专业化销售流程电话约访内容介绍训练实践27页课件

1、专业化销售流程电话约访训练与实践第步客户筛选第步电话约访第步初次面谈第步产品说明第步促成第步保单递送+转介绍获取客户产品销售专业化销售流程回顾课程大纲1. 电话约访内容介绍2. 电话约访训练3. 电话约访实践获得与客户见面的机会！电话约访的唯一目的1.电话约访前的准备自身层面的准备 心态的准备：无论成败，顺其自然 状态的准备：心情舒畅，微笑放松 环境的准备：相对安静的通话环境 技术的准备：沟通思路、异议处理、提前预演有条件的话可进行录音便于技能提升1.电话约访前的准备工具的准备 P30名单、工作日志 沟通金句 准备好笔，随时将邀约情况记录在工作日志中问好自我介绍寒暄道明来意二择一法确定时间异议

2、处理灵活应对重申见面时间地点2.电话约访的步骤语气自然简单明了 投其所好 做好记录原则礼仪时间3.电话约访中的注意事项3.电话约访中的注意事项原则获得见面机会唯一目的不在电话里谈保险把握原则 表情：端正坐姿、保持微笑 语言：使用适合的、礼貌的用语 音量：音量适中、语音清晰 时间：通话时间不宜过长 尊重：对方先放下电话后再挂断如果是座机话筒要轻放3.电话约访中的注意事项礼 仪行业类别最佳接电话时间律师下午5点以后或由律师指定时间教师晚上7点9点医生下午3点5点公司职员下午3点以后政府公务员下午3点以后，最好在周五私营企业主下午3点以后个体工商户3.电话约访中的注意事项时间请在上表中提示的最佳时间

3、拨打对方电话无论电话约访成功与否，都要将结果记录在工作日志中，方便日后追踪使用！4.电话约访后的总结填写工作日志情 境 设 置业务员：小杨缘故客户：张大哥1. 小杨从P30中筛选出张大哥是A1客户2. 小杨给张大哥打电话约访5.电话约访的金句示范 业：张大哥您好，我是小杨，现在说话方便么？ 业：最近忙吗？ 业：好久不见了，明天我请客，咱俩聚聚啊！客：没事，你说。客：还好。客：好啊。客：6点吧。客：明天见。问好自我介绍寒暄提出见面 业：那明天5点还是6点我去找你？二择一法 业：行，那明天6点见。确认时间缘故客户约访（金句示范1） 业：张大哥您好，我是小杨，现在说话方便么？ 业：你明天在公司吗？

4、业：我上周旅游回来给你带了些特产，明天我正 好要到你公司附近办事，给你带过去吧！客：没事，你说。客：在啊。客：谢谢啦。客：4点吧。客：明天见。问好自我介绍寒暄提出见面 业：那我明天下午3点还是4点过去比较方便？二择一法 业：好的，明天见。确认时间缘故客户约访（金句示范2） 业：张大哥您好，我是小杨，现在说话方便么？ 业：好久没见了，最近忙吗？ 业：周六上午你有时间吧！我们公司有个特别好的活动， 我这正好有个名额，邀请你一起参加啊！ 业：我见面和你细说吧！你看是今天晚上还 是明天晚上我去你家找你？ 业：好的，那明天晚上6点我去你家找你。客：没事，你说。客：还好。客：什么活动？客：明天吧。客：行。

5、问好自我介绍寒暄提出见面二择一法确认时间缘故客户约访（金句示范3）客：不好意思，这两天没时间！业：没关系，我知道您比较忙，那您看后天怎么样？6.电话约访常见的异议处理课程大纲1. 电话约访内容介绍2. 电话约访训练3. 电话约访实践演练通关演练主题：电话约访演练时间： 50分钟演练方式： 扮演业务员：依演练稿准备，并使用工具扮演客户：依演练稿进行，不要提出额外异议（异议处理单独进行演练）扮演观察员：观察演练情况，给予反馈三人一组，依次轮流进行话术演练演练要求： 依演练稿，对话流畅进入情境，感情投入课程大纲1. 电话约访内容介绍2. 电话约访训练3. 电话约访实践现场与客户实际连线第1步：筛选缘

6、故客户1-3名（10分钟）第2步：进行排序，选择适合的金句，整理心情及物品（5分钟）第3步：挑选1-3位客户进行现场电话连线（15分钟）运用刚刚学到的金句，现场拨打电话准备笔和纸，随时记录实践时间（30分钟）现场与客户实际连线第1步：自我分析、自我总结（5分钟）第2步：成功邀约学员分享（15分钟）分享时间（20分钟） 准备：打电话前准备好名单、金句、纸和笔，方便记录 时间：要了解对方何时接电话比较方便 心情：在身体和心情不佳时尽量不要打电话，影响效果 态度：讲话方式要适当，让对方不反感 适度：如果对方不方便，尽快挂断电话，以后再联系电话约访注意事项课程总结 电话约访前的准备 电话约访中的流程（五步）、注意事项（三项） 电话约访金句及