信用管理笔记

1、信用管理职能：确定对每个客户的商业信用条件，并保证在信用期满时及时收回账款。迅速从客户群中识别出存在信用风险、可能无力偿还货款的客户。与企业其他部门密切合作，提供意见和建议，尽可能在扩大企业销售额的同时避免信用风 险。对本企业的客户群进行经常性监控，既要及时注意发生信用风险的迹象，又要及时发现可 能使企业获得更大利益的机会设定企业对每位客户所能承受的最大损失的限额，作为警戒线，防止损失扩大，并与其他 部门合作尽最大努力弥补已经发生的损失。信用管理的具体目标：建立规范的信用风险管理制度，全面提高企业素质。强化客户资信管理，防范销售中德信用风险。规范赊销业务，提高企业的市场竞争力和信用约束力。控制

2、逾期应收账款，加快资金周转，提高财务质量。加强欠款追收，减少呆账、坏账损失，提高企业经营利润。企业信用意义：建立一种可由企业管理、营销、信用等部门通用的描述客户特征的专门“语言”，加强各 部门之间的理解与合作，使每个部门都能更好地了解每位客户的价值所在。估测客户发生呆账、坏账等信用风险的可能性，并有助于确定企业对不同客户应给与多大 的信用额度。帮助企业抓住机会，寻找到信誉更好、竞争力更强的客户。使合同文件中一切有关客户的细节信息得以妥善保存。有助于出口企业评估和避免国家风险。信用部门的工作和主要任务：核准或修订各类的信用额度核查订单，利用信用管理系统来确定哪些订单可以执行或停止执行对目标客户进

3、行调查，建立客户资料档案，进行客户资料处理、评估和批准程序维护信用资料系统，及时更新资料，处理信息资料的反馈跟踪客户，随时掌握客户的信息邮寄对账单和催款通知书核查账龄，考查不良账户的应收账款账龄，并协同财务部门做好收账工作。信用管理流程图：确定赊销客户的名单-搜集客户的信用资料-客户信用状况分析评估-做信用决策-催收 应收账款客户资信调查：资信调查：授信方自行或委托收集受信方的各种信用资料，客观反映受信方信用动因和信用 能力的活动。资信调查本质：探求调查对象的事实真相，借以判断其信用的优劣，并且作为决定授信与否 的重要参考依据。特征：真实性，综合性，前瞻性和机密性资信调查内容：1.企业的沿革2

4、.公司治理3.人力资源4.经营状况5,投资情况6.财务状 况7,企业的发展计划8,付款记录资信调查时机：1.与客户首次往来时2.定期调查3,扩大交易额度或改变交易方式4.订单 出现异常时信用政策的执行和制定：信用政策是指导分析处理客户信用资料，确定追收应收账款方式的 主要依据。目标是将企业的应收账款维持在合理的水平，并且将坏账的风险降到最低。包含 五个方面：信用标准：客户取得企业授信所具备的最低财务力量。5C原则：品质，能力，资本，抵 押和环境状况信用额度：企业授予客户的赊销限额信用期限：企业对客户规定的最长付款时间。超过时间的归为逾期应收账款，派专人催收现金折扣：企业用短期收益的减少弥补长期

5、风险的增加收账政策：企业为收取已超过规定的信用期限后仍未收到应收账款而向客户设计和采取的 应收账款产生原因：1.业务结算方式滞后，2.企业为扩大销售额对于在信用期限结束时不能付清货款，也没用向企业信用部门提出延迟付款的客户，应该直 接将其纳入追帐程序。资信调查的过程：确定目标和范围2.制定调查计划3.确定收集资料的策略4.收集并整理信息5.形成调查 报告6,制作客户档案客户信息核实：1,财务信息：真实性，合法性，公允性核实2,经营状况：公司资金管理现状， 风险情况，内部控制制度，可持续发展能力对矛盾信息的处理资信调查报告内容：由资信调查人员所撰写的一种反映客户的信用动因和信用能力的报告 1,标

6、题2,公司概况3,股东和管理层的状况4,财务状况5,银行信用6,付款 记录7.经营情况8.实地调查结果9.关联企业10.公共记录11.媒体披露12.评语资信调查报告编写步骤：1,确定资信调查报告的类型2,拟定提纲3,写作初稿4,修改定稿 财务比率分析法：1,盈利能力2,财务风险比率3,现金流能力4.经营能力趋势分析法:指对同一企业的两个或两个以上连续年度的财务报表某些项目或者财务比率进 行分析比较，判断企业发展趋势的方法。1.销售趋势2,收益趋势3,净资产变动4,营运资产 变动5,财务比率的变动趋势Z值模型：通过关键的财务比率来预测公司破产的可能性Z=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6

7、X4+1.0X5X1=营运资本/总资产（营运资本=流动资产-流动负债）；X2=没分配利/总资产X3=利税前收益/总资产；X4=权益市场价值/总负债账面价值；X5=销售净额/总资产 Z值1.8或更低，很大可能；1.812.7较大可能2.82.9有可能3.0或更高很小可能 缺陷：1,权数难以确定，权数的精确度受很多因素的影响；2,模型依赖的数据难以获得 马萨里模型：最终指数是一到五的总和，低指数或负数均表明公司前景不妙（税前利润+折扣+递延税）/流动负债银行借款，应付税金，租赁费用税前利润/营运资本3.股东权益/流动负债4.有形资产净值/负债总额5.营运资本/总资产 马萨里模型的最大优点是易于计算

8、，比Z值多一个功能，即在预测公司破产可能性的同时 还能衡量公司实力大小，指数高说明公司实力强。特征分析模型：采用特征分析技术对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析。 将客户信用信息分为三大类特征，18个项目：客户特征：外表印象，产品概要，产品需求，竞争实力，最终顾客，管理能力优先特征：可获利润，产品质量，市场吸引力，市场竞争，担保，替代能力信用特征：付款历史记录，资信证明，资本和利润增长率，资产负债表状况，资产结 构比率，资本总额。用途：1,调整赊销额度2,与其他分析模型的结果互相印证3,对客户进行评级信用风险控制：重要性：1.防止受信人由于多度投资于债务或贷款而发生现金短缺的问题公司为了扩大

9、销售，放松信用政策，但也面临更大的拒绝付款或延期付款的风险事前控制：侧重于客户选择，多数企业的控制重点建立并维持一个机构来控制信用风险；2.确立提供信用的原则；3.制定信用政 策4.建立专门的信用体系，对客户进行信用评估，从而决定是否提供信用5.审核销售合同事中控制：侧重于科学决策。方法：基于业务人员收集到得信息和销售建议以及外部渠道 对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决 策意见，交给主管部门或经理审批执行信用政策2.信用周期的执行管理3.发货查询，货款跟踪4.持续不断的监 督债务人5.监督顾客的信用情况，并相应的调整客户的信用限额6.选择合适的信用

10、条件和 结算方式7.建立应收账款的内部控制制度8.回款记录，账龄分析事后控制：侧重加强监控力度。对外加强对客户账款的监控，对内协调好个部门之间关系， 做好合同履行工作1.加强应收账款基础资料的日常管理，选择科学合理的收账政策2.通过法律方式 收回货款3.适时转移应收账款的风险，利用应收账款融资4.坏账的处理 信用销售的意义：1.扩大销售规模2.提高卖方的竞争力3.建立良好的客户关系4.减少企业的库存5.防止“三 角债”的发生信用销售的管理：1.信用销售的规划：目标主要配合企业销售目标制定的；2.客户资信管理： 一方面通过客户的信用动因和信用能力进行深入调查，另一方面对已收集的资料进行信用分 析

11、；3.客户授信管理：是核心工作，一方面制定合理的信用政策，另一方面确定信用额度， 进行授信决策；4.应收账款管理：建立坏账准备金制度，核算坏账损失影响企业制定信用政策的因素：1.企业的外部经济环境条件2.企业的内部因素3.与企业发 展相匹配的政策4.与客户有关的因素信用政策的内容：信用额度：在一定程度上代表企业的实力，反映其资金能力和客户所承担的机会成本及坏 账风险的承受能力。信用标准：指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低 标准，很大程度上决定企业的客户群规模。分析方面：1）同行业竞争对手的状况；2）企 业承担违约风险的能力；3）客户的资信程度信用期限：企业允许

12、客户从购货到支付货款的时间间隔。考虑因素：1.企业的市场份额2. 销售商从她的供应商处得到的信用期限3.资金融通的便利性和成本大小4.市场特征5.利 润率6.竞争压力7.购买者拥有货物的时间8.客户的财务状况和提供付款期限的风险9.季 节因素和促销手段现金折扣：向客户提供价格上得优惠，主要母的在犹豫吸引客户为享受优惠而提前付款， 缩短企业的平均收账期。收账政策：指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时所采取的收账策略与措施 营运资产法：以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。计算营运资产规模：营运资产=（营运资本+净资产）2营运资本=流动资产-流动负债， 净资产是企业自

13、有资本或股东权益。 通过相关资产比率衡量营运资产质量：（1）流动比率=流动资产/流动负债；（2）速动比 率=（流动资产-存货）/流动负债；（3）短期债务净资产比率=流动负债/净资产；（4）债务 净资产比率=负债总额/净资产计算评估值：评估值=（1） + （2） - （3） - （4）找经验值：信用限额=营运资产*经验性百分比率（经验性百分比率与评估值对应表中找） 评估值对应比率：-4.6以下0； -4.6-3.9 2.5； 1以上 25.0对信用政策的评价：收益成本比较法：成本收益指应收账款发生的成本和给企业带来的收益。收益指信用销售 能给企业创造的收入扣除销售成本后的收益增加额。应收账款的成

14、本包括：机会成本，管 理成本，坏账成本，收账成本，短缺成本DSO方法：DSO,应收账款销售变现天数，即授信期限或平均信用期限DSO计算：1）期间平均法：最普遍误差大DSO=期末应收账款余额/这一时期的销售额*天 数2）倒推法：以最近的一个月份开始，用总应收账款减去逐月的销售额，制定总应收账款 为0，再看减去的总天数，即DSO 此法注重最近的应收账款回收业绩3）账龄分类计算： 对一段期间内不同账龄的应收账款分别计算DSO，最后相加 保理：定义：一项综合性的贸易结算服务方式，主要在信用销售的情况下，由中介机构（保理商） 以承购卖方应收账款的方式，向其提供融资和买方信用担保业务。基本流程：1.出口商

15、和出口保理公司签订保理业务协议2.出口商收到进口商的订单后，把订 单交给出口保理公司，然后通知出口商是否受理该笔业务3出口商和进口商签订贸易合同， 在合同中标明采用保理形式结算4.货物运出后，出口商将应收账款所有权的通知书以全套 单据转交出口保理公司，若90天内没收到付款，进口保理公司承担付款责任5.进口保理公 司把所收货款转付给出口保理公司，出口保理公司为出口商结清货款。应收账款管理目标：1.支持营运资金2.减少管理费用和坏账3.维持良好的客户关系4.回复 客户还款计划5.协助销售6.加强与客户沟通应收账款管理方法：1.不定期对账2.不定期清理3.授权批准制4.加大监督考核力度5.信息 与沟

16、通.未到期应收账款的管理：1.确定客户签署”收货确认单” 2.及时和客户沟通3.做好应收账款的跟踪监控工作4.培养客 户正常付款的习惯5.及时调整客户的信用额度6.满足应收账款收现保证率7.在合同即将 到期前提示客户付款8.认真对待应收账款的账龄9.不断完善收账政策10.利用计算机网络 最大收益法：实际利润=贡献毛益-折扣支出-管理费用-坏账损失-机会成本逾期应收账款的诊断分析：债权特征分析：1.债权文件2.债务关联3.债务认同4.债务确认 拖欠特征分析：1.拖欠时间2.拖欠地点3.交易内容4.拖欠性质 债务人特征分析：1.债务人背景2.信用状况3.偿债能力4.偿还意愿 追讨特征分析应收账款融资的具体方式和特点：应收账款转让：方式：让售（是销售行为，要确认收益；既转移了收款权，同时转移坏 账风险）；抵借（循环的自我清偿的贷款，抵押房继续保留应收账款的权益，同时承担责任）利弊分析：