五菱商务政策

1、上汽通用五菱销售政策为不断提高五菱销售网络的经营效益和经营能力，保证五菱全年各项销售目标的实现， 引导厂商之间建立战略合作伙伴关系，特制订本年度销售政策。第一条：合作方式：经销商全款提取商品车。第二条：价格管理（1）供货价格凡与SGMW签订合同的经销商，均执行A价。（2）价格调整SGMW统一调整价格时，所有自降价之日起前120天之内开票的库存车辆享受100%的 降价补贴，在121-180天之内开票的库存车辆享受50%的降价补贴，超过180天的库存车辆 不予补贴。降价补贴兑现方法：按照核定的库存数据一次性办理降价补贴。第三条：销售结算及奖励（一）结算方式允许以现汇、六个月以内（含六个月）的银行承

2、兑予以结算。（二）销售奖励3.2.1五菱品牌系列产品销售奖励基本系数为2.6%。SPARK系列产品销售奖励基本系数为2.9%。经销商销售奖励系数确定方法：经销商本季度销售奖励系数按照上季度的评价成绩确定（评价办法见：附件1年度五 菱汽车经销商评价细则）1-2月销售奖励系数依据2004年第三季度评价成绩确定。3-4月销售奖励系数依据2004年第四季度评价成绩确定。5-7月销售奖励系数依据 第一季度（1、2、3月）评价成绩确定。8-10月销售奖励系数依据 第二季度（4、5、6月）评价成绩确定。11、12月销售奖励系数依据 第三季度（7、8、9月）评价成绩确定。计算方法：经销商本季度销售奖励系数=销

3、售奖励基本系数X经销商上季度评价分：全 国经销商上季度评价加权平均分全国经销商上季度评价加权平均分=（经销商上季度评价分X经销商上季度销售额）：全 国上季度总销售额2. 2现汇补贴：本公司设立现汇回款补贴，经销商的现汇回款按照0.6%的奖励比 率每季度兑现一次。2. 3奖励的兑现2. 3. 1经销商销售奖励计算及办理方法见附件2：五菱汽车销售奖励办理办法。（三）年度奖励SGMW设立年度奖励，奖励的方法和标准另行公布。（四）年度特别奖励年度特别奖励的评比根据年度综合评价成绩评定，评价成绩在前50名的经销商有资格 参加年度特别奖励的评比。年度综合评价成绩=全年各季度评价成绩的平均值特别奖励奖项：4

4、. 1最佳销售奖：全年销售最大的经销商。4. 2最佳用户满意奖：全年用户满意得分最高经销商。4. 3最佳培训执行奖：全年按照SGMW要求参与各项培训、组织内部培训并取得 明显效果，培训执行项得分最高的经销商。4. 4最佳用户信息反馈奖：全年用户信息反馈得分最高的经销商。4. 5最佳集团军销售奖：全年集团车（专用车）销售量最大的经销商。个人奖励：以年度综合评价成绩在前30名的经销商中积极从事五菱汽车销售并作出突出贡献的主 管或五菱业务主要负责人员，SGMW将分批安排参加国外考察学习。第四条：市场与网络规范（一）网络规范1. 1SGMW将全面推进网络规划，继续对网络进行整合。1. 2SGMW将对销

5、售区域进行合理划分，保障经销商利益。1. 3SGMW鼓励并支持经销商对五菱汽车的空白市场进行开发并积极向县、乡拓展 销售网络。1. 4SGMW鼓励并支持有实力的经销商以设立连销店事二级网点的形式开发市场。1. 5SGMW支持经销商建立并完善配件供应和维修务功能，积极向销售、服务、配 件供应、信息反馈“四位一体”的经营模式发展。4. 1. 6SGMW将根据市场情况积极拓展、开发SPARK网络。（二）营销行为规范2. 1在代理区域内，经销商与当地的销售经理共同制定区域限价（包括市场报价和 最低限价）协议、并遵守限价。2. 2违规行为界定；2. 2. 1未经本公司销售公司批准，以下行为视作违规跨区域

6、销售、调车低于区域限价销售擅自设立售点擅自改变车辆配置。4. 2. 2. 2经SGMW销售公司核实，再现包括但不限于以下行为视作违规：虚假集团车（专用车）销售。虚报相关广告资料，未经审批发布广告或开展促销活动，造成不良影响的。由于经销商原因，引起重大质量问题投诉或被新闻单位曝光的。4. 2. 3违规处理：根据实际情况可给予以下方式处理扣除当季度评价分：5-10分扣除当季度评价分：10-15分，并给予警告暂停业务，限期整改，直至解除合同。（注：二级网点违规由一级单位承担责任）第五条：销售商提升机制（一）SGMW将对经营业绩不佳的单位提供指导和帮助，对经营业绩长期没有改善的 单位，SGMW将根据具

7、体情况提出警告，严惩警告直至解除合同。（二）SGMW将开展经销商业务计划培训，并逐步全面推行经销商业务计划，厂、商 联手更好的开拓市场。第六条：销售支持（一）环境设施建设补贴SGMW将继续执行新的环境设施建设标准，标准分A+ （旗舰店）、A、B、C四级。SGMW将根据实际情况，要求经销商按照相应的等级标准在相应时间内完成建设或整改。按照A+ （旗舰店）级标准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商，SGMW给予 13万无补贴。按照A给标准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商，SGMW给予10万元补 贴。按照B级标准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商，SGMW给予6万元补贴。按照C级标

8、准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商，SGMW给予4万元补贴。二级网点必须按照C级或以上标准进行环境设施建设，通过验收的SGMW按上述相应 的标准补贴其一级经销商（二级网点以SGMW备案的为准）；环境设施建设补贴直接在提车的票面上予以兑现。（二）集团车（专用车）销售6. 2. 1鼓励经销商与本公司共同开拓集团车（专用车）市场。6. 2. 2经销商自行联系开发的集团车（专用车）用户，必须取得本公司的认可，才可 以享受集团车（专用车）销售的各项优惠。6. 2. 3SGMW将作好集团车（专用车）的跟踪和服务工作，如由于经销商原因致使集 团订单车辆未交付集团用户，SGMW将按照违规行为进行处理。

9、（三）GMW将对经销商提供针对性的培训并对培训效果进行评估，和经销商一起提高 整个网络的销售水平。（四）SGMW在拓展、开发SPARK网络时将优先选择有实力的现五菱品牌网络经销商。（五）SGMW将加强与金融机构的合作，建立有效的银、企、商合作渠道，帮助经销 商扩大融资渠道。（六）SGMW将继续规范动作经销商咨询委员会，加强和经销商的沟通合作，共同发 展。（七）SGMW同经销商优惠提供用于销售的统一形象工作车，优惠幅度为20%。（具体 操作见五菱汽车授权经销商、服务商工作车购买程序）第七条：销售政策的解释权本销售政策自1月1日生效，2004年销售政策与本政策有冲突的，以本销售政策 为准。SGMW

10、销售公司对销售政策保留补充权和解释权。本文中的SGMW指“上汽通用五菱汽车股份有限公司”。第八条：其它柳州延龙公司产品由该公司自行与自愿销售该公司产品的SGMW经销商签定销售合 同，SGMW经销商销售延成公司产品的销售量讲稿经销商评价标准中的销售贡献度指标， 延龙公司产品的用户信息按SGMW信息反馈流程办理，同时纳入评价流程。其它项目不纳 入SGMW评价体系。附件：1、度五菱汽车经销商评价细则2、五菱汽车销售奖励办理办法3、五菱汽车经销商广告/促销加分办理程序4、用户满意度调查项目及评分办法上汽通用五菱汽车股分有限公司二00五年一月一日附件1：度五菱汽车经销商评价细则一、销售贡献度（一）销售增

11、长率评价内容：各经销商销售增长情况评价方法：N1=SGMW上季度销售量N2=SGMW本季度销售量SGMW季度销售增长率N0=N2/N1M1=经销商上季度销售量；M2=SGMW本季度销售量；经销商季度销售增长率M0=M2/M1经销商销售增长率评分P=M0/N0 X 5各销售量指标包含五菱品牌系列产品和SPARK系列产品，本项评分上限为10分评价部门：计划销售部计划物流科（二）销售指标完成率评价内容：评价经销商对SGMW下达的季度销售台量指标的完成情况。评价方法：SGMW下达给各经销商的季度销售台量指标P0 （含五菱品牌系列产品和 SPARK系列产品）；经销商实际完成台量指标Pt （含五菱品牌系列

12、和SPARK）。评价指 标 P=P1/P0P0.2 且0.4 且0.7 且0.9 且1.1分值0815202630评价部门:计划销售部计划物流科、各大区二、形象建设/服务能力评价内容：评价经销商的形象建设状况和技术服务能力。评价方法：（一）经营条件及形象按新的环境设施建设等级A+ （旗舰店）、A、B、C四级进行评分。1、照A+ （旗舰店）级标准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商得15分2、按照A级标准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商得10分3、照B级标准进行环境设施建设，并通过验收的一级经销商得7分4、C级标准为基本要求，不得分5、有一级网点的一级经销商在其全部二级网点建设验收完

13、毕后，开始按相应等级评分; 否则，按一级经销商所达到的建设级别降一个等级评分。6、经销商环境设施整改期间的评分标准：6.1已经完成环境建设的经销商应对环境建设设施进行日常保养维护，如因经销商原因 导致环境建设元素有明显损坏并未能在规定时间内完成整改的，按实际损坏情况降级评分。6.2等完成环境建设的经销商评分标准每季度另行通知。（具体事宜另行通知）（二）技术服务能力经销商同时为五菱汽车特约维修服务站，依据服务站综合评价等级，A级站得10分；B级站得6分；C级站扣1分；D级站扣5分。无服务站的经销商该项得0分。评价部门：市场与网络开发科；售后服务部服务商管理科三、用户信息沛场信息评价内容：评价经销

14、商返回用户信息的返回率、及时性和准确性。评价方法：1、要求每周一 16： 00以前报回上周（周一至周日）所销售车辆的用户信息：如周一为 法定节假日，则时间顺延；2、要求经销商必须使用电子邮件并且按照SGMW提供的统一电子板格式反馈用户信 息，否则不予评分；3、评分细则：每个经销商的基础分均为10分，SGMW根据以下各项再执行扣分，扣 完为止。4、每周对经销商重报、错报和误报用户信息的情况进行评定，视情节扣0.5-1分；季 度本项总扣分为各周累加；5、迟报1次/周，扣1分；季度本项总扣分为各周累加；6、用户信息漏报率（SGMW通过不定期抽查库存来确定）漏报率310%，本项扣15分；7%W漏报率V

15、10%，本项扣10分；5%W漏报率V7%，本项扣5分；1%W漏报率V5%，本项扣1分；7、经销商向SGMW提供有价值的市场信息，视反馈住处的及时性、准确性和次数，加1-3分；评价部门：售后服务部技术服务科、市场与网络信息分析与产品规划科四、专营或主营五菱评价内容：评价经销商对五菱企业的信心及品牌忠诚度评价方法1、在所有汽车品牌中经销商单一经营五菱品牌，本项得6分2、在所有微车品牌（不含微轿）中，经销商单一经营五菱品牌，本项得5分3、经销商同时经营五菱和其他品牌微车的，本项得0分。4、本项评分的执行办法如下1）业务大区初评，市场网络部审核；2）第一季度一次性评定，以后每季度只针对情况有变化的经销

16、商单独修改评分。五、用户满意度评价内容：评价经销商的销售服务质量评价方法：1、用户满意度评分满分为100分；得分将在个位数上进行四舍五入；2、本项得分CSI （用户满意度评分）X10%备注：1、考虑到05年将继续进行环境整改，暂时取消“环境和设施”评价项；2、05年用户满意度各评价项的分值设置见下表（具体评分明细见附件）用户满意度评价项目各项目分值权重总体评价10销售商的表现15经销商的销售人员30交车过程15售后跟踪30评价部门：市场与网络部信息分析与产品规划科。六、日常库存评价内容：评价经销商五菱汽车日常库存的满足情况。评价方法：SGMW下达给各经销商的季度销售台量M0，随机抽查经销商库存

17、台量M1， 则每天平均销量为M0/90，库存天数M=M1/（M0/90）经销商库存台量=现场库存台量M15 且 20 且 25 且35 且45分值0378910评价部门：计划销售部计划物流科七、市场促销/公共关系评价内容：广告/促销/公共关系活动开展及效果评估。评价方法（一）广告/促销10分1、SGMW鼓励经销商按照SGMW下发的季度方案开展广告/促销活动，对于符合以下 全部3点的经销商广告/促销活动，视投占当季度总回款的比例加分。0.3%比例V0.4% 加8分比例0.4% 加10分1.1按照SGMW下发的区域促销指导计划开展广告7促销活动；1.2广告/促销必须按照五菱公司提供的模版开展;或按

18、这些模版进行设计并经过区域促 销支持经理审核；1.3每季度第1月的5日前,经销商将业务大区审核通过的资料返回市场与网络部；本”广告/促销投入”项由市场与网络部促销专员进行评价.2、促销支持（2分）SGMW鼓励经销商设置促销管理员，以提高计划的针对性和促销执行的高效性；设置 有专职的促销管理员的经销商，享受本项目考评资格，每半年申报一次；1信息反馈：1分。经销商按工厂标准每月定期向区域反馈促销信息，缺1次，扣 0.5 分。2活动响应：4分。视经销商参与SGMW组织的联合促销活动的配合程度和效果， 给予评价。2.3本“促销支持”项由计划销售部各业务区域；市场部品牌与广告科评价。3、终端执行（4分）

19、终端现场促销：对公司组织的大型促销推广活动，经销商销售现场能按照公司的要求进 行布置的，可加1-2分。3.1线下活动：公司鼓励经销商开展针对弱势市场的促销行为和以增加用户体验感受的 展示，试驾广告/促销活动。经评价符合公司要求的活动，1分/次，总分：2分。3.2本“终端执行”项由计划销售部各业务区域、市场部品牌与广告科评价。具体的管理办法见附件3：SGMW经销商广告/促销加分办理程序（二）公共关系在SGMW开展的各种形式公共关系活动中给予大力支持配合并取得良好效果的。给予 1-3分的加分。评价部门：市场与网络部品牌与广告科；市场与网络部公共关系科；各业务区域八、培训评价内容：按要求参加SGMW

20、组织的培训，并对培训内容进行相应再培训和运用。评价方法1、经销商未能按时，按要求派指定人员参加SGMW组织的培训或参加培训但未 通过培训评估的一次扣2分。2、经销商能按照培训内容结合自身公司情况开展内部培训的一次加2分。由区域 提供资料。3、经销商能按照培训内容结合自身公司情况作出可执行，可评估计划并取得良好 效果的一次加1-3分。（评估办法根据培训情况另行通知）附件2：五菱汽车销售奖励办理办法签订销售合同的经销商在实现全额回款并提车的前提下享受SGMW销售奖励。一、销售奖励的兑现流程：1、经销商本季度的销售奖励系数依据上季度的评价成绩确定，具体执行如下:奖励项目奖励系数奖励项目奖励系数1、2

21、月销售奖励依据04年第二季度评价 成绩的销售奖励系数3、4月销售奖励依据04年第四季度评价 成绩确定的销售奖励系 数5、6、7月销售奖励依据05年一季度评价成 绩确定的销售奖励系数8、9、10月销售奖励依据05年一季度评价成 绩确定的销售奖励系数11、12月销售奖励依据05年二季度评价成 绩确定的销售奖励系数计算公式如下：经销商本季度销售奖励系数=销售奖励基本系数X经销商上季度评价分：全国经销商上季 度评价加权平均分全国经销商上季度评价加权平均分= （经销商上季度评价分X经销商上季度销售额）：全 国上季度总销售额2、经销商按规定正常来款要求提车时，SGMW根据经销商的本季度销售奖励系数按 如下

22、公式计算出单车奖励金额（精确到十位），开票时直接冲减。二、现汇回款补贴办理程序1、SGMW设立现汇回款补贴，签订合同经销商的现汇回款均可享受此补贴。2、现汇回款补贴季度兑现。3、现汇回款补贴的兑现流程1.经销商填写五菱汽车年季度现汇回款补贴兑现表并返回SGMW。2. SGMW根据上季度经销商实际到帐现汇金额核算经销商现汇回款补贴金额。3. 3. SGMW在销售业务中直接开票兑现。上汽通用五菱汽车股份有限公司OO五年一月一日附件3：SGMW经销商广告/促销加分办理程序一、SGMW合同经销商按照公司季度促销要求，开展进行广告/促销宣传，可以在季度评 价中按规定享受广告/促销加分。二、经销商享受广告促销加分的条件包括：1、广告投