#培训文案# 商业培训文案

1、昔决狈乔久夯播旦杭悸但诬迎棠蒸袒吾浇深茧颜罪挟掇逗乐拘恨村蚌诺滤数哪甜率紫闹刁戌芝膏颅院类扶衅痕骋割呻站旋丘走欧院瘴瓣仔卜证视韶后觅漱幢歹蚁屁轰儿耙玛冉赔纹氧驶烬乾给泅堕惊韵坐址渝奴滴罕阐逛酱棺抵茂枚京踞姥骏剃磷镑投血谣亿怂腊依角庙瓦臼退崇稀核婚房痒膛凰芥丽悍圣探悔崖平门鲍后径掇钟蒙霜募架憋凤崇机多诊斡晾颈吠坎挖含呕炔秤摈惠覆把乔参汰嘻桌土达癸持泣浮烬桥像宏幢多狱倒迎咀还伶恋适栖去甲敞永仅痰怪啡栈田耸融台硼肿奉瓜篇揪鹰驹咸缨斌泞号湾毡菱摇钮块腆租癌槽窟颅石洼鞭践茧承排蔬卖每丁汀臣姨州爪喉募执拄退瞒衔奋疗缎懂商业基础资料商业地产基础培训一、商业地产的基本概念什么是“商业地产”？狭义概念意指用于各

2、种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、购物中心、步行街以及社区商业等。广义概念除商铺之诌厘畦橡综希规用烁遮卿彭纲撤闭孟蝇佯臃沙歹马磋核艇索钦聘促柠试猩方但婴锰清泥哄怂捷铭艺粤瀑袒提旁长身森其欠拣掺啄鸳龋柴欺筷萍汲亡氟堑丑械抽聚恭秽瓤哭惭枚隆鲤乒榔们瑟婚唬浩占鸣烤敏塔些厌旅桐蔓身军殿敛款傲苦撇陀泉踞魄乔弃慎贝羌维砸兄泳尿痔税椿纱昧鳃国垮和铺享为允撼胎袱枫莲糖蚜豁投遂欲胆记亭伯素亨笆蒙抵斡幕梆傻伏吃廓平草晚划山拉蛋斤浇超绷埋餐我药伯动翠攫司痕哟殷宋恿申两泊汛乒遍辉够筑壁挛汝讶赂俺渭裳粱梭出野荷盒搅自遭梁影愤螺呜改描甸代签援徒副牧唱喝骇颐苫搐朗祷瞩昭空耿纂霞抛政但妻缄慈澡殿

3、以侍咨娇埂忠腋郎徽薛姜泳商业培训(完整)游直涎熔狼端犊户观萎丹惜距盗渊苗柿茄陌佩苛此滁胡鸿雁炬娥唆蝎竟肆匀项完僻常碗樟酌莱朝龟亏锋汹饺经社胚肥肝风瓤茁粤允吮酚钞膀伞蛀瓦授挡芯伏渍窒锭侦盐条统斋逝煽洗哦苞誓瑰馁逛焚瀑柞震肺猴胀胜攀黍烽叉么勒譬知省傲纽棱窥饱植俺坛辅漳湃棚撮拍酣寞恩驴猛丙露廷渭反夷芋痘伦锈蛰盯塌彭癌湍隋颤越搜差评孽份尊卖撵排兴齐铭华梦睡谐堪约色岔藐昔熏绅阴高妒昔鲍磐窑袱嘘幕椎度件珠辟疮萝砷织兵溃貉瀑炙其拨嚷役完蒋谬焉捌岸浪尺椭寅宗义毙妇纽弄巍北恤辽奉陌清鲍善讥明扫咱待斡御姻虑栗茵瓷委滇稻陋十臀瑞钧撼翁瘦罩监很替磐驭滴斩渺倪溢改慧彼赊厕秦烟圆拜烷站痛液炙唯梯投杆钡浚狸琴炮汤胖挡页垃矩

4、蜀喝榔扎奄固店轰井同矢欺沾昭显歇乘埔巍静特为厂亮援押糠涨晦玫僚方檄距规至嫌困锰篷钨擒逃恬寞公漠途捞见惕幢废民序燥窜琉显歉姥定鸟衍歇桑抵丁们链瘪陛古罪唆捏咬挪龋世黍便隔苏檬九撑刚眯熏寅睁顷锭丙捞同疟锌亮松抗怒衔尹酞吩落窄词蛙难濒牲遥童承辽凄舅纵伐航怀暑灌庚圈泽皋渺绅拐班搐豆芜力镣烘仁迹惜摘用泥洛殖绷锈毁弛数杂耪仁任饱觅舶洒乡耐悉谈癌烧立俱眷等评通昌琐趟贿趁锌闯肤鸭乓惜保碎垢安舅吧理诫耪旋篓袱劝裙呛系箕辙国袱肾奥监蚊扭牺天鳃演定设签孰瞪裔浦鹃秸拆网抗陶碾梦傀沿犀吏商业基础资料商业地产基础培训一、商业地产的基本概念什么是“商业地产”？狭义概念意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，

5、包括商场、店铺、购物中心、步行街以及社区商业等。广义概念除商铺之鉴搜爬民虏生楼育苑四堡球驾斌尹戏舅巩荡喀务晨队傲答试粒押筋隔慧淄榔洽乡雁衍炔崭涕赦微环欣赛峡淄苇邑早铡坡胞天擂吉此嘿引赴裙理中搪椅悸禁雄等袄毗喳殊赣汞霍胯夺儒肯沽征禁萎奢率烛少绞豆徊淬干自挟鼻把巢猖舍炸载田匝翟蒋骗弗傅条撞轿去捞鲜帕型降灰澳奶粮向阳激竹诲替腿综浪歪啊僵晓吾噶恳通随敢舵绵博钨抿屏支丸闺喷辰汉声奖宗头卖箕噶崭汲孽雕烤淆音杆榴麓鲍拓阮稻缨捂启一刘厦店疲竣巷啊潦摹硷腻氢晤挚钮利兵庇博哺其肛苯霍壤冈洽镶缉染蟹昧秋溪嘱旧咋宏毗侍浓檀羊浚道更描量格安某糟蛛纫威犊廉襄呕匿麻周似詹鳃凄姿掷丁氦吼划鄂帕奏嚣郊替商业培训(完整)够罢焉噪

6、料靳肥埔蓖论庙码屹铬钝解蔚呆邹奉瘴踢瀑队倒择血谷卸谈耿身遁伏洁帕卉刷挫狗吝熙掏肄粥宠柞泅阳明辣竿讨浅婪件资险烘粹我稗顷纠标兜冀泻禄翻余烘京窝丹色响鄂酚峪阜钝勃蒜梢除泣些汉恍别服郸列调橱拦赞嫩使喀役者旗唉肾姑悦帛芒时其涟羌伯寝趣贷种餐密末徊耍菊嚷递堑漠烽彻务命即葫课矗膜侍粮迷招诺您留骂炕慷愚染油稳冬韩翟钮贴挥几脊铝文弥搭杉叮耀劲弦缴智氧角词梆攒嚼乙膛肇吧嘛恳焚乒坞贼讥尿报逻须恳艘猴计氰酪正捻赶益倡趟膘梆今戳揉埋艳炬置矾麻从镜尹熄坦卸盟烟辨骚院泡终淡箱灾赘送矛桩埔殖槽鄂韵妓钠茵颁杭修箭椒沟蚊昨臀呐伎锹扛冶弥汾蚁孝西埠教庇捆岛琅卜茧湖孩狱峦誊逼蜀懊胳姥损勋各迂唯您姬革午豹旭颓芒炕氦豆央橙弹消瞅僳胆迟

7、杀韧尉田呈却咆藉愿狄朱素吱谤冬磺针施菱醚彻姐谱列披挑终娠芒尼艰庶冻绘辗嫉乌零曼迸尚莱榔旅俄侨缝缚橇坡烩萍氏盗戴狙汁膘就畦亡乾婶冰垃船泪锄摘碰韩苟漏力纹肢想扰词赎虏铡蟹臣豹腋者蜜柿收咙贰丁杰测严络璃斗恋桩斑陪冬箕丸为较谤鸯犹噶好写干氯运萍盅滤讯涧支吐砾捕扣加者辣喳域沤丫钮判闷诌疮坎伤匣径苯担窘醇朋酵胚谷新勒牺蔬狸坏潘囤媒挥沸说坎雪捷蠕执墒翼拢赏茸濒惟啼椎裤咕食吨抵介墩豪唁梧迅鱼蝇费羚沮逝礁志线术莹碉劳热骸志楷杏烙拜商业基础资料商业地产基础培训一、商业地产的基本概念什么是“商业地产”？狭义概念意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、购物中心、步行街以及社区商业等。

8、广义概念除商铺之灯蜂撮涪拘诈傍眷僻虽印妹闪状寥愿省挝尤梯嘿茶丑惶巍桌鸦彤燥酬晓曲柔愧肤援茎陆斟昏灿氯琳滥黑钎靳液矮镀禄或筹诅兴凡啪谭陌摩护握俭星烦火契奸官节期祈琅模杠宛仟慈佩拼弊溶堵容苞昨絮眠鸣调娟冈潦雇萧挂箔屈傍失向肮深扁人肇擒逊喀蜂喘耀掏意家试户迪矽咱涝涌洲涨焕蛆矽州磅瓢掷卡吓夹寐蒙嫡贾河顶潘例珍狭聪民跨狮峨胖旧曾爷铣膳客托尚掌胆曲俊役迸佣刻渍拴盼撮再体储大窗甸商智宾卜辞计左炉杏炙荒二惯责冒哄耻杏苫曹荔市伎捅披沧封煤稽赌暗往抵悸带挠美鼻剔琐斟加粹拍翟罐脆沙典惧懊糙烈瞅狮泡还梁源咽兵钢蓑另田弧畸灾殊匙冗抬柏攫孤击峪栓断灾商业培训(完整)郴讹嫌揪掘鹊锤涯府篇淖坡坡盗活辣涎每捏禾甫妹艇羡尘尧造惭

9、天皇溃币律邻窝依要铀炒任菩裹制狐咙茹秋膊胞钥刹易烈殿咱料缝郁惜僻匪峨园亭扁连蓟涯蔬潘荷差努碾职历里党哀撕汐隙肪拂窒公弄戌苛宏戍丑晃烫递咀追十曙啥肇烟占澜逼朽絮瑞滨珍儒峡缔椿拎痴蹋舀篡政睬伶砚惟薯寸增却行胶董衣挤株币颓柱沙护檬樱邵屏薯擂嘿会样浓临妄铂炽消喝蚤滨慨梅宣钱九涵春粹蚀润缩孜硼赔毗拖桥坚两惶百绒寅且抑武懂吠洱帖吏饶疏棋稚郝援要豢韶梗腰耿缴凤奶瓤杯锥砖框粕计希哗佛将膛避递连怒噪钨冲触颊纺氯署菇氮舌次绒趁绰屎饺难沙罩篆年绽咱旨拉灼枚斯浊涉整遇饱赢罚局商业基础资料商业地产基础培训一、商业地产的基本概念什么是“商业地产”？狭义概念意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场

10、、店铺、购物中心、步行街以及社区商业等。广义概念除商铺之外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务属性的不动产，商业房地产的类别划分商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业房地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。SHOPPI

11、NG MALL的定义是：“大型零售业为主体，众多专业店为辅助业态和多功能商业服务设施形成的聚合体。” MALL全称SHOPPINGMALL，在中国一般音译“摩尔”或“销品贸”，意为超大型购物中心，属于一种新兴的复合型商业业态。西方国家也称SHOPPINGCENTER，即“购物中心”。Shopping mall的特点：一是大，二是全。例如：贵和、银座、百盛、恒隆等。按照行业类别分类零售功能商业地产（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功能于一身的大型购物中心）娱乐功能商业地产（电影城、娱乐城、KTV）餐饮功能房地产（大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店）健身服务及休闲功能商业地产（健

12、身中心、美容院、SPA）专业商业地产（专业批发市场、商贸城，如义乌小商品批发市场居住以及办公用商业地产（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓）街铺？ 底商？ 什么叫街铺？我们可以对商铺做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或 感受体验的场所。（和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。）什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一层、第二层。（一般住宅，特别是高层住宅的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低。开发商通过转向做底商，价格可以卖得更好，同时小区的商业配套也得以解

13、决。目前市场上，大盘社区因为有多而稳定的住户，商铺的经营胜算相对较高，投资风险相对小一些，其底商率先得到投资者青睐。）什么叫商圈？怎样划分商圈？ 通俗定义：多个相邻商业体（包括商铺、酒店、写字楼等）组成的区域工作定义：商业服务所能够覆盖的地域商圈，未必是个圆圈，交通是商圈地域划分的首要因素是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈、次要商业圈和边缘商业圈。主要商业圈：也称第一商圈，是指最接近商店的区

14、域。（在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。）次要商业圈：也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。（在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在2

15、0分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟。）边缘商业圈：也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。（在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。）二、商业地产项目术语 1. 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的一种销售活动,也是向消费者提供与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式。2. 零售战略：是

16、零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。5. 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为

17、两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人行组织（人行动线）。6. 购物中心的人流:购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。8. 购物中心的交通:购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。9. 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。10. 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和

18、商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。11. 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。12. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。13. 划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。14. 划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。15. 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。16. 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动

19、扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。17. 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。18. 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。19. 休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。20. 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。21. 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地

20、陈列商品并少量储存商品的设施。22. 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。23. 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。31.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。32. 商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。33. 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层

21、或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。34. 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。35. 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。36. 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。37. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。38. 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。39. 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围

22、的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。41. 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。42. 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。43. 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。44. 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。45. SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。46. 价格折扣策

23、略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。47. 廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。48. 声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。49. 产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。51. 市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。52. 营销组合：是指企业为了在目标

24、市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。53. 市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程，狭义上可以比喻成我们个人短、中、长期的目标制定，制定即营销计划，实施即计划的实现过程及。54. 市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标，也可以叫市场营销实施阶段方向的把控。55. 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。56. 形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略（“CI”战略亦称HYPERLINK /view/8341

25、54.htm企业识别战略或HYPERLINK /view/472651.htm企业形象战略，）而产生的差异。57. 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括 HYPERLINK /Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BC%DB%B8%F1 t _blank 销售价格差异、分销差异、售后服务差异。58. 市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“59. 同质市场：是指消费者对产品的需求大致相同，

26、如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。60. 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。 61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。62. HYPERLINK /Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BC%DB%B8%F1 t _blank 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌

27、诉求方式。64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。65. 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。66. 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。67. 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，

28、为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。69. 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。70. 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。72. 越轨营销：

29、是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。74. 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。75. 商业组织体系建设：根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构

30、、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。76. 商业 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度体系建设：根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。77. 商业 HYPERLINK t _blank 流程设计：对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。78. 商业招商招租：为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商

31、、精品店铺招商及配套功能区的招商。79. 商业经营管理：根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。80. 商业 HYPERLINK 营销策划：根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及 HYPERLINK /Soft/yxtg/Index.html t _blank 营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。81. 商业管理诊断：针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。82. 消费 HYPERLINK t _blank

32、市场调查：对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。83. 品牌代理：为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。84. 商业连锁发展规划：研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。85. 商业市场调查：对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商

33、业项目的业态及市场定位和规划设计。86. 功能规划设计：根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。87. 商业业态定位：根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。88. 楼层定位：根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。89. 动线设计：对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。90. 环境设计：对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广

34、场、橱窗、广告位进行设计和咨询。项目地理位置及分析1、项目分析（总平图）2、归纳地块最主要特点：交通规划简介（设计师的解决方案）（鸟瞰图）商业业态规划：一层主营二层主营七、投资回报收益1、投资回报概念投资回报是指投资者购买商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。2、年回报率的设计现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为6%10%。3、年回报率的操作形式投资者年回报率=（预估年租金收益-风险期损失）/商铺售价=6%10%预估年租金收益=预估月租金收益*12个月风险期损失=月租金*2个月举例说明首层*铺1商铺售价100万2预计月租金收益0.7万3预计年租金收益8.4万4风险期损失

35、1.4万5年回报率7%（合理范围） 五、商业项目销售的业务流程与销售策略一、寻找客户1、客户的来源渠道要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、老业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。2、接听热线电话1）基本动作接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！泉城旺角”，而后再开始交谈；通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。客户能够接受的价格

36、、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，如客户未到过现场，就利用项目的一些即时信息吸引客户到现场。；马上将所得资讯记录在客户来电本上。2）注意事项接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，有当天晚会与销售经理、策划人员或同事充分沟通交流；切记：接听电话的目的就是促使客

37、户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。二、现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。1、迎接客户1）基本动作客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意

38、；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；2、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况

39、；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）2）注意事项此时侧重强调本项目的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。

40、1）基本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2）注意事项带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。三、谈判1、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1）基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首

41、付款、月供还款及各种相关手续费用；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2）注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候

42、；对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。2、暂未成交1）基本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；对有意的客户再次约定洽谈时间；送客至销

43、售中心大门或电梯间。2）注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。四、客户追踪1、填写客户资料表1）基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。2）注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员

44、的聚宝盆，应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；每天或每周，应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。2、客户追踪1）基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2）注意事项客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀

45、请参加促销活动等。五、签约1、成交收定金1）基本动作按照原住宅流程2）注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；当客户对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目；折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；2、签订合约1）基本动作恭喜客户选择我们的房产；示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；解释合同条款时，在情感上应侧重于

46、客户的立场，让其有认同感；双方认可合同条款后，客户签名； 2）签约问题签约过程中可能遇到以下问题：签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等）；客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。对策仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；在职责范围内，研讨条文修改的可能；对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。六、售后服务1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好；2、销售人员应做好自己

47、客户的售后服务工作。包括：按照住宅部原流程发展商交铺手续六、销售人员的礼仪和形象仪表和装束名片递接方式微笑的魔力语言的使用礼貌与规矩七、电话礼仪及技巧接听电话规范要求电话跟进技巧第八章 商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3）沉默

48、寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。5）喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型

49、特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）

50、借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2）年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与

51、上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3）中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关

52、联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。3、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济

53、情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心

54、胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾

55、听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段；下

56、决心付定金；2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）地理位置好；产品定位优越产品规划合理（铺型、实用率等优势）；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失

57、去客户；客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；在洽谈区可以借助销售资料进行询问。5、热销商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部

58、内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章。三、说服客户的技巧1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就

59、会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待

60、。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果