置业顾问现场销售指引讲解课件

1、置业顾问现场销售指引新白马公寓置业顾问专业培训系列课程2 以下需由发展商完成（世联配合） 客户来访 客户服务 洽 谈 确定房号 收取临订 收取正式定金 收首期款 收余款，收齐资料 办理按揭 签尾数纸 展板贴绿点 通知公司总销控 收回尾数纸签认购书 开世联收据 收回世联收据 收回认购书 签正式合同 展板贴红点 开发展商收据 通知公司总销控 通知公司总销控 每月结算 售楼处销售流程图3一、置业顾问 的工 作 内 容4 对代理楼盘所在区域的调查； 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 （表格作业）； 200问培训（对楼盘的掌握）； 考试合格后上岗 (考试方式：情景扮演带客户）；附件：楼盘200问蓄势待发备战

2、期5 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 作好公共接待登记； 介绍楼盘资料； 带领客户实地看楼； 根据客户需求，给客户设计购房计划； 送客出门，礼貌道别； 将上门客户的详细情况及时记录在自己的 客户登记本上。斗志昂扬上前线不仅要学会说，更要学会问！6二、接待客户程序分解7要求： 1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。第一式：礼仪四方 无论任何人只要踏进售楼处即为客户8要求： 1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。第二式：开门揖客 客户推开售楼处大门服务即开始9要求：

3、1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍； 2）问好、自我介绍一定使用规范用语： 您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么可以帮到您。 我是某某某（讲清自已的名字）。 第三式：一见钟情 迎客问好、自我介绍要积极主动10要求： 1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。第四式 ：指点江山 介绍模型或沙盘11要求: 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。 第五式：身临其境地盘安全常识带客户参观样板房12要求

4、: 1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。 第六式：度身定做 置业计划按揭计算按揭利率相关费用为客户设计购买方案13要求: 1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。第七式：温故知新 结合需要，讲解楼书14要求: 1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不得勉强。 第八式：请赐墨宝 做好客户上门登记 15要求: 1）面带微笑，主动替客户开门； 2）使用规范用语：再见，欢迎再来！ 3）目送客户走出二十米外。第九式：依依不舍 礼貌送客至大门口16要求: 1）当日客户一定

5、要登记在自己的客户登记本上。 记住客户的每一个细节！ 第十式：成交宝典 客户登记本填写客户登记本17A. 收取临时定金 收取临时定金之前，再一次落实、查明房号； 临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限；即时封贴该房号；在客户登记本上作好详细记录。B. 收取正式定金收取定金之前，再一次落实、查明房号；定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；开具正式定金收据；签订认购书；即时封贴该房号；在客户登记本上作好详细记录；做好客户成交档案。（注意事项）第十一式：落袋为安 收取定金开据收据尾数纸认购书18要求: 1）认购书一般由本

6、人签署； 2）认购书不得签错； 3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。 4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用。 第十二式：白纸黑字 填写客户登记本19要求： 1）及时填写客户档案和客户成交登记上交； 2）认购书存档; 3）提交明源系统，公司资源积累。 第十三式：成果沉淀 及时填写客户档案，上传明源系统20要求: 1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。 第十四式： 乘热打铁 提醒客户交首期款（房款）21要求: 1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名

7、一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户 身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明： “自愿替XXX交款， 金额为XXX元”等。第十五式：铁板钉钉签署商品房买卖合同22提问：我们的工作结束了吗？ 置业顾问的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商和小业主办理与销售有关的各项工作。23要求: 1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2）提前三天第二次提醒客户； 3）提前一天第三次提醒客户。 第十六式： 乘胜追击 通知办理按揭24要求: 1）

8、态度更加主动，必要时亲自带往管 理处； 2）一定向客户表示祝贺。 第十七式：鱼水情深 协助办理入伙25要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。 第十八式：源远流长随时向客户提供房地产市场信息26电话客户接待27 确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在自己的客户登记本上。 接听电话28 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 明确电话复访的主题； 电话复访后详细记录。电话复访29客 户 不 满 及 客 户 投 诉30原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况

9、下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。 遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、办公室或其他地方以便与另外的客户隔离开; 其次，倾听客户说什么、记录，对他的不满表示理解和重视； 再次，待客户平静下来后再婉言劝解或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后一、客户不满： 31二、客户投诉： 公司接受客户投诉，投诉的受理方式有：1、专设客户投诉热线 热线TEL.：82080865 2、项目经理或其它渠道接受到的投诉也 应及时向公司上述部门反映。3、客户投诉时要记录，并尽量询问相关 细节，事后进行调尽早反馈过程意见

10、记住公司的服务宗旨，让客户享受真正的地产服务！32附件客户登记本33时间： No：客户姓名联系方式性别年龄职业认知途径客户要求：客户概况：跟踪记录： 成交与否原因分析：封面内页341）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材；3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助；4）为经理裁定业务交叉提供原始资料；5）为公司提供分析市场的理论数据。 客户登记本的作用35A客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征；B 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；C客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真 机号码）D客户的置

11、业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质；E 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向；F 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力；G; 客户提出的其他合理性特殊要求；H客户对楼宇的看法及有疑问的地方。客户登记本的记录内容：关于客户36 跟踪记录每次交流的时间、内容（如果联系不上， 也应做好记录）；每次看楼的时间、人数、效果。 成果记录不成交记录客户不购买的理由（价格贵？地偏？户 型不合理等）；不成交客户的最后选择（已购买其他楼 盘）。客户登记本的记录内容：关于成交37成交记录；成交房号、楼层、户型、面积；临时订金的编号、金额、方式（现金或支 票）、 保留期限；正式订金的收

12、取时间、金额、编号、方式（现 金、支票或存折）；签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、 首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间；办理按揭的时间、地点、所需文件；分期付款的分期日以及每一期的具体数额；明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的 分成数。客户登记本的记录内容：关于成交38客户登记本使用原则详细、诚实记录，不得弄虚作假；领用空白客户登记本须经项目经理签字；认真做好连续性编号；必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、 倒序；客户姓名、联系方式部分如需涂改，须经项 目经理同意并签证；最新两期客户登记本必须随身携带，否 则出现业务交叉，未带者视为放弃。39附件购房的相关费用40按揭费用 抵押

13、贷款合同公证费 （公证处） 50万以内: 贷款额3 50万以上: 1500 + 超出部分2.5 印花税 （税务局） 贷款额0.5 保险费 （保险公司） 楼价1贷款年限或依情况浮动,某些 银行已经免征 抵押登记 （国土局） 贷款额0.1 一般100万以下为100元 律师费 （律师行） 500元以内 141商品房买卖合同公证费A 外籍、港澳台身份必须公证 50万以内: 合同价3 50万以上: 1500 + 超出部分2.5 =楼价3B 国内公民商品房买卖合同没有强 制公证。2按揭费用42入伙费用各楼盘规定不同，可能有下列几项：A 煤气增容费B 煤气开通费C 管理费押金（一般预收2个月管理费）D 水电

14、押金E 信报箱F 对讲系统G 有线电视开通费H 电话开通费I 装修押金J. 垃圾清运费343办理房产证费用办理房产证费用：A登记费：总价1 （国土局）B印花税：总价0.5 （税务局）C贴花：5元契税：普通商品房1.5，土地、别墅 等高档住宅3 房产证遗失,补办房产证须交纳费用:公告费 600元(按报纸公告版面大小收去) 登记费 50元444附件45附件46附件47按 揭 计 算 方 式 A 首期款的确定 首期款=按揭总价规定成数 + 贷款额尾数 （银行规定贷款额必须是整数）B 贷款额的确定 贷款额=按揭总价-首期款C月供计算 月供额（还本含息）=贷款额还款系数 月利率（1+月利率）还款月数 还

15、款系数 = （1+月利率）还款月数-1附件等额还款方式48A首期的确定 首期款 = 按揭总价规定成数+贷款额尾数 （银行规定贷款额必须是整数）B贷款额的确定 贷款额 = 按揭总价-首期款C 月供计算 月供金额（还本含息） 总贷款额 = +(总贷款额-累计已偿还贷款额)月利率 还款期数递减还款方式491）定金一定由项目经理（或项目经理指定的 置业顾问） 收取；2）定金一定要有二人以上核数；3）现金解缴不得超过两日；4）去银行存款必须两人以上同去；壹万元以 上款项则由客户与置业顾问去银行存入公 司帐号后再开收据；5） 开出的收据一定注明房号、金额（大小 写）、交款方式及资金来源；6） 收支票要注明号码；外币要记录下货币 的编号。 收取定金注意事项50地 盘 安 全 常 识511、戴安全帽2、穿厚底鞋（