就要买?入市良机唯一性逼定:不是说你今天不买，我们就没有房子了，只是您现在看的这一间肯定没有了。您觉得好的地方别人一样会看到，售楼部又不是只有我一个人，10几个人卖，肯定是留不住的。 .第

13、57页，共68页。没有办法解决的问题怎么办?一个面覆盖一个点保留后路；英勇撤退.第58页，共68页。逼定厚黑学你放了他;谁放了你? 你饶了他;谁饶了你?人在江湖;杀人是正常的,不杀人反而成为异类,就像一头狼,不会吃肉,光吃草会死的,有时候,我们要做吃肉的狼,而不是吃草的羊. -万通集团董事长冯仑.第59页，共68页。（十五）签合同如何收意向金?如何收取排号金？如何收定金?如何收首期?如何签定单?如何签买卖合同?.第60页，共68页。三:三:三:三原则3批客户认筹一批3批认筹成交一批3批客户封房一批3批封房成交一批.第61页，共68页。什么是房地产?是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物和附着物

14、。 .第62页，共68页。房地产市场 是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）。 以上三个级别的市场称为房地产市场。.第63页，共68页。一,二和三级市场一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。.第64页，共68页。房屋的5种结构砖木结构砖混结构 框架结构框剪结构剪力墙结构钢架结构.第65页，共68页。案例某楼盘，占地3000平方米，总建筑面积为15000平方米.建筑面积其中公共面积为3050平方米，不分摊公共面积为130平