企业营销中心绩效考核方案.

1、营销中心绩效考核方案二、三、四、考核目的考核范围考核周期考核内容及细贝g1122 TOC o 1-5 h z （一）营销中心考核2营销中心销售奖金计算方法2考核说明2指标说明3（二） 大区总经理考核5大区总经理年度奖金计算方法5考核说明5指标说明5（三）销售员工考核7销售员工奖金计算方法7考核说明7指标说明7销售专项奖金考核9（四）用服办事处考核10（五）业务拓展部考核12（六）营销管理部考核12（七）技术支持部考核13五、其他考核说明13、考核目的为了促进公司整体经营目标圆满完成，体现“责权利对等”的绩效管理思想，发挥大区、办事处主观能动性，增强负责人的责任感，引导、激励员工开 发自身潜能和

2、工作热情，特制定本办法。、考核范围 本办法是结合公司绩效考核办法制定的营销中心专项考核办法，与公司绩 效管理办法不同之处以此为准。适用于营销中心下属各部门及员工。三、考核周期营销中心实行年度考核，季度跟踪。各大区和大区总经理实行年度考核季度跟踪。其他部门、各办事处、大区总经理以外其他员工年度考核与季度考核相结 合。四、考核内容及细则（一）营销中心考核营销中心销售奖金计算方法营销中心销售奖金=（E系统产品虚拟毛利X 5% + E终端产品虚拟毛利X 3% + E有效回款额X1.6%QX调整系数+费用节余奖励+异地物资消化奖励考核说明该项奖金包含营销员工季度项目提成奖金、营销员工年度奖金、大区总经

3、理年度奖金，不包含营销管理部、技术支持部、业务拓展部经理季度奖金，不 包含营销管理部、用服员工、业务拓展部年度奖金，不包含工程维护收入、终 端维修收入、疑难回款计提专项奖金。该项奖金中的一部分将用于销售员工的销售项目提成奖金，进行季度发放，一 部分用于大区总经理年度奖金，剩余部分由营销中心与营销管理部、技术支持 部、业务拓展部、用服员工的年度奖金统筹考虑，在营销中心内二次分配；如 由于业绩未能完成，该项奖金不足以支付销售季度项目提成奖金和大区总经理 年度奖金，已发放部分不再追回。指标说明虚拟毛利润虚拟毛利润=销售收入-结算成本-费用-新增坏账相关费用如因公司战略发展需要签订的特殊项目虚拟毛利为

4、负值，经公司总经理办公会审议批准后以毛利润为零计入，不计算负值。如因合同分批签订、赠送物资 原因导致单笔合同虚拟毛利为负值的，以实际负值计入。销售收入销售收入以公司财务部门的确认的税后销售收入为准，不包含工程维护收入、终端维修收入，确认原则由财务部门进行确定。如发生退货，以负值计入销售收入。已经确认销售收入的合同如出现无法执行，确认无法执行之日以负值计入销售收入。2007年已确认为销售收入并发放奖金，如依据会计师事务所意见需调整到2008年度确认，不计为营销中心2008年销售收入。2007年已经按照30%确认销售收入的，2008年以70%的比例计入。结算成本结算成本以商务部门统计发布的产品结算

5、成本为准，赠送物资以结算价格计入。费用费用以整个营销中心实际发生费用为准，不包含奖金，费用依据系统产品和终端产品的销售收入减结算成本等比例分摊，分别计算虚拟毛利润。新增坏账相关费用新增坏账相关费用=本年度新增坏账计提额X 50%新增坏账根据集团下发的资产减值准备暂行办法中采用的帐龄分析法计提坏账准备，以公司财务部门本年度的计提统计数据为准，依据系统产品和终端产 品的销售收入减结算成本等比例分摊，分别计算虚拟毛利润。具体计算方法为：不计提个月）33个月以内（含3个月-1年（含1年）0.5%10%年）2年-2年（含120%年）年（含3 2年-350%年）5 3年-5年（含100%年以上5有效回款额

6、中扣额费用，从回款发生贴息部门确认收到的实际回款为准，如以公司财务类回款。维修和算，有效回款不含保理，不含工程维护类终端除计整系数调调计算：业绩完成率进行整系数依据营销中心综合整系数调综合业绩完成率营销中心0以下60%完成率实际调60%-100%整系数=1100%以上调整系数：为完成率营销中心综合业绩计算方法40%+ XX 30%+有效回款完成率合业绩完成率=销售收入完成率营销中心综30% X虚拟毛利完成率励奖用节余费金追为奖30%作费用节约部分 在营销中心综合业绩完成率N 80%的条件下， 金中扣除，从年度奖用超支部分完成率如何，费20%加到年度奖金；无论综合业 绩。50%过销售奖金的扣除额

7、度最高不超营销管理部、业务费用，包含用服和中心年度所有部门可控费用节余指营销 费用口径一致。用，与考核奖金、运输、折旧、摊销等专项费用，不包括拓展部 等费励奖异地物资消化一当年新增合同外额资金消化奖励=（实际结转的以前年度异地物异地物资系 数奖惩金额）X额异地物资金一公司要求当年消化的异地物资为3%，如行奖励，奖励系数为消化超出部分中心以营销为单位，异地物资进。2%进行扣除，扣除系数为 得负值则在应奖金中资等无价送物的算，待行成本价依据金异地物资额财务进计结转赠资值物不计入。（二）大区总经理考核大区总经理年度奖金计算方法大区总经理实行年度考核，年度奖金计算方法为：大区总经理年度奖金=（年度基本

8、奖金标准+计提奖金）X调整系数+费用节余奖 励+异地物资消化奖励大区总经理计提奖金=系统虚拟毛利润X6%。+终端虚拟毛利润X4%+有效回款额 X0.2 %考核说明营销大区将年度目标分解至季度，季度跟踪目标完成情况，依据预算管理 办法控制费用。大区总经理依据年度考核成绩发放年度奖金，大区总经理奖金包含在年度 销售奖金中，营销中心年度奖金扣除大区经理年度奖金总额后进行二次分配， 大区总经理不再参与二次分配。如营销中心年度奖金不足以支付大区总经理年度奖金总额，公司予以另行 足额支付。如大区总经理作为项目负责人完成的项目，大区总经理可为其他项目成员分配一部分项目提成奖金（不超过50% ），其余部分作为

9、大区年度奖金，下年初 由大区总经理在大区员工间进行分配，由于大区总经理的年度奖金中包含了提成 奖金，因此大区总经理本人不参与所有季度提成奖金的分配。指标说明年度基本奖金标准贡献、个人素质能力等制定。公司的围、对准可根据大区的管理范标金奖年度计提奖金虚拟毛利润与营销中心的虚拟毛利润指标统计方法相同，范围为本大区。整系数调:为得分确定，计算方法调整系数依据大区年度综合业绩整系数调合业绩得分大区综分以业系6100/40% 整系 6-10 （完成-60=分以整系10:大区综合业绩得分确定方法为算方数据提供考理考核大总标实际、大区售收入完成2标、大区有效回款完成实际2打依据数组营管理2、工程收完成情打依

10、据数营管理组、源配置合理 2完成业/40 （得2/100-60中、营注分；生次数加减分，每次1-3投诉或表扬，按照发如发生客户行加分；总进情况由营销副场、新产品有重要突破贡献，视如大区在新市对金，公司可根据情况理年度奖平均完成率低于60%，取消大区总经标如指1、2调岗、调薪、解聘。理大区总经明说奖励费用节余金追加到大作为奖节约部分10%合业绩得分 80分的条件下，费用在大区综理 总经从大区用超支部分5%奖金；无论综合业绩完成率如何，费区总经理年度 。50%的金理年度应得总奖额度最高不超年度奖金中扣除，扣除额过大区总 经励奖资消化异地物一当年新增合同外金额励=（实际结转的以前年度异地物资资异地物

11、消化奖 系数）X奖惩资异地物资金额一公司要求当年消化的异地物金额励系奖进行奖励，大区位，异地物以营销大区为单资消化超出部分对总经理。行扣除，扣除系数金中得理在大区，如 数为0.4%为负值则总经应奖进为0.3% 异地物资金额依据财务成本价进行计算，待结转的赠送物资等无价值物资不计入。（三）销售员工考核1.销售员工奖金计算方法销售办事处主任、各地销售员工奖金包括三项：销售员工奖金=季度提成奖金+年度分配奖金+销售专项奖金 季度提成奖金依据项目进行核算和发放，计算方法如下：季度提成奖金=E系统销售收入乂 0.9 %X项目难度系数+ E终端销售收 入X 0.3 %X项目难度系数+E有效回款额X0.8

12、%。年度分配奖金依据虚拟毛利润为主要依据进行计算，以办事处为单位参与 营销中心二次分配，计算原则如下：销售统筹分配奖金=营销中心销售奖金-季度提成 奖金-大区总经理年度奖金 土营销中心调节部分=总额金年度奖处销售办事办事处虚拟毛利X调整系数销售统筹分配奖金X +费用节余奖励+异地物资消化奖励E （办事处虚拟毛利X调整系数）销售专项奖金参见4.销售专项奖金。考核说明销售员工同时参加公司季度考核，每季度填写述职报告，由大区经理、营 销管理部进行考核打分，作为年度奖金分配、调岗、调薪的依据，季度考核成 绩为D或E的员工依据公司考核制度进行降薪或调岗，年度累计业绩较差的员工 公司可进行降薪或调岗。年度

13、奖金分配计算到销售办事处后，由大区总经理提出分配方案，报营销.副总审核后执行。指标说明虚拟毛利虚拟毛利润与营销中心的虚拟毛利润指标统计方法相同，范围为本销售办 事处。如发生已确认的销售收入不再执行，或发生退款，确认之日起从员工的实际 收入中扣除已计提部分奖金。项目难度系数由营销管理部统一按照项目所属地区、行业应用、产品类别等，在项目立项 时确定，已经开展项目在此方案发布时确定，一般为0.8-1.5之间。调整系数各销售办事处进行年度部门考核，调整系数依据各办事处年度综合业绩完:算方法为成率确定，具体计整系数业绩得分调销售办事处综合0分以下60业绩综合系数/40%60 分-100 分/100-60

14、%）调整系数=（得分=1调分以上100整系数:合业绩得分计算方法为综办销售事处年度事销售办处考核指标2001-3000 5%重考核权注门备数据提供部 部务商标值/日值 实际完成 部务商标值日/实际完成值 依据统计营销管理部数据组织打分售收入完成率处销1、 办事%30处、办2事有效回款完 成率% 30收完成情处、办3事工 程验20 %况业绩合、大区综4得分营销管理部（得分/100-60% ） 20 %/40%注：备平均完成率低于标项21 如、指对销销，取消60%处事办金，公司可根据情况年度奖售调岗、调薪、解聘。售处事办主任进行加分。对于，场的新市较难拓展业务可根据地区总营销副难度情况费用节余奖励

15、说明在销售办事处综合业绩得分 80分的条件下，费用节约部分 30%作为奖金追 加到年度奖金；无论综合业绩完成率如何，费用超支部分20%从年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过办事处年度应得总奖金额的50%。异地物资消化奖励异地物资消化奖励=（实际结转的以前年度异地物资金额一当年新增合同外系数X奖惩金额）异地物资金额一公司要求当年消化的异地物资为负，如 励系数为3%消化超出部分进行奖励，奖以办事处为单位，异地物资。2%行扣除，扣除系数为 在应得奖金中进值则资物等无价值送物算，待结转的赠资异地物资金额依据财务成本价进行计 计入。不销售专项奖金考核销售专项奖金不与业绩完成情况、年度考核情况挂钩，不设目标

16、值，不进行营销中心年度二次分配，依据实际项目完成情况进行季度计算，由大区总经理依据员工实际贡献提出分配方案，报营销副总审核后发放。销售专项奖金包 括如下部分：销售专项奖金=疑难回款专项奖+工程维护专项奖疑难回款专项奖疑难回款专项奖=工疑难款项回款额 X 1%疑难回款具体明细由公司财务部门会同营销管理部依据款项时间、进展情况共同确认，列入公司疑难回款列表的款项视为疑难回款，按照有效回款额额外 追加奖金。疑难回款奖金直接下发到项目或员工，依据员工在回款中做出的贡献由大 区总经理进行分配，报营销副总审批。如由大区总经理为主进行的疑难回款，大区总经理可为其他项目成员分配金，下年初由大区大区年度奖50%

17、金（不超过），其余部分作为奖项一部分日 提成奖金分配。理本人不参与总经行分配，大区间进工员理在大区总经如由公司或营销副总等为主进行的疑难回款，可以将全部奖金或大部分奖金预留在营销中心年度奖金中，统一进行二次分配。工程维护专项奖工程维护专项奖励销售员工与用服员工分别计提，销售员工计算方法如下：工程维护专项奖=工程维护回款X2%+首单工程 维护一次性奖励工程维护回款指本年度内所有的工程维护收入回款，与其他销售回款不重 复计算，即不计入销售回款中计提奖金。首单工程维护指首次纳入服务收费的系统设备，仅涉及常规服务即我公司按照年度为合同周期的售后工程技术服务，其他为特殊项目而量身定制的包括网络优化、站点

18、搬迁、硬件维修等服务一般周期较短且具有特殊性，不包括在本奖 励之内。首单工程维护一次性奖励按照实际服务收入计算（如合同内容变动或回款变进，一次性60%时额度达到应回款额度的动以实际结算收入为准），当实际回 款金奖进行提比例，依据实际服务收入金行专项奖励，以各省基站总数量确定奖计 提，如下所示：计提比例计本省基站数量（台）10%0-1009%101-300301-5008%501-1000 7%6%1001-2000一年期内多年有效期合同，为则默工程维护收入合同额认为一年期合同，如发 放。超出部分时进行奖励，回款额度达到一年合同额的60%计按照上述比例算年有 效期合同，之后增加的年 计3合励，最

19、20%按照上述比例的计算奖长期限为发放。额计限不再算奖励，回款度达到一年合同额的100%时进行工在工员项发算发放，直接下到日或工，依据员计进专项奖销售金每季度行 执行。报营销进总经贡作中做出的献由大区理行分配，副总审批后用服办事处考核）（四用服员工奖金包括：用服奖金=工程维护专项奖+终端维修专项奖+费用节余奖励+年度奖金用 服办事处主任及用服员工按照终端维修和工程收入计提专项奖金，按照季度 发放，由用服办事处主任起草分配方案，营销管理部审核后发放。各用服办事处按照公司年度业绩，与其它职能、研发部门同时确定年度奖 金标准，依据办事处季度考核成绩，参与营销中心年度奖金二次分配。各 办事处用服经理、

20、用服员工依据以上指标参加公司的季度部门考核，考核 成绩用于办事处调薪及年度奖金分配、年度奖金计算。工程维护专项奖工程维护专项奖金计算依据与销售员工相同（具体参见销售专项奖金考核部分），终端维修专项奖金依据收入计提，两项奖励均增加办事处季度考核成绩 作为调整系数。工程维护专项奖=（工程维护回款X 2%+首单工程维护一次性奖励金）X调整 系数终端维修专项奖=终端维修收入乂 2% X调整系数 费用节余奖励各办事处进行年度和季度费用预算，依据预算控制费用，费用节余奖励实行年度考核，办事处年度费用节余部分 30%作为奖金追加到办事处年度奖金，费 用超支部分20%从办事处年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过

21、办事处年度应得 总奖金额的50%。办事处年度考核与年度奖金办事处季度考核与年度考核内容相同，年度考核依据年度指标累计值计算，指标设置如下：考核数据提供部门考核指标重权预算每节约会计部 30执事处预算费用行率1、办 分/减12、客户满意度% 20营销管理部依 据统计、团队3建设% 20营销依据管理 部统计收完成情况、工程按时验4% 20依据营销管理 部统计超1,组数打组数打打数组/40% （得分/100-60%售办事处综合业绩）5、当地销管理部营销 10 得分调主任办事处用服备注：用服办事处年度考核低于60分，公司可根据情况对岗、 调薪、解聘。业务拓展部考核（五）业务拓展部按照公司年度业绩，与其

22、它职能、研发部门统一确定年度奖金标准，依据部门季度考核成绩，参与营销中心年度奖金二次分配，部门考核内容如下：，注备数据提供部考核权重门考核指标管理部营销标值目完成值1、新行业/新模式收入完成率/实际25 %打分组织依据营销管理部统计数据 252、盈利模式完成情况,1%/超支 预算每节约 部会计用执行率25、部门预3算费分1减 加/部务商 见营销中心考核合25业绩完成率、营销4中心综调岗、调薪、解聘。理部门经60注：年度考核低于 分，公司可根据情况对备业务 拓展部实行公司统一的季度部门考核，部门经理依据部门季度考核成绩发放季度奖金，业务拓展部员工实行公司统一的季度考核制度，记录考核结果，不发放季度奖金，作为调薪和年度奖金分配依据。此外，由业务拓展部参与签订的项目、销售大区在一年内复制业务拓展部盈利模式实现的项目，其销售收入产生的季度提成奖金在业务拓展部和大区相 关销售人员中进行分配，由营销副总依据双方的贡献率进行比例划分后，部门 经理和大区总经理再次进行分配。营销管理部考核）（六 营销管理部按照公司年度业绩，与其它职能、研发部门统一确定年度