菊太路项目客户分析报告ppt课件

1、宝山菊太路工程客户分析报告研讨背景 基于万科品牌力的塑造，菊太路地块本身地价上涨要素，以及对工程本身综合属性的考量，未来工程售价估计会在10000元/平米精装修以上，这与当前整个板块的售价存在较大的差别。因此，要保证工程有效、合理的去化目的，产品力的提升和客户晋级换代将面临严峻压力。 为了更好把握市场需求，以客户的产品需求导向为出发点，捕捉客户关注的价值增值点，突破价钱提升导致的客源认知缺乏，特组织进展本次消费者研讨。研讨目的了解消费者对板块的价值认同度了解消费者购房时主要关注要素了解消费者对产品的详细需求偏好了解消费者对配套设备的详细需求偏好了解消费者对产品附加值的了解开发商品牌、智能化设备

2、等了解消费者对跳脱区域价值的工程是如何对待的技术手段 本次消费者研讨主要采取深访In-depth interview方式进展参考工程访谈 经过对跳脱区域价值案例的研判，讨论产品力对价钱提升的影响和作用，如何经过产品力的提升转化地段等优势要素的影响。宝钢客户访谈 讨论东城/宝钢客户对顾村区域的认知性，对中高端工程产品力的需求，以及未来导入的能够性。大华客户访谈 了解大华客户对顾村区域的认知性，对未来工程产品力配套的综合需求，以及未来导入的能够性。样本选择组别甄选条件访谈对象G1参考案例中环凯旋宫销售经理/营销总监G2预计两年内购房计划购买在顾村/北部外环附近大华客户/宝钢客户G3预计两年内购房计

3、划购买单价一万块左右大华客户/宝钢客户研讨思绪工程分析自创中环凯旋宫跳脱区域价值的阅历寻求顾村地块附加增值点的工程突破目的客户定位合理有效定位产品精准锁定目的客源客户研讨以消费者实践需求为思索出发点以消费者关注要素为价值提升点主 要 发 现关注要素产品偏好增值突破区域价值动迁基地概念影响板块价值笼统提升看好板块开展前景未来生长空间较大内外环境综合配套同步提升产品塑造减弱部分要素抗性强调房间内部功能构造关注产品差别化特征卖点引进教育配套运用智能化设备开发商品牌影响进展合理引导人民广场内 环中 环外 环25Km7号线 顾村动迁基地概念影响板块中高档笼统定位的提升，对外部客户的快速导入构成一定心思妨

4、碍； 轨道交通和未来规划导向带来开展契机；目前市场价钱优势较明显，未来生长空间较大； 区域短少标杆指点型工程，以重塑板块价值体系。区域价值概述区域价值概述 宝钢、东城、大场、大华板块客户对区域的认知接受度逐渐加强 地段产生的购买抗性逐渐减弱，板块价值得以表达 高性价比的产品力将是未来客户导入的最大诱因淞南板块共富、共康板块大场板块大华板块东城板块西城板块顾村板块月浦板块罗店板块区域价值认识宝钢客户 区位 任务生活的缘由，客户对北区曾经有很深的认知，区域抗性较弱； 交通 目前区域交通不便，关注点集中在居住地至市区的便利程度上，希望引入宝钢通勤班车； 动迁基地 对于顾村作为北部地域最大的动迁配套基

5、地，客户尚有稍许抗性，但并未过多涉及，初步判别影响程度有限有客户表示假设动迁以上海本地客户为主尚可接受； 环境 希望区域大环境有所改善，比较关注生活质量方面的要素，需求有一个良好的生活环境空气质量、环境绿化多次提及； 配套 区域生活配套缺乏，客户希望可以满足日常生活需求，多次提及重点学校，就学环境占据很大比重。 区位 看好区域未来开展前景，以为区域房价有一定的上涨空间； 交通 交通体系不便，希望能加强和市中心区域的交通联络； 动迁基地 对于动迁配套问题，导入客户的抗性明显高于宝钢客户，期望动迁基地和社区之间有明显有效的分隔。 环境 部分客户以数年前的莘庄来对待如今的顾村，以为虽然目前区域环境较

6、差，但随着7号线的建立开通，未来区域前景较为乐观 配套 期望区域生活配套建立可以跟上，以为半小时车程里应该有完善的生活配套：学校、医院、买场等。区域价值认识大华客户关注要素产品偏好增值突破区域价值动迁基地概念影响板块价值笼统提升看好板块开展前景未来生长空间较大内外环境综合配套同步提升产品塑造减弱部分要素抗性强调房间内部功能性构造关注产品差别化特征卖点引进教育配套运用智能化设备开发商品牌影响进展合理引导地段交通价钱产品户型配套效力 购房主要关注要素综合环境大堂、电梯档次感空间规划功能特征化关注区域开展前景轨道交通改动认知水景绿化层次绿化无大污染生活配套、教育配套智能化设备、物业效力注重综合性价比

7、可以接受以产品力换取价钱的提升关注要素关注要素对比分析关注点区域高端客户（宝钢）市区导入客户（大华）区域环境追求生活质量希望区域大环境得到改善动迁配套基地存在很大抗性生活配套生活配套要求不高关注点主要集中在教育配套周边配套齐全关注中小学教育环境区域交通期望有便捷的交通体系出入市区比较关注轨道交通有效控制上下班时间小区环境关注景观的同时，注重社区安保，安全是第一关注因素高绿化率，最好能有水景资源，关注点集中在环境绿化产品户型户型功能齐全，对于富有变化的房型表现出很大兴趣关注实用性、功能性价格价格承受程度较高比较关心小区产品品质高性价比未来存在较大的升值空间关注因素相关要求配套交通轨道交通不是必须

8、的，但公共交通一定要很方便商业除了大环境的大商业外，希望能小区便利性的小商业能多些医疗希望20-30分钟路程内有一家大的正规的医院 教育好的重点学校很能吸引人，现在买房都很注重小孩的教育问题环境宁可周边是农田，也不愿意周边环境乱糟糟的产品景观小区景观种类丰富些，最好能有水景，但要注意维护楼层小高层/高层都可以，楼层靠中间点就好了公共部分精致而不奢华，能够体现项目档次和品质感规模最好是大规模的小区，在顾村这样的地方才有比较全的配套会所时尚运动型会所，方便健身休闲户型功能户型面积略微偏大，注重内部空间功能性，有些特色化的亮点朝向南北通透的房型很重要通风采光一定要保证足够的栋距物业物业管理很重要，是

9、一个小区档次的标志之一装修接受装修房，希望有多种菜单可选，体现差异化特色智能化希望有智能化科技设施，并愿意为此设备加价买单关注要素结论注：援用自客户访谈原话关注要素产品偏好增值突破区域价值内外环境综合配套同步提升产品塑造减弱部分要素抗性强调房间内部功能性构造关注产品差别化特征卖点引进教育配套运用智能化设备开发商品牌影响进展合理引导动迁基地概念影响板块价值笼统提升看好板块开展前景未来生长空间较大 保证根本温馨性前提下，更为关注室内空间的功能性合理规划； 以改善型客户为主，房型面积需求略微偏大； 空间变化感较强的跃层和复式相比大平层产品更受欢迎； 户型富于变化，有类似转角凸窗普通的特征化设计； 入

10、户大堂装修精致而不奢华，一梯一户或两梯三户，表达工程质量； 小区内部绿化景观自然生态，具有多元层次感，休闲小品种类丰富； 拥有足够的车位配备， 设置综合性的时髦运动会所； 情愿接受装修房，但希望能有装修菜单项选择择，以表达差别化特征； 注重朝向采光，房型要求南北通透；产品偏好概述产品偏好对比分析宝山本地高端客户宝钢市区导入客户大华关注点：功能、空间、平安、会所关注点：适用、绿化、装修差别化 区域客户以改善型为主，面积在130-150之间，看重产品功能性，在满足日常居住 功能的同时，对书房等功能性空间有一定的需求，同时希望空间富有变化，以跃 层、复式需求为主 小区平安要素不容忽视，对物管有很高要

11、求，同时对于社区会一切极大需求，希望 拥有运动型会所 ps: 宝钢每年给每位员工1250元的健身费用，多数员工缺乏适宜的消费场所 导入客户中，以婚房需求为主，兼有部分市区改善型客户，他们注重产品适用性， 同时对小区环境有一定要求，高绿化率，多小品类型 装修产品方面，在接受装修房的同时，期望装修能富有变化，千篇一概的装修并不 受欢迎，菜单式装修需求明显，同时有部分客户期望可以参与前期装修关注要素产品偏好增值突破区域价值内外环境综合配套同步提升产品塑造减弱部分要素抗性强调房间内部功能性构造关注产品差别化特征卖点引进教育配套运用智能化设备开发商品牌影响进展合理引导动迁基地概念影响板块价值笼统提升看好

12、板块开展前景未来生长空间较大 国际先进居住理念，铸就科技生态豪宅 24小时社区中央空调系统 、每户独立新风交换系统 、中央直饮水系统 、中央生活用水系统 、24小时中央热水系统、冰蓄冷节能新技术 高规范配置突破传统地域认知概念 超五星级酒店式双大堂、地下车库精装修、首创地下立体交通体系 西南面大型市政景观绿化增添亮色 市中心、中环板块愈加稀少的大型绿化资源成为工程的一大卖点工程价值参考案例分析中环凯旋宫参考案例分析中环凯旋宫 从客户来源上看：1、区域高端客户占一定比例；2、市中心外来客户，其对上海的了解不受传统区域概念影响，工程以产品力 首先导入这部分客户；3、港澳、海归人士，景观绿化资源和生

13、态科技智能化倡导的生活方式成为主 要吸引点； 从购买目的来看：1、根本全以自住为主，投资报答空间较小；2、二房/三房主要是小夫妻与三口之家购买，一房多为父母为独身子女或子 女为父母购买； 从年龄层次来看：主要年龄段集中在35-50岁增值突破概述颠覆板块传统认知跳脱工程区域价值消费者所认可的工程附加值突破口在哪里？ 一切的被访者都无一例外地提及了引进重点学校配套对其购房决议的 艰苦影响，部分宝钢客户往闸北市中心买房的主要动机也是为了选择 一所好的学校； 现代任务的压力使得消费者需求一个离家较近的释放场所，时髦、休 闲、运动型会所的需求显得较为迫切； 随着消费者对生活质量追求的逐渐提升，高科技智能

14、化便利设备的需 求也越来越大； 万科品牌影响力本身就是工程价值突破与提升的一大主力诱因；增值突破探寻重点学校配套时髦/休闲/运动型会所高科技智能化产品塑造开发商品牌影响力增值突破结论 客 户 研 判目的客户属性 以顾村当地高端客户为启动客群，首先获得板块本身的认可度 以宝钢/东城/西城平行板块和大场/大华板块依托7号线延伸辐射区域 的客户为后期主力导入客群 以30-45岁之间改善型客户为主，兼顾少量25-30岁以刚性自住需求为 主的初次置业客户 生活、消费习性以北部地域为主，看好未来区域开展前景 注重生活质量的提升，关注产品的性价比和差别特征化客户来源需求产品区域客户顾村本地（20%）自住需求

15、经济型、舒适型三房、四房宝钢/东城/西城/大华/大场客户（40%）外部客户闸北/普陀等北部区域（20%）改善型需求经济型、舒适型三房、四房新上海人、7号线导入市区客户（20%）刚性需求二房（婚房）为主目的客户定位本案附：杨行地块客户导入动线市区客户导入 区域自住客户需求 东侧私营业主 宝钢客户导入依托轨道交通优势，引导市区自住型客户，经过轨道交通概念淡化区位优势引导区域自住改善型客户，用产品弱化价钱优势经过产品和品牌的双向引导，发明区域市场标杆，吸引私营业主购买以高质量产品吸引宝钢地域婚房需求客户客户特征分析客户分类客户特征主力需求产品产品关注点市区导入客户25-35岁之间，婚房需求，总价承受

16、力有限80平方米二房，注重产品功能性和实用性区域交通是最大抗性，小区至1号线需小区班车支持，目前水产路上公交体系不完善轨道交通导入区域改善型客户35-45之间，改善型客户为主主力需求面积120-140之间由于价格要高于周边30%左右，充分利用产品优弱化价格劣势，且120-140的面积避开花城叠加产品竞争产品导入东侧私营业主35-45岁之间，投资兼自住需求客户注重居住舒适度充分利用地块靠近化工区的优势，通过万科品牌优势，打造区域标高楼盘，吸引该类客户产品导入宝钢客户25-45岁之间，改善型和婚房需求注重产品使用性该类客户注重环境因素，但有较强的购买力，目前地块周边环境相对较差，是该类客户的主要风

17、险点产品/万科品牌导入产 品 建 议1、户型演示2、装修3、景观打造顾村房型面积占有比例备注二房75-8039%合户产品（2+2）二房80-9015%首次置业型客户三房9020%偏重实用性三房130-14518%改善型客户为主四房180-2008%说明由75-80平米的两房自身相互拼接成为150-160平米的改善型拼户产品，整个大户型产品由三房（130-145）、合户（150-160）、四房（180-200）三种房型构成，比例占总量的65%。杨行二房75-80导入型客户54%二房90偏重舒适性20%三房120-130改善型客户为主15%四房140-16011%户型配比设计要点一：开展思索到“9

18、0政策为过渡阶段措施，平面设计时充分思索了业主户型变化和可继续开展的需求。1、程度同层并户设计可程度并套的套型时应思索并套的方便性和并套后房型的适用性，防止和降低并套后的浪费。两种单元设计的一段户同相邻中间户均以走道或起居室相临，撤除设计时安排的填充墙洞，即可较容易的完成平面同层并户。2、垂直上下层并套设计上下并套时还要思索合时的套内楼梯位置，同时在设计时充分思索并户后的适用性。其他设计细节：单元并接本设计方案的各单元最大总面宽均在30米以内，为思索每栋可以由二个以上的单元组合不同单元也可方便组成合，在平面设计时给以充分思索，端套山墙上不开窗，并保证山墙长度大于东西立面总宽度的23，可以非常方

19、便的组合。拼户阐明设计要点二：宜居1.单元形体设计。上海地域居民讲究通风和采光，本设计根据上海地域特点采用单元规范层4户的板式设计。2.采光。本设计一切空间均为直接采光，两端弧形保证有2个卧室朝南开窗，中间户型4个空间朝南开窗，采光充足。3.通风。为确保中间户型也能获得南北通风，将中间户型的进户门设计正对前室的通风窗，中间户型的近乎防盗门采用门中门或设置通风窗，使中间户型也能获得南北通风。房型设计思索前后门窗的对应，确保每户都有“穿堂风。拼户阐明小高层二梯四户型拼户案例一户型表示拼户前程度拼户后A+B=78+54，并套后的套型面积为.25，不论套型建筑面积和并套后的房型都非常适用。上下拼户后A

20、+A=78+78，并套后的套型面积为157，户型表示将规范层公共交通面积紧缩到最低限制。如利用防烟楼梯楼层平台和前室做走廊等。尽能够减少套内过道。在多居室套型的设计中通常都会出现一定面的只需过道作用的“过道，这些面积其实被浪费了。充分利用过道，将过道同客厅和餐厅结合一同，客厅和餐厅经过借用过道的面积，使客厅和餐厅的面积在满足根本空间尺度和要求的前提下最小。多功能供用空间。以多功能共用空间的方式确保中套型有两个卧室不包括起居室时仍可拥有读书和学习的空间，以软隔断划分各功能空间。确保各空间无浪费。例如根据现代夜景和等离子电视机厚度明显减小了，将主卧室和客厅的净宽控制在3000。户型表示小高层四变二

21、户型户型表示装修需求类型63%提及率普通装修毛坯房菜单式装修精装修全装修并带常用家具仅是厨卫高档装修 在对于交房规范的选择方面，绝大部分客户希望可以是普通装修和毛坯房交付，提及率分别高达62.91和59.27，菜单式装修位居第三，从中可以看出，绝大部分客户比较希望能在装修中体个性，全装修并带家具的提及率只需11.59。装修分类客户装修偏好汇总被访者类型个人的装修偏好对装修房最关注的部位、细节经济务实型价格敏感度高，普遍追求装修成本经济合理，性价比最大化十分关心装修质量和材质的选择比较关注别人的一些看法功能设计合理对地面、墙面等部位的装修材料非常关注，往往会货比三家，既要美观大方，又要经济实用的

22、社会新锐型接受装修的理念，彰显个性化的需求对材料及品牌的选择上以大众化为标准，不过分强调品牌希望提供的装修一步到位，电器、家具自己购买对卧室、卫生等相对使用频率高的地方比较关注，相反，对客厅、厨房的关注较小望子成龙型环保意识强、希望采用绿色材料，国内一线品牌的希望有些菜单式装修，自己能够参与装修厨房和卫生间的管道设计合理比较注重装修风格、整体色系对储物柜、灯具比较重视青年富贵型对品牌的要求高，环保对空间大小和舒适度比较在意整体空间大，简洁，色调柔和明快功能性强，希望有一些个性空间对装修设备，特别是厨房、卫生的要求很高，更愿意接受知名品牌对书房这一空间比较在意，希望能体现个性化装修隐蔽工程质量要

23、好，不能漏水，维修方便五金件质量要好，防水防锈健康养老型追求生活质量、对采用的装修设备希望更多的考虑使用的便捷和舒适喜欢恬淡，自然的装修风格对橱柜、操作台面、五金配件比较重视对装修的环保性要求较高 装修智能化安 保:家庭防盗报警系统 、天然气探测系统、七寸触摸式安保系统 。智能网络:一卡通系统、GSM挪动通讯楼宇室内覆盖和无线寻呼系统、三 表远传系统 、楼宇设备自控系统 。装修入户大堂中庭一层全通透的架空花园大堂电梯入户大堂的绿色植物电梯入户大堂墙面装饰入户花园大堂功能至上，生活第一 儿童才艺室咖啡吧装修会所建议桌球室层高高度顺应未来物业装饰中央部位设置中庭，提升工程笼统留有商务功能通讯接口会所功能主要设棋牌室、咖啡吧、书报信息阅览区、儿童 才艺室、桌球室等外立面预留门头展现区域门口预留车辆停车场设置对内、对外双入口整洁、美丽、温馨。在传统的停车场管理技术上添加人工图像对比功能，并采用感应卡，使车辆出入更便利，还能防止在小区内旧