瑞龙森公司绩效考核方案ppt课件

1、北京瑞龙森物流销售人员绩效考核方案暂行方案软通动力科技2002年5月10日内容概述考核原那么阐明考核目的绩效考核方案案例分析1. 概述1.1 目的与考核对象建立绩效考核体系的目的是为了更好的鼓励员工和表达公司对员工表现的明确奖惩。同时也为员工建立一个公平、公正的任务平台。绩效考核体系的建立目前已成为了瑞龙森公司迫切需求处理的问题。根据公司的开展情况，决议从2002年5月开场首先建立针对公司销售人员的绩效考核体系。在此根底上，逐渐建立面向全公司员工的绩效考核体系。1.2 建立绩效考核体系的步骤在建立针对销售人员的绩效考核体系时，我们将遵照以下三个步骤：1. 制定考核原那么和目的，并以此作为绩效考

2、核体系的前提和根底；2. 比较不同的考核方案，经过与管理层的商讨确定详细考核措施；3. 绩效考核方案实施，经过对详细实施中出现的各种景象的记录和分析，重新审视考核原那么和目的，并对考核方案进展改良。制定原那么和目的制定方案方案实施绩效考核体系2. 考核原那么2.1 考核遵照的原那么以下原那么是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵照的：1. 实现公司利益最大化考核体系应可以指点销售人员的业务方向，协助销售人员自觉判别如何实现货物质和量的最正确搭配，从而作出有利于公司利益的销售决策。2. 奖优罚劣考核体系应可以协助公司充分调动销售人员的积极性，协助销售人员建立个人开展目的和实现员工利益。同时，

3、考核体系应可以表达对较差表现的惩罚。3. 及时反响业绩需求可以最快的表达员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实践效果4. 按团队进展考核根据调研和访谈结果，个人的定量考核能够会对公司或团队利益产生负面影响。制定原那么和目的2.1 考核遵照的原那么续5. 定量和定性考核相结合对团队进展定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性个人评价两方面目的。6. 对区域销售经理和普通销售人员分别考核销售经理最终对团队业绩担任。考核体系应可以协助部门销售经理开展更好的管理才干，而非仅实现业务目的。制定原那么和目的2.2 详细措施制定原那么和目的7. 详细措施为表达上述考核原那么，我们会采取以下相

4、应的详细措施：原则相应措施实现公司利益最大化制定合理的考核指标2. 奖优罚劣制定合理的业绩/收入曲线（考核方案）3. 及时反应业绩反应当月业绩4. 按团队进行考核为团队分别设置考核指标5. 定量和定性考核相结合定量考核指标加定性的评定6. 对销售经理和普通销售人员分别考核分别制定不同的考核方式3. 阐明本绩效考核及待遇管理方案适用于瑞龙森公司的全部区域销售团队的销售人员及销售部门经理。本方案自2002年5月1日起实施，5月份为方案试行期，即：在5月份的收入计算和发放仍按原方法执行，同时并行按新方法模拟计算销售人员和部门经理的收入作为参考比较。如有必要，对新方案进展改良和完善。新方案自6月开场正

5、式执行，届时的个人收入计算和发放按新的计算方法执行。4. 考核目的4.1 概述对销售人员的考核分为月度考核和年度考核，月度考核主要以团队月销售提成的方式进展，年度考核是以团队年度销售目的完成百分比为考核根据，基于此，做以下几个方面确实定： - 确定考核目的及计算规范。 - 确定公司年度销售总体目的。 - 确定每个区域团队的年度销售目的。4.2 考核目确实定4.2.1 销售量立方米公司运力价钱由公司一致制定，销售人员无权决议价钱的变化，而销售量是以货物的体积立方米来计算，因此，公司的毛利、净利实践上表达在销售量立方米方面，因此将销售量立方米作为主要考核目的。各区域团队月度和年度销售量并非实践考核

6、的销售量，实践考核的销售量是按照货物的货物性质、分量、体积、销售方式以及区域的市场成熟度进展系数加权后计算所得的销售量。详细加权系数规范见下页。制定原那么和目的4.2 考核目确实定续4.2.2 销售量加权系数规范加权系数公司根据市场情况和测算将不断进展调整，并随时公布。4.2 考核目确实定续4.2.3 销售量加权计算团队完成的销售量根据以上分类乘以相关系数得出实践考核销售量。 - 举例阐明：假定北京在销售淡季的某月完成销售量2000立方米，其中代理销售量500立方米，直销量500立方米。假定代理销售量的全部为软包货物、体积在0.3立方米以下、分量都在300kg以下；同时假定直销货物都是硬包货物

7、、体积在0.45立方米以上、分量在300kg以。那么北京团队在该月的实践考核销售量的计算如下： 代理销售量 = 500*1.1*1.2*0.7*1.1*1.0*1.1 = 559.02 立方米 直销销售量 = 500*1.1*1.2*1.0*0.7*0.9*1.0 = 415.8 立方米 那么本月实践考核的销售量 = 559.02 + 415.8 = 974.82 立方米注：在以下的考核方案中所涉及的销售量都是指经过加权计算后的实践考核销售量。4.3 公司年度销售目确实定公司年度业务目的反映了公司战略层次方面的思索，同时也是制定销售考核体系的起点。在制定公司年度业务目的是需求综合思索公司历史业

8、绩、市场预测、运营环境等方面的要素。公司在2001年的年销售量约为34774立方米，思索到2001年是公司成立的第一年，处于市场开发阶段，因此在思索制定2002年销售目的时应思索至少实现100200的销售增长。制定原那么和目的4.4 销售团队年度销售目的确实定建立在对公司年度销售目的测算的根底上，要将公司年度销售目的分解到每个区域销售团队，作为销售团队的年度考核目的。对销售目的的分解需求同时思索区域市场成熟度以及估计新增销售点的数量和销售量。下表是公司需求在考核之初确定的公司区域团队的销售量目的分配情况。制定原那么和目的5. 绩效考核方案5.1 概述本绩效考核方案是以团队月销售量为根据，进展月

9、销售提成计算，并将月度销售提成分为两部分，一部分在当月发放，一部分留存到年度终了，留存部分的年度累计额作为年度绩效考核奖金的计算基数。5.2 员工收入组成5.2.1 销售人员的总体收入由月根本工资、当月发放的销售提成、月任务表现收入以及年度奖金收入四部分组成。 - 员工月收入 = 月根本工资 + 当月发放的销售提成 + 月任务表现收入 - 年度奖金收入 = 按比例分配的年度绩效考核奖金 + 年度任务表现收入项目销售人员销售经理1. 月基本工资800元2. 当月发放的销售提成以团队的月销售提成为基数，按比例分配团队月销售提成3. 月工作表现收入以团队的月销售提成为基数，按照个人工作表现分配团队的

10、月销售提成4. 年度奖金收入以团队的年度销售业绩为依据，按比例及个人年度工作表现分配团队的年度绩效考核奖金月根本工资不随团队区域的实践业绩表现变化。月销售提成由当月的销售量完成额决议。月任务表现工资由当月的任务表现确定。年度奖金收入根据团队年度销售目的完成百分比以及个人年度任务表现确定5.2 员工收入组成续5.2.2 员工收入组成及销售提成分配详细如下：销售人员总体收入月销售提成月根本工资留存作为年度奖金基数的月销售提成30%团队当月发放的月销售提成70%销售团队成员按比例分配80%销售团队成员按个人任务表现分配20%团队年度绩效考核奖金的20%按个人任务表现分配团队年度绩效考核奖金的80%按

11、比例分配5.3 月销售提成计算销售团队的销售提成与销售团队当月的销售量直接相关。以区域团队内只需一名销售人员为例计算。在当月销售量为零时，销售团队的销售提成都为零。当销售量在大于零而在500立方米含以下时，销售提成沿一条直线上升，这样做的目的是为了更有效的鼓励销售团队发明更大业绩。当销售团队的销售量超越500立方米而在1000立方米含以内时，销售提成沿一较大的斜率呈直线上升，表达随着销售团队销售量增长，销售人员获得的利益越大。在超越1000立方米而在1500立方米以内时，沿另一更大斜率呈直线上升。在超越1500-3200立方米后为保证公司的利益及员工的利益，销售提成将沿较低斜率的抛物线运转。在

12、销售量超越3200立方米后销售提成将沿一斜线运转。800员工收入元销售量立方米500450010001000016000150032002744005.3 月销售提成计算续销售量（立方米）销售提成（人民币 元）0-500月销售提成 Q*7.4元/立方米500-1000月销售提成 500*7.4元/立方米+（Q-500）*11元/立方米10001500月销售提成 500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米1500-3200月销售提成 = 26*Q-0.004*Q*Q-148003200以上月销售提成 = 0.4*Q + 26160其中：Q 团队月销售量根据不同区域的市场

13、成熟度以及不同的市场价钱，以上月销售量Q)将被进展不同的折算。折算系数将由总公司制定并在每月初发布。月销售提成计算公式表达上述收入曲线，销售团队的销售提成分五段计算：5.3 月销售提成计算续当团队中有多名销售人员时，团队月销售提成的计算方法为： - 以团队当月销售量除以团队人数，得出团队平均销售量，以团队平均销售量为根据，按照上述公式进展销售提成计算，计算得出的月销售提成额乘以团队人数，即为该团队当月的总销售提成额。5.4 月销售提成的分配团队的月销售提成按照70%：30%的比例分配，即当月销售提成的70%在当月以绩效工资发放；30%留存作为年度绩效考核奖金的基数，根据全年业绩完成情况发放。

14、- 团队当月实践发放的销售提成及留存额的计算公式为： 当月发放的月销售提成额 = 70%*C 元人民币 月销售提成留存额 = 30%*C 元人民币 其中：C = 团队月销售提成5.4 月销售提成分配续团队当月发放的70%销售提成分配原那么 - 其中的80%根据团队人员组成情况按比例分配，在分配时，按销售经理1.5，销售人员1.0的权数进展分配。假设团队中只需一名员工那么不进展权数分配。 - 举例如下：假设某区域团队有四名员工，当月该团队应得的以上80%部分销售提成为10000元人民币，那么： 员工分配权数实际获得的当月销售提成（元）销售经理 A1.5=10000*1.5/4.5=3334销售人

15、员 B1.0=10000*1/4.5=2222销售人员 C1.0=10000*1/4.5=2222销售人员 D1.0=10000*1/4.5=2222合计4.5100005.4 月销售提成分配续团队当月发放的70%销售提成分配原那么续其中的20%按照团队中每个员工的任务表现考核分数发放。- 举例阐明如下表：假设某区域团队有四名员工，当月该团队应得的以上20%部分销售提成为2500元人民币，那么：员工月工作表现实际得分数实际获得的当月工作表现收入（元）销售经理 A90=2500*90/350=643销售人员 B80=2500*80/350=571销售人员 C100=2500*100/350=71

16、5销售人员 D80=2500*80/350=571合计35025005.5 员工月收入团队中销售经理的月收入计算公式： 销售经理月收入= S + 1.5*70%*C*80%/T+0.5 + 70%*20%*C*E团队中销售人员的月收入计算公式： 销售人员月收入= S + 70%*C*80%/T+0.5 + 70%*20%*C*E其中：S月根本工资；C团队月销售提成；E=销售人员当月表现；T=团队人数5.5 员工月收入续 举例阐明团队月销售提成计算及分配和月收入5.6 年度绩效考核年度考核以年度销售团队目的完成百分比为根据，团队年度目的完成百分比的计算公式为： 团队年度目的完成百分比 = 100

17、*%团队年度实践销售量/团队年度销售目的年度考核的奖金基数为团队每月销售提成中留存的30%部分全年累计数。如团队年度绩效考核奖金超越此累计数，超越部分的奖金由公司支付。5.6.1 年度绩效考核奖金计算销售团队的绩效奖金与其当年的团队销售目的完成百分比直接相关。根据奖优罚劣的原那么，团队年终奖金与销售业绩的直接关系如以下图所示：绩效奖金抛物线100%100%年度业绩年度绩效奖金抛物线150%200%300%170%直线05.6.1 年度绩效考核奖金计算续年度考核奖金的计算公式表达上述团队年度考核奖金曲线，销售团队的年度奖金分三段计算：团队年度指标完成百分比团队年度绩效考核奖金（人民币 元）010

18、0年度奖金 C*P*（0.8P+0.2）100-300%年度奖金 C*（0.95*P-0.15*P*P+0.2）300%以上年度奖金 = C*（0.2*P + 1.08）其中：C团队全年提成累计留存额；P团队年度目的完成百分比5.6.1 年度绩效考核奖金计算续4.4.5 举例阐明年度奖金计算5.6.2 年度绩效考核奖金的分配团队年度绩效考核奖金的分配原那么： - 年度绩效考核奖金的80%按团队人员组成情况平均分配；团队中销售经理的分配权数为1.5；销售人员的分配权数为1.0。如团队只需一名员工，那么不进展权数分配。 - 年度绩效考核奖金的20%按照团队中每个员工的年度任务表现考核分数发放给团队

19、销售人员。 - 销售团队人员年度奖金收入计算如下：销售团队人员年度奖金收入销售经理年度奖金 = 1.5*B*80%/（T+0.5） + 20%*B*E销售人员年度奖金 = B*80%/（T+0.5） + 20%*B*E其中：B=团队年度考核奖金总额；T=团队人数；E=销售人员全年表现5.7 任务表现考核概述任务表现考核是对员工综合素质的考核，考核目的根据职位的不同而设定不同的考核工程详细规范见下页。任务表现考核得分计算： - 每人的考核总分为100分。 - 根据考核工程的重要性不同，设定不同的分值，每项实践得分之和即为该员工任务表现实践分数详细分值规范见下页。 5.7 任务表现考核续销售经理的

20、任务表现考核规范及分值表阐明：本月偏重工程是指作为公司本月重点考核的工程，由总经理确定。5.7 任务表现考核续销售人员的任务表现考核规范及分值表阐明：本月偏重工程是指作为公司本月重点考核的工程，由销售经理和总经理确定。5.7.1 任务表现收入计算月任务表现收入当月任务表现收入公式为： 任务表现收入 = 70%*20%*C*E 其中：C = 团队月销售提成 E = 当月员工实践考核实践得分/团队各成员当月实践考核实践得分之和销售经理的任务表现考核评分由总经理执行销售人员的任务表现考核评分由各团队销售经理执行5.7.1 任务表现收入计算续年度任务表现奖金计算年度任务表现奖金计算公式为： 年度任务表

21、现奖金 = 20%*B*E 其中：B = 团队年度绩效考核奖金 E = 年度员工任务表现考核实践得分/年度团队各成员任务表现考核实践得分之和销售经理的年度任务表现考核评分由总经理执行销售人员年度任务表现考核评分由各团队销售经理执行6. 案例分析6.1 案例分析假定某区域销售团队有销售经理A、销售人员B、C、D共四人组成，其中一人为销售经理，其年度销售目的为30000立方米，年度实践完成销售量为36000立方米折算后，年度累计销售提成留存额为50000元人民币；6月份完成销售量为5000立方米折算后。团队各成员6月和年度任务表现得分如下：员工月工作表现实际得分数年度工作表现得分销售经理 A908

22、0销售人员 B8090销售人员 C9080销售人员 D9080合计3503306.1.1 月收入计算6月团队销售提成计算 - 团队人均销售量 = 5000/4 = 1250立方米/人 - 月销售提成额 = 500*7.4+11元/立方米+Q-1000*12元/立方米 = 500*18.4元/立方米+ 250*12元/立方米 = 12200元 - 6月团队总销售提成额 = 12200元*4 = 48800元销售提成分配 - 其中当月发放的销售提成额 = 48800元*70% = 34160元 - 月销售提成留存额 = 48800元*30% = 14640元6.1.1 月收入计算续6月发放的销售提

23、成额的分配 - 当月按比例直接发放的80%销售提成额 = 34160元*80% = 27328元 - 详细分配如下表：员工分配权数实际获得的当月销售提成（元）销售经理 A1.5= 27328*1.5/4.5 = 9109销售人员 B1.0= 27328*1/4.5 = 6073销售人员 C1.0= 27328*1/4.5 = 6073销售人员 D1.0= 27328*1/4.5 = 6073合计4.5273286.1.1 月收入计算续6月发放的销售提成额的分配续 - 当月按任务表现分配的20%的销售提成额 = 34160元*20% = 6832元 - 详细分配如下表：员工月工作表现实际得分数实际获得的当月工作表现收入（元）销售经理 A90=6832*90/350=1757销售人员 B80=6832*80/350=1561销售人员 C90=6832*90/350=1757销售人员 D90=6832*90/350=1757合计35068326.1.1 月收入计算续团队员工月收入如下表： 单位：人民币 元员工月基本工资当月发放的销售提成月工作表现收入月实得收入销售经理 A8009109175711666销售人员 B800607315618434销售人员 C80060