以财务成果为导向—财务视角的经营决策

1、以财务成果为导向财务视角的经营决策行业静态利润指标的趋势地产行业利润趋势行业盈利水平逐年下降目前拿地决策的新项目：利润率平均 在5%-10%之间 备注：数据取自万科报告中A股平均销售净利润率52018预期利润指标的构成静态利润因素 配比 收入 100.0%成本 70.0%毛利润30%营业税 5.6%土增税2%营业利润22.4%销售费用 2.5%管理费用 2.5%财务成本 4.0%所得税 3.3%净利润 10.0%弹性因素：1、资金周转速度 2、融资利息成本弹性因素：价格的溢价 营业税、土增税构成流转税负静态利润的影响因素之一：收入 价格的敏感性价格非常敏感的产品，通过小幅降价即可带来销售量的增

2、加；价格不敏感的产品，降价就不是好的促销手段、只能损失利润。支付能力的敏感性对价格不敏感的客户，对支付节奏更关注，此时“低首付”使用财务杠杆的策略将更吸引客户。取舍关系收入=价格*量从财务的视角看，在一定量的基础上守住价格； 在合理价格的基础上争取更大的销量。项目定位与配置标准确定后，成本是相对刚性的成本控制的基础 控制合理的配建档次控制适合的配套规模静态利润的影响因素之二：成本(1/4)从财务视角看成本先算账后投入，确保投入有效算账的口径从管理的角度出发成本的投入必须有产出，不然就是无效的投入。核心的原则：分摊结果应能合理反映不同产品占用的土地资源的多少及优劣，便于集团评判断不同产品的成本投

3、入水平，以合理制定销售价格以及销售经营策略。土地成本分摊摘自内部管理口径项目成本费用的分摊办法：关注管理口径的成本确认与分摊静态利润的影响因素之二：成本(2/4)1、土地成本的分摊首先根据不同产品形态按占地面积进行分摊。 2、不可售的配套设施不分摊土地成本。 3、地下部分的面积不分摊土地成本。核心原则公建配套成本按项目所有的受益方进行分摊；有收益的公建配套，其不能被收入覆盖掉的成本也需要分摊至其他可售业态中去。 大型的公建配套如学校、幼儿园、医院，按受益的原则分摊到项目的成本中。个别项目学校、幼儿园虽可以办理产权，但鉴于商业价值较低，其相应的成本在管理口径上仍按受益原则全额分摊到地上可售住宅面

4、积中；公建配套成本分摊摘自内部管理口径项目成本费用的分摊办法：静态利润的影响因素之二：成本(3/4)关注管理口径的成本确认与分摊投入成本回报价值平衡如果长期没有回报的价值，不能以集团持有大量资产作为提升住宅部分销售量依靠核心原则：商业等持有物业投入的无效地价、无效成本，需要在住宅中进行分摊；不能去化的可售车位成本需要在住宅中进行分摊。关注管理口径的成本确认与分摊持有性商业及可售车位的成本分摊静态利润的影响因素之二：成本(4/4)房地产企业涉及税种1企业所得税2营业税3城市维护建设费与教育费附加4土地增值税5契税6城镇土地使用税7房产税8印花税利润*25%在日常情况下，实行预征，核定利润率为15

5、%，乘以25%的税率流转税：营业收入的5.6%（营业税5%+附加约0.6%）不管项目盈利与否，都要预征所得税的变种，一定程度上重复纳税根据增值比例的不同，税率分为30%、40%、50%、60%土增税预征税率在2%-5%之间三大税金日常预征税负10%-12%静态利润的影响因素之三：税金(1/4)“营改增”税局计划2015年全面实施，目前尚未明确方案，将会影响房地产税收构成静态利润的影响因素之三：税金(2/4)土增税对利润的影响增值率在50%以内，土增税税率为30%（对于普通住宅增值率20%以内免征税）增值率=收入-成本*1.3-营业税金结论1：非普通住宅项目毛利润在27.4%以下，将不产生土增税

6、清算，此时净利润率8.8%结论2：普通住宅项目毛利润在40.2%以下，将不产生土增税清算，此时净利润率18.5%结论3：项目毛利润达到53%以上，产生土增税清算的税率跳档对于盈利项目，需要考虑价格增加带来的税负增加： 营业税5.6%土增税清算28.32%（94.4%*30%）所得税清算16.52%（1-5.6%-28.32%）*25% 税负合计增加50.44%；对于盈利项目：价格溢价1元，净利润增加约50%静态利润的影响因素之三：税金(3/4)边际税负的概念地产行业，销售价格变动1元，其他成本费用不变，净利润变动多少？对于微利项目，需要考虑价格增加带来的税负增加： 营业税5.6%土增税预缴2%

7、（1*2%）所得税预缴3.75%（1*15%*25%） 税负合计增加11.35%；对于微利项目：价格溢价1元，净利润增加约90%经营事项的税务影响学校幼儿园做到在报建前进行测算并明确方案：对于盈利项目，学校幼儿园的收益一般情况将小于对项目土增税与所得税的节税效益，应选择明确为无产权公建，移交业主，分摊成本至可售住宅；对于微利项目，学校幼儿园的收益有可能大于对项目所得税的节税效益，可以选择明确为商业属性，自持经营；对于亏损项目，无抵税效益，尽量持有。管理费用的分摊方案前置考虑：同一地区公司不同项目，有盈有亏，费用在盈亏项目间的调剂，将对所得税清算有利。税务是影响利润的非弹性因素，税金支出是无效益

8、的；项目在启动会阶段需确定税务整体方案，尽可能减少不必要的税金支出静态利润的影响因素之三：税金(4/4)利润指标的构成动态利润引入年化的概念（时间价值），得到项目的股东回报具有时间的敏感性“内部收益率” 利润的动态衡量指标6亿6亿2亿收入20亿股东投入6亿融资贷款6亿静态利润2亿从静态看，项目净利润率10% （股东静态收益33%）；从动态看，如果占用1年，股东动态回报约为33%如果占用2年，股东动态回报约为16%如果占用3年，股东动态回报约为11%1亿贷款利息1亿结论：1、实现销售净利润率的时间影响股东回报、股东投入占用时间影响股东回报 2、时间是动态利润指标的重要因素，尽量快的收回利润，获得

9、更高的股东回报考虑时间价值集团对不同付款方式的回款时间要求：(1)首付、分期、一次性，按约定时间；(2)按揭，认购后75天；(3)公积金，认购后240天。以回款作为定价的依据，不以表面价格作为依据考虑边际税负的影响避免对客户产生负导向，合理拉开不同方式的价格差异度，特别是公积金付款的价格差异梯度不同付款方式的应有相应的定价差异动态利润的时间因素之一：价格与回款时间（1/2)财务视角：以动态利润来看，低首付策略相当于直接折扣。合理支持、有区别采用“低首付策略”避免同时低价、又分期的方式；需对价格和回款有所取舍。如何看待“低首付策略”静态利润较高的项目采用的低首付策略带来的问题：低首付如果按揭同时

10、延后，考虑边际税负，低首付延期3-6个月对项目利润的影响相当于销售价格打将近9折。影响客户敏感的是支付能力还是价格问题？动态利润的时间因素之一：价格与回款时间（2/2)存货视角的误区价格折损？产生状况：不好卖就不卖，怕形成表价的折损。其实是误导。实际上：现在不好卖的存货未来销售及价格可实现性 资产的沉淀带来财务成本的潜在损失财务角度，存货不销售，折损时时产生。看待存货：（1）合理的去化容量 （2）增值空间多大 （3）判断是否策略性存货 （4）价格敏感度动态利润的时间因素之二：存货的存量及账龄（1/3)三年账龄的存货VS三年前8折卖掉三年后原价卖掉哪一个实际折损更多？动态利润的时间因素之二：存货

11、的存量及账龄（2/3)收入增加：100%-80%=20%税负增加：20%*50.44%=10%时间带来资金成本增加 80%*10%*3=24%净利润影响：20%-10%-24%=-14%三年后原价相比与三年前8折还折损14%如果是盈利项目收入增加：20%税负增加20%*11.35%=2.27%时间带来资金成本增加24%净利润影响：20%-2.27%-24% =-6.27%三年后原价相比与三年前8折还折损6%如果是微利项目（边际税负影响减少）从财务视角看待存货去化微利时代对存货的要求：保证高去化率！困难存货的去化在项目决策阶段就要制定销售方案动态利润的时间因素之二：存货的存量及账龄（3/3)实现现金流入的才为真正的利润！如果一个项目5%的平均净利润率，住宅较低、商业较高，但商业难以实现销售回款，其工程投入后，项目赚了什么？只赚了留下卖不掉的商业资产。不能变现的存货实际上是成本支出！现金流指标的构成“经营现金流净额” 现金流的衡量指标（核心）是集团考核指标，也是项目的生命线。如果已开盘项目，经营现金流净额为负，为问题项目！“投资回收期” 现金流的衡量指标现金流包括：经营现金流、筹资现金流、集团往来现金流投资回收期“收回集团投入资金的时间”。投资回收期集团标准：“18个月”即：前期土地款投入集团垫款，项目通过融资放款