戴德梁行广州琶洲写字楼策划顾问服务内容

1、目 录 TOC o 1-3 壹物业概述 PAGEREF _Toc527880016 h 1贰市场定位 PAGEREF _Toc527880017 h 21写字楼定位 PAGEREF _Toc527880018 h 21.1新型写字楼的趋向 PAGEREF _Toc527880019 h 21.2定位依据 PAGEREF _Toc527880020 h 31.3形象与功能定位 PAGEREF _Toc527880021 h 51.4目标客户群 PAGEREF _Toc527880022 h 52公寓定位 PAGEREF _Toc527880023 h 62.1定位依据 PAGEREF _Toc5

2、27880024 h 62.2功能定位 PAGEREF _Toc527880025 h 62.3目标客户群 PAGEREF _Toc527880026 h 63商场定位 PAGEREF _Toc527880027 h 93.1商场目标客户群 PAGEREF _Toc527880028 h 94价格定位 PAGEREF _Toc527880029 h 94.1写字楼、公寓 PAGEREF _Toc527880030 h 104.2商场 PAGEREF _Toc527880031 h 11叁项目建议 PAGEREF _Toc527880032 h 121项目命名建议 PAGEREF _Toc527

3、880033 h 121.1商场 PAGEREF _Toc527880034 h 121.2写字楼 PAGEREF _Toc527880035 h 121.3公寓 PAGEREF _Toc527880036 h 122项目功能分布建议 PAGEREF _Toc527880037 h 123项目整体设计建议 PAGEREF _Toc527880038 h 133.1商场 PAGEREF _Toc527880039 h 13规划设计建议 PAGEREF _Toc527880040 h 13配套设施建议 PAGEREF _Toc527880041 h 143.2写字楼 PAGEREF _Toc527

4、880042 h 14规划设计建议 PAGEREF _Toc527880043 h 14配套设施建议 PAGEREF _Toc527880044 h 15装修标准建议 PAGEREF _Toc527880045 h 153.3公寓 PAGEREF _Toc527880046 h 16规划设计建议 PAGEREF _Toc527880047 h 16硬件设施建议 PAGEREF _Toc527880048 h 16软件管理建议 PAGEREF _Toc527880049 h 17服务式公寓管理服务内容及要求 PAGEREF _Toc527880050 h 17装修标准建议 PAGEREF _To

5、c527880051 h 18肆销售策略 PAGEREF _Toc527880052 h 191价格策略 PAGEREF _Toc527880053 h 192推广策略 PAGEREF _Toc527880054 h 192.1推出时机选择 PAGEREF _Toc527880055 h 192.2相关推广策略 PAGEREF _Toc527880056 h 202.3销售模式 PAGEREF _Toc527880057 h 202.4建立分销网 PAGEREF _Toc527880058 h 212.5编制“琶洲第一中心完全工作手册” PAGEREF _Toc527880059 h 213配

6、合推广的广告安排 PAGEREF _Toc527880060 h 223.1在香港的广告安排 PAGEREF _Toc527880061 h 223.2在广州的广告策略 PAGEREF _Toc527880062 h 224销售渠道 PAGEREF _Toc527880063 h 224.1点对点的销售方式 PAGEREF _Toc527880064 h 224.2网上推广 PAGEREF _Toc527880065 h 234.3客户网络 PAGEREF _Toc527880066 h 23伍实施计划 PAGEREF _Toc527880067 h 241开发进度与销售的配合进度安排 PAG

7、EREF _Toc527880068 h 242有关销售配合工作 PAGEREF _Toc527880069 h 242.1接待中心布置方案建议 PAGEREF _Toc527880070 h 242.2工地现场包装建议 PAGEREF _Toc527880071 h 24广告牌等户外广告宣传 PAGEREF _Toc527880072 h 24工地围墙处理 PAGEREF _Toc527880073 h 252.3样板间选址及表现建议 PAGEREF _Toc527880074 h 252.4接待中心内销售工具摆放建议 PAGEREF _Toc527880075 h 25陆策划顾问服务内容

8、PAGEREF _Toc527880076 h 271前期策划顾问 PAGEREF _Toc527880077 h 271.1项目可行性研究分析（略） PAGEREF _Toc527880078 h 271.2定期提供相关的最新市场信息 PAGEREF _Toc527880079 h 271.3策划顾问 PAGEREF _Toc527880080 h 28细化目标客户群 PAGEREF _Toc527880081 h 28规划建议 PAGEREF _Toc527880082 h 28开发/销售计划建议 PAGEREF _Toc527880083 h 28推广策略的制定 PAGEREF _Toc

9、527880084 h 29推广执行方案建议 PAGEREF _Toc527880085 h 29制定工作流程表及工作安排表 PAGEREF _Toc527880086 h 301.4设计物业管理模式 PAGEREF _Toc527880087 h 301.5协助发展商甄选广告公司并监督其工作 PAGEREF _Toc527880088 h 301.6协助发展商甄选模型制作公司 PAGEREF _Toc527880089 h 311.7协助准备招商有关文件 PAGEREF _Toc527880090 h 311.8策划并指导参与一切推广宣传活动 PAGEREF _Toc527880091 h

10、311.9地盘包装建议 PAGEREF _Toc527880092 h 311.10现场展厅布置建议 PAGEREF _Toc527880093 h 321.11参与有关项目的工作会议 PAGEREF _Toc527880094 h 322建筑规划顾问 PAGEREF _Toc527880095 h 332.1项目设计阶段的建筑顾问服务 PAGEREF _Toc527880096 h 332.2物业施工阶段的工程顾问服务 PAGEREF _Toc527880097 h 33评估物业规划设计及相关之建议 PAGEREF _Toc527880098 h 33评估机电房的规划位置, 机电设备合理充份

11、利用及布置 PAGEREF _Toc527880099 h 34绿化的规划 PAGEREF _Toc527880100 h 34水电供应容量问题 PAGEREF _Toc527880101 h 35安全保卫系统的设置 PAGEREF _Toc527880102 h 35垃圾处理设备 PAGEREF _Toc527880103 h 35消防设备的设置 PAGEREF _Toc527880104 h 353招商服务 PAGEREF _Toc527880105 h 353.1具体操作方案 PAGEREF _Toc527880106 h 353.2现场展厅与海外展厅的管理 PAGEREF _Toc52

12、7880107 h 363.3检讨销售策略 PAGEREF _Toc527880108 h 373.4市场信息 PAGEREF _Toc527880109 h 374服务期限 PAGEREF _Toc527880110 h 374.1前期顾问期 PAGEREF _Toc527880111 h 374.2招商代理期 PAGEREF _Toc527880112 h 37物业概述项目所处的琶洲地区北临珠江，周边有珠江新城、广州高新技术产业开发区、广州生物岛、赤岗领事馆区、长洲文化旅游风景区、海珠果园保护区等城市重要发展区，是广州市未来的会展板块和城市副中心区，具有良好的发展前景。本项目位于琶洲岛中部

13、，紧邻会展中心，因为教师新村的阻隔，故项目分为大小两块土地（PZB1603地块和PZB1702地块），整体性较差。项目用地的西北面正对广州新国际会议展览中心，东北面是琶洲村和琶洲公园，南面是永不开发的万亩果园，自然环境优越，但配套设施极为不足。项目在交通方面也有相当的优势：华南快速干线、东南环高速路的已建成通车，新港东路正在拓宽，琶洲岛环岛路即将建设，地铁二号线的建设正如火如荼地进行，并计划于2003年全线开通观光运营。根据贵司的发展计划， PZB1603地块（小地块）将会先行开发，初步拟建一栋二十四层写字楼及一栋十九层服务公寓。因为本项目位置的特殊性，同时也是琶洲地区第一个综合性物业，故会在

14、该区域的房地产市场中引起较大注意力，亦会成为该地区早期的指标性物业。但由于项目所在区域还是一全新的概念区域，各种不确定性因素较多，在贵项目周边大环境还不明朗的情况下，有必要对项目的前期发展定位进行多次研讨和论证，务求更准确的确立项目的市场定位。为此，本方案将通过更深入的市场分析，综合楼盘自身的特点，对项目的市场定位进行优化调整，并在此基础上制定相应的价格策略、推广策略、广告策略，为整个楼盘的营销推广提供指导。市场定位写字楼定位新型写字楼的趋向在写字楼市场的规范和进步中，新型写字楼的“新”已不是刚刚竣工意义上的崭新，而是体现出写字楼的新概念的经营，具有高、新设施设备已成为任何一个新型写字楼所必备

15、的条件：开放、共享式的商务综合能力：写字楼与服务式公寓、购物中心和俱乐部等形式综合配套设施。 园林绿化环境：如同现今的住宅市场一样，写字楼的也越来越注重内外部园林绿化环境的规划。 “环保”意识强：物业的塑造利已利他的形象，力争达到世界环保建筑标准。同时，还采用符合环保要求的建筑材料，如国际流行的第三代幕墙就可以有效地解决城市光污染的问题。 人性化的设计：在现代科技给人们带来无限便利的同时，人们又感受到了理性的冰冷和压力，“以人为本”的人性化设计已成为衡量和提高产品设计品质的主要因素之一。就高档写字楼这种特殊的产品而言，这种人性化的设计亦成时尚。 豪华大气的艺术性渲染：除了追求外观的独特外，内部

16、装饰也要求别具一格。采用大理石、微晶玻璃材料，呼应出晶莹优雅的空间。 职业风范的体现：在各种微小的方面渗视和烘托写字楼物业的职业风范，体现物业的品质。在国外的许多新型写字楼中，尤其是日本东京的许多新型写字楼中，还有许多更为新型的配套设施。如生态中庭，是作为一种为员工放松精神、调节情绪用的配套设施。此外，还有一类更为新型的配套设施则是为IT类员工量身订做的。这类的员工都背负着高科技产业的激烈竞争压力，对他们来说通宵加班是一件非常正常的事情，而且在正常的工作中也是不分白天黑夜的，为了减轻这些员工的身心压力，方便他们的休息，使他们不用在写字楼和自家之间跑来跑去，而为他们在写字楼中专门设计了盒子式的舱

17、体客房。这类的舱体客房面积都很小，仅容一人，但有着完善的卫生间设施，这样可以让IT类员工在加班后，能够在其中洗浴、放松、休息，更有甚者，目前他们还推出了一种可以调节室内氧气含量的舱体客房。这样，通过调节氧气浓度，可以让员工在其中用更短的时间恢复体力。 这类的新型配套设施，还包括楼层内的公司吧、氧吧，在有些楼内还设有小型的阳光游泳池，这种带有交往性质的公司休闲空间，不但能使员工放松神经，还能够让他们在相互的交流中，相互激发灵感，产生更多有利于工作的创意。这些新设施设备的出现，都是写字楼人性化的一种趋势，表明了现在写字楼的设计更为注重从人的角度出发，来营造一个信息时代的效率空间。此外，随着21世纪

18、知识经济时代的到来，数字化写字楼将会成为现代化商务生活的新宠。数字化写字楼是在5A智能化写字楼的基础上更加强化综合布线、计算网络和网络服务功能，使信息传递的速度和网络性能大大加强。定位依据计划经济向市场经济过渡，公司的形态将会由极少数的特大型公司和为数众多的中小型公司组成，特别是随着近年高科技革命日益普及和信息时代的到来，企业间的竞争将是取决于知识的竞争，因此，大量的中小知识型企业不断涌现，知识经济时代的公司相对工业时代的公司经营模式亦发生了巨大的变化，他们需要的经营场所与传统的大公司截然不同，传统写字楼设计是针对大公司而设计：大面积、中央空调、统一的营业时间，远远不能适应中小知识型企业对“智

19、能化、酒店式、小面积”的新型写字楼的需求。而互联网络的应用和现代化通信工具的普及，使人们比以往任何时候都更注重和强调生话质量与工作效率，信息化使居住与办公一体化成为一个主要运行形态。根据加入WTO谈判中的承诺，“入世”以后，国外的金融、保险、旅游、法律、会计、管理咨询、商业零售、交通运输、邮电通讯、建筑设计、咨询服务以及计算机相关服务等部门将进入国内市场。广州市作为中国的南大门，改革开放的前沿，其良好的经济发展基础和相对优越的投资环境和较为完善的配套设施建设，将吸引众多的境外投资者开展金融、保险、贸易、生产、旅游等经济活动，从而刺激办公用房的需求增加，为商务写字楼的开发建设带来新的发展契机。根

20、据国内外的经验，展览博览业的发展可有效地带动交通运输、酒店、旅游、金融、保险、通讯、咨询、印刷、传播等行业的发展。为此，受会展中心展览、商务等功能的辐射，将会吸引这类公司、企业聚集于此，从而刺激区域内写字楼的需求增强。据我司了解，现时广交会周边写字楼租用率保持90%以上。地铁二号线的通达，亦将大大带动该区的商业、办公氛围。地铁一号带旺中山路沿线写字楼就是明证。从长远来看，住宅禁商这一政策的严格执行，将有效保证写字楼发展。目前广州写字楼整体市场开始回升，甲级写字楼租赁市场甚至还出现供不应求的状况，适宜于优质写字楼项目的发展。而琶洲作为未来的广州城市副中心及商贸区，其写字楼市场潜力更大。从目前会展

21、中心规划方案看，会展中心用于商贸办公的面积为4206平方米，占总建筑面积的比例仅为约0.7%；从目前会展中心周边的控制性规划看，紧邻会展中心并规划为写字楼物业的相对较少，贵项目以写字楼为定位，正好弥补该地段写字楼市场的空白，且会有较强的竞争力。形象与功能定位以数字化、综合化、生态化、个人化为特征的，满足未来信息社会发展需要的现代化小型公司集合式写字楼（公寓式写字楼、Small Office）目标客户群中小知识型企业。这类企业包括贸易、广告、IT、律师、装潢设计和咨询等行业，多数是因会展中心的辐射和吸引而聚集于此，他们需要自由的工作时间，自在的工作环境。故而，需要一个能够集休息、休闲于一体的办公

22、场所，以免除在办公和住处两地的往返，节省时间和精力。故此，公寓式办公楼将会是这类公司的理想选择。创业型公司。这类公司正在起步和发展阶段，规模有限，经济实力有限，小型写字楼正迎合了他们的需求。省内外企业驻穗办事处。随着广州作为华南地区中心城市地位的日益显现，进一步增强了广州对外开放这一窗口功能，会有越来越多的省内外企业在广州开设办事处，以求进一步拓展业务。本项目因有会展中心的带动，相信可以吸引到不少的这类客户群。市场需求带动投资型买家入市。写字楼租务市场的活跃，及琶洲会展中心规划建设的带动，将会吸引众多认同项目定位的投资者购买写字楼，以谋求高租金情况下的高的投资回报。此外，租金的升高必然会使更多

23、的用家转而购买写字楼，以减少未来租金上涨所带来的办公成本上的压力。 港澳地区的投资人士。近年来，随着内地快速的经济发展，使港澳人士纷纷关注内地的发展，并作为投资的焦点。而琶洲是广州的新发展区域，而且受会展中心的带动，有着相当乐观的投资前景。而贵项目将会是琶洲地区首个推出的商业项目，将会更易吸引这类客户。公寓定位定位依据广州优质酒店式公寓供应量少，市场空间较大，适宜发展为高档酒店式服务公寓。如金亚花园、岭南会等优质公寓物业，常年出租率均保持 90%以上，可见高素质公寓的市场需求量甚殷。在市政府的规划中，琶洲被定位为新城市副中心。贵项目紧邻会展中心，优越的地理位置，使公寓物业会有较好的投资性升值潜

24、力；会展中心长期的展览、会议、商务功能，对外交流活动频繁，会使该地区的公寓市场有较大的需求潜力；项目公寓规划为“绿色”生态型大厦，设计意念超前，顺应住宅规划发展趋势，容易形成强烈的社会效应，树立项目品牌从而获得良好的社会效益。相比五星级酒店，公寓同样可以提供五星级酒店式服务，又具有家庭感，而且还可以为业主提供商务服务，这比周边五星级酒店将更具优势。与旁边的写字楼相辅相成，在功能上可作互为补充。功能定位酒店式服务公寓目标客户群在我司的设计建议中，公寓包括两栋塔楼，因此建议最佳的营销方式为租售相结合。而为使项目可尽快回笼资金，建议采取先售后租的方式，公寓的租售比例各占一半，即一栋出售，保留另一栋作

25、出租（当然，如发掘到合适的投资者，亦可将原保留公寓作整栋出售）。鉴于此，将服务式公寓租赁市场的目标客户设定为：参加会展的客商（通常是短租客人）由于项目紧邻会展中心，相信会吸引到不少参加会展的客商租住服务式公寓，这样一方面可以免除客商在交易会和住处的往返，节省时间和精力，同时，在费用方面相对要比住酒店更为划算。他们大多要求在公寓内既有家具又有办公设施；商务客人（通常是常住客人）服务式公寓市场面对的商务客户主要是到中国来的外资公司的外派员工，这类人员从背景的状况看可分为以下几类：-国内的高级职员和留学生，他们会因为工作调动而把家搬来搬去，由于他们不知道会在这里呆多久，所以他们也会倾向这种服务公寓；

26、-自己单身过来的外资公司派员，他们的家还在国外，一般都只提着两个箱子就来了，他们要找的是必须有较全面服务的公寓，对房型要求一般是二房或者三房，甚至一房的都可以；市场催生新型目标客户在新经济形势下，随着电脑网络技术的广泛应用，网络正在不同程度地改变着传统的行为模式，家庭办公化与办公的家庭化已成为一种新的发展趋势。新经济形态下催生新型家庭办公一族，这类家庭办公一族统称为SOHO(Small Office Home Office的缩写)一族。由于服务式公寓在SOHO物业的基础上增加了全新概念的24小时商务，所以，公寓不仅将居室划分为居住与办公两大区域，做到了动静分区，而且吸收了E时代写字楼的主要特点

27、，拥有良好的通讯条件，针对性地提供秘书、信息、翻译等商务特色服务。故SOHO一族对公寓也有一定需求。省内外企业驻穗办事处。对于这类客户来讲，一般驻穗人员数量不多，而且办事处规模较小，服务式公寓中既可办公，又可休息，便可节省长期住酒店的费用，减轻了负担。因此这类客户会构成服务式公寓的主要客户之一。自助旅游客人（以年轻夫妇为主）消费能力都比较高，他们选择服务式公寓，不仅是考虑到便利的交通和旅游景点、相对低廉的房租，更为重要的是可以享受到酒店客房无法提供的家居生活氛围。因此在旅游经济迅速发展的今天，服务式公寓将会拥有广阔的市场。服务式公寓销售市场的目标客户设定为：公寓的市场需求带动投资型买家入市现市

28、内的公寓租务市场畅旺，高级公寓租金高昂、出租率高、投资回报可观，正吸引越来越多投资者追逐的目光。以前经营公寓的大部分物业只租不售，令众多的个体投资者望门兴叹。现时市内已逐渐有相关项目开始运用“以租带售”的模式。如率先打破公寓市场单一业主的“传统”，以“带租约发售”的新大厦正是由于投资者的追捧而一举获得了成功。从投资者的地域分布特征看可以分为以下两类：-海外投资者。据我司了解，海外有不少投资者会关注内地的公寓市场并拟投资。而目前广州公寓供应的不足，使本地较之国内其他大城市（如北京、上海）相对淡静，而琶洲这一发展区域作为广州未来的RBD区，公寓市场将会有相当大的发展空间，从而会吸引海外投资者的眼光

29、。-广州市内投资客户。因琶洲是未来广交会举办的所在区域，广州市当地投资客对广交会的了解，会对琶洲区域的升值前景会有心性。因此这类客户会构成公寓的本地购买群体。商场定位带展示性质的综合商城贵项目商场比邻会展中心，“展示”将会是该区的重点功能，因此建议商场部分应定位为融展览、商业于一体的综合商城。从经营角度和收益角度考虑，商场首层的部分场地设专门的展示场地（如开放式边庭或适当位置），而其他部分则用作固定的商业经营场地。商场目标客户群因贵项目比邻会展中心，可充分利用广交会的有利条件，将商场的功能分为展示及商业两部分，商业部分用于设置必需配套设施，如饮食、娱乐、银行等，而展示部分可用于定期举行展览、公

30、关推广等活动，商场的目标客户主要包括：展示部分的目标客户：广交会期间：广交会参展的各类客商；非广交会期间：可作为汽车、生物科技和古玩名画等主题性展销的场所，也可吸引其他有意举办大型公关活动的企业、公司。商业部分的目标客户：饮食娱乐：包括酒家、餐厅、中式快餐店、咖啡厅、酒吧、电影放映厅等；银行：选择若干间银行进驻，以满足周边区域的需求。大型连锁超市。价格定位在制定项目价格时，我们需要考虑多方面的因素。而三个主要的原则是：成本、客户需求和竞争对手的价格。成本是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。 很显然，我们要选择一种包括这几个要素的定价方法。这种方法

31、能够形成一个具体的价格。目前，房地产市场上主要有下列几种定价方法： 成本加成定价法： 在产品的成本上加一个标准的加成。认知价值定价法：根据产品的认知价值来制定价格。它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致。市场比较定价法： 即随行就市定价法，它是以竞争对手的价格为定格基础，而不太注重自己的成本因素。 通过分析，我们建议贵项目各功能部分的价格确定以认知价值定价法为主，以市场比较法为辅，参照目前广州市整体市场行情价格作参考，从而初步确定贵项目的价格。比较分析：第一，贵项目的成本尚未最后厘定，故难于以成本确定售价；第二，贵项目所处区域内，缺乏同类型的写字楼项目，难于用市场比较法测算贵项目的售价；

32、第三，琶洲现正处于发展阶段，区域内的房地产项目有相当的发展空间和潜力，要利用市场营销组合中的非价格变量，如宣传活动、广告等逐步在客户心目中确立树立贵项目的形象和品牌，可使客户对项目价格与价值达致统一的认识。写字楼、公寓根据房地产信息中心统计资料显示，2001年上半年广州市写字楼市场的整体售价水平大约为11000元/M2；而根据对目前广州高层高级公寓的价格统计显示，高级公寓的整体售价水平大约为9300元/M2。而琶洲是一新发展区域，贵项目有可能成为该区首栋推出的综合型商业物业。无论整个区域或是其中的物业，对市场而言均可说是一个全新概念。因此，易于引导买家对该区的认识，亦便于为物业营造出新而高的价

33、值。初步建议写字楼的平均售价为10000元/平方米，公寓的平均售价为8000元/平方米（含豪华装修）。商场固定经营的商业场地从目前广交会周边的商场物业看，均有相当高的租金水平和出租率。故我司参照广交会周边商业物业的租金，初步制定贵项目商场的建议租价。价格计算表单位：元/M2/月项目康乐牛仔城新贵都商城东方宾馆（商场）平均租金110240220交易情况修正100/100100/100100/100交易时点修正104/100103/100103/100区域因素修正100/105100/105100/103个别因素修正100/80100/105100/105修正后单价136224209根据上表数据，

34、商场的整体定价计算如下： （136+224+209）/3=189（元/平方米）从目前广交会周边商业物业的出租情况看，均有相当好的出租率，因此初步建议固定商场部分的平均租金为200元/M2/月（不含管理费）。定期展示的展场租金：根据以往市场状况看，广交会期间，其周边商场租金的上浮幅度往往达一倍以上，因此初步建议广交会期间的展示场地租金为400元/M2。项目建议项目命名建议商场因为项目的商场规划较小，故不宜以“城”的概念来为商场命名，所以建议以“琶洲广场”为商场命名。写字楼预期本项目会以领头马的姿态出现，故建议写字楼可以“琶洲第一商业中心”命名或以其发展概念命名，如“时代科技大厦”。以大胆的命名聚

35、焦注意力。公寓鉴于“汇展阁”在穗、港、深三地都具有一定的知名度，而且本项目以和会展中心同地而立，故建议公寓命名为“会展阁”项目功能分布建议PZB1603地块具有综合功能，商业性较强，以高层建筑为主要建筑特征。地块北面为二十四层写字楼，南面为十九层纯服务式公寓，分别有两层群楼及两层地下室，由群楼将写字楼和公寓连为一体。首二层群楼建议为综合商场，地下负一层设大型超市，负二层设为带货车位的停车场。大厦三楼建议架空，作为综合商务会所（写字楼和公寓共享），并设空中花园、游泳池和网球场。另外，商场的功能设置如下：固定经营场地：美食文化中心： 设置带特色的饮食、娱乐设施和中式快餐各地正统特色菜系( 粤菜馆、

36、外省市菜馆、海外特色菜馆等 ) 各种主题特色餐饮( 青花瓷特色饭馆、木器特色店等 ) 特色小型电影放映厅、休闲咖啡馆、艺术吧、网吧等银行、24小时便利店、连锁超市展示场地：广交会期间：用于配合广交会的各类展示活动；非广交会期间：定期举行各类展示、市场推广等活动，如：汽车、生物科技、古玩名画等主题性展览媒体记者的研讨会务商家活动的新闻发布会务各类产品推广展示会项目整体设计建议商场规划设计建议负一层商场设隧道与会展及地铁出口相连。首层设一个主入口、两个辅助入口和一个副入口：主入口向北正对会展中心，主入口必须独立、醒目、具气派。东西面各预留一辅助出入口，向南与公寓相连作为副入口单向通行。商场采用玻璃

37、光顶的共享中庭设计，中庭面积以1000到2000平方米为宜。各层层高不少于五米。注意梁柱的安排，柱间距最好保持10米以上。根据各层不同的功能划分布置的相应硬件。配套设施建议商场内配置自动扶梯、中央空调系统、消防喷淋系统、中央广播系统、保安监控系统。预留足够的IDD插口、光纤管道、广告牌位。预留一定的休闲坐椅。写字楼规划设计建议整栋大厦以方形设计为主，建筑风格应与会展中心的设计相协调。建议每四层设一主题中庭花园，辅以园艺小品、花草树木和水景等景观要素，形成一个富有特色的生态中庭花园，既可净化室内空气，又可调节气温并改善空间的质量。大面积单位主要分布在北面，小面积单位主要分布在东面和西面，设备房、

38、电梯房、洗手间、走火梯等集中分布在南面。整栋大厦设四部客户电梯和一部货运电梯。全层使用的实用率必须达80%，单个单位实用率必须达68%以上。单位面积从60平方米到200平方米左右，其中100平方米左右的中小面积单位约占60%。每个单位内设弹性自理卫生间和茶水间，可以在茶水间煮咖啡或煮面。各楼层层高3.1米，净空高度不少于2.6米（国际智能化写字楼常规标准）。采用架空楼板设计，电源插座及电讯接口入地。公共空间装置中央空调系统，分户安装分体机或分层式小型中央空调。配套设施建议必须设置双回路供电系统及后备发电机组。5A办公智能化系统。整栋大厦布光纤网络及卫星天线。楼宇计算机监控技术，包括能源监控系统

39、、安全管理系统、消防及火警系统、给排水管理系统、交通疏导系统等，通过传感器对被控制对象进行监测，然后将监测信号输入计算机；采用综合布线系统，平均每10平方米设一个语音点和数据点，各单位预留充足电话线及插口、网络线插口。水平系统采用超五类线缆，带宽应达100兆以上，能够支持INTERNET、TOKENRING等网络系统的应用，可以实现高速INTERNET、VOD视频点播、网上证券交易、远程教育服务，为企业提供高效、节能、人性的智能化信息服务平台。商务会所：多功能会议厅、商务中心、票务中心、会客室、空中花园、泳池、网吧、氧气吧、网球场、舞厅、中西餐饮、高级酒吧、桑拿健身中心、保健中心、美发美容中心

40、、自助洗衣、儿童游乐场等。装修标准建议公共区域（大堂、电梯间、楼道等）：采用五星级装修标准单元内部：铝扣板天花、内墙批荡涂乳胶漆、地面水泥砂浆批荡，卫生间墙面贴高级墙砖，地面为高档地砖，配精致卫浴设备，金属装饰板吊顶。消防系统：智能化烟感、温感消防报警及自动喷淋消防联动系统，中央控制室全天24小时监控。暖通系统：进口名牌中央空调 通讯系统：备有充足的IDD国际直拨电话线路、宽频网络接口。公寓规划设计建议以子母式大厦设计，西座以租赁为主，东座以出售为主，避免因为各单位的零散出售造成管理混乱。小面积单元向写字楼，大面积单元朝向南面。硬件设施建议停车场设立出入公寓住客的专用车位项目智能化安防系统：公

41、寓的大堂、电梯、走火梯、停车场均设全天候电视监控器，24小时保安巡逻，室内、外装有红外线报警系统、可视对讲门铃。设置电子巡更系统，由中心控制室对巡逻路线的全程监控，保证保安工作的细密性。信息智能化系统：铺设高速光纤电缆、互联网接入设备。每一户均安装独特的“SMART HOUSE”（电子管家）系统，将物业管理系统与楼宇网络相连，用户在家可通过电视遥控便可享受项目所提供的各项服务。国际卫星电视接收系统，住客可收看BBC、CNN等世界媒体电视节目，真正体验“与世界同步，与光同速”的生活境界。设置电话小总机系统：提供“秘书”留言服务。商务会所设施（与写字楼共享）。软件管理建议服务式公寓的管理服务一方面

42、应以酒店所提供的服务作标准，另一方面亦要强调要有家的感觉。故要再提供针对性的个性化服务，如：往返市区的穿梭巴士，提供的服务内容：接送上下班及家属往返购物。接送小孩及临时托管服务送餐服务（基本菜单）工人服务、上门清洁服务洗衣（干洗/湿洗）代购物及家庭宴会上门侍应及煮食服务服务式公寓管理服务内容及要求营业及市场推广管理公关活动安排与管理人力资源及培训管理财务规划及管理工程维修与保养管理保安与防火管理餐厅服务管理酒吧服务管理厨房运作管理客房送餐部管理采购及库存管理前厅接待管理客房清洁管理洗衣与布件管理电讯服务管理装修标准建议大堂：地面大理石拼图造型，墙面大理石、铝板、玻璃现代组合装饰。配沙发、茶几。

43、公共走廊：地面大理石拼图造型，墙面涂高级乳胶漆或贴瓷片到顶。墙面：厅房扫高级乳胶漆，卫生间、厨房贴高级瓷砖到顶，墙面颜色最好为杏色或玫瑰彩色。天花：石膏板跌级造型，涂高级乳胶漆。地面：厅铺淡色枫木地板，房铺地毯，卫生间、厨房铺高级哑光防滑砖。门及门框：大门为豪华实木门，房门为浅色实心木门。卫生间：美标或TOTO长型坐厕、洗手盘和浴缸（主人房卫生间最好是为按摩浴缸），配花洒、新浴帘。厨房：人造石台面连洗菜盘（两池）橱柜，配冰箱、电热水设备、直饮水系统（或净水设备）、煤气炉、油烟机等电器。冷气：分体空调或小型中央空调。电话：厅房及卫生间、厨房预留IDD电话插座。设电话小总机系统，提供“秘书”留言服

44、务。电源：在厅房、卫生间及厨房均需预留足够的电源插座。电视：客厅及睡房预留闭路电视和国际卫星电视接收插座，国际卫星电视接收的频道主要包括：卫视凤凰台、CNN、BBC、日本台等。宽带网络：客厅及睡房预留宽带网络接收插座。销售策略价格策略目前房地产市场上价格策略常见的有两种，一是高开低走，二是低开高走。所谓高开低走是过去开发商的一贯作法，结果是一跌再跌；所谓低开高走现在看来也只是开发商的一厢情愿，结果是只能低开不可能高走，甚至出现不涨反跌的现象。实际上，目前投资写字楼、公寓的客户购买更趋理性，对价格的升降并不敏感，换言之，在买方市场条件下，低价不容易起到吸引客户的作用，高价也不会吓跑他们。同其他商

45、品一样，房地产的价格同样反映价值。相信通过我们准确的项目定位、有效的包装策划和品牌推广品牌附加值，完全可以使客户对贵项目的认知价值与他们心目中的产品价值相一致。以琶洲的升值潜力空间，我司认为以高价开盘，可提升项目的价值，并能创造最大利润。基于此，我们建议贵项目采取打品牌价格，走中间路线的价格策略，在大厦封顶前价格保持不动。封顶后相应上调。其出发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入。推广策略推出时机选择因贵项目邻近会展中心，故其营销推广活动应围绕会展中心的发展进度进行。根据项目的工程进度，商场的建设会先于写字楼及公寓完成，同时，2003年将会首次在新会展中心举

46、行秋教会，该届秋交会一定会在社会上引起巨大的反响，因此必须把握先机，借势推出商场。2002年秋交会期间（10月）：对项目的发展概念进行包装宣传，并重点展开商场的招商活动；统一定位和宣传期，让市场认识贵项目，并初步树立品牌形象。2003年3月（春交会前）：在准确定位的基础上，引入全面的市场策划和运作，合理运用媒体炒作，同时推出写字楼和公寓。第一阶段（3月上旬）：在港、澳（新、马）等地举行展销会和推广活动，以香港为主；展销会建议选择在尖沙咀区的高星级酒店进行。第二阶段（3月下旬）：于广州（及内地大城市，如北京、上海等）开展全面的销售及推广活动。展销会设在现场及中信广场。相关推广策略2002年秋交会

47、期间，贵项目商场的首次推出，应在中国大酒店举行新闻发布会，以引起市场关注，并创立良好的品牌形象。对贵项目设计其主页，并在主页上突出新的市场招商信息。将主页联接到163或其他著名的网站上，并做一定量的网络广告投放(旗舰动态广告)。整体的CIS的设计：(如LOGO，标准色，标准图形，标准组合，名片设计，信封，信纸，标准文字，企业主题墙，企业形象代表图形，企业风格，车身设计，招商资料，员工服饰，企业文化的标志和内部媒体宣传等内容 )，需在2002年10月前完成基本的CIS设计，并需要不折不扣地执行CI。销售模式建议采用租售并举的方式推售写字楼虽然，目前广州市写字楼市场呈现日渐升温的趋向，但也应清醒地

48、认识到，目前写字楼市场呈现的态势还停留在租赁层面上，且租赁市场的租金价位有所下降，致使写字楼实际成交回报率不高，租赁市场的繁荣对于写字楼销售的作用尚未完全显现出来。为此，项目采用租售并举的方式推售是完全有必要的。建议保留部分楼层和景观较佳的单位只租不售，或将部分未售的单位用于出租，赚取租户的高额租金利润，并确立项目优质物业、优质管理的整体形象。在此基础上，配合整合传播策略的宣传推广，以“带租约出售”的形式推售其余未售的写字楼单位。建立分销网利用发展商、戴德梁行对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购买；鼓励客户带客户。几户关联客户同时购买的，在原有价格基础上给予折扣

49、优惠；对于已购买的客户带来新客户，视同多户购买，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式作不同退回；项目广告发布后将会有大量房产中介服务机构到卖场咨询，可选择信誉较好的建立联系，提供宣传资料。若销售成功，对于中介个人的介绍，原则上与相关业务员分享佣金；对于公司介绍的，则给予一定比例的中介费。编制“琶洲第一中心完全工作手册”完全工作手册简单列明项目的地理位置、会所功能、及项目周边的公共资源，如交通、文化、饮食、旅游、购物等，着重介绍项目所能提供的服务内容和得天独厚的交通条件。一方面打消客户对周边商务配套设施不足的担忧、一方面体现了对客户的服务意识。配合推广的广告安排在香港的广告安排报纸广告：从经济

50、的角度出发，选择报刊的重点在于读者对内地的关注程度，可参考投放的媒体有：文汇报、经济日报、星岛日报等。传单宣传：在直通车、银行、高级公寓区派发有关贵项目的宣传资料，或与银行联系，在向客户几寄发信用卡的同时，附上有关资料以扩大项目的知名度。夹报广告：在一周、东周、名周等刊物中以夹报形式作宣传。在广州的广告策略报纸广告：重点在于大众报纸媒体，可参考投放的媒体有，广州日报、羊城晚报；车身广告：近年来发展很快，并且效果也很不错的广告宣传手段。建议在企业形象设计中可以进行统一设计，另外一种就是与公交广告公司联系，在新港路、广州大道沿线作灯箱、车辆车身广告。地铁广告：地铁二号线沿线及入口是一个做地铁广告的

51、好地段。在广州大桥、天河城、珠江新城、海珠桥等地区设大型广告牌。 销售渠道点对点的销售方式针对商场和写字楼的特点，我司将主动出击，目标性的选择某些大型客户进行点对点的推广宣传，引发其潜在的购买意欲。从而在短时间内促进大面积成交。网上推广我司DTZ网站业已开通，我司在欧洲、南美及大中华地区的业务情况均已摆上网，因此各地客户只要通过互联网登陆我司网站即可实时了解以上各地区的房地产情况及享受我司提供的网上服务。客户网络作为国际性房地产顾问公司，我司会充分利用我们的国际网络，30多个国家的110个分公司接近2万人的专业行业精英为我们的每一位客户服务。因此，我司会将代理的有国际消化潜力的项目置于每一间分

52、公司旗下，让他们的员工为项目的推广而工作。同时，我司亦可利用广泛的网络，为海外买家提供一条龙的租赁服务，使其投资更为便利及稳妥。实施计划开发进度与销售的配合进度安排详见所附之“工程与销售配合安排表”。有关销售配合工作在地产的宣传推广活动中，可以说媒体广告是吸引客户的第一阶段，在这个阶段受众获得了简单的告知和产品初步印象；现场布置则是宣传推广的第二阶段，卖场是受众对产品印象的加深和对产品宣传印证的地方，卖场与媒体宣传的和谐统一，会加深受众对产品的了解和认可，再配以销售员恰到好处的解释，产品的优越性就能够得以极大的发挥，从而直接促进产品的销售业绩。接待中心布置方案建议门厅设计：风格典雅室内装饰：在

53、建材上多用石材和木材，配以绿色小品，装饰风格力求个性化。现场伴奏：在客户来访时配以现场演奏（每周换一种乐器）营造浓厚气息为主旨。另外建议将项目特色做成展板在现场接待中心展示（以感性图片为主），展板应考虑以营造气氛及烘托气氛为主，不宜使用过多文字。工地现场包装建议广告牌等户外广告宣传建议增加广告牌树立，以明确位置指示并增加随机拜访的机率，画面以感性设计方案和简洁广告语为主。在社区入口处设立灯箱广告牌；在主要路段设指示牌和精神堡垒等告知性强的宣传载体。工地围墙处理工地边围档建议加速处理，随着来访人群的增多；工地现场的形象将成为项目展示中的重要一环。围墙饰画应以描述会展及周边商贸繁华景象为主题。拉近

54、未来与现在的距离，增加销售气氛。样板间选址及表现建议项目的样板间主要是针对公寓而设，在公寓推出市场时，公寓楼已到封顶阶段，建议在条件许可的前提下，样板间应设在公寓楼的现场（即最低层的现场单位），选取景观视角佳、采光效果好的房屋做实品样板间，作豪华、典雅的室内设计和装修，增加购房者的信心和购买诱因。而写字楼样板间的设立主要为了展示大厦现代化的硬件配套及生态中庭园林，故建议在内设中庭园林花园，营造舒适怡人的绿化环境，并设置电脑展示大厦一系列的智能化系统，增强客户的购买信心。接待中心内销售工具摆放建议接待中心是一个项目优势的集中体现，同时在销售过程中又能有效的辅助销售人员进行产品说明、辅助销售等工作

55、。此外，对接待中心的精心点缀，又能为该项目增添无数亮点。故我司有如下建议：接待中心设在商场首层。并在附近设置大量寻访指示。模型应放于接待中心明显处，使客户无论处于什么位置均能看到模型的主体。展板是接待中心内所有销售工具中最能体现项目优势的工具之一，它将分为几部分展示项目优势。同时展板也是销售人员在介绍产品时要进行重点说明的。建议：展板应放于谈判区内的墙面上，在展板摆放的位置上应遵循从项目的位置到规划、从大环境到小环境、从项目配套到物业管理等顺序依次介绍项目。销售资料是销售人员接待客户的必备销售工具，所以应放于接待区内较为方便拿放的位置。策划顾问服务内容全程策划源于市场回归市场，贯穿项目可行性分

56、析、项目定位、建筑规划设计、景观设计、营销推广、售后服务、物业管理全过程的完全运作模式，每个环一节又细分许多严谨、科学的专业程序，全程策划的思想体系自始自终由一条主线贯穿全程，由市场调研、策划、规划、建筑、景观、广告、营销等专业单位及人员共同组成的多兵种协同作战、方可完成项目的全程策划及运作，整合资源、理性运作、立体作战是全程策划的运作原则。而我司作为专业的顾问公司，已集合了具多方面的专业人才，如市场调研、建筑设计、物业管理、营销企划、招商代理等方面，便于协助发展商统筹整个项目的启动、运作、经营。根据项目（PZB1603地块）的发展进度和贵司在时间上要求，我们针对前期策划顾问工作拟定了一套全面

57、、具体的服务内容，具体如下：前期策划顾问项目可行性研究分析（略）定期提供相关的最新市场信息此项服务内容是可行性研究分析的补充和延续，同时也便于及时地根据市场情况调整营销策略和制订最有效的宣传活动。内容包括：政府统计资料、最新市场动态等服务形式：提供书面资料并定期开会交流意见工作周期：每月一次参与部门：研究部、营销企划部、写字楼部、商铺部、住宅部策划顾问依据可行性研究分析确定的发展定位，进行更深入的市场调研，并在此基础上对项目的市场定位、产品的规划特性、开发计划、销售计划、价格策略、广告宣传计划等提出顾问意见。细化目标客户群在前期可行性研究所确定的目标客户群的基础上，进一步细分项目的目标客户，确

58、定项目的整体形象、档次定位、品质定位、户型和面积定位、价格范围。规划建议研究物业的图则，在市场需求的基础上，参考成功的个案，掌握竞争对手与市场发展趋势，对项目的园林设计、建筑外观设计、内部平面布局、装修标准、建筑材料的选用、小区配套设施等提出建议，从合理适用的角度考虑，尽可能减少工程成本的同时提高项目的市场竞争力。开发/销售计划建议此部分主要是提出销售计划，由于项目的销售需配合开发进度，因此，我司也将对项目的开发进度提出专业意见，希望项目的建设过程能配合销售工作的开展。根据建议的计划安排，我司将提供一份开发进度表和销售计划工作表予贵司参考。开发计划：滚动开发或整片开发销售计划：分期销售销售建议

59、内容包括：各期的销售单位数量、具体的推售单位、推出时机的选择及预计销售期等。推广策略的制定价格策略根据市场购买力调查结果，综合竞争对手、市场动态情况测算项目整体售价水平，并初步确定各销售阶段的均价水平、具体的价格表、付款方式、价格优惠措施等。广告策略建议广告宣传策略包括：广告主题、风格、手法建议，各阶段诉求点，媒体选择及媒体组合方案等。促销策略建议根据项目的形象定位，确定项目的整体宣传主题、卖点（可以是塑造卖点），对相关的宣传推广工具和促销手法提出建议。内容包括： 销售促进策略（地盘包装、卖场布置、示范单位设计、促销活动安排、优惠措施等） 公关推广策略（定向营销、有关媒体公关活动） 品牌策略（

60、品牌的铸造）推广执行方案建议在推广策略的指引下，同时考虑到房地产市场的发展走势和竞争项目的影响，制定各阶段实施推广策略的具体执行方案，为实际的销售工作提供指导。内容包括：各阶段的推广思路与目标推出单位与价格相应配合措施的安排整体营销推广费用预算阶段性销售工作调整与检讨制定工作流程表及工作安排表这也可作为双方对整个工作进程的监控工具。设计物业管理模式针对物业基本情况而设计适合其日后运作之物业管理方案，以便于发展商销售宣传及解答购房者对日后管理之疑问。协助发展商甄选广告公司并监督其工作可通过招标或根据广告公司的经验情况选择合适的广告公司，并监督有关宣传工具的制作，协助安排在选定的媒体刊登广告，协助