专业化精准营销、带来400万大单

1、入司时间：2013年4月目前职级：高级理财经理一级主要荣誉：2014年“秋收行动”惠鑫宝保费王2014年“秋收行动”惠鑫宝大单王上海分公司 王晟分享人 王晟2014年11月专业化精准营销 带来400万大单数据展示2013年7个月趸交445万，期交36万2014年1-9月趸交600万，期交470万2014年8月400万惠鑫宝大单90%件数源于专业化精准营销我理解的专业化精准营销在渠道联动的基础上，根据客户需求，为其提供专业的资产规划。专业化精准营销的关键点 激发网点销售意愿 专业的资产规划书 位置处于市中心地段，步行每1分钟就有1 银行网点 高端客户理财专业度较高，中低端客户精于计算 网点小单难

2、做，向“老客户开发”与“精准营销”转型网点情况优势：客户经理把控能力强，很多大客户理财产品都通过银行客户经理进行选购网点分析劣势：网点擅长销售高收益的银行理财产品,在销售保险产品上也是利益导向，认为保险收益不能让客户满意观念先行（1/2）宣导保险理念：资产保全、传承，避税避债等播报重大事件：指出风险无处不在，增加说服力，强调保险的重要性强调规划功能：少谈收益，多谈规划，具体说明能给客户带来什么提升销售技能：以长期销售高收益理财产品，造成客户经理的销售能力逐渐弱化为由，向网点主任提出转型销售年金产品提升销售技能观念先行（2/2）保险意识相较之前有了很大提升氛围营造借助公司活动启动网点销售意愿播报

3、其他网点的出单情况，激发客户经理的好胜心与客户经理沟通：客户资源是大家的，你不挖掘就被其他银行营销做好大客户开发，可以让其资产向网点倾斜专业化精准营销的关键点 激发网点销售意愿 专业的资产规划书一份资产规划书触动了我在一次偶然的机会，看到一份针对大客户非常专业的资产规划书我的想法：当时就觉得如果我是客户的话，肯定认为对方是理财专家，可以很放心地把钱交给对方打理一个月后就成功出单5万期交初显成效这更加坚定了我深入研究资产规划的决心尝试制作资产规划书，内容包括保险理念、产品介绍、案例演示利用培训课件展示保险理念、产品介绍将案例演示替换为适合目标客户的案例优化改进发现之前的计划书仍存在一些问题销售产

4、品目的性太强内容不够丰富规划不够全面慢慢引入新元素，一步步走向成熟法律法规理财金字塔新元素一：法律法规在计划书中列举资产保全、遗产税、保险法等法律法规设计目的：借助法律法规强调保险是安全可靠的，增强客户对保险及保险公司的信任及认同利用理财金字塔突出保险基石的不可缺乏性与不可替代性列举一些其他理财产品的功能特点，强调全面规划的重要性，建议客户合理配置各类产品，实现客户、银行、保险三赢。新元素二：理财金字塔专业化的资产配比建议类型产品配置建议资产传承型产品年金产品20%-40%，年金险投入应随着年龄增加而相应增加贵金属收益型理财产品中短期理财40%-60%万能险、分红险风险偏高的投资基金等10-2

5、0%合计100%说明：根据不同客户的情况可以做适当调整。每项产品的特点、功能以及走势图目前占比情况、更新后占比情况，通过前后资产配置对比体现合理规划资产的重要性专业化程度决定客户认可度关键要素400万大单源于专业化精准营销如何发现客户?平时会花较长时间去观察转介以及各产品销售情况，对到网点的VIP客户会特别关注。 13年11月，通过叫号机发现一名私行级别的客户，穿着十分低调，但是每次到网点来，客户经理总会全程陪同办理业务，态度相当热情。得知客户情况客户，58岁，女性丈夫为私企董事长；女儿在德国金融资产量在该银行网点排名第一购买过500万精选一号当时心情十分激动，这是典型的优质客户尝试开发客户跟

6、客户经理沟通，建议给客户配置一些惠福宝产品客户经理明确回答：客户比较注重收益，你们的产品不能让客户所接受因为客户之前购买过500万精选，我认为客户对保险并不反感，属于优质客户，所以没有放弃，持续保持对该客户的关注立刻借此与银行客户经理沟通：客户可以接受稳定收益的保险产品客户目前只有趸交，资产保全类的年金缺失客户资源是大家的，你不挖掘就被其他银行营销转变客户经理观念契机：2014年1月，客户在他行购买惠福宝300万, 客户经理深受触动客户初接触2014年2月，客户有1000万短期理财到期，邀约到网点办理转投业务在办理业务时，有意识地与客户沟通了保险的资产保全等功能借惠福宝固定收益，且客户已经办理

7、过300万，成功让客户加保500万发现突破点在聊天中得知客户想为女儿在德国买套房，需人民币600万左右。但德国有高额的赠与税，只能让她暂时租房。其实年金险可以解决客户的问题保险是资产传承的必需品：不仅在德国，很多国家的高净值客户都会购买大量保险作为资产传承的工具年金险具有传承避税功能：打印了资产保全、遗产税、保险法等法律法规给客户阅览，重点强调年金险具备资产传承、合理避税的功能增强客户信任感趁热打铁，推出惠鑫宝惠鑫宝对她很合适惠鑫宝是一款可以合理避税、方便实现资产传承的年金产品生存金每年给付的对象是投保人，资金的支配控制权仍是客户本人，可以防止子女挥霍客户：你说的很有道理，但我还需要考虑提议私

8、人定制您在银行购买的大部分都是短期理财型产品，年金型产品是缺失的，而且年金型产品很符合您资产传承的需要建议您拿30%的资金做年金规划，这样，我给您做一个全面的资产规划书吧，您看一眼就清楚了客户：那就太好了，我很期待类型产品金额（万元）当前占比配置建议资产传承型产品年金产品和贵金属00%提高至30%左右，逐年增加年金型产品0收益型理财产品中短期人民币理财521093%降低至60%，增加中长期产品万能险1600风险偏高的投资基金4507%10%左右合计7260100%100%展示建议根据资产配比合理性，建议客户配置400万惠鑫宝及1万克黄金进一步解除后顾之忧购买权利：客户已经58岁，60岁之后类似产品都不能购买，提醒客户抓紧机会后期交费：仅新华就有累计800万惠福宝、500万精选，后期交费压力不大客户：可以接受，等女儿回国后办理水到渠成8月上旬，客户女儿终于回国，客户主动来电咨询把握时机再次拿出资产规划书进行资产传承的观念引导，一锤定音购买了400万惠鑫宝和1万克黄金大单总结成交大单最重要的是挖掘客户的需求点只