客户价值识别与管理(ppt-99页)课件

1、第3章客户价值识别与管理本章学习目标了解客户感知价值的理论体系。掌握客户感知价值的驱动因素以及创造途径。掌握客户终身价值的内涵以及计算。了解基于客户终身价值的客户细分方法以及客户关系战略选择。了解客户资产管理的内容。导入案例出租车司机慧眼挑选有价值的顾客3.1 客户价值的研究路径客户为价值感受主体、企业为价值感受客体的客户价值顾客价值研究，是从客户的角度来感知企业所提供产品或服务的价值，也是客户价值研究目前成果最为丰富和深入的领域；企业为价值感受主体、客户为价值感受客体的客户价值客户全生命周期价值研究；企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究客户价值交换研究。为崭新领域，通过关系

2、、伙伴以及联盟来实现双赢是目前研究的重点。价值的内涵价值概念的主体与客体。这是研究价值问题的前提；价值具有相对性、主观性和动态性；研究价值必须从分析价值主体的需要入手。产品（所销售产品的成本）服务（提供持续服务的成本）优惠（获取成本）奖励（保留成本）来自产品服务销售的收入来自向上销售和交叉销售的收入客户的称赞客户的反馈（好的和不好的）给客户提供的价值客户具有的价值平衡“给客户提供的价值”和“客户具有的价值”企业价值创造过程与顾客价值创造过程的耦合无论是数据平台的构建，还是经过整合的一体化企业的塑造，都必须能够推动这两种互不相同但密切相关的价值创造过程的耦合与匹配。企业价值创造过程与顾客价值创造

3、过程的耦合顾客过程企业过程搜寻获取使用保养处置搜寻设计生产销售售后服务沟通、对话、联系与互动顾客的价值创造过程企业的价值创造过程3.2 顾客价值顾客价值理论顾客价值的驱动因素基于顾客价值的顾客细分过程劳特朋（Lauteborn）的4C理论4C即顾客、成本、便利和沟通的组合。4C理论注重以顾客的价值需求为导向，与站在生产者角度的4P相比，有了很大的进步和发展。泽斯曼尔（Zaithaml）的顾客感知价值（CPV）理论顾客感知价值，是顾客在购买产品或服务过程中所感知到的利得与利失之间的权衡后对产品或服务效用的整体评价。感知利得是指顾客购买产品或服务所得到的生理和心理的满足，包括产品价值、服务价值、人

4、员价值和形象价值等。感知利失是指顾客购买产品或服务所发生的全部成本，包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。顾客感知价值是顾客的主观评价，因人而异。提升顾客感知价值可以通过增加顾客感知利益或减少顾客感知利失来实现。价值取向的多样性消费者价值的形成具有高度的个人色彩和习惯性特征。顾客通常从四个角度定义价值： （1）价值就是低廉的价格； （2）价值就是获取的利益，价格并不很重要； （3）价值就是以一定的货币价格所能获取的利益； （4）价值就是我的全部付出所能得到的全部。 顾客感知价值的特征顾客感知价值的价值主体是顾客；顾客感知价值的效用性；顾客感知价值的个体性；顾客感知价值的多样性；顾客感知价

5、值的客观性；顾客感知价值的相对性。格罗鲁斯的顾客价值过程理论格罗鲁斯（Gronroos）从关系营销的角度阐述了顾客价值。顾客感知价值交易利益关系利益交易成本关系成本Customer Total cost顾客总 成本 Monetary cost货币成本 Time cost时间成本 Energy cost体力成本 Psychic cost 精神成本 Customer Total value顾客总价值 Product value产品价值 Services value服务价值 Personnel value人员价值 Image value形象价值 科特勒的顾客让渡价值理论Customer Delive

6、red Value = Customer Total value Customer Total cost顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客价值分析（Customer value analysis）确认顾客价值的主要属性和利益；定量评估不同属性和利益的重要性；以各个属性的重要性为基础，对企业和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估；在具体细分市场上，基于单个属性和利益，相对于主要竞争对手，检查顾客对公司绩效的评价；定期评估顾客价值。顾客价值分析工具市场感知质量水平市场感知价格水平客户价值图市场感知质量水平第一步：明确除价格以外的其他影响购买决策的重要质量因素；第二步：确定不同质量属性在客户

7、决策中的权重；第三步：根据各属性的权重，算出所有质量属性的加权平均值，就可以获得一个总体的市场感知质量水平。价格满意属性 重要性权重满意度品牌A其他品牌购买价格6097赠品折价2066转售价格1098供款率1077价格满意度 8.3 7.0 价格竞争力指数 1.18 相对价格比率 0.85市场感知价格水平市场感知价格水平主要用于评估客户对获得某种产品或服务的一种感知付出。在获得成本感知因素的基础上，要求客户分别列出不同因素的权重，并评价竞争对手在每一个价格因素上的感知水平。 客户价值图是一种功能非常强大的工具。通过绘制顾客价值图，企业可以清楚地了解自己及竞争对手的市场定位，有效地制定客户价值战

8、略，为客户创造更大的感知价值,扩大企业销量。以豪华车为例的客户价值图价值主张（value proposition）价值主张是一项陈述，它包括企业承诺提供的全部利益，它将顾客从公司在市场中所提供的产品与服务中所获得的利益以及顾客与供应商的互动关系过程中的所有体验都陈述出来。能否保证承诺取决于公司管理价值传递体系的能力。顾客价值研究的述评卓越的顾客价值是竞争优势的来源；最大化顾客潜在价值是顾客价值管理的目标之一；强调顾客价值分析的重要性；强调通过顾客价值主张指导能力和基础设施的建设。顾客价值的关键维度理论赛斯等人：功能价值，社会价值，情感价值，认知价值和条件价值五个维度。斯威尼的模型：情感价值，社

9、会价值，功能价值质量，功能价值价格。王永贵：情感价值，社会价值，功能价值和感知利失。顾客价值研究述评顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，它基于顾客的个人判断；顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡，即所得与所失之间的权衡；顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性。顾客感知价值的指标体系三级指标一级指标二级指标感知品牌形象感知产品功能感知产品可靠性感知服务多样性感知服务可靠性感知货币成本感知时间成本感知体力成本感知精神成本感知利益感知成本顾客感知价值顾客价值缺口模型顾客价值期望顾客感知价值顾客价值创造与提

10、供顾客价值设计公司对顾客价值诉求的感知对顾客价值的宣传与沟通顾 客公 司缺口2缺口3缺口4缺口1缺口5顾客价值的驱动因素巴诺斯（James G.Barnes）的顾客感知价值的五层次驱动因素分析模型情感因素与顾客的互动接触技术表现支持性服务与系统核心产品和服 务顾客感知价值的五层次驱动因素分析模型1.核心产品和服务它是形成顾客感知价值的基础，是企业进入市场的基本条件。商品化阶段很难在核心产品和服务这个层次上增加顾客价值或优于竞争对手。增加价值的两个策略：产品/服务创新，全面的解决方案。2.支持性服务与系统克里斯托弗 洛夫洛克（Christopher H.Lovelock）总结出八组附加服务：信息

11、服务；订单服务；保管服务；开具帐单；咨询服务；招待服务；例外服务；付款。核心产品订单处理开帐单咨询招待保管信息付款例外服务服务之花：被附加服务群包围的核心产品3.技术表现企业的技术表现应严格遵循并努力交付企业曾经向顾客所作出的承诺（因为顾客期望事情能够进展顺利并且遵守承诺），以确保顾客价值的顺利实现。构筑优质服务质量的五个维度可靠性：按照承诺行事响应性：主动帮助顾客移情性：给予顾客的关心和特别关照保证性：员工所具有的知识、礼节及传递信任与承诺的能力有形性：以有形物代表服务提高技术表现能力的措施企业高层领导的高度重视和参与；企业要设立控制和保证系统，以确保产品的运行与承诺的一致；改善服务，以减少

12、顾客的心理成本、时间和金钱成本。4.与顾客的互动接触企业与顾客的互动接触，强调的是企业与顾客之间面对面的或者以技术为基础的互动接触过程，以满足顾客更高层次上的需求。互动可以增强顾客对企业情感上的信赖，从而影响其心理成本的估算。 与客户互动的重要性与客户对话获取客户信息获取客户信息积累客户知识积累客户知识提高客户忠诚度提高客户忠诚度带来更多的利润因此：对话利润富有价值的对话应满足的6个条件关系建设中的双方都已经清楚地被对方所识别；对话中的各方都必须能够全身心地投入其中；对话中的双方都愿意参与对话；对话可以由其中任何一方来控制；厂家同某一单个客户的对话会改变双方的行为，并朝着有利于对方的方向发展；

13、对话应该从上次停止的地方开始。也是能触动客户产生忠诚度的因素。网络环境下实现互动的区域交流区企业与顾客之间的交流；交谈区顾客间的交流；虚构区顾客自我交流；反馈区交互重复交流；链接区竞争交流。5.情感因素服务的情感方面情感因素处于增加顾客价值的最高层次上，它强调企业在与顾客的互动接触过程中要更多地关注企业带给顾客的感受如何。企业应在于顾客发生联系的每个“互动时刻”，都要让顾客感觉到他们对企业是非常重要的和备受重视的。对忠诚顾客的惠顾予以特别的“注意”和奖赏。情感因素的测量量表您对您的忠诚顾客的家庭、工作和生活状况等很了解吗？您与您的忠诚顾客之间的关系像老朋友一样吗？您认为情感因素在获得（争取）顾

14、客中的重要性为 。提升客户价值的五招低调承诺，超额兑现。关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和作出其他回应的习惯。跟进，跟进，再跟进。与客户保持联系，并做好记录。给客户发放促销礼品。建立一个反馈系统来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。基于顾客价值的顾客细分传统市场细分的局限性基于价值的顾客细分的必要性传统市场细分的局限性传统的市场细分标准存在太多的不确定性或误差；传统的市场细分标准无法适应目前顾客关系管理的需要；传统的市场细分与现代营销不匹配。基于价值的顾客细分过程解析顾客重视的关键价值要素；基于顾客需求和对关键价值要素的重视程度进行顾客细分；根据顾客的价值偏好绘制价值曲线。中国顾客

15、认为特别重要的9个价值要素质量服务价格品牌忠诚个人效率个人定制亲和力个性表现自我实现基于顾客需求和对关键价值要素的重视程度进行顾客细分的四种类型物美价廉的效用现实型顾客。最优解决方案的效用解决问题型顾客。满足个人情感的效用情感型顾客。满足社会尊重与自尊的效用自我实现型顾客。不同细分顾客群体的比较与差异化的企业对策核心需求溢价能力品牌忠诚度企业对策现实型顾客解决问题型顾客情感型顾客自我实现型顾客基本使用价值自己面临的问题情感表达社会尊重极低很高高较高差中等较好很好高性价比高定制化丰富的人性尊贵与完美质量价格服务忠诚定制化个人效率亲和力个性表现自我实现0126543重要程度价值元素3.3 客户终身

16、价值客户终身价值的概念客户终身价值的计算基于价值的客户细分客户终身价值泽丝曼尔：客户终身价值是以客户在其生命周期过程中给企业带来的收入和利润贡献来看待客户的概念或计算方法。客户终身价值就是客户在与企业保持业务关系期间企业可以从客户那里获得的未来利润的贴现值。150/20法则公司收入的80来自顶端20的客户。20最有价值的客户创造150300的利润，而1020最没有价值的顾客会把利润降低50200，中间6070顾客持平。530的客户在客户金字塔中具有升值潜力。大部分的营销预算经常被用在非现有客户上。对北欧航空公司来说，每位商务旅行者20年的价值是48万美元 对凯迪拉克公司而言，每位客户30年的价

17、值是33.2万美元对于万宝路来讲，每个烟民30年的价值是2.5万美元 丽兹酒店每位客户20年的价值是14.4万美元 AT&T公司每位客户30年的价值是7.2万美元可口可乐公司平均一位顾客50年的价值是1.1万美元客户终身价值的数字游戏研究客户价值的两个认识误区仅仅注重客户的当前价值，而不考虑客户的未来价值或潜在价值；仅仅注重客户的交易价值或直接价值，而忽视客户的间接价值。客户价值的传统测算方法传统的对客户价值的测算 客户经济价值（直接交易价值）的测量 客户盈利性的研究。客户盈利性指的是“在特定时期内维持特定的客户关系所能给企业带来的利润”，反映了特定客户关系的利润创造能力。测算客户盈利性的类型

18、：自上而下型和自下而上型。自上而下型的方法VBC法：基于产量的成本分摊法。即将企业的间接成本或一般管理费用按照产品生产所消耗的直接成本的比例或产品销售收入的比例来进行匹配。ABC法：基于活动的成本分摊法。即先确定生产一个产品或服务一个客户所包含的活动总量，然后确定每个活动所消耗的企业资源数量。两者相乘即是产品生产或客户服务的总成本。VBC法的优缺点信息收集容易，操作简便，运作成本低；不能适应买方市场、服务经济的变化特征。销售额直接成本管理费用销售费用成本合计利润合计细分片甲细分片乙细分片丙VBC法范例30010050602109010010010020305020202010152550659

19、550355销售额直接成本管理费用销售费用成本合计利润合计细分片甲细分片乙细分片丙VBC法范例的修正300100506021090100100100203050301515251015755580254520成本流程/活动活动单位成本顾客成本营销/销售产品/服务的传递帐单/财务顾客服务资源消耗匹配准则成本归集准则活动归集准则广告 促销运动促销产品订单处理产品传递产品返还顾客账户处理折让、折扣支付流程顾客跟踪快速反应 获取活动的单位成本订购活动的单位成本装运活动的单位成本支付活动的单位成本跟踪服务活动的单位成本获取成本提供成本服务成本关系成本基于ABC法的成本匹配ABC法的优缺点能较准确地测算出

20、客户的价值高低层次；并为企业实施企业资源计划（ERP）、业务流程重组（BPR）等奠定了坚实基础。缺点在于信息收集分析的成本过高。自下而上型的方法RFM法:根据每一个客户的 光顾间歇（Recency）、光顾频率（Frequency）和消费额（Monetary）三个变量来计算其价值大小的方法。光顾间歇是指客户最近一次购买距离现在的时间间隔。距离越近，分值越高。光顾频率是指客户在一段时期内光顾的次数。次数越多，分值越高。消费额是指客户平均每次的购买金额。金额越大，分值越高。R（距今）F（一年来）M（一年累计）得分得分得分1个月以内12个月以上13个月36个月612个月多于20次1120次610次25

21、次1次及以下大于10万元3万10万元50003万元5005000元500元以下555444333222111某品牌专卖店的RFM模型打分表全部客户RFM555555545352515545535525514321某品牌专卖店的客户分类情况RFM法的适用性与局限性RFM法是与直销和数据库营销联系在一起的一种重要的客户行为分析工具，主要用于预测客户未来的交易可能性，虽有联系但并不等同于客户价值；RFM法是针对直销行业的特点而设计，对于其他行业的适用性是个?三种方法的比较准确性操作成本操作难度ABCRFMVBCABCRFMVBCABCRFMVBC传统的客户价值的量化研究的缺陷主要依据历史数据计算客户

22、的过去价值和现在价值，没有考虑其未来价值和长期价值；主要集中在计算客户和企业交易带来的经济价值，没有考虑其非经济价值。影响客户终身价值的因素客户盈利性；客户关系生命周期（关系寿命）贴现率：成反比成正比客户终身价值的测算客户终身价值是客户未来价值的一个贴现值。它的经典模型是：CLVP（t）（t=1n1+i ）1t客户终身价值的测算改进模型是：CLV2（MC）（1i)/(1r+i）ACM：顾客某一时期创造的收入C：企业在同时期对某顾客的营销沟通成本和促销成本r：顾客保留率i：每个时期的折现率AC：顾客获取成本第一年第二年第三年客户数保留率支出率总收入可变成本（）可变成本（）获取成本（40/客户）总

23、成本毛利折现率净现值利润累计净现值利润CLV20，0008，0003，6004045501501601703，000，0001，280，000612，0006050451，800，000640，000275，400800，000002，600，000640，000275，400400，000640，000336，60011.161.35400，000400，000551，724951，7241201，057249，33320.0047.5960.05CLV的计算保留率：是计算表中最重要的数字，用来衡量客户忠诚度，而且是可以被市场战略和战术所影响的。保留率第X年的客户数/第一年的客户数支出率：是

24、每位客户每年平均的购买金额。总收入客户数支出率可变成本获取成本毛利：总收入总支出折现率（1ir）净现值毛利/折现率CLV=累计净现值/第一年的客户总数nn基于CLV的市场战略保留率；推荐；增加交叉销售和向上销售；降低直接成本；降低市场成本。推荐率推荐的客户保留率保留的客户总客户支出率总收入可变成本（）可变成本第一年第二年第三年5.006.007.000100066010，0005060706，600020，00011，0007，2601801902003，600，0002，090，0001，452，0006050452，160，0001，045，000653，400开办了俱乐部后的CLV推荐人

25、返利（12） 获取成本（40）毛利折现率净现值累计净现值第一年第二年第三年012，0007，920300，00060，00060，000 11.161.35340，000838，793541,24417.00开办了俱乐部后的CLV俱乐部成本（15/3） 总成本 CLV800，000003，260，0001，117，000721，320340，000973，000730，680340，0001,178，7931,720,03858.9486.00建立俱乐部和不建立俱乐部的CLV的对比旧的CLV新的CLV变化值乘以200，000第一年第二年第三年20.0017.00(3.00)(600,000)4

26、7.5960.0558.9486.0011.3525.952270,6905189,801客户终身价值与客户资产客户资产是企业所有客户的终身价值折现值之和。客户资产单个客户的终身价值客户基础客户资产最大化管理实施客户基础管理；实施客户终身价值管理；建设以客户需求为导向的差异化销售渠道；以客户为导向的内部业务流程重组；利用数据挖掘技术进行数据库动态管理。基于CLV的客户细分基于CLV的客户细分方法称为客户价值细分。基于客户价值的客户细分可以使企业的资源配置更有效，从而提高企业的盈利能力和竞争优势。基于CLV的客户分层方法二分法四分法矩阵分析法黄金层级钢铁层级哪个细分市场的客户花费开支大，维系成本

27、低，还能为企业扩大口碑宣传？哪个细分市场的客户耗费企业的时间、精力和金钱，但又不能为企业带来相应回报？哪个细分市场中的客户不好打交道？盈利能力强的客户盈利能力差的客户80/20分布的客户金字塔模型黄金层级钢铁层级哪个细分市场的客户花费开支大，维系成本低，还能为企业扩大口碑宣传？哪个细分市场的客户耗费企业的时间、精力和金钱，但又不能为企业带来相应回报？哪个细分市场中的客户不好打交道？盈利能力强的客户盈利能力差的客户扩大的客户金字塔模型重铅层级铂金层级（a）客户数量 （b）客户利润 （c）资源投入铂金客户黄金客户钢铁客户重铅客户客户当前价值高低高 低客户价值矩阵客户增值潜力客户价值评价指标项当前价

28、值潜在价值利润贡献指标忠诚度指标信用度指标权值在网时长信用分值网外通话比例月平均资费月消费支出0.400.250.050.150.15某移动运营商客户价值评价指标体系设计关键困难黄金层级不关键困难钢铁层级关键容易铂金层级不关键容易重铅层级客户关系管理难度高低客户战略重要性高 低战略管理难度分析法评估客户战略重要性的指标客户购买数量或金额；客户的潜力和声望；客户的市场地位；在对抗竞争、进入新市场、改善技术以及影响其他关系方面发挥的作用。评估客户关系管理难度的指标产品特征：创新性、复杂性。客户特征：需求、购买行为、能力、实力、行为视角。市场特征：竞争者的数量、实力、优劣势。基于价值细分的客户资源配

29、置与保持策略从当前价值和增值潜力的高低界定客户层级的资源配置与保持策略；从客户终身价值和直接价值与间接价值来界定客户层级的客户关系战略。客户类型客户对公司的价值资源配置策略客户保持策略重铅客户钢铁客户黄金客户铂金客户低当前价值，低增值潜力低当前价值，高增值潜力高当前价值，低增值潜力高当前价值，高增值潜力不投入适当投入重点投入重中之重投入关系解除关系再造全力维持高水平的客户关系不遗余力保持、增强客户关系四类客户的资源配置和保持策略直接价值突出间接价值突出高中低盈利的大客户忠诚的老客户有增值潜力的客户有战略意义的客户低价值客户客户终身价值细分高价值客户的关系战略高价值客户关系战略的重点应突出“保持

30、”高价值客户可以细分为盈利的大客户和忠诚的老客户两种。 盈利大客户的关系战略此类客户无论是在当前还是未来，都和企业进行持续的大额交易，他们比较关注交易的过程和结果，喜欢物美价廉，对价格较敏感，喜欢交易便利和交易效率不断提高，厌恶交易中断和浪费。喜欢简单的、程式化的交往关系，有时甚至厌恶供应商过于紧密的纠缠。他们多数是一些组织用户或中间用户。对于盈利的大客户，保持策略的重点在于“便利与效率”，努力为客户营造一种便利、熟悉、高效的交易环境，增加客户的财务利益。具体包括专门定制的标准化产品/服务，优惠的价格，高效固定的配送渠道，快速双向的信息沟通，安全便利的支付方式等。忠诚老客户的关系战略此类客户之

31、所以称为高价值客户，一是由于其服务成本逐年下降，使得利润增加；二是由于该类客户带来的间接价值持续增加，不仅会交叉购买，而且会为企业做正面宣传，给企业带来更多新客户。忠诚的老客户更注重与企业情感上的联系，寻求一种品牌上的归属感，对价格并不十分敏感，愿意试用新产品，往往是新产品的早期使用者或创新者。对于忠诚的老客户，保持策略的重点在于“参与与沟通”，积极地人性化地与客户进行沟通交流，了解和重视他们的想法和意见，并邀请他们不同程度地参与到企业的各项决策中，努力营造一种亲密无间的关系环境，发展客户联盟式的客户关系。一般价值客户的关系战略一般价值客户关系战略的重点应突出“发展”一般价值客户可以细分为有增

32、值潜力的客户和有战略意义的客户两种。 有增值潜力客户的关系战略此类客户的当前价值较低，主要原因在于他们与企业的关系一直徘徊在识别期或发展期的前期，双方没有建立足够的信任和交互依赖关系；但由于该客户的业务总量较大，只是分散于不同企业之间，所以理论上的未来增值潜力巨大。对于这类客户，需要认真诊断其行为模式，分析其转换成本。如果客户的行为接近“永远失去”模式，可以通过适当的资源投入再造双方关系，通过不断向客户提供高质量的产品、有价值的信息、优质的服务甚至个性化的解决方案等，让客户持续满意，并形成对企业的高度信任，从而促进客户关系顺利越过识别期和发展期，最终进入稳定期，获得客户更多的业务份额。如果客户

33、的行为接近“总有一份”模式，则只能顺其自然，待其行为模式有所改变后，再作关系调整。有战略意义客户的关系战略此类客户在当前的交易价值贡献上并不明显，但由于它的未来间接价值比较丰富，所以必须予以高度重视。这类客户的战略意义在于：该客户在业内有着很强的影响力，能够对其他客户起到很好的示范作用，与其合作，可以提升企业的美誉度，有利于企业在竞争中脱颖而出，从而吸引其他更大规模、更具有战略意义的客户；或能帮助企业切入新的领域；或能优化企业的成本结构等。企业需要在考察其发展潜力的基础上，进行适当的关系投入。考核这类客户发展潜力的指标有：投资人背景、战略定位、产品新颖性、管理层经历和声誉、所处行业的远景等。低

34、价值客户的关系战略结束关系；继续保持适当的关系（以下两种情况之一） 存在客户服务成本降低的空间； 有利于企业市场竞争战略的执行。客户划分关系类型关系战略关系重点盈利的大客户忠诚的老客户有增值潜力的客户有战略意义的客户低价值客户一般关系伙伴关系密切关系或松散关系密切关系或伙伴关系松散关系或无关系保持便利与效率保持发展发展维持或放任参与与沟通根据行为视角而定根据发展潜力而定根据企业自身的需要和市场环境的变化基于价值的客户细分和战略选择1. 更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。 不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。 娜娜主动走上前去，来到

35、这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？” 小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。” 毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。 “冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。 娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。” 说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武

36、课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3. 冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模

37、拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。 一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。 但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。 譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。 十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。 在本院老师的指导下，十名学员分别

38、进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质 当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。 蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。 整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。 们

39、不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。” “嗡” 轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。 他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。 这？这是模拟的世界吗？可是，

40、和真实的世界真的好像、好像啊！ 他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。 他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。 略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。 活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5. 略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很

41、好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6. 这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7. 可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8. 老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9. 毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10. 不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方

42、，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11. 紫萝分院体育馆。12. 牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13. 被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14. 因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15. 当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16. “现

43、在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17. 旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18. 牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19. “千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20. 牧重天

44、微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21. 河边。22. 蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章 初战26. 如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27. 而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28. 蓝轩宇小的时候，蓝潇

45、就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29. 所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30. 那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31. 吞马！32. 一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33. 因

46、为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34. 这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35. 而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36. 那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37. 它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里

47、依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38. 蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39. 据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40. 一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41. 就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42. 哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着

48、吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43. 可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44. 他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45. 一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46. 蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47. 他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48. 娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要

49、更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49. 娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50. 娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51. 南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴不得早点去找他的娜娜老师呢。53. 所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当然，能够避开这一下，也和他体内一热那种感觉有关。他隐约知道，那应该是和自己的金纹蓝银草有关的，金纹

50、蓝银草在守护自身这方面特别擅长。54. 此时他才看清，那突然从背后不声不响袭击自己的，是一头狼。55. 通体呈献为淡淡的墨绿色，但身体周围却有一些扭曲的光芒，让它显得似乎有些虚幻。56. 身长大约在两米左右，体型偏瘦，不算特别庞大。但一双幽绿色的眼睛看上去却十分渗人。尾巴垂在身后，不声不响的，缓步向蓝轩宇这边逼来。57. 这是58. 蓝轩宇顿时想起一种魂兽。59. 幽冥狼！60. 他这时心中除了害怕之外，多少还有些庆幸，庆幸于自己跟爸爸还是学过一些有关于魂兽知识的，有关于幽冥狼的情况，顿时浮现在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身

51、边不远处，还有森林边缘，又有两只幽冥狼钻了出来，正不声不响的朝着他这边靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特别强的魂兽，它们速度较快，身上会有一种叫做幽冥之光的天赋能力。幽冥之光除了对它们加速之外，还能降低物理攻击造成的伤害。在魂兽之中是较为普通的。65. 可是，这普通也是相对而言。对于蓝轩宇这么一个实际年龄只有七岁的孩子来说，那可就不普通了啊！66. 怎么办？蓝轩宇心中首先产生的就是这个念头。面对三头幽冥狼，而且从它们身上的幽冥之光就能看出，这三头幽冥狼恐怕都有百年级别了。这绝不是只有十四级魂力的自己所能应对的。恐怕要三十级以上的魂师才能较为从容的去面对它们吧。67. 跑？自己人小腿短的，怎么

52、可能跑得过以速度见长的它们？68. 如果是娜娜老师知道自己面对这样的情况会怎么告诉自己呢？蓝轩宇搜刮着娜娜留下的印象。69. 不要慌，对，娜娜老师一定会先说，遇事不要慌张。然后怎么办？70.-71.第六十七章 优秀72. 蓝轩宇的大脑开始飞速的运转起来。73. 无论是在哪个时代，魂师面对魂兽，其实最重要的一点都是要对魂兽足够了解，然后才能制定相应的策略去面对魂兽，战胜魂兽。74. 蓝轩宇现在脑海中出现的就是有关于幽冥狼的资料。75. 除了它们的特性之外，爸爸好像说过，幽冥狼生性多疑，一般不喜欢正面进攻，而是寻找到破绽之后一击制敌。就像先前偷袭自己。也就是说，它们其实也会有害怕么？76. 想到这

53、里，蓝轩宇心中一动，左手抬起，一根根银纹蓝银草顿时反卷而下，覆盖住了他的手掌。一枚水球也随之出现在他掌心之上，被他托举在头顶上方。77. 果然，当这水球出现的时候，三头正在缓缓靠近的幽冥狼都停下了脚步。幽绿色的眼睛紧紧的盯视着蓝轩宇，然后缓缓向侧方徘徊，围绕着他。78. 狼是一种特别有耐心的魂兽，它们也特别擅长寻找机会。甚至可以和目标不断的消耗，消耗到对方疲倦露出破绽为止。79. 爸爸当初是这么说的，但至少，在看到水球让幽冥狼暂时停下之后，蓝轩宇略微松了口气。80. 他略作思考之后，手中的水球开始出现变化，缓缓的凝结成一枚冰球，散发着淡淡的寒意。81. 幽冥狼的步伐顿时变得更慢了几分，警惕的看

54、着他。82. 蓝轩宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同样大小的冰球。83. 河边水元素充沛，他在操控的时候还是相当容易的。84. 然后他缓缓向前走了一步。85. 三头幽冥狼几乎是同步跟着他走出一步，依旧保持着先前和他同样的距离。86. 蓝轩宇看看周围，突然，他加快了脚步，猛的朝着一个方向跑出三步。87. 三头幽冥狼像是吓了一跳，先是后跃，拉开了一点距离，然后才跟了上来。88. 而就在这时，蓝轩宇突然发足狂奔起来，认准一个方向就跑。89. 逃跑？逃跑的时候可是最容易露出破绽的啊！三头幽冥狼锲而不舍的迅速追了上来。90. 正向蓝轩宇判断的那样，论奔跑，他怎么可能比得上以速度见长的幽冥

55、狼呢？91. 很快三头幽冥狼就追了上来。92. 但就在这个时候，蓝轩宇的脚下却突然出现了变化，他先是向左右各自大幅度的虚晃一下，然后身体旋转，借助前冲的惯性，滴溜溜一个转身，就改变了方向。93. 在高速行进过程中突然变向，这可不是一件容易做到的事情啊！而且他这个变化的速度极快，给人一种眼前一花的感觉，三头幽冥狼因为个性使然，原本已经做好扑击准备的它们顿时停顿了一下，然后才急刹，改变方向，去追变向的蓝轩宇。94. 速度是不如它们，但变向这方面，蓝轩宇竟然还超过了三头幽冥狼。95. 而也就在这时，蓝轩宇右手上金纹蓝银草浮现，他整个人的速度猛然增加，不仅如此，右臂抡起，猛的将右手之中的冰球投射了出去

56、。96. 并不是扔向身后的三头幽冥狼，而是朝着斜前方扔了过去。97. 那个方向，正是先前他看到的那头浸泡在河水之中洗澡的吞马啊！98. “砰！”冰球在吞马头顶上方炸开，爆炸力带着冰雾和冰屑狠狠的冲击在了它身上，尤其是眼睛的位置。99. 对于任何魂兽来说眼睛也都是脆弱的。更何况还是如此冰冷。100. 吞马顿时吃痛，猛然直立起来，仰天发出一声咆哮。101. 就在这时，蓝轩宇已经冲到河边，身体猛然跃起，跳到吞马背上，脚尖在他背上一点，就借势跳过了河。然后左手之中的冰球在这个时候扔了出去。102. 冰球在飞行的过程中竟是一分为三，分别朝着三头幽冥狼的方向飞射而去。103. 三头幽冥狼眼看就到河边了，却

57、被仰头怒吼的吞马吓了一跳。这吞马再温和，那也是强大的千年魂兽。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104. 而就在这时，三枚冰球已经到了它们近前。三头幽冥狼身体一伏，它们并没有从这三枚冰球上感觉到什么威胁。105. 然而，诡异的一幕出现了。那三枚冰球在距离它们的头部大约还有两米的地方，突然在空中拐了个弯，然后全都朝着吞马的方向飞去了。这冰球竟然在空中划出了弧线。106. 吞马在洗澡的时候，是闭着眼睛享受的，冰球炸开，刺激了它脆弱的眼皮，让这温和的千年吞马大怒。怒吼咆哮之时，蓝轩宇已经从他背上跳了过去，以它的体积和防御，根本就没什么感觉。107. 三头幽冥狼的接近它当然是感受到的，在怒吼的过程

58、中，正扭头过来，刚好看到的，就是那三枚冰球朝着自己飞来。108. 是它们！109. “吼”吞马暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬间被震碎成齑粉，然后它那硕大的身躯就从河里站了起来，张着血盆大口就朝着三头幽冥狼冲了过去。110. “嗷嗷嗷！”巨大的声浪带着气流吹的三头幽冥狼就地翻滚，恐惧的尖叫声中，夹着尾巴掉头就跑。111. 如果它们会说话，此时一定很想大喊一声：冤枉啊！112. 吞马虽然体型庞大、行动缓慢，但它能够被大多数食肉魂兽放过除了皮糙肉厚之外，肯定也有着它足以威慑的一面。113. 吞马本身是吃草的，但急了也一样能吃肉。天赋技能吞噬，拥有恐怖的吞吸之力。那巨大的大嘴张开，一口就能吃掉半头幽冥狼毫

59、无问题。它一发怒，顿时吓得三头幽冥狼屁滚尿流。114. 蓝轩宇落在河的另一边，呼吸有些急促，小脸微红，眼中的惊惧之色并未减退，但看着三头幽冥狼就这么跑了，这才大大的松了口气，背后的衣襟却已经被汗水浸透了。115. 果然好危险啊这里！116. 紫萝分院体育馆。117. 众位本院老师面面相觑，就连牧重天心中都是极其震惊的。118. 驱马吞狼？这是一个年仅八岁的孩童能够做到的？尤其是蓝轩宇那冰球的控制，可谓妙到毫颠。最后三个带有回旋之力的冰球可以说是决定性的，祸水东引，借助吞马之力吓跑了幽冥狼。119. 无论是应变速度、反应速度再加上自身对于武魂的控制力，都是可圈可点。简直可以说是教科书一般的应对方

60、式啊！120. 牧重天一拍大腿，“这孩子要了。”121.-122.第六十八章 三眼魔猿123. 他们选的就是天才，毫无疑问，蓝轩宇绝对符合天才的一切特质。124. “现在把他弄出来吗？”坐在屏幕前的老师问道，他们又何尝不是惊艳呢？考核的学校紫萝分院当然不是第一个，他们这次考核，几乎覆盖了天罗星多座分院，但一下就能让人眼前一亮的孩子可不多啊！蓝轩宇刚刚的表现，虽然武魂没有多强，可他的反应、应变还有对于局面的判断，无不妙到毫颠。就算是成年魂师遇到这种情况恐怕都很难有他处理的这么好了。125. 这怎能不让人感到惊喜呢？126. “继续，看看他还能做到多少。这对他来说也是一次历练。”127. 蓝轩宇这