展翅项目广州车用气小组汇报PPT(中英)

1、出租车客户群体细分与营销策略的制定The Classification of Customers(Taxi Drivers) and Marketing StrategyJump Program你的天猫首页是怎样的？What is Your Home Page of Tianmao?搜索记录Search Record购买记录Shopping Record千人千样的个性化定制页面Individualized Home Page目 录CONTENTS1234项目背景 Program Background营销现状项目目标标签分类行为标签 Customer Behavior Labels如何应用标签内

2、容选择原因营销策略方向属性标签 Character Labels项目收获&感受 Accomplishment & Gains解决问题方法论解决问题工具的实际应用情感收获如何应用标签内容选择原因营销策略方向营销现状&项目目标 Current Marketing Situation & Program Target加气升数Gas Filling Amount会员/非会员Member/Non-Member加气时间Filling Time站点Filling Station全范围营销精准营销Full Scope Marketing Precision Marketing项目目标：寻找到进行有效客户分类的

3、关键标签，得到每种客户的用户画像，并制定出有针对性的营销策略标签的分类Label Classification用户画像Personas需要通过大样本调查问卷取得，用于进行用户画像和精准营销行为/外在标签Customer Behavior/ External Labels通过用户加气数据分析得到，通过分析加气行为特点进行用户分类属性/内在标签Character/ Internal LabelsPART2属性标签 Character Labels如何应用How to use标签内容Label content选择原因Reason for the labels营销策略方向Marketing strat

4、egy属性标签，发现未发现的 To Discover the Undiscovered through Character Labels头脑风暴32个标签 站长讨论27个论证筛选问卷调查MeasurementMeasurement 6个属性标签6 Character Labels居住地Living location籍贯birth place 交班点Shifting site 与家人居住Live with family or not单双顶班Single /double shift出租车公司Taxi company通过问卷调查并进行论证筛选出标签筛选出最后有用的标签，标记到每一个客户针对标签，制定

5、切实可行的营销策略并进行运行 属性标签的应用Application for the labels性别Gender 籍贯Birthplace 学历Education 单双顶班Single/double shift饮料Drink与家人居住Live with family or not 交班点 Shifting site星座Constellation 居住地Living place所属公司 Taxi Company头脑风暴Brain Storm站长讨论投票-帕累托分析Discussion with gas station manager-Pareto Diagram问卷设计Questionnaire

6、最终属性标签确定Final Character Labels可行不可行精准普适居住地、交班点、籍贯、性别、与家人居住、单双顶班、出租车公司饮料喜好、洗车服务、打车软件疾病困扰、孩子是否念书工龄、收入情况、加气等待时间Output32个属性标签27个标签15个标签问卷设计MeasurementMeasurement头脑风暴站长参与讨论筛选重新论证筛选最终属性标签确定Final Character Labels属性标签籍贯、班次司机及营销策略Character Labels- Birthplace, Single/Double Shift, and the Marketing Strategy针对

7、各籍贯司机的占比情况，可以根据籍贯优化站内员工安排不同籍贯司机不同饮食爱好（广东司机爱喝凉茶、湖南司机爱嚼槟榔等） 24% 75% 不同类型的司机的加气行为会有所不同，制定不同的会员等级模型；单班司机可以鼓励错峰加气，推送闲时加气单班司机优惠券属性标签-居住地、交班点、所属公司及营销策略Character Labels- Living place, Shifting site, Taxi company and the Marketing Strategy 大部分司机是与家人一起居住，促销活动的礼品可以为生活用品及学习用具等；在优惠方式上，独居司机提供加气满额或者满次数立减优惠；向家庭司机提供

8、满额或者满次数赠家庭消费品服务。32% 68% YESNO86% 居住地 交班Shift at living place其他交班Shit at other place14% 白云广骏珠江大新八达广发了解各公司拥有的车台数在我司加气的比重，比重大可以针对公司进行商务洽谈；策划针对特定出租车公司的活动，向已添加标签的司机推送信息38% 32% PART3行为标签 Behavior Labels如何应用How to use标签内容Label content选择原因Reason for the labels营销策略方向Marketing strategy行为标签, 让我们更懂现有的每一个客户Label

9、 of filling behavior, make us understand every customer better确定6项行为标签Define 6 behavior labels现有系统包含62项数据去除无效46项讨论筛选分析论证MeasurementMeasurement 支付渠道 单次加气量 加气时间上次加气日期 客户加气频次 累计加气金额 分析系统中的销售数据 根据分析结果，给每一客户“贴标签” 根据标签，后台推送精准营销策略行为标签应用方法Behavior Label Method行为标签-“支付渠道”的选择原因及营销方向Label of filling behavior-w

10、hy we choose Payment Channel as labels and marketing strategy direction.Payment Channel(As- is)Key Insights for Marketing (To- be)无平台依附No system base现金为主Mostly Pay in Cash信息传达效果差Poor information delivery运营成本高High OPEX.Increase percentage of E-payment by below methods:通过以下方式持续提升电子支付占比营销方向：首次线上支付好礼Dis

11、count for first on-line pay识别支付类型Payment type define精准选择推送渠道Choose promotion channel preciselyVolume per Filling(As- is)Key Insights for Marketing (To- be)行为标签-“单次加气量”的选择原因及营销方向Label of filling behavior-why we choose Volume per Filling as labels and marketing strategy direction.补气原因Reason for this b

12、ehavior有12%为补气 12% is supplement filling提升机会Chances for optimization加气量10升以下Volume below 10 llterMethods to increase filling volume per time for gas supplemental filing customer:通过以下方式提升补气客户的单次加气量：系统识别及标记疑似补气System define and tag label 定向发送调查问卷Precisely distribute questionnaire根据问卷结果推送营销策略Promotion

13、base on questionnaire result 行为标签-客户加气时段选择原因及营销方向Label of filling behavior-why we choose Time of Filling as label and marketing strategy direction.As- is situation 现状：闲时产能太低，忙时段产能不足。Low Capacity in non-busy hours and full load in busy hours. 高峰时段加气+ 单班司机=引导和分流= 产能提升机会 !Peak hour filling+ single shif

14、t= Opportunity to increase capacity !行为标签-加气频次&加气间隔：及时发现客户流失倾向，努力挽回Label of filling behavior- why we choose Filling Frequency and No. of days since last filling as label and marketing strategy direction.客户加气频次Filling Frequency and Last Filing Date距离上次加气天数Time gap since last filling单个标签或标签组合分析 Indivi

15、dual label or label combination analysis及时发现客户流失倾向并及时挽回 （多行为标签结合）Help us define risk of customer loss and take redeem action immediately.平均每月加气次数为25次上次加气时间为7天前非春节等大型节假日降低客户流失风险！Lower the risk of customer loss精准了解客户活跃状态，作为唤醒沉睡客户的指引Understand customers degree of activity as index to precisely wake up

16、inactive customers.上次加气时间为3个月前更新活跃级别推送唤醒优惠重新激活3年前，你第一次来到喜威加气。时光正好，我们与你相遇. 你好，很高兴认识你20152017年3月16日，这是你在喜威加气满XXX升的日子，不知不觉，我们已经陪你走过了XXX公里的路。匆匆的岁月里，我们是你最坚实的后盾。陪你走过的平凡之路20172018年9月15日，今天，你成为了喜威的白金卡会员。风风雨雨，一路相随，感恩您的一路陪伴。在这个特别的日子，我们特意为您准备了免费的健康体检一份，希望您即便忙于工作，也别忘了好好照顾自己。白金会员，感恩有您2018行为标签-累计加气金额选择原因及营销方向Labe

17、l of filling behavior-why we choose Accumulated Filling Amount as label and marketing strategy direction.累计加气金额Accumulated Filling Amount根据累计加气金额，区分会员级别如“白金卡”,“金卡”,“银卡” 根据客户会员等级，提供差异化增值服务。让白金卡用户倍享尊贵，进一步锁定忠诚客户项目实际应用Practical value of the program客户系统市场占有率模式应用项目的实际价值将寻找到与客户关联度高的标签并进行分类，针对不同类型客户制定对应的精准营

18、销策略，为下半年车用气新用户系统的上线做好准备；通过有效的客户标签及相应精准营销策略的制定，让车用气在未来2-3年内得以提升市场占有率和盈利能力；通过对该项目的探索及完成，将筛选客户标签及制定对应营销策略的模式应用于喜威其他业务领域诸如瓶装气或天然气。PART4项目收获&个人感受Accomplishment & Personal Gains解决问题方法论Methods to solve problems解决问题工具的实际应用Application of the methods情感收获Personal feelings解决问题的方法论及其应用Methods for problem solving头脑风暴法漏斗法问题归纳法逻辑树柏拉图鱼骨图思维工具标签和构思和筛选Brainstorm of the labels梳理客户标签从头到尾层层筛选的逻辑分析The logic analysis of the labels将标签通过可行性和精准性两个维度筛选出来并制定相应的营销策略Formulate marketing strategy through