主要分销模式

1、主要分销模式1客户服务系统概念1、泛指一个全面通过仓库到零售点的活动从而增加价值的系统。2、包括一切配销、销售，生动化及铺货行动，收集帐款和其它支持活动。3、其目的不是配销产品给客户，而是满足消费者在零售点对我们产品的需求。2Distrbution 分销PLANT厂101Partner101合作伙伴Large wholesaler特约批发商Small wholesaler小批发商Internal/ExternalXT跨区Super/Hyper超市Education餐厅Mom/pop杂货店Other其他消 费 者3Distrbution 分销PLANT厂101Partner101合作伙伴Larg

2、e wholesaler特约批发商Small wholesaler小批发商Internal/ExternalXT跨区Super/Hyper超市Education餐厅Mom/pop杂货店Other其他消 费 者4主要分销方式工厂分销直接销售101合作伙伴传统批发商重点客户渠道客户传统食杂店其它零售店消费者52000SCCXM sales systemSCX100%Big w/sPrimaryw/s23883 outletsUniverse 50000 outlets15811 outletsvia p10110306 outletsvia DSDSmallw/sP10140%60%28.3%16

3、.9%36.1%DSD 18.7%6直销方式1、公司直营车辆2、公司直接控制价格3、公司直接监控促销4、公司直接对成本及应收款负责控制力强，销售成本高；7101合作伙伴一体结盟，互利互助零售目标，深入民间一瓶在手，欢乐无穷控制力强，销售成本高；8传统批发商方式不仅做汽水进货渠道复杂与价格及跨区紧密相联发展方向：可受控制的批发商控制力强，销售成本高；9销售人员基本要求销售自己的能力较强的执行能力不断挑战自我的能力10销售人员职责1、产品知识2、销售技巧3、客户服务4、处理投诉5、面对客户的期望11销售人员产品知识产品系列及包装系列价格政策及促销活动冷饮设备特性不同产品/包装的利润故事12销售人员

4、销售技巧了解营销环境营销何种包装特殊事件的影响了解客户的进货周期推行广告宣传及促销活动建议订货及库存管理13销售人员客户服务及时的拜访准时的送货按时的产品返还良好的客情14销售人员处理投诉不良品属于何种类型诚恳表示歉意以最低的代价换样以最快的速度平息投诉不谈论自己不了解的产品质量及承诺 15销售人员客户的期望对于问题正确的回答对于产品或服务要求的迅速回应服务的可靠性与连贯性真正关心客户的生意真诚与信誉 16回 顾工厂中间环节零售渠道消费者分 销人 员17主要内容回顾1、客户服务系统概念2、主要分销方式的不同特点3、销售人员主要职责18以客户为中心ProduceFinanceQ.CMarketi

5、ngITE.ACustomerSales19Sales operations 2001销售业务二零零一年20Key area for 20012001年主要职效Controlled distribution -70%控制性分销70%Partnership 101-compliance to all requirements of p101伙伴101计划(P101)-符合P101所有要求Key accounts -systematic approach重点客户-有系统的方法Cold drink-making our assets work for us 冷饮-使我们的资产为我们工作Merchan

6、dising-in-store execution equals success生动化-店内执行等于成功Lets talk profit and contribution-not just volume!让我们讲求盈利及贡献-不单止销量！21Distrbution 分销PLANT厂101Partner101合作伙伴Large wholesaler特约批发商Small wholesaler小批发商Internal/ExternalXT跨区Super/Hyper超市Education餐厅Mom/pop杂货店Other其他22Controlled Distribution 控制性分销 Strive

7、for controlled Distribution(defined as 70% DSD+P101 In and Out) 争取控制性分销（界定为70% DSD+P101 进出） Understand the relationship between UNIVERSE-SERVICED-ACTIVE outlets 了解所有-服务-活跃销售点的关系 Remember:we miss 100 % of the opportunity in the outlets we do not serve 记着：我们在没有服务的销售点错失100 % 机会 Measure -Manage -Maintai

8、n outlet database 评估 - 管理 - 维持销售点数据库KPI： % controlled distributionKPI:Number of active controlled distribution outlets主要表现指标： %控制性分销主要表现指标：活跃控制性分销点数目23Controlled Distribution=Leverage控制性分销 = 影响 Leverage to: 影响： manage our Value Chain 管理我们的价值链 manage our inventory control 管理我们的存货控制 revenue management

9、 收益管理 establish direct relationships with our customers 建立与我们的顾客的直接关系 execute at the Retail point of Sale 在零售销售点执行 execute consumer driven Promotions 执行消费者主导的促销计划 beat the competition! 战胜竞争！24Partnership 101101合作伙伴计划Integration of P101 into our “Go-to-Market”strategy.Hence,DSD together with In and O

10、ut Sales Centre将P101融入我们的“进入市场”策略。因此，DSD以及营业所内外101 Retail focus all the way 一直集中于零售 Quality as well as Quantity of partners 伙伴的品质及数量 Data integrity and transparency 数据的正确性及透明度 Pay-For-Performance 对表现作出回报 25Key Accounts重点客户 Increasing importance in terms of opportunity but time consuming . Expect ove

11、r 10% of your volume to come from KA in 2001 机会的重要性日益增加但费时，预计在二零零一年你的销量超过10%来自重点客户 Remember:They are not going away and They will MOT wait for us 记着：它们不会溜走，它们也不会等我们 Dedicated resources required-supported by all relevant departments (Marketing;Logistics;Finance;MIS) 需要专用资源由所有有关部门支援（市场、储运、财务、管理资讯服务）Sy

12、stematic approach through Annual Customer Plans(ACP) 透过全年顾客计划的有系统方法 -skills development (Key Account tools:LAS,SS,RPA) 技巧发展（重点客户工具：LAS，SS，RPA）-shared objectives 共同目标-scan data K/A实际销售数据26Cold Drink 冷饮 We MUST make our assets work for us more 我们必须使我们的资产为我们做更多工作 KPI implementation is critical for the

13、Cold Drink area 推行主要表现指标对冻饮地区十分重要 Remember:“Installation does not equal Implementation” 记着：“设置並不等于推行” Equipment tracking and performance against benchmark 设备追踪及表现相对指标 Preventative Maintenance and Refurbishment Centres 预防维修及翻新中心 SDS-E module is being developed and expandedSDS -E 组件正在发展及扩展 Capex for C

14、old Drink should be co-ordinated and justified against specific channel,outlet and location targets 应针对特定的渠道，销售点及地点目标调整及合理设计现调杯量KPI:Post - Mix VPOFUTURE KPI :Drink Quality主要表现指标：现调VPO未来主要表现指标：饮料质素27Summary of key Areas for 2001:二零零一年主要职效摘要： Controlled distribution -70% 控制性分销-70% Partnership 101 - co

15、mpliance to all requirements of P101 101合作伙伴计划 -符合P101所有要求 Key Accounts - systematic approach 重点客户 -有系统的方法 Cold Drink - making our assets work for us 冷饮 -使我们的资产为我们工作 Merchandising -in-store execution equals success 生动化 -店内推行等于成功 Lets talk profit and contribution -not just volume! 要请求盈利及贡献，並不单止销售！28Summary of KPIs for 2001:二零零一年主要表现指标摘要： %Controlled distribution - Target70 %