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1、第 PAGE3 页 共 NUMPAGES3 页医疗器械营销：练好柜台销售基本功 - 工作体会 - 柜台销售人员是站在销售第一线的企业战士，了解医疗器械，医药保健品行业柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。医疗器械，医药保健品行业柜员销售技巧：了解需求。了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍医疗器械产品及 ：1、店员的 和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低;2、店

2、员只有具备充足的 才可满足顾客的需求，真正做到顾问式服务;3、柜员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。药店销售人员切忌：1、随意编造信息;2、向顾客传达未经证实的信息;3、使用过多的专业术语;4、不懂装懂，信口开河;5、贬低另一型号产品。解答疑问和处理异议顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：顾客事先获知一些不能确认的消息;顾客对店员的不信任;顾客对自己不自信;顾客的期望没有得到满足;顾客不够满意;销售人员没有提供足够的信息;顾客有诚意购买医疗器械。调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。建议购买，

3、为什么要建议购买：1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。如何建议购买：1、先核查客户还有无其他要求。2、主动介绍有关的优惠或促销政策。3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。感谢惠顾：根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的医疗器械销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好

4、友推荐本专卖店。销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。2、熟容技巧。这也是常见的商业医疗器械销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。3、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑

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