亚特兰食品MA经营方案ppt课件

1、MA 运营课程目的于本课程的终了时,学员应能:经过对MA运营认知、流程及方式的学习，掌握通路操作手法，进而提升MA运营绩效课程全貌MA的运营一 、MA的定义MA的定义：符合以下5项目的的生鲜超市 二 、演化背景1传统通路零售方式的演化为社区连锁店2社会开展人民生活改善，构成社区生活方式3消费者购物方式的改动二 、现状12345 大多为私人运营，随意性大，较KA卖埸相比组织架构较松散 运营中数据处置平台、专业人员缺乏，运营认识较差模拟大型卖埸运营手法，主要走家乐福道路 运营品项在3000个左右，以食品和日用品消费为主作为KA运营效益较低，作为零售店运营，业代管理技巧缺乏三、店内管理7大要素分销位

2、置陈列价钱库存助销促销店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 分销 (SKU- Stock Keeping Unit ) 摆放在零售商店的货架上， 可以被购买者看到、接触到， 有足够库存可以销售的某规格产品分布3.1 分销三、店内管理7大要素 3.1.2 分销-陈列原那么陈列原那么能更有效管理货架空间从而添加报答三、店内管理7大要素3.1.3 分销规范方式通常的分销组合中应包括： 品牌 品类 口味 产品包装 建议零售价钱 产品的必要性 陈列方式三、店内管理7大要素品项韩道容器面系列1*12真好拌1*24河南烩面1*24河南烩面5连盒鸡汁面1*24超级可口

3、乐系列金装（不带蛋）(加卤蛋)1*12烩面口味辣白菜鲜虾面香菇牛肉红烧牛肉香辣牛肉香菇炖鸡红油爆椒油泼辣子红烧牛肉香辣牛肉红油爆椒油泼辣子香菇炖鸡羊肉味牛肉味葱爆牛肉红烧明虾八宝辣酱羊肉牛肉三鲜三鲜牛肉羊肉西芹鸡蓉葱油鸡酸辣牛肉红烧牛肉西红柿牛腩香辣牛肉雪菜肉丝爆椒牛肉香菇炖鸡四川红牛四川泡椒油泼辣子羊肉烩面大盘鸡兰州拉面11111111111分销规范方式3.2.1店内表现要素 位置摆放在哪里？首选陈列位置哪里是消费者的针对该产品的首选地方?还能摆放在哪里？交叉陈列位置哪里能对消费者产生激动购买连带购买的刺激?挨着谁摆放？货架相对陈列位置哪里对转化和影响消费者产生作用?哪里对消费者容易产生连带

4、购买?三、店内管理7大要素3.2.2 如何选择店内最正确的位置？刺激消费者的激动购买减少消费者的思索时间三、店内管理7大要素3.3 陈列规范陈列定义陈列的十大要素陈列的方式怎样做好规范陈列三、店内管理7大要素3.3.1 规范化陈列的定义： 按照公司规范将产品在店头透过绝佳的陈列 位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注 意，并刺激消费者购买的过程三、店内管理7大要素3.3.2 规范陈列的十大要素1位置3、集中性4、包装别5、 活动原那么6、重点产品突出原那么2、面积8、广促品运用配合7、价钱对应10、品牌笼统9、特殊性陈列三、店内管理7大要素3.3.3 怎样做好规范陈列?定期访问店主教育品牌

5、优势利用货源保证客情辅助动作公司资源关键在于：人到、眼到、心到、手到三、店内管理7大要素 4.1 方式对零售价钱的影响 产品毛利导向的财务方式 商业毛利导向的财务方式3.4.1 价钱三、店内管理7大要素3.4.2 如何控制价钱竞争? 发现价钱竞争的经常发起者 了解客户对竞争者的价钱变动处置方法 尽量防止做以价钱为导向的促销活动 向客户证明我们产品的敏感度不高 向客户阐明价钱弹性与销量弹性的互动关系三、店内管理7大要素3.4.3 常见的价钱表示错误1. 没有任何价钱标识2. 货架上产品价钱标识错位3. 标识内容错误4. 促销价钱标识与正常货架价钱标识不符5. 产品对应假设干新旧标识三、店内管理7

6、大要素零售库存管理的最根本目的防止脱销断档3.5 库存三、店内管理7大要素3.5.1 库存数量库存数量实践库存数量库存实有箱数主仓和分仓在途箱数销 售承诺箱数实践可用库存箱数库存实有箱数在途订单数销售承诺数+-三、店内管理7大要素3.5.2 库存周转率与库存周转天数概念 库存周转率 = 销售本钱/平均库存本钱 平均库存 = (期初库存+期末库存)/ 2 库存周转天数统计期间/库存周转次数三、店内管理7大要素条件:某客户的10月份销售额7万；该客户的毛利率是10%；该客户10月1日清点库存为2万，11月1日清点为3万；问题:该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？假设该客户年平均库存是2.5万，

7、该客户的年库存周转次数是多少？练习3.5.3订单管理 订单是日常补货管理的第一步影响客户订单的信息产品、价钱、促销等完善的订单处置流程客户订单接纳、传送、确认、处置的及时性和准确 合理的客户订单配额方法影响客户订单的信息产品、价钱、促销等完善的订单跟踪程序正确的订单处置反响正确的方式来和客户沟通在订单处置的情况和问题三、店内管理7大要素3.5.5 建议订单明确库存控制目的分析现有库存天数合理的订单周期观注信誉控制、资金占用所带来的影响三、店内管理7大要素3.6 助销3.6.1 助销的阐明； 直接协助销售以提升销量为目的行为3.6.2 助销的展开1.导购长期、临促2. 赠品 买5送1提升消费者购

8、买价值3. 挂架、陈列架开辟第二陈列位置4. 特殊包装：5入5. 异质赠品:河南烩面送饭盒 三、店内管理7大要素3.7 促销1、促销的定义2、促销的重要性3、促销的作用4、何时需求促销5、如何做主题促销三、店内管理7大要素3.7.5 谈判与促销活动协作卖场商谈协作事宜1、促销方式、时间、地点2、特殊陈列方式、位置、数量3、供货品项、数量4、零售价控制5、场地费用及付款方式6、活动过程控制谈判预备任务执行与控制三、店内管理7大要素3.7.5 预备任务 把适当的商品 陈列在适当的位置 配适宜当的广告时间 用适当的数量/价钱 适当的陈列面展现 人员促销的展开谈判预备任务执行与控制要促销活动前必需作好

9、充分的预备任务三、店内管理7大要素 活动现场巡视 坚持正常货架陈列绝对优势 确保广宣品布置醒目 促销人员执行规范 活动终了检讨效果，根据业绩达成、陈列情 况、广宣布置等方面以书面方式呈报并存档3.7.5 活动的执行与控制谈判预备任务执行与控制三、店内管理7大要素 四、协作前期根本知识1、合约要项2、根底帐款知识3、认知采购4、采购的考核目的 4.1 合约要项合约条款： 1、产品SKU数条码数 2、付款方式 3、促销保证 4、破损处置 5、返利折扣 6、费用 7、争议处理 8、价钱 特别提示：协作第一步签署合约四、协作前期根本知识 信限： 公司根据客户运营及信誉情况所设定之内部管 控最大客户欠款

10、出货额度. 超信限:客户累计欠款出货且未收回部分之额度已超越 公司内控之该客户最大赊款出货额度. 信誉额度计算方式：=旺季3个月的平均销售额*结帐时间/30*生长系数4.2、帐务根本知识四、协作前期根本知识 帐期： 公司根据客户信誉情况及本身资金运作目的与客 户商定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收 时限.月结X天: 整月结: 如:1月1-31日之出货, 2月1日起X天内付款 非整月结: 如1月26日至2月25日之出货, 2/26日起, X天内付款周结: 本周内支付上周货款下货X天: 货到后X天内付款批结: 本次到货后, 结上次货款实销实结: 卖场销售多少, 结款多少逾期： 客户在规定账期内未付款 ，逾期也应停顿供货应收帐款：出货未逾期部分+逾期帐款帐龄： 客户欠款出货款项之赊欠时间构造(帐的年龄)4.2、帐务根本知识四、协作前期根本知识 4.3 认识采购 首先， 他是一个人，盼望被尊重，被指点赏识，被提拔，被加薪 在方便面行业, 他比他更专业 当人气不佳时，他希望冲销量，当销量有保证后，他要利润费用 对畅销品要销量，对小品牌索取费用谈判力=品牌力+个人才干四、协作前期根本知识 销量目的 毛利目的 费用目的 促销方案 分销规