(教材)56号文政策解析与基药招标策略课件

1、56号文政策解析与基药招标的操作策略Mr.Lee2011.02主要内容政策与机遇评标与分析流程与操作价格与配送管理与改革第一单元 56号文政策与背景56号文与导向1医改问题探析医改新模式基本药物制度234国内药品招标周期2000年海虹试点政府尝试主导，降价期，独家品开始受损1998200420072009开始干预管理市场海虹主导期，多仿制品受损政府全面主导期2010新省标方案关于质量的界定 绝大多数方案将明确：药品生产企业为药品质量的第一责任人质量问题引发的招标参与方变革卫生厅药监局物价局社保局招标办商业公司医疗机构单方多方招标由单方负责逐渐衍变为多方参与药价问题引发的政企间对抗民众的呼声药商

2、的利益政府角色二、7号文出台期的角色态度行业协会官员生产企业物流商药店连锁商业专家7号文及补充文件7号文进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见公布：要全面推行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品集中采购方式。交易平台政府补贴，企业免费交易；批发企业投标改为生产企业直接投标；由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次等。但在一个地区可以委托多家进行配送补充文件关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见有关问题的说明。公布：政府拥有平台的所有权和使用权，平台不仅要承担包括国家基本药物在内的各种药品的采购工作，也要承担高值医用耗材的采购工作，还

3、要承担省级管理的乙类大型医用设备的采购工作。 7号文要点以政府为主导、以省（区、市）为单位政府组织建立医免费交易的采购平台目录实行分类采购管理加大质量分权重，层次划分更为多样。减少流通环节，生产实体直接投标，销售渠道由长边短。认真履行购销合同，按时回款，探索第三方结算规范医疗机构用药明确了行政部门责任确定的四种采购方式公开招标基本药物1网上竞价竞争充分2集中议价竞争不充分3直接挂网便宜用药4新医改方案的目标及对药品销售的影响目标措施对企业影响覆盖城乡居民的基本卫生保健制度补供方，建社区医院和乡镇医院孕育着下一轮医药经济周期高峰的到来,按照城乡6:1消费比例药品将会增加500亿金额的市场建设多层

4、次的医疗保障制度补需方，个人与社会多层次缴纳企业将更受益于广覆盖建立国家基本药品管理制度基本药物目录制定与招标品牌普药市场会受益建立科学规范的公立医院管理制度医药分家收支两线处方管理竞争与保护同时并重2010年7月医改办成立落实国务院医改办主任 朱之鑫（国家发改委副主任;中央财经工作组组长）副主任 马晓伟（卫生部副部长）副主任 王军（财政部 副部长）副主任 胡晓义（人保部副部长）司长级成员普通联络员司长级成员普通联络员司长级成员普通联络员64号文出台背景定稿背景与困境：发改委定价政策与招标政策的关系没有文件范本，助长了地方的随意性将采购合同主体定位在医疗机构而决策机构在政府，让政府承担了质量保

5、障的法律责任实施案例摘自2011年山西挂网方案： 五、竞价人：参与本年度药品集中采购的药品生产企业。药品生产企业设立的仅销售本公司产品的商业公司、境外产品国内总代理可视同生产企业。集团公司所属全资及控股子公司的产品参加集中采购的，允许以集团公司名义进行，并提供相应证明材料。趋势之一：抓大放小虽然小厂也有好药；大厂也有劣药。但规模小无品牌的忽视质量；规模大有品牌的重视质量。以政府税收角度，未来只能抓大放小。因此企业间只能寻求资本运作下的制药产业整合趋势之二：继续降价2011年山西方案：（三）新申报药品在不高于同质量层次、同品规2009年度平均挂网价格的基础上进行报价，并不得高于周边省份价格。20

6、11年广东八省平均价：即河南、四川、广西、安徽、江西、山东、江苏和陕西2010年7月30日前最近一次集中采购入围价的平均值。(09年六省：河南、四川、广西、云南、福建、湖北)64号文评价体系的贯彻执行广东山西质量5060服务和信誉5价格4540苏州会卫生部就集采规范定稿召集各省招办培训学习邀请香港医管局介绍香港招标管理不会有市民因经济原因而得不到适当的医疗照顾香港特区政府医疗政策41间公立医院和医疗机构，超过27,000张病床48间专科门诊及74间普通科门诊2009/10 医管局药物支出为26亿港元占医管局总支出 8%在这政策下，医管局以高补贴模式提供全民公营医疗药物采购途径分析按2009/1

7、0药物数目比例算80/20规则按2009/10药物总支出比例算注：支出单位为百万港元创新与试点神木模式（陕西试点全民医保县每年拨付1.5亿，住院报90%，下一步珠三角富裕可能推广) 高州模式 （没钱就学广东高州人民医院，但太个案，炒作成分大）闵行模式（收支两线与管办分离的矛盾，收支两线=使得管办分离更加不可能）闵行模式的特点行业回款有所提高，从5到6个月压缩到财政给配送商的最快10天内。欠款严重使医院库存过高，该模式库存周转次数29次/年高于全国平均12.2次/年，该模式周转期12.5天/次低于全国平均30天/次，未来药厂的销售会尽可能回归真实。该模式对医院改制明显，商业最开心该模式对药品上游

8、问题并未解决，但较之前自我定位过度的海虹主导的GPO结算相比所不同的是纳入政府主导角色，密切关注配送商角色，总体来讲，回款问题有进步，厂家对政府关系有难度，但与合作商业较为容易。医药分家1、医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理2、医药分家无非两种设想（新部门，新公司）3、现状与问题：医院和商家的利益目标和利润率不同税收标准医保定点资格不同处方外流其他医院和院外药店施加的压力社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高政府的社会保障投入没有或不到位医疗事故责任更难明确体制弊端处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药推波助澜医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止“跑方”医保定

9、点资格等于行政垄断医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药目前较理想模式住院：单病种包干制门诊：按人头付费制 （患者每年选定一家，医保账户的钱拨给医院，按30%个人，70%医院，挂号费医院自己定 大医院可定500元 小社区可定1元 让患者自己选 政府监督骗保现象例如：转诊模式探讨合作医院病人甲转诊医院合作医院转诊医院合作医院转诊医院2.不同病人双向转诊合作医院转诊医院病人乙1.同一病人双向转诊3.远程会诊双向转诊药品采购制度改革各级医疗资源招标政策国家政策高端大医院集中挂网招标控制发展地市医院适度发展县级医院重点发展乡镇医院社区与新农合招标建立健全城市社区卫生服

10、务中心采购目录分类基本药物统招目录非基本药物09年新国家医保目录特点中药品种较多新药、原研药品种较多进口药品较多（包括进口分装）多数品种上市比较短（多在5年左右）独家品种较多基药（基层）目录市场范围招标作价政策基层医院、社区医院零差率县及县以上医院按当地规定购销差率药店、民营医院不高于国家零售价备注：1.国家或省级单独定价品种参加基药投标按统一定价2.基药（基层）招标时当地增补品种（政府定价和市场调节价）按上表执行基本药物采购方向基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格。 城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物，报销比例明显高于

11、非基本药物。基药目录存在的市场问题（1）基药省标废除地市、区县招标权后，中标价约在批价70扣左右，高于实际日常乡镇卫生院60扣以下的进货价；卫生院为药店做广告。（2）外企的高价药在地方基药目录增补时遇到阻力，地方政府增设评价指标：药品价格、企业声誉等，像诺华、强生等受过FDA巨额罚款 和国外召回事件等影响。 (3)企业只有在省级集中招标中拿到高价标，其药品销量才有可能得到较大提高 (4)医改是一个整体，等综合配套措施逐步实施的时候，基本药物的销量才会真正“井喷”。 (5)生产经营总体上处于产能过剩的状态，会出现企业的兼并重组现象 基本药物制度对OTC市场影响受基本药物目录及医改的影响，OTC的

12、利润空间被压缩 药店销售基本药物无优势，因此，一些和医疗系统差异型新普药的市场机会，要比基本药物机会大得多 普药代理商的策略与建议1.保证中标。2.积极增补当地的基本药物3.多关注自费药，自费药或将成为一个做药的“小方向”。4.大的普药企业可与连锁药店签署排它性战略协议，开展5年战略合作 各地市县级制定国家人保部医保司目前独立于卫生部基本药物司药物目录招标关系国家医保目录基层目录基本目录56号文的思路、措施与要求总体思路：集中采购，统一配送，逐步建立和规范措施1、明确责任主体2、明确采购数量，无法确定的则单一货源承诺3、收集市场实际购销价建立价格信息库4、供货主体直接或间接（大小量标准由地方定

13、）5、采购方式多样化6、评价体系推荐经济技术标书和商务标书（商务标最低价中标）或者各省设定综合评价体系。7、合同化，采购机构按时按单付款8、SFDA建立全国基本药物信息条形码，建立电子监管网，省采购平台与医院HIS对接，SFDA建立基药使用标准品；要求：狠抓落实、积极探索第二单元 基药生产企业的困境与战略药企营销面临的问题1药企的战略选择234二、企业品种问题独家中药的产业链垄断不可复制优势中药注射剂的再安评问题独家或两家临床品种或市场调节价产品企业产地政府定价异地投标物价问题医保内竞争激烈的“伪新药”产品医保内竞争激烈的普药产品OTC类或部分“双跨”产品三、营销模式优化问题营销中心直营销售代

14、理销售经销商代理商核心医院经销商中小医院零售门店第三终端内部客户商业客户终端客户最终客户消费者招商管理模式问题招商套路的标准化立体招商模式的探讨五、企业的管理问题后续产品政府公关价格管理六、不同企业不同的投标管理模式外企以“流程”为导向内企以“结果”为导向药品管理药品价格药品安全药品层次患者 医院 营销生产研发七、药品价值链注册工艺管理价格疗效开发质量服务医保教育替代品生产商 潜在入侵者供应商买方同行业间竞争对手驱动行业竞争的五种力量新进入者的威胁 买方讨价还价能力供方讨价还价能力 替代品或替代品服务的威胁八、竞争环境下的公司战略选择A 总成本领先战略(overall cost leaders

15、hip)普药的广覆盖表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场B 标歧立异型 (differentiation)专科及高端药物的区域内推广直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价C 集聚一点型 (focus)OTC类品牌拉动大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略普药的招标定位普药具有同质性、成熟性、价格相对低廉、的特性。因此普药的消费重心主要在三级市场（城市社区及县、县一下市场）；同时由于普药

16、具有低毛利（但并非一定低纯利）的特性，因此普药的销售均须依托渠道或品牌的支持进行，而非主要依托人员直接进行终端促销；因此普药营销主要依托的客户主要为以下几类：渠道客户：一级和二级经销商终端客户:医疗终端（社区医院、诊所、工矿门诊、县医院、 乡镇卫生 院、乡村诊室） 零售门店（连锁药店、平价卖场、社会散店）普药的招标价值回报相对市场份额市场增长率低高低高头孢哌酮曲克芦丁头孢噻肟水杨酸六味地黄保和丸大山楂藿香正气银翘解毒感冒清热诺氟沙星乙酰螺旋磺胺头孢曲松注射VC奈替米星多普药企业生产的中标制约投标销售生产第三单元 基本药物质量评价与策略公开招标的系统分析1如何质量赋分如何保证产品中标中标与落标2

17、3456号文的两步走评标法“双信封”制度与以前的投标方式并没有本质区别。 “技术标”实则对企业资质的考量形式；“商务标”在技术标分层的前提下竞价， “双信封”割裂了这两个部分通过了技术标评选的企业往往就拼价格直接导致药价过低。普通招标是综合打分，价格上不具备优势的企业可以通过技术和质量来取胜。（一)公共采购和商业采购的比较公共采购准公共采购商业采购（二）了解招标项目的组织系统分析技术平台一类商业二类商业三类商业一类医院二类医院三类医院招标办，医管会卫生局物价局药监局一类生产企业二类生产企业企业的市场准入问题代理商医院生产商招商经理商业采购员商业销售员挂网 招标配送商医药代表中标价（三）药品基本

18、评价体系某市参加基药评审的15名专家之一感言“临床疗效及安全性评价”，是一项重要的定量指标。评价标准就是自己的临床经验，但专家们不可能对入围的9000种药品都有临床经验。两天审完所有药品，标准是“看感觉”大部分抽取的大医院的专家，基层的占少数二、企业如何把招标工作放在首位（1）建立公司级的专门机构，实行公司生产、财务、销售等内部无边界协作（2）设立公司对医院招标的专门费用（3）加大对价格体系的重视，对招标实现价格部计划部社会活动部的梯度管理三、地区经理如何开展招投标工作（一）产品分析产品定位（普药 or “新药”）市场定位（高端医院还是新农合）同类产品市场了解分析了解产品所处的市场构成举例：抗

19、肿瘤药市场构成A、政府部门的工作卫生厅（局）纠风办物价 计财主管 副院长会同医院专家等有关人员组成招标工作委员会，制订招标方案和政策B、专家工作：寻求专家帮助重要，懂得让专家如何帮助更重要药剂专家或临床专家具广泛性偶然性突击式难以奏效，重点在平时，大医院的著名专家举足轻重，注意工作重点。要“对手不为而为之”结果必然是“人”也来了，“量”也大了。C、 商业公司基本条件：、商业规模大小、回款信誉、医院覆盖率、既往与公司的合作特殊条件：、是否有 竞争品种在该公司投标、要求的利润、能否帮助作招标办等方面的工作、中标后能否协助开发医院、中标后能否履约D、中介机构 网上集中采购模式已逐渐被大多数地区采用。

20、他们是帮助政府从文件方案变成实际可行的实施者，他们可以为我们提供许多有价值的信息和指导。第四单元 基本药物的招标价格管理限价与竞价1议价新物价管控模式中标价管理234一、政府价格管理回顾1. 04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80%2. 国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权 政府定价信息获取 填报成本价国产药品生产企业 填报成本价进口药品代理企业 提交中标价、批发价和省定价各省物价局国家发改委药品价格评审中心芦笋片-药价的委屈卫生局认为物价部门定

21、价高发改委只能进行成本调研 制药企业的研发成本诉求发改委药品降价的两难 仿制药与专利药二、企业产品的物价管理工作产品北京市天津市重庆市上海市湖北省广东省浙江省三、最新讨论稿分析国家发改委药品价格管理办法讨论稿单独定价权仿制次序定价四、物价申报 分政府定价、政府指导价、市场调节价政府定价（指导价）分统一定价和单独定价统一定价：（1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率）（2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100%（3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100%（4）含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率）（5）一般规定费用率不超

22、过35%，销售利润率不超过10%（6）新提出“创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高（7）市场部制作申报物价用成本分析表购销差率（浙江2009-318号文）实际采购价范围最高购销差率调整差额备注小于10元（含10元）30%0元10-20元（含20元）23%0.7元20-30元（含30元）18%1.7元30-60元（含60元）10%4.1元60-100元（含100元）5%7.1元大于100元3%9.1元最高45元企业编制单独定价常用材料目录格式疗效及安全性说明材料41 疗效及安全性的比较说明材料42 不良反应监测说明材料费用说明材料51 剂量和费用与对照品的差别药品的单位成本及价格说明材料

23、61 会计事务所成本专项审计报告62 制造成本说明材料63 其间费用说明材料单独定价水平说明材料71 单独定价药品与对照品的质量疗效价格比综合情况说明材料11 企业情况说明材料12 科研开发能力说明材料13 市场销售说明材料14 生产质量说明材料生产过程说明材料21 产前质保措施说明材料22 原料采购说明材料23 生产工艺说明材料(工艺特点的相关有利材料)24 生产设备说明材料25 验证制度说明材料药品质量说明材料31 质量标准依据32 出厂质量标准说明材料33 效期质量标准说明材料34 质量抽检情况说明材料如何做差比价计算含量差比价计算公式为：K=1.7log 2 X(K=比价值，X=待定规

24、格品含量代表规格品含量) 装量（重量）差比价计算公式为：K=1.9 log 2 X (K=比价值，X=待定规格品装量或重量代表规格品装量或重量) 包装数量差比价计算公式为：K=1.95log 2 X (K=比价值，X=待定规格品包装数量代表规格品包装数量)投标价格管控要点（竞品市场销售）吉西他滨产品名称商品名剂型规格生产企业批准文号近年六省中标均价零售价价格形式招商底价注射用盐酸吉西他滨健择注射用无菌粉末（冻干粉针）0.2g/瓶法国礼来H20050171445.2433549政府定价注射用盐酸吉西他滨誉捷注射用无菌粉末（冻干粉针）0.2g哈尔滨誉衡药业股份有限公司国药准字H2004095823

25、7.688360政府定价90元/支年金额1亿20%份额注射用盐酸吉西他滨泽菲注射用无菌粉末（冻干粉针）0.2g江苏豪森药业股份有限公司国药准字H20030104231.0633360政府定价100元/支注射用盐酸吉西他滨注射用无菌粉末（冻干粉针）0.2g南京正大天晴国药准字H20093403新批未投标政府定价注射用盐酸吉西他滨注射用无菌粉末（冻干粉针）0.2g浙江海正制药国药准字H20093417新批未投标政府定价90元/支注射用盐酸吉西他滨注射用无菌粉末（冻干粉针）0.2g湖北一半天制药有限公司国药准字H20093568新批未投标政府定价80元/支注射用盐酸吉西他滨注射用无菌粉末（冻干粉针）

26、0.2g江苏奥赛康制药国药准字H20093698新批未投标政府定价盐酸吉西他滨原料药江苏正大清江制药国药准字H20093920盐酸吉西他滨原料药湖北一半天制药有限公司国药准字H20093567盐酸吉西他滨原料药南京正大天晴国药准字H20093402盐酸吉西他滨原料药浙江海正制药国药准字H20093387盐酸吉西他滨原料药宁波天衡制药国药准字H20040957盐酸吉西他滨原料药江苏豪森药业股份有限公司国药准字H20010381长春瑞滨国内情况通用名（英文）生产企业API小容量注射液冻干粉针软胶囊酒石酸长春瑞滨（Vinorelbine Tartrate）海南通用同盟药业有限公司国药准字H20083

27、190浙江海正药业股份有限公司国药准字H200832145ml：50mg国药准字H200936891ml：10mg国药准字H20093688齐鲁制药有限公司国药准字H20073636江苏豪森药业股份有限公司国药准字H199902772ml：20mg国药准字H200313371ml:10mg国药准字H19990278（均中标价193.545元/支）20mg国药准字H20041150（均中标价344.6元/支）10mg国药准字H20041149（均中标价222.5元/支）南京臣功制药有限公司1ml：10mg国药准字H20093505云南个旧生物药业有限公司1ml10mg国药准字H20093475齐

28、鲁制药(海南)有限公司1ml：10mg国药准字H20093078北京双鹭药业股份有限公司1ml：10mg国药准字H20067722（均中标价186.156元/支）江苏恒瑞医药股份有限公司20mg国药准字H20061234（均中标价194.5175元/粒）山东罗欣药业股份有限公司10mg国药准字H20051459（均中标价135.8元/支）广州白云山明兴制药有限公司20mg国药准字H2005019810mg国药准字H2005019708年至10年中标价格走势（举例注射用异环磷酰胺）第五单元 基本药物的政府事务公关方向1公关工作的原则与方法药企政府事务的管理方法政府事务人员的工作要求234一、招标

29、挂网的公关模式与方向07年以前07年以后招标中“花钱摆平”的理念对销售团队的误导应加强队伍对药政知识的掌握重视标后的关系维护二、PR PR1（私人关系）PR2（公共关系） 政府事务公关工作的对象1、药监2、药检3、卫生4、社保5、物价6、工商7、税务8、纪检9、媒体10、公检法三、个人公关的注意细节注意自己给对方心中的“定位”学会以“平等”心态和人相处克服“浮躁”和“投机取巧”，要靠踏实积累适当的场合运用自己适当的权重四、药企政府事务管理构架（1）招标政府事务部下垂型省理1办事处地政省理2办事处地政省理3办事处地政省理4办事处地政药企政府事务管理构架（2）事业部销售经理或市场部经理大客户部经理

30、销售总监领域内专家、地政领域内专家、地政统计地政关系VIP 统计上报VIP统计上报VIP事业部2招标部市场部客服部事业部1五、政府事务人员的背景要求行动踏实目标稳定！招标与政策人力商务代表第六单元 基药采购流程关键点采购方式1各省政府采购平台解读标书关键点流程把握234三、各省政府采购平台的建立与组织四、如何把握招标（挂网）采购方案的内容与要素品种目录四种采购方式：公开招标、网上竞价、集中议价、直接挂网报名资审招标采购当中“供应商”的定义限价竟价重点是层次划分，难点是对市场调节价品种的限价配送渠道重点是生产与流通的协调医院采购难点是对医疗机构的品种遴选管理政府监管卫生厅、纠风、物价、药监五、把

31、握挂网前流程（一）报名招标用户名密码存档表（加密）地区甘肃省江苏云南2010驻京部队江西河南省标投标序号用户名密码报价篮密码投标篮密码招标网址70:8015/index.asp70:8015/index.asphttp:/HomePage/Default.aspx:7008/logining.asp:8889/http:/HomePage/Default.aspx跟标人认准平台投标主体间协调生产型：销售型：委托型：B医药公司F医药公司进口型进出口公司国内一级总代理公司国外厂商专利药品 （外观、工艺、用途等不予认可）原研药品（原是指：化合物专利过期（包括行政保护期结束）的专利药品和同类药品（未能

32、申请中国专利保护，但在国内首次上市的药品）共同构成“原研制类”药品。）优质优价中成药 （中药划分为优质优价和普通GMP）单独定价药品 （包括国家局和当地省局公布的）GMP药品 （非专利和单独定价的进口产品；国产中将照顾200强、美FDA认证、欧盟CE、CGMP认证、国家一类新药、中药国家保密处方品种、国家质量标准起草者、） （二）把握层次划分09年北京招标层次划分第一层次：专利保护期内的化合物专利药品；第二层次：单独定价或优质优价的药品；第三层次：通过GMP认证企业生产的药品。同一生产企业中，同通用名下，同剂型但属于不同评审层次的药品，按照就高不就低的原则确定评审层次。为体现质量优先、鼓励科技

33、创新，对药品注册管理办法分类中化学药品1类及2类新药、中药天然药物新药、生物制品1类新药和国家中药保护品种、国家科技进步奖二等奖以上品种、国务院认定的国家自主创新示范区（如中关村科技园区）企业的品种、国家认定的自主创新产品等予以赋分。09年江苏省层次划分质量层次规则第一组：保障性药品目录中药品；第二组：廉价药品目录中药品；第三组：大容量注射液（调节水、电解质及酸碱平衡药）；第四组：竞价议价药品目录中的专利保护期内（化合物专利）药品；1999年以来获国家科技进步奖 二等奖（指与药品质量直接相关）以上的药品；保护期或监测期内的国家一类新药（以批准时间为准，首家取得证书或批件的）；第五组：竞价议价药

34、品目录中的原研药品；单独定价药品；优质优价中成药；保护期或监测期内的国家一类新药（不含首家取得的）、二类新药；第六组：竞价议价药品目录中的获得FDA-cGMP、CE-cGMP和JGMP认证的药品（含进口、合资、国产）；组合物专利、天然物提取物专利、微生物及其代谢物专利的药品；标准首仿药品；中药材通过GAP认证的中成药（组方中主要原材料完全来自经国家食品药品监督管理局认证通过的中药材GAP生产基地）；新增适应症药品；第七组：竞价议价药品目录中的通过GMP认证的药品。本组内药品分为二个小组：第一小组为2007年中国医药统计年报中化学药品制剂独立核算企业按主营业务收入排序排名在前100位企业生产的药

35、品及中成药独立核算企业按主营业务收入排序排名在前50位企业生产的药品。第二小组为其他药品生产企业的药品。（四）限价规则解析与产品中标价分析七限价规则湖南省年度药品集中采购投标报价指导价格采用按药品通用名下的剂型规格分“专利”、“原研”、“单独定价”、“优质优价”、“普通GMP”质量层次，按“就低不就高”的原则制定发布投标报价指导价格，对没有数据的和需要增补的剂型规格依据差比价规则计算。其具体原则如下：1、不得高于国家发改委和湖南省物价局发布的最高零售价格。2、不得高于湖南省38家一类价格医院的平均购进价格。3、专利、原研、单独定价、优质优价的药品投标报价不得高于湖南及周边六省（广东、广西、贵州

36、、江西、湖北、河南）上一采购年度的平均中标价格。4、普通GMP质量层次的药品投标报价不得高于湖南周边六省（广东、广西、贵州、江西、湖北、河南）及包括湖南在内的七省上一采购年度同药不同厂的最低中标价格中的最高价格。5、不得高于湖南省大型零售药店药品的平均零售价格。点评：该规则有疏漏，独家产品？（五）独家产品如何提高投标限价（比如江苏）限价工作注意点首次全省集中挂网的（如江浙、山东、河北等）省内交易价较关键注意弄清所参考中标价的时间段，可采用规格置换制造空白缺省值层次及算法既定时隐没历史低值可使参考价提高限价介入工作越前期代价越低，经公布越后期代价越高过低限价的弃标工作与产品所处周期、企业规模等因

37、素相关 分清形势：（1）有些为走形式 （2）有些为实质性谈判与确认 注意事项： （1）专家工作要做（2）调整心态，心平气和（3）重谈质量，慎重价格（4）抓住集中机会，宣传公司及产品，展示个人形象（5）表明立场，标后一定提供最热情优质的服务（6）大商业提交品种较多，批量议价，一般采取限定时效内重新报价 三、如何做好议价华招网-工具-P值（限价）计算第七单元 基药配送管理渠道类型及衍化1政策对渠道的影响企业经销商分析配送规则下的渠道整合234做好点配送工作从挂网规则分析得出配送分两种非监管型配送监管型配送两票制的设计 真正所谓“两票制”是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖不

38、到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院，但对该品规该地区二级商数量足够限制。地区配送方案表地市：珠海经理：厂牌通用名制剂规格一级商名称二级商产品11.0g珠海市新亚珠海海正产品20.5g珠海市新亚珠海海正产品30.5g珠海康拓斗门药品供应产品40.75g珠海康拓斗门药品供应产品51.0g珠海康拓斗门药品供应产品61.5g珠海沣泽斗门药品供应产品72.0g珠海康拓斗门药品供应产品82.25g珠海沣泽斗门药品供应产品12.5g珠海沣泽斗门药品供应产品23.0g珠海沣泽斗门药品供应产品30.5g珠海康鸣医药产品70.5g珠海市新亚医药珠海嘉美康一、目前半监管状态分析生产商一级商1一级商2二级商

39、1二级商2二级商3二级商1二级商2医院1医院2医院3举例：配送规定（广东09年2月公布） 代理商可以代理一个市或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在企业（含集团公司）的经营企业在某市作为代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。 选择办法序号经销商ID经销商名称代理商1省属166935广州市国盈新药特药批发部东莞市朝阳药业有限公司ID号168008161844广州中山医医药有限公司167323广东斯玛特医械药品有限公司2广州163499国药控股广州有限公司东莞市朝阳药业有限公司ID号1680

40、08161844广州中山医医药有限公司166935广州市国盈新药特药批发部3深圳167111深圳一致药业股份有限公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008166886深圳市祥和堂医药有限公司160478深圳市延风医药有限公司4韶关166772广东韶关药业有限责任公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008167198广东韶关市美丹药业有限公司5清远166870清远福星康平医药有限公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008166833清远市丹阳医药有限公司166980广东省药品有限公司二、渠道类型及衍化人口总数：13亿医药生产企业：5000+医药批发企业：8700+医药零售药店：200000

41、+县级及以上医院：15277+医务室、门诊：229300+省会,中心城市医药公司地区,县医药公司乡镇医药站省会/中心城市医院药店 乡镇医院/卫生院 小型城市医院县医院药厂产品药市中型城市医院村卫生所，私人诊所 药市状况跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱重区域性的纯销公司医药生产企业信息管理系统区域营销网络大型医药批发企业医疗机构

42、专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小；受人事关系变动影响很大专业的营销公司或代理商（区域市场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的 学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变渠道类型医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医药股份、南京医药股份快批型商业：九州通、重庆和平新药代理型商业

43、：上海大陆、深圳朗欧、医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁倒票型商业三、海虹新项目的开展与存在问题项目 采购金额估算(万元) 起止日期 备注金药通（总后31个品种）自行结算和海虹结算云南玉溪新农合集中采购项目 （56个通用名抗微生物）5000 2006.7.1-2007.6.30 自行结算全军统筹药材集中采购项目 未知 一年,见合同 南京玄武区8家医疗机构采购项目 5000 自2006年8月15日至下一采购阶段 浙江省湖州市吴兴区医疗机构药品直接采购项目 5000 自2006年8月15日至下一采购阶段 贵州防艾、防禽流感政府采购项目 889 一次性 海虹现金模式存在的问题中介衍变的医药共同体发

44、展问题中介具有一定的上游和下游资源中介仅观察到资金流、物流和商流地区配送商自然具备配送意愿厂家考虑长远的市场、竞品或替代品、不会将重点品种托付给一家过票公司中介公司缺乏临床推广三、招标挂网对渠道的影响 第一阶段影响 品种聚合、规模分化 经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的 第二阶段影响 收编队伍、纵向联盟 经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道名额的数量限制使渠道内品种争夺异常激

45、烈，监管趋势下大小商业将更看重纵向联盟 四、选配送商注意问题1、医药公司的商业信誉和品牌知名度；2、该公司的信誉（回款、售后服务）； 3、是否在经销或代理竞争厂家的同品种； 4、在标书覆盖的医院内开户数量； 5、与招标办、卫生局的关系及投标经验； 6、考察医药公司的配送能力和管理服务水平（最好看仓库）；7、投标费用（中标服务费、投标保证金）；8、医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范、对投标的重视程度 。9、医药公司有没有临床队伍。1、产品品牌好、质量好2、销售快、有利可图3、厂家销售支持有力、(推广有效, 广告) 临床工作扎实4、商务体系健全，(良好售后服务好)对产品质量；近、失期品种能迅速作出反应，使其无任何后顾之忧5、可以借助药厂的声誉，提高自身的知名度 6、某些公司的关键人物,需有相应回报.商业选择品种的动机（一）2.02.53.03.54.04.55.0 公司服务 回款时间 扣率 产品包装 代理 公司形象 产品价格 销售快 药品