本科《推销技巧与商务谈判》课件NO11

1、2017推销技巧与商务谈判第十一章 不同国家(地区)的谈判风格第一节美国人的谈判风格第二节德国人的谈判风格 第三节法国人的谈判风格第四节英国人的谈判风格第五节俄罗斯人的谈判风格第十一章 不同国家(地区)的谈判风格第六节日本人的谈判风格第七节拉美人的谈判风格 第八节非洲人的谈判风格 第九节阿拉伯人的谈判风格第十一章 不同国家(地区)的谈判风格学习目标 熟悉不同国家(地区)的谈判风格； 能在国际商务谈判中针对不同国家(地区)选择适当的谈判策略。 第十一章 不同国家(地区)的谈判风格案 例 导 入可以避免的赔偿 有一年，我国某公司向德国出口一批核桃。谈判双方商定，交货日期在当年的11月中旬，签订的合

2、同中对提前交货或延期交货都有对应的惩罚条款。但我方在组织向对方交货的过程中，由于涉及多家海运公司转运，因而延迟了合同规定的交货时间，推迟交货日期近两个月，货物于第二年1月中旬才到达德国，错过了该货物销售的黄金时期。结果，德方拒绝接货并要求我方赔偿所有损失，其赔偿费远远超过核桃的成本。 该案例中，如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，在确定实在不能按期发货时，至少会采取一些补救措施。在对外贸易中，像这样的事例不胜枚举，应引以为戒。 第一节 美国人的谈判风格 有着强烈的自信心 一、第一节 美国人的谈判风格 （2） 表现在美国人认为他们本国的产品和技术是最优

3、越的。因而对产品质量需要到实践中接受检验的做法，他们认为是不妥的。 （3） 表现在美国人缺少对别人的宽容与理解，喜欢指责别人。 （4） 表现在美国人在谈判中喜欢别人按他们的意愿行事。 第一节 美国人的谈判风格第一节 美国人的谈判风格 崇尚利益至上，法律意识非常强 二、 美国人做生意崇尚利益至上，不管老朋友还是新伙伴，考虑更多的是生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。美国人把生意和友谊分得清清楚楚，生意就是生意，朋友就是朋友；即便是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。不像我们中国人，朋友与生意往往混为一谈。第一节 美国人的谈判风格 美国是一个高度法治的国家。美国人做生意重合同、重

4、法律，法律意识非常强，一旦他们签订了合同，就会严格按照合同执行。如果签订的合同不能履约，那么按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金是没有协商的余地的。所以，美国公司的合同履约率一般很高。 第一节 美国人的谈判风格 直率、坦诚 三、 美国人性格外向。这种性格使他们在谈判中都表现得比较直率。他们陈述时开门见山，直抒己见，有异议时也会直言相告。他们在谈判中从不兜圈子，从不使用微妙的暗示。 第一节 美国人的谈判风格 有极强的时间观念 四、第二节 德国人的谈判风格 谈判工作准备充分，注重信誉 一、 德国人的严谨在世界上是出了名的。他们认为任何工作都要做好充分的准备，才会有效率。在谈判之前，他们不仅研究产品

5、的购买问题，而且研究产品的销售公司，包括销售公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力等。如果谈判对方事先准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人的反感和不满。他们认为产品不是卖出就完了，还要做好服务工作。他们不喜欢那种只讲赚钱的公司，也不喜欢与声誉不好的公司打交道。第二节 德国人的谈判风格 谈判效率比较高 二、 德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他的办事效率就清楚了。德国人信奉“马上解决”，不喜欢谈判拖拖拉拉；他们有着极为认真负责的工作态度和高效率的工作程序；他们有着极强的时间观念，希望能准确地安排谈判议题和日程。 第二节 德国人的谈判风格 重合同，守信用 三、第二节 德国人的谈判

6、风格 以德国的产品标准为选择标准 四、 德国的产品质量堪称世界一流。这也是德国人一直引以为豪的。因此，他们在谈判中往往把本国的产品标准作为选择标准。如果你与德国人谈生意，公司的产品达不到德国人要求的标准，一切免谈。 第三节 法国人的谈判风格 特别注重个人间的友谊 一、 谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或谈判人员建立了良好的、相互信任的关系，那么你也就与该公司建立了牢固的生意关系。因为法国人十分注重个人之间的友谊。因此，在实际业务中，与法国人聊聊生活、娱乐、文化等方面的话题是十分必要的。第三节 法国人的谈判风格 偏好使用法语谈判 二、 法国人偏爱自己的文化人所共知。他们坚持在谈判中使用法语

7、，而且在这一点上很少让步。因此，有专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。 第三节 法国人的谈判风格 谈判顺序是先横向谈判，再纵向谈判 三、第三节 法国人的谈判风格 个人决策起决定作用 四、 在法国，由于组织机构实行个人负责制，因而个人权力很大。在谈判中，也多由个人负责决策，所以谈判的效率也较高。如果能与法国谈判人员建立良好的关系，则更有利于提高谈判效率。 第三节 法国人的谈判风格 工作时间与休息时间区分清晰 五、 法国人的工作时间与休息时间区分非常清晰，与法国人谈判一定要合理安排时间。一般情况下，8月份是法国人习惯的度假季节，这时候找法国人做生意也是不适

8、宜的；在7月份也不适合与法国人谈生意。第四节 英国人的谈判风格 个人交往谨慎，对友谊会十分珍惜 一、第四节 英国人的谈判风格 身份、地位在谈判中非常重要 二、 在英国，等级制度依然存在，至今还保留着象征性的王室统治。在社交场合，平民与贵族仍然是不同的。在谈判中，英国人比较注重对方的身份、经历。因此，与英国人谈判，派有较高身份、地位的人去谈判，对谈判有积极影响。 第四节 英国人的谈判风格 稳重、自信、谨慎 三、 英国谈判人员在阐述立场、陈述观点时，语言简明扼要；谈判时稳重、自信、谨慎，从不冲动和冒险。英国人更喜欢做风险小、利润也少的买卖，对利益要求也不是那么强烈。英国人一般在谈判中缺乏灵活性。第

9、五节 俄罗斯人的谈判风格 谈判缺乏灵活性 一、 俄罗斯人在谈判中非常谨慎，喜欢按计划办事，墨守成规，灵活性较差。如果双方谈判目标相吻合，极易达成协议；相反，让他们做出让步会十分困难。俄罗斯人会为了自己的利益想方设法迫使对方让步。第五节 俄罗斯人的谈判风格 特别注重谈判项目的技术细节 二、 俄罗斯人在谈判中对项目的技术细节和索赔条款特别重视，几乎对谈判中所需要的任何资料都会索取，如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等；他们还会就产品的技术细节反复磋商。因此，与俄罗斯人谈判一定要做好充分的准备，并配备技术专家；同时合同中的用语

10、也要注意精准，在合同中不能随便承诺。 第五节 俄罗斯人的谈判风格 擅长讨价还价 三、 （1） 他们通过招投标吸引多个外国公司竞标，并让竞争对手互相压价。 （2） 他们会千方百计地挤出对方报价的水分，达到他们认为理想的结果。因此，专家建议，对俄罗斯人的报价一定要在你的标准价格的基础上加上一定的溢价，同时要尽可能缩短报价期限。 （3） 在谈判中，他们通常会说：“我们是第一次向你们订货，希望你们给我们最优惠的价格，以后我们会长期向你们订货。”“如果你们给我们最低的价格，我们会在其他方面予以补偿。” 第五节 俄罗斯人的谈判风格 经常采用易货贸易的方式 四、 易货贸易是一种最原始的交易方式，省去了汇率变

11、化的风险，又卖出了存货。因此，俄罗斯人热衷于易货贸易。有一些俄罗斯商人并不是一开始就希望拿货换货，总是谈判快结束时才提出，让对方措手不及，使对方不得不接受其方案；而且只有当对方接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品进行销售并把款项支付给第三方时，他们才能向对方交货。面对这种情况，谈判者一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。第六节 日本人的谈判风格 群体意识强，奉行集体决策 一、第六节 日本人的谈判风格 注重友谊、信任和合作 二、 与日本人做生意一定要先交朋友，后做生意。因为在日本人看来，要与他们进行合作，双方之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好

12、的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么合同条款的商议就比较容易达成共识，双方的合作也会较顺利。在日本，合同一向就被认为是人际协议的一种外在形式。双方有了信任，签订了合同，肯定会通力合作；即使出现了纠纷，双方也可以重新谈判，重新协商，从而解决纠纷。 第六节 日本人的谈判风格 因此，与日本人做生意前一定要先获得日本人的信任。实在不行，也可以通过日本人认为可靠的、信誉较好的中间人从中介绍。与日本人打交道，中间人在沟通双方信息、加强联系、建立信任与友谊方面都有着非常重要的作用。正如一位美国专家所言：“日本人在业务交往中非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交

13、道。在这一点上，他们同中国人很相像。”第六节 日本人的谈判风格 特别讲究礼仪 三、 （1） 日本人非常讲究身份、地位。在日本，每个人都非常清楚地知道自己的地位及该行使的权力，公司中的管理职位的界限非常明显。 （2） 名片必不可少。与日本人谈判，交换名片是一项必需的仪式，且要向对方的每个人递送名片，并从职位高、年长的开始递送，不能遗漏任何人。因此，谈判前准备充足的名片是十分必要的。当日方人员向你递上名片时，要把名片拿在手中，仔细地确认对方的名字、公司名称、电话、地址。这既显示了你对对方的尊重，又记住了名片的主要内容。第六节 日本人的谈判风格 （3） 为了面子，日本人从不当面拒绝对方，也不会直截了

14、当地提出建议。在谈判中，如果日本人说“我们将研究考虑”时，千万不要因此而认为此事有商量的余地，这只表明他们知道了你的要求，他们只是不愿意当即表示反对而已。 因此，在与日本人谈判时，千万不要指责日本人，也不要当面拒绝日本人，更不要当众提出令他们难堪的问题，并一定要注意礼节。 第六节 日本人的谈判风格 谈判耐心举世闻名 四、 在谈判中，日本人的耐心是出了名的。他们崇尚集体决策，决策时间长；谈判时考虑周全，准备充分。与日本人谈判一定要有耐心，不能急于求成，否则会输得一败涂地。 第七节 拉美人的谈判风格 拉美人谈判的共同点 一、 （1） 拉美人对待客人彬彬有礼。在拉美，不管走到任何地方，你都会受到礼遇

15、和尊敬，尤其年长者或职位较高者就更是如此。不过女人一般不参与商业活动。 （2） 拉美人希望与对方在平等互利条件下合作。拉美人重视自己的文化，忌盛气凌人。 （3） 拉美人非常注重个人关系。在商务活动中，拉美人认为建立良好的个人友谊和相互信任的关系是成功的基础。因此，与拉美商人谈判时，感情因素很重要。 第七节 拉美人的谈判风格 拉美人谈判的不同点 二、第八节 非洲人的谈判风格 谈判效率不够高 一、第八节 非洲人的谈判风格 权力意识比较强 二、第八节 非洲人的谈判风格 注重友谊，比较好客 三、第九节 阿拉伯人的谈判风格 宗教信仰至高无上 一、第九节 阿拉伯人的谈判风格 注重信誉，热情好客 二、 阿拉伯商人注重信誉，热情好客。与他们做生意