项目谈判技巧（31页）ppt课件

1、工程谈判技巧 尚晓日谈 判 能 力 ：知识+技巧=谈判才干。“水桶定律： 一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。客户选择的两个要素：理性开场、感性终了。 我们往往忽略感性的重要性。建立信任四要素：行为方式才干可参考证据目的信任行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。才干：对客户需求的洞察力；给客户提供处理方案的才干。可参考的证据：专家结论；其它客户的佐证；一样产品的运用效果。目的：效力于客户的需求，而非本人的需求。言语、动作、内容重要性：言语、动作、内容！第一印象：见面前秒,已决议了“第一印象；客户总是先接受人，再接受他的产品；产品价值越高，人的重要性也就添加。

2、 请记住：他永远没有第二个时机去制造：“第一个好的印象！找出差距：现状理想情况差距认清差距：客户模糊的陈说明确的表达谈判与沟通：年龄、性别； 过去的阅历；文化差别、偏见； 言语表达、气氛；动机和需求； 思想方式、观念角度；隐藏的计划； 职位。内在的沟通妨碍：外在的沟通妨碍：会议室的地点、大小；环境、温度、间隔；时间、噪音；仪表。称心程度循环：员工 称心 客户称心公司称心生意添加客户需求购买的是：“利益而不是产品或效力。呈现产品与处理方案销售呈现的过程：利益特征需求证明特征：公司或公司产品的特点。利益：该项特征如何满足或改善客户的需求。请记住：客户买的不是产品或效力，他买的是利益。处 理 异 议

3、处置异议：客户提出异议非常正常。异议所带来的益处：异议发明了教育客户的时机；从客户处获得更多的资料和信息；异议能显示客户所关注的事项和需求；异议表示出客户有兴趣。异议分析：产生异议的缘由能够是：理性的缘由：误解、短少信息、知识和阅历而产生的错误结论个人的缘由：面子、风险、费事对公司或某人的成见战略的缘由：谈判的技巧；压价。显示出兴趣需求更多信息表示回绝接受需求运用的能够性劣于竞争对手的方面证据金钱的价值异议能够是：所强调的是：解答异议的方法：假设情况是： 可用的方法是：误解： 廓清：详细解释，消除误 解。疑心： 证明：确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语，或专家的判别。实践缺陷： 显示

4、整体情况：显示优点 盖过缺陷实践赞扬： 以行动补救：制定处理赞扬 的详细方案。价钱的呈现与处置没有人会购买价钱；顾客总是在价钱与价值之间作出权衡。价钱与价值：关于价钱的四个现实：他总是会由于价钱而失去定单；不论他的价钱和折扣多优惠，他总是能得到有关价钱的异议；客户总会有比他更廉价的选择；客户今天比昨天更关注价钱。价钱的杠杆： 价 格 利 益价钱的处置：何时应该展现价钱？怎样展现价钱？引起价钱异议的缘由能够是什么？降价的后果会是什么？汉堡包原理：效益投资效益价钱异议的两种类型：真实的缘由；战略上的缘由。购买情境：买不买 觉得现实竞争冰山方式现实情感 现实情感报价的原那么：客户总是想尽快知道价钱，越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚；在客户未全面了解产品益处时不报价。每一次不利要素，都将成为客户杀价的时机；早报出“底价，他将失去自动；尽量把客户的需求“掏空之后才报价。完成买卖的时机：兴趣时间客户购买要素：客户总是以“现实开场，以“觉得终了；最后的选择是“觉得最温馨的公司或人；不要担忧“现实，在“觉得上下功夫；“现实很难改动，“觉得可以靠努力改动。达 成 交 易完成买卖的方法：方法 问题法：签单法：选择法：假定法：警戒法：排除厉害分析法起死回生法：独一妨碍法：解释：直接获得正或负的答案。利