金蝶软件方案营销PPT-销售中的原则及技巧(ppt 102)

1、SOLUTION SELLING方 案 营 销提纲： 方案营销概述 大项目支持管理方案提供链环方案实施方案销售方案推广用户方案研发大项目销售与实施流程3 ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）提纲方案营销概述 第一章ERP 产品的销售特点及策略ERP 产品销售特点 观 念 无 形 的 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 向一个委员会销售 一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客

2、户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。 如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战”中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现利润客户第二章 ERP 系统中方案营销策略销售中你会碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/ 技术 /行政 等人员财务决策层主持人决策者 ( POWER ) ERP 系统中方案营销策略销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在

3、恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。Phase I Phase II Phase III客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP 系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the S

4、ale ERP 系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求-明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎 样 让 人 买“

5、病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”ERP 系统中方案营销策略Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP 系统中方案营销策略

6、订 单 PAIN + VISION + POWER = SALEERP 系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” (我要的)ERP 系统中方案营销策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PR

7、OBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION关键事项（痛处） 开放式 封闭式 确认式分析问题

8、1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你们大概还不能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是., 是”探测影响4. 开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，

9、会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景创造原景的驱动器客户最重要的需求 = 你有答案的需求 小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP 系统中方案营销策略 第1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来ERP 系统中方案营销策略 注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭

10、”周期更长、风险大ERP 系统中方案营销策略购买三步曲进程中的 心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第2 阶段工作：方案确认 您的 . “ VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的 ERP 系统中方案营销策略第2 阶段工作：方案确认 常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 .ERP 系统中方案营销策略客户真正进入考虑期所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处有时间表 第2 阶段工作条件：为目标客户服务 ERP 系统中方案营销策略目标客户 (5W+2P) 为什么他

11、们需要或想要一个新系统？( W )财政有计划吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是基本决策因素？( W )大致时间表？ ( P )谁是竞争对手？( W )ERP 系统中方案营销策略 关于 “ FOX / COACH ”必须的角色对象发展技巧注意他ERP 系统中方案营销策略客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Inside support 内线关于 “资源” 的调度合适的时机用 “合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给 “演员”足够的时间和素材不要漏角色ERP 系统中方案营销策

12、略关 于 产 品 演 示目的准备剧本 (对象、内容、演员、.)演示控制演示后评价和控制 做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术)ERP 系统中方案营销策略关 于 方 案 书是时候吗？诊断 PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制ERP 系统中方案营销策略关 于 参 观 客 户是时候吗？期望目标参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、.)参观控制（多听少看）参观后评价和控制参观的风险和风险控制ERP 系统中方案营销策略决定生死的比较表考虑因素 公司A 公司B 公司C 时间？ 谁做？ 怎么办？ 正式决策标准客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素

13、？Formal Decision Criteria 正式决策标准 第3 阶段工作：关闭订单 ERP 系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”第3 阶段工作：促进决策 ERP 系统中方案营销策略面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示”ERP 系统中方案营

14、销策略关 于 “ PUSH ”时间理由价格理由利益理由其它理由注： “PUSH” 的 “度”ERP 系统中方案营销策略 第3 阶段之两进程工作： 技术谈判 （解决方案的确认） 商务谈判 ERP 系统中方案营销策略 技术 谈判 项 目 目 标 方 案 概 说 软件模块配置 实 施 方 案 培 训 方 案 服 务 方 案 方案资源一览ERP 系统中方案营销策略 商务谈判程序 导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协 议 阶 段ERP 系统中方案营销策略第三章销售中的原则及技巧产品销售的基本原则不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断

15、客户购买的 “三阶段” People buy from power Power buys from power “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧怎 样 让 人 买“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 销售中的原则和技巧如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的

16、金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上ERP-解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目你的Sales是哪个级别？Level 1Level 2Level 3专注于定位于技 能财 务关 系事 情产品/服务技 术价 格执行者过 程业务流程系 统成 本管理者结 果策 略解决方案价 值决策者WhatWhyConfidential成功销售 的 要 素 销 售 技 术 熟 悉 产 品 知 己 知 彼 销售中

17、的原则和技巧销 售 过 程 中 的 重 要 点 ！ 销售中的原则和技巧1、重 要 的 三 封 信 您的计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ) 销售中的原则和技巧 2、关 于 拜 访 创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续计划) 再次确认成果 销售中的原则和技巧收集 沟通分析整理 补充需求分析会议 访谈填“调查表”书面 资料分析工具价值 分析技术 分析能力 分析（基础、人、财）3、需求分析与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze重要的不紧急的

18、不重要的紧急的不重要的不紧急的重要的紧急的 3、需求分析： 做正确的事 销售中的原则和技巧TLPhase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧7、“POWER” 分析技术性的驱

19、动性的老好人滔滔不绝的 销售中的原则和技巧哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？是否已经与高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？是否有计划得到高层领导的反馈信息？Executive Credibility 高层的信任8、“SWOT” 分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 销售中的原则和技巧客户为什么不得不上项目？客户最后做决策的时间？如果该项目拖延将对客户有什么影响？如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？客户经营的有形效益有哪些？Compelling Event 痛苦抉择 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request f

20、or Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了9、项目失控的信号（1 ） 销售中的原则和技巧 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 9、项目失控的信号（2） 销售中的原则和技巧 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！10、订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！10、订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧第四章 销售过程管理（简介） 销售管理原则 月月是三月，

21、 月月是十月， 月月都是十二月销 售 管 理PROSPECT( 80% ) 有用的销售漏斗目标客户 (5W+2P) 为什么需要或想要一个新系统？( W )财政有计划吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是基本决策因素？( W )大致时间表？ ( P )谁是竞争对手？( W ) 注意： “L”下的申请 “P”时的乐观 踩不准“步点”的行动PIBW or L销 售 管 理做正确的事，正确地做事推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩75%20-75%20%准客户客户 为了销售人员的快速成长 为了更好的业绩和提成 为了更高的订单成功率 为了更明确的工作方向

22、 为了更好地风险防范 为了 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 . 工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ .销售 “漏斗”（未来8周内的订单）12345678123456781234567812345678持续8周的滚动预测ADCB12345678合计 (A D)SM分公司总经理区域总经理KINGDEE销售员：管理销售，潜在客户销售经理：管理销售员动态业绩；及时给予工作指导和帮助；有助团队业绩达成；有助及时发现异常情况；防止潜在客户流失。分公司总经理：公司未来业绩情况如何？措施？销售经理和团队的工作状态；及时给予工作指导和帮助；有助公司业绩达

23、成；有助市场活动的策划；有助于公司整体工作的安排。区域总经理和总监：本区域未来业绩情况如何？所属公司的工作状态；及时给予工作指导和帮助，或措施；有助区域业绩达成；有助市场活动的策划；总部渠道部：动态管理（静态管理 X）过程管理（注重结果 X）是我们市场战略的“天气预报”有助调整和调配资源；有助市场活动的策划； 改造和推进CRM 应用，实现集约式管理S WELL 介绍S WELL即SELL WELL ，好销售之意。S WELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周

24、实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行分析、计划、执行和控制的依据。销 售 管 理 有用的销售漏斗FIBW or L漏斗的概率：指标的分解和计划的制定销 售 管 理大项目支持管理销售：以现有渠道为基础，同时，发展其他销售渠道，如系统集成商、咨询公司等。方案提供：具有售前资格认证的个人和公司。咨询实施：具有实施资格认证的个人和公司。谁来作大项目？大项目内部协作流程项目申报大项目内部协作流程（续）大项目内部协作中的主要角色商务经理售前项目经理实施项目经理集团的项目由大客户部人员担任，地区项目一般由分公司大客户部经理或总

25、经理担任，部分地区项目由集团销售管理部人员担任。负责整个销售过程中的商务协调工作。另外，商务经理还需组织人员进行客户挖掘、客户调查，以及负责进行商务谈判等任务。一般由集团销售支持部项目经理或部门经理或咨询基地的售前人员担任，负责本项目售前的团队组织与协调、方案准备、竞标等任务。是集团在本项目上的售前直接责任人。通用产品的实施项目经理一般由集团咨询部或咨询基地的实施人员担任，专项产品的实施项目经理由相关开发人员担任。负责售后的开发、实施工作。是集团对于本项目在实施阶段的直接责任人。客户大项目的主要的内部协作内容1、项目申报当分公司发现销售机会，并作出一定的客户调查后，如认为是大项目，则填写项目支

26、持申请表，报送集团销售支持部，由销售支持部经理审核。建议：由销售管理部在每季度初收集大项目情况。2、项目立项销售支持部经理收到支持请求后，安排人员进行调查（分电话调查和现场调查两种情况），根据调查结果决定集团是否立项，此项动作应在七个工作日内完成。如决定立项，则由销售支持部人员出任售前项目经理，由其代表集团进行竞标，控制项目进程，协调项目所需资源，3、项目组织与协凋售前的一切有关项目事宜，均由售前项目经理代表集团处理，实施、开发等部门在其协凋下出面，不直接处理分公司和客户的请求。 大项目的主要的内部协作内容（续）4、实施部门的介入时机从项目立项开始，实施部门介入大项目，项目立项时，项目组中应包

27、含实施人员。实施人员主要参与的步骤有：需求调研、实施方案制作、方案讲解。大项目的主要的内部协作内容（续）5、研发部门的介入时机是否需要研发部门介入，由售前项目经理根据项目情况向研发部门负责人提出申请，分公司不应直接请求研发人员介入。研发人员介入的时机有二：一是在作重要拜访时，二是在作竞标时。大项目销售基本流程大项目销售基本流程1、客户挖掘：进行客户档案分析，锁定目标客户，并传递给大客户部。负责部门：地区分子公司/代理商的市场部门负责人员：市场人员成果记录： 填写项目基本情况表中的客户基本情况部分客户档案市场活动直邮（DM）客户上门大客户目标客户大项目销售基本流程2、初步调查：与客户沟通，了解项

28、目概况，预约正式拜访时间，并协调售前支持人员，确定正式拜访的议程。负责部门：地区分子公司/代理商的大客户部门负责人员：地区大客户部经理成果记录： 填写项目基本情况表中的项目概况部分和需求概况部分知彼知已百战不殆一般而言，在整个销售过程中，有6070的时间和精力要用来进行客户调查。这才能保证方案和决策的准确。大项目销售基本流程3、正式拜访：组成团队，进行正式拜访，推介公司、产品与方案、咨询与服务、成功案例等。负责部门：集团/地区分子公司的销售支持部门负责人员：项目经理成果描述：项目进程表好的开始是成功的一半大项目销售基本流程4、成立专项小组：立项，成立专项小组。负责部门：集团/地区分子公司的销售支持部门小组成员组成：组长（主管领导）商务经理（分公司人员担任，与客户及集团人员协调）售前项目经理（集团人员担任，协调内部资源，方案整合）高级咨询顾问（实施方案）技术人员（技术方案）开发人员（开发方案）专家、顾问（咨询，公司内或外请）成果记录： 项目进程表大项目销售基本流