移动集团客户经理能力提升项目建议书ppt课件

1、XXXX 年 03 月XXXX 年集团客户经理才干提升培训工程建议书深圳市XX资讯声明应中国挪动通讯集团 广东 XX分公司以下简称“XX挪动约请，深圳市XX资讯以下简称“XX资讯特此制定供XX挪动决策，以便双方进一步深化交流和沟通XX资讯的知识成果表达为两种方式，即咨询报告和XX资讯历次的讲演陈说。本建议书中的分析模型、研讨成果均视为XX资讯的知识产权，未经XX资讯授权答应，严禁任何除XX资讯及客户以外的第三方运用目录工程了解工程操作思绪与模块工程执行安排XX公司胜利案例XX挪动集团客户经理职能细分，顺应了应对全业务竞争情势竞争环境的变化全业务市场运营环境下，需加强对各行业的认知和信息化开展趋

2、势，自动发明需求，更好地满足不同领域、不同客户群的需求XX挪动因时而变，将客户经理按照业务拓展型与关系效力型进展了划分，并根据客户的详细情况为客户提供了差别化的效力探求客户经理才干提升的闭环管理方式集团客户经理职能的划分关系维系型业务拓展型个性化的效力实现客户保有努力于彼此依存的长期关系专业管家的角色业务与效力的维护新业务的引荐行业信息化的处理方案客户策反和新客户拓展与客户建立彼此信任的关系顾问式营销集体客户经理也必需突破原有的妨碍，向专业型的队伍转变客户经理原有职责是以关系维系为中心，其素质和才干打造并没有以营销为中心，自动营销认识薄弱社会用工人员较多，对信息化和行业运用推行的认识缺乏，实战

3、阅历缺乏在与客户沟通，产品推介与呈现方面有难点，与顾问式营销的职业要求有一定的差距对竞争对手的产品业务和营销战略了解不够团队协作认识不强 素质层面：注重自我提升，培育营销认识或者集体客户效力理念知识层面：引导客户经理的专业开展方向，掌握专业知识，深化了解电信行业集团客户市场技艺层面实现高效沟通，精准发掘客户需求策反有理，实施有利的竞争策反培育对对协作才干，提升团队任务效率和团队凝聚力集团客户经理团队的才干妨碍集团客户经理团队才干转型需求基于集团客户背景设立的工程目的两大目的客户经理团队的差别化培育客户经理小组长指点力的提升任务跟踪才干测评专业培训效力/营销才干测评管理培训客户经理差别化培育小组

4、长指点力提升竞赛辅导教练式辅导目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提升班组长才干提升礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例XX对工程的了解才干测评集中培训教练式辅导知识库建立竞赛辅导客户经理班组长客户经理对象目的客户经理团队的综合才干提升实施内容三类人员才干提升对象工程总体操作指点思想围绕着客户经理团队的GREAT闭环管理模型，开展客户经理及其班组长的才干提升工程。客户经理才干提升的“GREAT闭环管理模型：才干测评 Evaluation -短板分析 Analysis -集中培训 Training -教练辅导 Guidance -总结升华Raising。闭环管理模型短板分析集中

5、培训教练辅导总结升华才干测评才干测评知识库客户经理班组长目的客户经理团队关键动作知识库是工具班组长是驱动力才干测评是保证客户经理才干测评与提升培训客户经理时间管理与任务效能提升客户经理知识库建立工程操作的关键环节联动客户经理班组长岗位才干测评班组长才干提升培训班组长教练式辅导目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提升客户经理才干测评与提升培训客户经理时间管理与任务效能提升客户经理知识库建立班组长才干提升礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例客户经理差别化培训的操作思绪岗位才干需求客户经理才干现状中心提升点客户经理才干提升必需有的放矢，在此部分XX重点处理四个问题：适当的培训不当的

6、培训1234开展针对性的培训。客户经理才干现状怎样？中心提升点有哪些？客户经理的岗位才干需求是什么？各类型客户经理岗位才干需求拓展型公关才干发掘需求与发现商机差别化效力离网预警与挽留高级0初级效力型添加客户粘性处理方案制造行业知识商务谈判技巧集团客户市场竞争情况岗位要求沟通技巧效力礼仪效力规范效力维系技巧信息搜集分析思想顾问式销售技巧产品知识1、把集团客户管起来：将大客户落实到明确的客户经理，让每个客户经理把客户关系有效地管理起来。2、让集团业务用起来：让用户真实运用挪动的处理方案，只需业务用好了，给客户发明价值了，客户维系才干耐久和有效。3、将集团效力渠道链起来：一方面，把内部的客户关系管理

7、系统和渠道的终端界面衔接起来，另一个方面，把重要联络人、重要指点等他们的业务属性、资费优惠、享用的贵宾效力和其家庭成员连起来。4、使集团客户与挪动粘起来为客户提供超值效力、知识效力、顾问效力、情感效力及公关等方面的效力，使公司与客户的相互依存度大大添加。1、整合产品知识熟习集团客户产品知识，具备能根据客户需求提供一站式的整体处理方案的才干2、发掘客户需求在跟客户打交道的同时，深化发掘并发明客户需求，进而提早影响客户，并根据客户需求进展挪动集团产品的推介。3、建立客户关系根据客户的行业和需求的差别化，经过顾问式的营销技巧，与客户建立长期的良好关系，让客户在专业上信任，在心思上依赖4、攻坚竞争对手

8、市场不断骚扰竞争对手的重点客户，打乱竞争对手的阵脚。效力型客户经理拓展型客户经理客户经理目前才干测评现状分析根据各2021年测评结果显示，XX挪动各区县分公司客户经理在“沟通才干和“关系才干和“产品知识三个才干项上整体表现较为良好，在“发掘需求与发现商机、“顾问式销售技巧和“商务谈判技巧这三个才干项上表现较弱，仍需做重点提升。“行业知识和“方案制造这两项才干整体表现也未到达理想程度，需求重点提升。阐明拓展类客户经理在营销方面的整体专业才干还需更进一步的提升。 数据来源：XX挪动客户经理面访分析报告第二轮发掘需求与发现商机顾问式销售技巧商务谈判技巧关键培训内容行业知识方案制造客户经理才干测评操作

9、思绪岗前测评主要关注岗位根底素质的评价，如：根底知识、沟通、电脑操作、效力认识等。测试分笔试与面试两部分。笔试强调根底技艺，面试关注综合才干。经过分组案例分析讨论、情景模拟、座谈、问答等各种方式开展。设计3套岗位测试标题，按照6:4的比例设计笔试与面试的比重。在岗测评主要是寻觅才干的相对短板，比如关注能否才干满足现有岗位需求、能否具备向更高级提升的潜力。测试分笔试与面试。面试方式采用MBA无指点小组讨论方式开展，详见班组长部分。按季度实施测评，并构成个人测评分析报告。并针对每个客户经理的表现进展才干分析和提升建议。岗前测评：在岗测评：效力型中心提升点与培训内容短板任务内容才干项沟通才干社会阅历

10、效力敏感度信息敏感度关系拓展才干沟通才干关系拓展才干信息敏感度效力协同培训课程客户档案管理与信息搜集集团客户深度维护与保有集团业务咨询集团客户市场竞争情况客户信息管理差别化效力添加客户粘性营销型客户经理中心提升点与培训内容继续开展集团客户信息搜集与管理集团产品营销信息化与行业处理需求信息的发掘方案设计1234分析思想信息敏感度顾问式销售技巧压服影响力发掘需求与发现商机顾问式销售技巧方案制造才干发掘需求发现商机商务谈判技巧发掘需求与发现商机及商务谈判技巧全业务方案制造与呈现任务内容中心才干项主要短板培训内容添加一页片子，谈我们的测评试题，是如何构建和设计的！目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理

11、才干提升客户经理才干测评与提升培训客户经理时间管理与任务效能提升客户经理知识库建立班组长才干提升礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例客户经理时间管理与任务效率提升任务跟踪1调研集团客户经理各任务日常内容；培训客户经理走访集团单位；采取相片、摄像、记录等方式，采集任务跟踪数据；2优化方案3根据运筹学的思想，统筹分析客户经理任务时间的效率问题；寻觅时间制约最主要的要素；根据调研分析的主要短板，提出处理建议；规范客户经理任务流程；任务分析抽取各类型客户经理、各分公司30%的样本20人左右进展随访调研。察看客户经理一天的任务内容和时间安排、任务方法、任务效率等，分析总结出客户经理时间管理存

12、在的问题，及影响任务效率的主要方面。提出时间管理和任务效率的优化方案，并为客户经理制定有效时间管理和提升任务效率的行为改动方案。客户经理任务跟踪编写客户经理效率提升任务方案制造任务跟踪表单客户经理日常任务记录表客户经理客户走访跟踪表单客户经理关键任务分析总结表客户经理日常任务跟踪客户经理访问任务跟踪关键效能总结分析顾问师陪同走访集团，察看客户经理任务情况三种任务记录表单客户经理关键任务分析日常办公时间交通时间接受客户问询时间访问客户资料导入操作时间建立分析模型寻觅关键效能点关键节点分析寻觅出目前任务时间分配的短板分析建立合理的客户经理任务时间分配模型以模型为根据，设计客户经理任务改良方案对客户

13、经理任务跟访中搜集的素材，进展整理寻觅关键效能点，并对关键效能点进展占比分析，寻中心影响要素；经过多要素的组合，建立客户经理任务时间效能模型。方案导入方案沟通客户经理任务效能提升建议确认关键效能点对效能点进展分类方案沟通方案试点任务内容：能否有可分流的任务时间安排：能否可以优化统筹任务方法：能否是任务方法存在问题日常办公访问系统操作.根据关键效能节点编写客户经理任务效能提升方案方案更加关注客户经理任务的规范性选取代表性公司进展方案试点目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提升客户经理才干测评与提升培训客户经理时间管理与任务效能提升客户经理知识库建立班组长才干提升礼仪及竞赛类自选工程工程执行

14、安排XX公司胜利案例知识库建立推行指点营销方法分析三环建库模型：拓展型客户经理营销存在问题在于，缺乏一套行之有效的营销方法，每个人都有一套本人的营销手段，效果大相径庭，所以规范化的知识库，既可以满足不知如何营销的新人运用，又可以满足老员工学习系统化营销方法的需求。营销手册产品营销分析目的客户分析竞争分析产品买点包装客户信息搜集客户模糊定位客户约定访问预备准确识别产品推介商务谈判与招标胜利案例常见问答知识库平台一环：营销方法分析产品营销分析产品营销分析维度竞争分析目的客户分析产品卖点包装营销方法 销售呈现的根底是围绕呈现目的做足充分的预备任务，并按产品营销的各个维度逐一分析。营销方法推行指点资料

15、库平台二环：集团产品推行指点方案制造与销售呈现异议处置进展推进销售流程控制客户需求竞争战略与需求重构同时兼顾竞争情势，构成完好的文件对销售流程进展指点根据客户需求制造处理方案与进展销售呈现对客户的疑虑误解及其它问题进展有效处置每次销售谈判都必需获得进展，才干推进客户最终采购决策对整个销售流程规划行进道路图，掌控销售全局综合思索客户需求与对手措施，构成销售竞争战略决策圈成员营销方法推行指点资料库平台三环：搭建双线条的知识库体系客户经理知识库平台效力知识营销知识集团客户规范效力战略行动关怀产品卖点分析营销技巧与方法管理效力期望值营销方法推行指点资料库平台目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提

16、升班组长才干提升班组长岗位才干测评班组长才干提升培训班组长教练式辅导礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例客户经理组长指点才干提升思绪集中培训教练辅导才干素质模型根据国际通用的管理人员五力模型，构建小组长才干素质测评模型针对性培训根据才干素质短板，结合小组长的任务重心，有针对性进展培训跟踪辅导 多种有效的跟踪辅导方式，协助小组长强化培训效果强化才干测评目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提升班组长才干提升班组长岗位才干测评班组长才干提升培训班组长教练式辅导礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例构建班组长指点力素质模型 经过对国际经典的指点力五力模型的解读，并基于多年来

17、对挪动基层管理者进展系统培育的阅历总结，XX提出了全业务时期基层管理者的指点力素质模型。测评模型：操作思绪：政企组组长岗前测试标题2套及集团客户经理岗前测试标题3套，含笔试和面试，共5套。问卷构造为笔试60分、面试40分。主要成果：政企组组长岗前测试关注岗位才干根本要求及中心技艺，如，沟通才干、协调才干、指点才干等根底方面素质，操作流程与客户经理测评一样。无指点议论操作流程无指点小组讨论试题的方式：讨论前事先分好组，普通每个讨论组68人为宜；考场按易于讨论的方式设置，普通采用圆桌会议式，面试考官席设在考场四边(或集中于一边，以利于察看为宜)；应试者落座后，面试考官为每个应试者发空白纸假设干张，

18、供草拟讨论提纲用 主考官向应试者讲解无指点小组讨论的要求(纪律)，并宣读讨论题； 给应试者510分钟预备时间(构思讨论发言提纲)； 主考官宣布讨论开场，依考号顺序每人论述观念(5分钟)，依次发言，发言终了后开场自在讨论；各面试考官只察看并根据评分规范为每位应试者打分，不准参与讨论或给予任何方式的诱导； 无指点小组讨论普通以4060分钟为宜，主考官根据讨论情况，宣布讨论终了后，收回应试者的讨论发言提纲，同时搜集各考官评分成果单，考生退场；记分员按歌唱竞赛方法去掉一个最高分，一个最低分，然后得出平均分的方式，计算出最后得分，主考官在成果单上签字。无指点小组讨论的详细程序：无指点小组讨论的讨论题普通

19、都是智能性的标题，从方式上来分，可以分为以下五种：开放式问题两难问题多项选择问题操作性问题资源争夺问题目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提升班组长才干提升班组长岗位才干测评班组长才干提升培训班组长教练式辅导礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例培育客户经理小组长培训才干的塑造流程班组长短板指点认识薄弱鼓励才干缺乏任务统筹才干的待优化营销方案整合才干缺乏管理工具匮乏输出小组长内训课程体系内训课程体系修订5关于课程体系开发的集中现场指点1天431 中期安排2次现场辅导各1天远程点评与指点26集中评选培育组长团队管理和协调才干，开展教练型指点技艺；树立科学的时间管理和有效的任务方法

20、；提升营销方案解读才干和整合才干；强化情报搜集管理和竞争应对技艺。现场调研1周选拔小组长8-10人作为内训体系人才1周训练提升才干构建基层指点力提升培训课程体系能力族胜任力项匹配课程控制力团队管理能力打造高绩效团队、部属培育与激励、企业教练、项目管理目标与计划管理、项目管理、执行力赢在执行力、影响力人际感染人际风格与人际关系建立、说服感召、情境影响力、沟通能力跨部门沟通决断力决策思维战略思维、智道、人道、商道：战略领先之道、战略思维与管理、孙子兵法与企业经营战略、大历史与大管理、从变革管理挖掘企业创新能力、问题解决能力冲突管理、科学的分析决策、优势思维问题分析与解决、感召力领导艺术管理者的管理

21、情商修炼、组织与人、领导艺术、高效能人士的七个习惯、领导功夫管理心理学、从技术走向管理、前瞻力创新能力创意思维与创新管理、标杆思维与对杆管理、目录工程了解工程操作思绪与模块客户经理才干提升班组长才干提升班组长岗位才干测评班组长才干提升培训班组长教练式辅导礼仪及竞赛类自选工程工程执行安排XX公司胜利案例多种辅导方式协助班组长开展任务指点才干全面提升运用培训辅导流程穿越辅导案例举一反三辅导123重点对团队管理、团队成员任务指点晨会、方案总结以及内部培训等方面进展辅导在对案例分解、提炼、总结的根底上，指点小组长在案例中找出自创点，并加以学习主要经过参与小组长日常管理任务并进展辅导推、拉结合，强化产品

22、认知与工具模板运用教练小组长推：实施重点环节轨迹管理拉：知识运用提示与跟进MAS营销新政策利用彩信、教练任务跟踪时知识运用提示等方式拉动小组长自觉学习管理知识、公司政策等彩信例如设置角色认知与管理才干提升过程中的关键环节，对过程产生的记录、表单等进展规范管理，如要求任务日志中指点组员访问客户销售产品时必需记录指点过程、运用的工具模版及心得等。任务表例如章节式操作，稳打稳扎混合式辅导：添加便利性，提供更多资源，全面保证辅导效果。网上辅导员：调配资源，保证混合式辅导的顺畅高效运转。章节式学习：按照所处阶段要求进展课程章节学习，保证各阶段实施的知识根底，确保各个阶段的有效开展和效果落实。章节式电子课件按阶段需求将课程划分为相对独立的章节必需完成章节学习才干