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文档简介

1、第二章 分销渠道的组织构造方式第一节 传统分销渠道传统的分销渠道是独立的制造商、零售商和零售商所组成，各自追求本人的利润最大化的一种松散的渠道方式。消费商A消费商B消费商C消费商D消费者零售商消费者零售商零售商消费者代理商零售商零售商消费者直接渠道间接渠道第二节 垂直分销渠道垂直分销渠道是由制造商、零售商和零售商共同组成的一种一致的结合体。垂直分销渠道内部的协调功能主要是经过渠道中处于支配位置的渠道成员来实行的，也是渠道领袖。渠道领袖可以是制造商，零售商或零售商，通常有渠道中规模最大、实力最强或拥有最大权益的渠道成员来承当。一、垂直分销渠道的三种类型类型管理型垂直渠道契约性垂直渠道公司型垂直渠

2、道概念由一个实力强的核心企业构建，并且给以其他企业指导和帮助不同层次的渠道成员通过签订某种协议而组成的联合体渠道领袖拥有和统一管理若干制造商、批发商和零售机构优点稳定、灵活，具有相对独立以及整体协调性成本低、效益高，成员间有明确分工与合作成员之间关系紧密、加强与消费者的联系、执行长远战略缺点在渠道领袖能力不足时，容易产生冲突先期投入较多资金、机构模式欠灵活、管理难度大成本高二、垂直分销渠道的构建和实施1、渠道纵向一体化的根本原理、动因和本钱 与渠道成员买卖费用远远超越企业本身直接建立渠道的纵向一体化带来的内部费用。 渠道纵向一体化可以确保效力程度、提高盈利才干、加强对渠道控制。2、外包分销的优

3、点 1具有更强的做好分销的动机 2更加专业 3经济顺应性 4规模经济 5更大的市场覆盖面 6独立性3、渠道纵向一体化的条件 1竞争缺乏 2环境不确定 3绩效模糊4、对外包分销还是纵向一体化决策分析的总结： 厂商优先思索外包分销，对于外包分销方案不称心，且业务潜力大，可以思索纵向一体化第三节 程度分销渠道程度分销渠道是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进展的横向结合。一、程度分销渠道参与者协作动机1、协同效应、优势互补2、防止渠道的反复建立3、分享市场，躲避风险二、程度分销渠道的方式1、消费制造商程度渠道体系2、中间商程度渠道体系3、促销联盟第四节 复合分销渠道复合分销渠道，是指一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。

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