产业园区的营销

1、产业园区的营销之路【苑柠原创】 一、联纵智达对申茗企业营销咨询的需求理解1、联纵智达对申茗企业营销咨询需求理解联纵智达认为，申茗企业此次开发的产品一一总部经济为核心的产业园，是一种新兴的产业 聚集地，它通过将不同的经营业务模块根据地域比较优势的原则合理配置在不同的地方而最 大限度的优化经营系统，同时通过互联网络、传真等现代化通讯手段实现实时的信息、资金 和决策流转。这种产业发展模式既能利用区域间的比较优势，又能使企业的经营管理快速完 成网络化和系统化，必将是未来企业经营模式发展的大趋势。我们认为，这种经济形式在上海前景非常广阔。因为：?上海已经形成了信息、钢铁、制造业、航运等完善产业链条，城市

2、的生活、通信等硬件环 境在国内最为完善。?长三角地区聚集了大量的大型企业，其总部分散在不同的地方，完全可以吸引到上海来。?上海的文化非常开放，无论政策、人文、人才、金融等都有利于总部的聚集。申茗产业园有巨大的发展空间。但是要把握目前产业积聚的趋势、招募理想的企业、扩大园 区的影响、获得丰厚的回报和永续的利润来源，申茗企业目前至关重要的使命是确定园区的 产业定位，并规划一套完整的由产业定位而衍生的招商模式、后续服务模式以及园区的永续 经营模式。联纵智达认为，工业园区的定位是一个园区的灵魂，是园区成败的关键，但申茗的以“2.5 产业为招商对象，以总部经济为核心，形成多产业互补，多功能复合的生产性服

3、务业聚集 的工业园区的产业导向定位与其他园区的产业导向定位没有形成实质的区隔。与此同时， 申茗产业园对园区的目标客户还缺乏清晰精确的概念。在这样的情况下，我们认为申茗房产 急于开拓市场、进行招商无疑会造成事倍功半的效果。那么，在这样的背景下，我们申茗的产业园该如何定位？据我们目前所收集和掌握的一些讯 息，通过研究市场的竞争情况，我们认为在只要明确以下一些问题，园区的产业导向定位问 题就可以迎刃而解。? 2.5产业的三类产业基本上都是国家级经济技术开发区的关注重点，甚至已经被各市级、 区级经济技术开发区作为了产业导向。作为区级经济技术开发区，申茗在产业导向定位上如 何与其他园区区隔？? 2.5产

4、业还涵盖非常多的子产业，如通信、医疗、材料等。申茗是否可以对产业进行深度 细分，吸收某几类关联性强、相互之间互补，与周围园区差异化、互补性强的子产业做为突 破点？?申茗的招商是面向企业的，那么申茗究竟希望招商的企业有多大的规模？是专注于服务中 小客户还是只为世界500强的企业提供服务？?直面区域5个竞争对手的竞争，申茗的战略选择如何？是直面竞争还是互补经营？联纵智达认为，申茗应在聚焦产业的基础上，对产业进行深度细分、确定若干子产业为服务 对象，再对子产业内的企业进行评判和选择，最终实现客户的精确定位，进而依照客户情况 进行园区整体定位。在明确园区的产业定位后，就可以有的放矢的进行园区的招商规划

5、。联纵智达认为申茗企业 的招商的目标并不仅仅是将优质客户招募进园区，更重要是将企业长期留在园区，以扩大园 区的影响、形成产业集群的效应，以获得永续经营的效果。因此不仅在招商前要通过充分挖 掘园区的优势和卖点，为潜在客户的进入提供充足和不可替代的理由，更要在客户进驻之后 为客户创造其他园区不能创造的价值，提供在其他区域无法满足的服务，这才是申茗产业园 最为核心的竞争力。招商规划看似为了招商，实则是为了园区的永续经营。因此，在招商规划中，不仅要通盘考 虑园区目前的现状和客户的需求，更要挖掘客户潜在的需求，做好企业进驻之后的服务规划 和提供。二、本次作业的目标通过联纵智达的思考及在多次与申茗公司领导

6、接触、对申茗一财富天地园区进行实地考 察和整体规划研读后，我们对申茗的需求进行梳理、归纳： 第一，产品定位与规划-园区整体定位和规划以“2.5产业为招商对象，形成多产业一一研发、加工、采购、销售、展示、商务、服务、 物流、仓储等为一体的互补型、多功能复合型的生产性服务业功能区的工业园。通过对、申 茗产业园（暂定名）整体项目的定位功能规划、配套服务、宣传推广等手段，达成项目首 期的现实溢价销售与快速回款，并对二期的销售形成最为直接促进作用（一二期的规划与销 售相互辉映，相得益彰）。第二，销售与招商规划及策略支持通过差异化的功能组合定位与推广策略方案设计，并向目标客户一一业主（入住者与经营者） 进

7、行实效的经营指导、服务管理，使申茗产业园成为上海市乃至长三角地区一流的综合性产 业集群园区。通过联纵智达的专业帮助，使申茗产业园获得与其它近似园区相比的高溢价 能力，给予投资者最佳的经济回报，实现、申茗产业园项目社会价值与经济价值的完美结合 与展现，并让该项目永续经营与盈利得到切实保障。第三，销售与招商的实施帮扶及推进、销售队伍组建全程的销售跟进与实施指导、方案纠偏，并依此为申茗规划设计与渠道及动销策略相适 应的申茗营销组织结构、机制、管理制度、工作标准、绩效考核方法等实效营销管理体系规 划，依据市场实际需要，协助申茗招募一线市场人员，并对所有相关岗位人员进行系统的营 销实战培训和傻瓜式的教练

8、指导，提高申茗销售队伍的市场实操能力，和营销队伍的忠诚 度、投入感、执行力。同时，我们也希望在双方共同的努力下，达成：?在尽量短的时间内，尽快的完成一期19栋房产的销售。而且要做到快销、畅销、高价销。?通过一期的顺利销售，对二三期销售有拉动效应。? 一期销售要做出品牌知名度。?降低销售的风险：原有的销售代理销售不完的尾楼要退回给开发商；联纵智达的长项是控 制过程。?为申茗房产打造一支队伍?全程销售与招商帮扶，提升申茗的组织管理，完善申茗的营销体系，增强申茗在未来市场 的竞争能力。三、本次咨询服务的周期与大致内容、合作方式（一）、本次咨询服务的周期与大致内容考虑到咨询服务的实效性、高效性和时间紧

9、迫性以及尽量使申茗企业所付出的咨询费用成效 最大化等多重因素，我们建议本次营销咨询服务可分为三大阶段（前两个阶段时间暂定为三 个月，后期销售与招商帮扶阶段需视实际情况确定）：?第一阶段：产品定位与规划-园区整体定位及规划时间：75天本阶段项目成果：申茗一财富天地园区整体定位及规划报告作业内容：A、市场研究：1、行业研究?中国工业园区建设发展及趋势研究、成功/失败工业园区项目案例研究、与申茗一财富天 地园定位相近项目研究2、企业研究?申茗公司内部访谈、申茗公司内部资料研读、申茗一财富天地园区项目相关资料研读3、周边环境研究?申茗一财富天地园区周边工业园区研究、园区周围商业、自然、经济、人文环境研

10、究、交 通状况研究4、目标客户定位与购买动机深度研究?目标客户对工业园区需求研究、目标客户对工业园区最关注的因素分析B、园区整体定位：?项目产业导向定位、项目目标客户定位、项目表现形象定位、项目提供功能/服务定位、 项目招商价格定位、项目配套服务体系定位此部分规划主要指为顺利招商成功而赋予建筑物的软性功能规划，即赋予主体和灵魂（故事 和说法）。?第二阶段：销售与招商规划及策略支持时间：35天本阶段项目成果：申茗一财富天地园区销售与招商规划报告作业内容：产品规划与服务规划?园区的产品规划:园区卖点提炼、园区建筑与设施组合设计、价格组合策略设计与价格战 术设计、园区硬件设施提升建议、园区软件提升建

11、议?园区的服务规划：开业服务规划、公用事业服务规划、人力资源服务规划、物流与信息化 服务规划、其他服务规划销售与招商策略规划?销售与招商策略制定：招商目标确定与精确描述、招商目标的关注因素分析、招商目标寻 找方案设计、招商方法设计、招商具体执行方案设计、招商谈判方案设计?整合传播策略与实施方法拟定:媒体广告宣传策略设计、软文炒作策略设计、公关活动策 略设计与创意、会议推广模式设计、传播进程规划?销售与招商工具道具制作：售楼书、展示手册、DM、POP等各类广宣品的文案设计及主 体风格拟定销售团队组织设计与团队创建?销售与招商团队组织设计：销售、推广与服务组织架构、功能、岗位职责与标准管理流程 设计，市场人员培训与激励制度拟定?销售与招商团队建设规划：关键岗位人模描述、销售与招商团队招聘选拔协助、销售与招 商团队的业务培训、销售与招商团队的现场指导培训经营管理与服务指导?以市场为导向的经营管理模式设计、经营管理组织架构设计、经营管理组织关键岗位职能 职责设计、经营管理组织管理流程设计、整体经营管理与服务手册设计、后继开发项目的延 续规划、经营管理团队的建设规划、对申茗企业的经营进行指导特别说明：因我方并非专业的房地产技术与施工设计单位，亦非专业的平面设计的广告公司， 故而本作业说明书约定