终端导向的营销培课件

1、终端导向的营销培训学 习 公 约空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励保持秩序手机调整全情投入随时互动课 程 要 求4Warm-up 一个小故事4 X 4 = 16 V启示：不要好为人师。在给别人讲事情之前，要先了解他知道了些什么。5团队建设-认识你的伙伴1 每人一张纸2 写下姓名 职位 个人爱好3 尽可能多地认识你的伙伴4 比一比记忆力启示：人与人之间需要真正的了解。对顾客需要真正的了解，不只是浮在表面。6课程价值-你能获得的好处启示：自设目标结果：检查目标实现度理念：当得到一个与预期相反的反馈的时候，正是我们成长的时候。好的要学；不好的也要学。学前者的目的是超越他；学后者的目的是避免同类现象在自

2、己身上发生。7课程目标1 掌握终端营销培训师必备的知识结构2 了解成功培训的6个步骤3 掌握一些培训方法4 思考优秀培训师的素质5 感受结构思维的美妙8课程大纲1 了解终端营销培训的结构2 了解促销员培训的种类3 熟悉培训6步骤 3-1 了解培训需求调研的三个步骤 3-2 了解课程内容设计 3-3 了解培训方法 3-4 了解培训实施的程序 3-5 了解培训跟进 3-6 了解课程评估4 了解培训系统5 培训师个人素养91 了解终端营销培训的结构哪些影响终端销售的成功？哪些是关键要素？如何使员工掌握终端要素？如何设定培训的计划与节奏？10终端构成Product offer : 情境消费在某种情境中

3、，所有要素交互影响作用下对消费行为所产生的影响。有时只因为一点点不和谐的因素存在，即破坏了整个消费。牙科诊所的CASE影响消费者决策的因素？11现场再现每组用一张大白纸来表现现场的成功要素：逆推输入其背后的影响因素及准备步骤：在步骤之间横向标出准备的先后顺序：12以顾客为中心的终端组合7PS产品价格渠道促销有形证据人过程7CS顾客需求可承受价格便利性沟通强化关心体贴尊重协调13核心要素之一：促销员促销员成功销售的要素：1 理念2 职责(目标)3 能力4 动力(激励)促销员成功销售的要素：5 程序(知识)6 方法(支援)7 考核(标准)8 自我管理142 了解促销员培训的种类要塑造一个好的促销员

4、，要做哪些支援工作？如何使8大方面达致 理想状态？哪些支援工作可以透过培训完成？1 理论上：细化拆解分析构成因素。如促销能力2 经验上：活用培训的多种形式，达成培训的目的153 熟悉培训6步骤1 了解需求2 设计内容3 设计教学方法4 实施培训5 培训跟进(实施与管理)6 学员考核与讲师评估163-1 了解培训需求调研的三个步骤STEP 1目标与标准 STEP 2现状测评 STEP 3差距分析 培训需求17讨论：终端各构成要素的标准谁定标准？-目标顾客终端整体评价的指标与标准？对外：与对手相比的差异性；对内：自身的一致性终端各构成要素的评价指标？给各无形要素找到尺子、温度计、秤各指标的标准？-

5、设定目标值18促销员评估的指标与标准一星表现三星表现五星表现指标1指标2指标3指标4指标5指标6指标7指标819现有水平测量与现状评估促销员在每一指标上的现状之测量：8方面如何了解其 现状？标准与现状之间的差异表现：20促销员评估能力职责理念程序方法考核自管动力213-2 了解课程内容设计1 方法：需求与课程的转换练习：促销员培训的8个要素相对应的培训课程主题与主要内容* 参考理论上的学科课程设置2 周期：课程差别3 信息更新与流程设计4 课件形式设计与媒体(E-learning)、自学与小组学习及辅导22指标与评价方法促销员的职责：1售场布置2样品机维护3宣传品促销品管理4信息反馈与提案建议

6、5顾客的满意度6竞品信息与分析7公司终端形象的维护8与商场的关系9库存促销品的管理1选购： 一考虑顾客需求(实用性、附加价值即辐射面与辐射时间) 二考虑公司投入 三考虑竞争对手2发放：搭配与分配的合理性(与销量的比率协调)3效果：销量提升度、主推机型提高度、市场占有率提高度。信息反馈的效果：发放情况23宣传品1内容上主题鲜明2符合集团VI格式3 摆放位置醒目4拿取便利性5各种型号产品之宣传品齐全6数量保证7质量和档次：和产品协调8分类：拉开层次9状态良好：无破损整体布置1要素齐全性2搭配合理性、和谐性3良好状态：人、物4舒适性5重点突出6比对手有个性7共享空间多24展台：1相对于商场的位置好2

7、相对于本展区位置好3产品序列性强4价格序列合理5便利于促销6设计合理(放得多)7成本8实用性(保洁、维护、更换灯管)9个性 价格：1利润率(公司与商家均衡点)2策略周期3序列性：高中低档搭配；与市场适合4竞品：有对抗性5产品上柜(有些产品不上柜不好，要表现公司形象。但有些可以不卖)6评估：调整后要监督销量变化7区域内价格统一性8促销活动期间价格统一性9价格调整波动快时的对顾客解释方法253-3 了解培训方法培训理念：1 让他创造知识2 相信他的智慧3 给他以必要的辅导4 让他感受到学习的快乐5 作团队的推动者6 在战斗中学习战斗26三种基本方式理念、职责(目标)、能力、动力(激励)、程序(知识

8、)、方法(知识+能力)、自我管理、考核(阶段性测量)Teach train coach 27促销员培训方法设计目前影响培训效果的因素：1 分散2 流动性3 需求普遍性4 8方面差异5 培训时间少6 培训重视度适合的培训方法：标准化讲义加辅导同上主管必须具备培训力丰富的培训方法快速学习法培训提高与管理关联度283-4 了解培训实施的程序好的培训现场的影响因素：1 环境格调、光线2 噪音3 温度4 湿度5 气味音乐辅助设施设备间食座位密度与形式查核表与流程图的使用29现场演示与提问演示技能：为什么？听众群的特点？开场白排练整个过程充分的心理与物品准备直观教具与教法情绪状态语言节奏、表达控制提问技能

9、：问题与学习掌握速度结构化提问有价值的提问场面沉寂时提问某个不参与的人提问不让人反感的提问启发思考的提问小组内提问：问题圈、问题球、问题帽、问题竞赛30现场控制注意力与激励：什么能促使其保持注意力？1 兴趣2 目的与目标3 情绪与情感激励4 认知与理念激励5 价值感6 课程节奏、活动性非语言沟通：指：服饰、姿势、表情、眼神接触、手的位置、倾听的方式、动作、语调等身体语言学员的身体语言：培训师的身体语言：31硬件与效果教学辅助设施：可以用什么？怎么用最好？自制教具：游戏与游戏道具：游戏的价值：思考类游戏：行动类游戏： 个别人参与游戏 全体参与游戏所有的课程内容都可以转换为游戏表现323-5 了解

10、培训跟进如何使培训的内容持续保持？如何使某些培训内容及时更新？如何淘汰某些培训结果？如何使培训的内容与管理系统接口？焦点问题讨论： 目前培训跟进中不够理想的地方？如何改善？333-6 了解课程评估影响因素评估的指标学员方面：课堂效果短期效果态度改变行为改变讲师方面：角色定位、展示、形象、提问、调动气氛等各指标评估的方法344 了解培训系统每个人随时树立的标杆每个人成长之路(课程系列化)组织成功之路(HR阶梯培养)培训管理手册之构成：355 培训师的个人素养 小组作业：成功培训师必备的要素 即兴创作一张画，全面表现这一主题。 注意将无形的内容有形化。 注意找到大类与小类并用某种方法联系。均衡发展的自我设计：36自我评估与发展规划1 自我评估： 你已经具备什么？ 你应该具备什么？2