大项目销售-如何测量控单力ppt课件

1、湖南拓维信息系统股份2021-5-14大工程销售 如何丈量控单力姚敏灵通用市场营销中心培训感受2天学习的销售实际：销售过程管理、C评测控单力、客户切片分析、销售主管如何Review销售、如何做高层访问、 运用“SCIPAB做客户高层沟通设计、运用“井字攻略诱导客户访谈、Cisco的集成销售管理过程ISP、销售漏斗管理回来后一脑袋浆糊！老外就是擅长总结啊！所以上周天花了点时间整理总结，力求思绪明晰，有所得！目的：知识共享，相互提升。班门弄斧 我的教师孙峻涛现任 CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES实际奠基人之一。 CNET中国咨询培训总经理,高级讲师原方正公司总经理,10余年集成商阅历

2、CES(Customer Engagement Selling)销售实际奠基人之一源于哈佛知识点CES销售实际ASMAccelerated Selling Matrix Skill井字攻略CES销售实际 客户谁是我们的客户？回答(2选一)政府、烟草、挪动烟草商业XX中心X处长沟通是价值的根源，客户是_“沟通谈出需求、谈出交换条件、谈出价值、谈出生意由“一把斧子换一块肉开展到“500万买一套OA软件谁是关键人物回答：采购员、点头人、评价者、运用者、同意人立项人小工程点头人、大工程评价者。判别基于留意关注“角色互换、“指点班子互补判别客户是“无病求医？！，还是 B.I.导致立项！CES销售实际 B

3、urning Issue (B.I.)任何客户都不缺乏工程，立项，方案立项，一大堆！销售常规思索的问题？工程金额、与客户的关系、公司技术贮藏、厂商认可度、竞争对手实力、工程实施时间等等客户不断关怀的问题：“需求什么？、“为何需求这些？结果被挂起的口号：“以客户为中心，以效力为导向？！如何做？狙击步枪- “客户的痛处Burning Issue：燃眉之急,简称B.I。客户的B.I，也是客户的痛处Pain。了解客户并协助他处理B.I，能迅速成为客户可信任的同伴，才干真正跟客户做朋友，从而丢弃不用要的“PPT环节，真正了解客户的背后需求。当他在挑选工程的时候，自然就可以拿“销售员能否掌握了客户的Bur

4、ning Issue作为判别工程能否应该跟进的“狙击标尺了。判别能否掌握了客户的Burning Issue，可以问三个问题。第一、这个B.I.是不是个人化的Personal。再大的工程，决策人也不过几个。特殊体制下往往只需一个人。掌握的Burning Issue就一定要是决策人本身所独特具有的，是以“人为中心的。以前的销售只做三件事：第一约吃饭、第二夜总会、第三给回扣。警钟！。产品同质化不说，连销售方式都是一模一样的，那我们如何获得客户的信任？剩下的恐怕就只需带着残酷血腥味道的“价钱大杀戮了。试想，一个为他处理当前本身苦难的销售人员他不选，他会选择谁？第二、客户的这个B.I.“痛Pain是不是

5、紧急的、马上要处置的immediate。 深化探求后的2种态度，a置假设罔闻，不置可否；b愁眉不展、一再叮嘱、反复确认。第三、这个Burning Issue是不是“必然的Certain。3米跳：地毯、桌子、20层楼；旁人和亲人的区别。PS：大销售的做法-让他更痛，发明必然。CES销售实际 如何获得客户的B.I.B.I.运用中需把握好分寸。马克思主义哲学原理说得好，事情总是具有两面性的，B.I.也是一柄“双刃剑。在我们运用“倚天剑的时候，切勿忘记兵家大忌。第一，我们要留意说话场所。正由于我们谈及的B.I.具有“个人性，所以不宜在诸如非单间的办公室、公司饭厅等人员复杂，环境嘈杂的环境中交流，而应该

6、选择相对静宜、优雅温馨的环境。第二，要留意内容。很多时候，客户的B.I.都是一些较私人的问题，甚至能够涉及到个人的隐私。我们在交流的时候，就要把握好火候，问浅了没有价值，问深了就能够会引起当事人的“敌意或“反感。“LTV取代“KTV。 L即喜欢Like，T即信任Trust，V即价值Value。L是最浅层的，搭建客户对我们的喜欢，可以与其分享个人兴趣、记住客户所关怀的人、议论共同关怀的话题等等。也许有的销售人员会埋怨说，没有内线我们怎样可以“投其所好？其实只需他细心察看，看看办公室里摆的相片、放的球杆就能略知一二。当他和客户有了良好的沟通，就可以尝试着问上一句“XX，这是您闺女的相片吧？她怎样样

7、呀？，这时假设客户正为孩子的事情头疼，自然他就成为了客户诉苦的对象，成了“T，一个客户信任的人。要让客户信任，首先本人要老实、耿直、信守诺言，再有就是要把答应客户的事情在第一时间里做好。要到达“V的层次，首先要能为客户提供价值，能为客户付出与众不同的奉献。这也就是与客户的最高层次关系。从与客户的共同喜好到博得客户的信任，直到表达出本人在客户面前的价值，这三步并非越快越好，而是要把握好节拍，这更多的就要依托销售人员的阅历和判别力去逐渐探求了。“公“私 二重唱，“公开场，浸透“私介入“五子 ，获得B.I.获得B.I.如何销售？CES销售实际 处理方案式销售处理方案式销售是以客户的问题为销售中心，凭

8、仗销售人员各种才干协助客户拿出合理、适宜的处理方案的“顾问式销售方式。完全站在客户的角度思索问题，它可称为“大客户式销售，但不能等同“销售处理方案。2个案例：卖房子的2种销售方式一上来就说房子如何好先问客户计划入住几个人，然后探求入住后的能够一切问题的处理方案IT软件的2种销售方式基于性能、功能、稳定性销售正对客户需求，提出对应问题的处理方案，再研发、二次开发、本地化目的：提升客户“心思本钱花同样的钱：吃饱和吃好，客户会做的选择？！CES销售实际 UCVUnique Customer Value独到的客户价值UCV释义基于B.I.拿出适当且独特的处理方案，处理客户的痛，赢取信任，从而进展深度营

9、销，表达独特的自我价值的 “攻心销售战略。UCV不同于三个“通用营销卖点:低本钱、先进的产品技术或商业方式、客户效力称心度。UCV讲究的是“独特，是因人而异，是随机应变，对症下药，是“补药 和救命药 的区别！发现UCV打击同质化竞争！CES销售实际 - 终了语这些销售实际放之四海皆准！下一句：“空学实际一篇多，锻炼实际千回少 下一篇与CES销售实际的“分水岭-“井字攻略由“planning过渡到“打单 ！由所谓的“能说的好销售 过渡到“能问“能听 的境界！井字攻略ASM所做的，就是通知他应该怎样问问题 PS：为何要学怎样问问题？ASM井字攻略 - 找到B.I.Reasons缘由Impact影响Capabilitise功能Open开放式问题Control控制性问题Confirm确认式问题或称为总结式问题123456789第一步：找出痛 开放式问题：5W1HWhat、Who、Where、When、Why、How。问开放式问题可以添加我们说话时的平安性。由于这样问题不会引起对方的反感和戒心。控制性问题：目的在于减少猜测“燃眉之急的范围。确认式问题：确认痛！123ASM井字攻略 - 发现B.I.后发现之后的销售选择题：二选一作为“医生 抚慰客户，不要怕，没什么！用我们的处理方案就ok了！变态的说：不知道还会有什么影响啊？！以后能够会很费事的第二步，即Impact影响。“