小区开发流程与技巧ppt课件

1、小区开发流程与技巧 华润涂料 二00二年七月版 课程阐明课程目的： -掌握小区任务的管理、小区开发的任务流程、小区开发中的适用技巧等。 课程时间： 2小时目的学员： 事业部业务人员、经销商、办事处华润或爱的经理、小区部部长、小区业务员。课程内容一、人员预备 1、人员构造； 2、职务阐明与用人规范； 3、培训上岗；二、业务预备 1、信息的搜集整理； 2、根据搜集整理上来的信息资料，确定 任务阶段性目的； 课程内容 3、进入小区任务的前期协调事宜； 4、上门开发业务时应带的资料；三、任务程序与任务技巧 1、任务程序； 2、不同任务对象的应对战略； 3、适用技巧；四、小区开发的本卷须知 制造：李珺瑗

2、 一人员构造 经销商 华润或爱的经理导购部部长小区部部长小区业务员小区业务员小区业务员小区业务员技术支持部店长店长店长导购员导购员导购员 一、人员预备 二职务阐明与用人规范 小区部部长： 职务阐明: 1、直接向华润或爱的经理担任； 2 、全面担任办事处所辖区域小区业务拓展的 实践运作与管理； 3、 全面担任小区部各岗位人员的选拨、 培训、 考核等事宜； 4、 协调小区部与其它各部门的相关任务。 用人规范： 1、25-40岁之间，大专文化，男女均可； 2、有丰富的市场组织与推行才干； 3、具有良好的言语表达才干及协调沟通才干， 思绪明晰，管理方法适当； 4、勤业敬业、踏实上进，团队建立与号召力良

3、 好。 二职务阐明与用人规范小区部业务拓展人员：职务阐明：1、直接向小区部主任担任； 2、按照小区部部长所分配的区域开发新 客户(房东、油工； 3、维护客户网络，坚持良好的客情关系； 4、品牌笼统的树立与推行； 5、相关信息的搜集、整理与及时反响。 用人规范：1、吃苦耐劳，具备敬业精神； 2、具备良好的沟通才干，亲和力良好； 3、追求上进，能积极学习与掌握专业所 需知识与技艺； 4、具备团队精神，职业品德良好 ； 5、乐观自信，心思素质较好。 选人建议做过保险的人；或者是下岗职工，以女性为佳；具备的素质：表达才干强，反响快，有亲和力，勤劳，要具有很强的吃苦才干、心思接受才干和耐性。做小区推行任

4、务要求我们的人员具备两个根本的东西-很好的沟通才干和专业的知识。只需很好的沟通才干，才干让我们的客户包括房东、油工、包工头很好的接近他；只需具备了充份的专业知识，才干使客户信任他，当他是他们装修的咨询专家，当他是朋友，他们才会接近他的产品；做过保险的人员，面对客户的回绝会及时调整心态，不会影响到下一笔生意的成交；下岗人员会更珍惜任务的来之不易，会以更高的热情投入到任务中去。 三培训上岗1、培训内容： 公司与品牌简介、同行业情况引见、产品实际与实践操作培训、任务制度与任务流程、岗位实习等；2、培训时间：10天30天；他山之石-来自武汉爱的办刚进入公司的小区推行人员在熟习了公司的产品后在老员工的传

5、、帮、带的作用下，尽快地熟习任务程序。经过一到两周的任务后，召集到公司进展系统的培训。 由于在一到两周的实习任务中，会发现很多问题，在 培训的时候能得到处理，带着问题参与培训效果会更 好一些。3、上岗规范： 了解企业根本情况、知晓公司的运营理念与管理规章，明晰任务职责与流程、了解同行业竞争品牌情况，重点掌握产品知识及实践操作； 别忘了：还要预备好心态啊4、新进人员必需经过培训合格方能上岗四人员划片区定岗二、业务预备一信息的搜集整理： 哪些信息？ 楼盘类型、交户时间、户数、 装修水准、装修期限等。 信息可经过如下渠道获得： 员工从正常的业务任务中进展搜集； 经过员工的个人关系网络获得； 经过专卖

6、店反响信息获得； 经过电视、报纸等新闻媒体获得； 经过前期进入小区的相关行业获得； 每月定期1-2次逐片区进展踩点。 二根据搜集整理上来的信息资料，确定任务阶段性目的。 锁定目的市场、确定由谁来做、 什么时间投入、 核算本钱、目的市场容量 现有开发价值 、后期开发价值 、 市场潜力等 不同小区的特点及适用战略1、集资房特点：装修时间集中，信息容易传播，易树 立口碑，存在相互攀比的情况。措施：做为开发重点，集中资源 开发，做好第 一家样板房， 设暂时专卖店。 不同小区的特点及适用战略2、商品房特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封锁。措施： 对于大区域商品房可租用门面，设暂时专卖店； 对于在4

7、0100户之间的商品房，可租用小区车库， 以节省费用 对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设暂时专卖店 的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进展宣传； 对于装修档次低的商品房小区，不做为任务重点。暂时专卖店应设在周围有一定规模及相关行业之商圈之内 三进入小区任务的前期协调事宜1、提早与小商贩沟通，获得房屋租售 信息包括价钱与位置等；2、联络及协调物业部门，并悬挂宣传横 幅等； 3、确定进入时间-应讲求时效性四上门开发业务时应带以下资料：公司及品牌简介获奖证书检测报告产品宣传资料油漆用量计算方式表售后效力卡产品效果样板 三、任务程序与适用技巧一任务程序： 1、上门访问： 上门 在对方发问前

8、礼貌的问好，第一印象很重要 分析方式及自已所处的环境 千万不要打断正在做事的客户， 必要时可以帮上一把； 必要时学会耐心的等待 假设他的到来并未引起主家的反感 适当的时候阐明身份时机是靠自已发现的 展现样板资料 千万不要一次性展现，主家感兴趣后在讲解的过程中逐一展现，给主家一个察看的时间 讲解 样板资料的讲解，对油漆的评价，对价钱、本钱的认识、施工工艺，效力的内容及对主家的承诺，在讲解的过程中要留意全家的喜好，抓住主家感兴趣的话题进展交流； 本钱核算、领取小样；互留联络礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的 联络总结分析，确定下次访问方式；成交。2、送货并要求房东验货、收货。3、回访。4、

9、归纳总结阅历。(二)不同任务对象的应对战略 首先明确我们的任务对象都有哪些？ 木工周一至周五 油工周一至周五 主家周六、周日 竞争对手周一至周日 木 工特点： 是了解房东、油工的窗口，相对社会位置较低，希望得到尊重与关怀，并要求利益上的 受害。 宣传与任务战略： 给予尊重与关怀，从而从 其处获得主家或油工的有关信 息及。以便可以有针对性 的与主家或油工进展接洽，能 够经过进展前期沟通与宣 传。 油 工特点： 要名、利；希望工艺简单，环保；希望得到尊重与关怀。宣传与任务战略： 1、专卖店价钱一致，奖金一致，与大公司协作得奖金无风险； 2、华润或爱的的漆质量好，容易出 效果；有公司的技术支持，出现

10、问题有公司 售跟踪； 3、产品环保，对身体没有损伤，差的油 漆对呼吸道、粘膜神经有很大的刺激，如眼 睛、喉咙不温馨，从长久来思索，用好的油 漆对已有益处，不要图眼前别的一些小品牌 的油漆高额奖金，而不顾自已的身体安康； 4、用华润厂的华润或爱的油漆是其身份与手艺的提升，易提高工价； 5、定期或不定期组织进展油工俱乐部活动，使其产生归属感俱乐部活动内容：进展新工艺推行、运用或施工领会交流、卡拉OK、产品问题有奖竞答或技术竞赛、发放小奖品，小留念品等 给予关怀与尊重 主 家 特点： 怕、贪、希望 宣传与任务战略： 1、给予赞誉如装修得有品味、好等拉近关系； 2、协助预算款项,讯问其油漆款是如何 方

11、案安排的，切入环保的要求，分析各品牌 油漆环保值等，以突出华润或爱的的优 势； 3、品牌宣传与优势引见如爱的是品味 与身份的意味，时髦、领先；华润的亲和大 众性价比高等； 4、质量保证； 5、给予一定的小留念品、小赠品； 6、各项效力引见价钱一致、送货 上门、施工指点、售后跟踪、售后效力 卡、多买的油漆在未开封的条件下可以 退货等-留意：根据不同品牌的效力 承诺引见 竞 争 对 手宣传与任务战略： 1、扰乱军心突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等 攻心者为上2、以产品真实的优势与本身 优秀的专业素质从气势上打败对方。三适用技巧1、敲门技巧 -要留意礼貌，要有节拍，有宜太快，声音不宜太

12、大，敲门之后，要退后一两步，不要马上窜上去使人有警惕感；2、进门说的第一句话： “祝贺您拿到钥匙，拥有了自已的新房！进门后的第一句话不宜亮出自已的身份，忌说“您好，我是华润或爱的推销员或效力员 多说一些赞誉的言语，比如： 他这个小环境真好，房子真大，设计真新潮，选材较好等等。 当然这些赞誉的言语不 宜太夸张、太多，否那么让他人反感，让人觉得他在奉承他。3、有了开场白之后要抓住一切时机发明一个 融洽的交谈环境4、在有良好的开端之后，接下来事情就水道渠成。风格一：谈房子，拉家常，说到买房子或分到房子真不容易，装修也是一件心烦的事情表示体谅和关怀，所以要慎重，要选好的队伍，要仔细的设计一下，做个预算

13、，选一些质量好的资料；风格二：直接阐明我在装修方面还算是个半个专家，让我来给他一些建议，看他中不中听。从选地砖开场，留意地面砖的颜色一致，规格一样，没有毛边；买木芯板的时候，要防止买到伪劣产品；买板材的时候，在摸板面能否平整，能否有木毛，接头的地方能否缝隙，能否是严密，从侧边看，看木芯里能否有一些发黑的木头 只需专业才干杰出5、谈完了房子谈装修谈选资料,就要进入主题 油漆能够是最后一道任务，能够也是最关健的，油漆的效果好能够还会弥补木工的缺陷，假设油漆做差了，再好的板材也表达不出来，所以油漆要选效果好的； 家里装修最重要的是环保，是家人的身体安康，谈家庭装修污染-甲醛、苯系物、游离TDI氰化物

14、；所以不能随意贪廉价买那些小厂消费的伪油漆。 谈完了这些之后，就可以亮出自已的名片反面印有我们专卖店地址和，建议他到我们专卖店去看看。小区推行人员忌单兵做战，一定要以专卖店为依托，客户对他一个人是很难产生信任，但他背后的多家华润或爱的专卖店为他做靠山，房东怎会不产生信任呢 6、如何为下次访问奠定根底？ “看您家整体的装修效果 “下次来帮您做预 “经常来帮您看着木工做事 “快完工我给您家做个小样板 7、取样的技巧为什么取样-设置排他性。如何把握取样的时机-房东对效果置疑时。取样过程中应留意的问题： 尽量取小橱门或抽屉或门套； 留意样板的外表检查破损应通知房东或换样 留意维护样板每一个细心的动作与

15、态度都会令房东产生好感； 样板制造完成后，向房东讲解样板如何，评价效果。 跑小区如何达成第一个客户 做为样板房?将装修档次高的主家做为任务重点;主攻有影响力、有带动性的主家；留意哪一家最先做油漆，突出时效性；以专家顾客的笼统身份出现，多讲知识 质量、环保，提供主家合理的工艺，以使主家感到是在为其着想，为其效力；请有意向的主家去专卖店观赏，以添加其可信度。 四、本卷须知1、小区任务要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，要造势，构成规模效应，杜绝蜻蜓点水。从主家认识并了解至认可华润或爱的漆需求一定的过程，要坚持不懈，失败往往离胜利只有一步之遥，请再坚持一下。3、每名员工都

16、是品牌笼统声益的代言人，代表着品牌的笼统与员工素质，任何时候都不能有损害品牌笼统的言行。4、业务具有一定的偶尔性，但也是汗水必然性积累的结果，只需主家还没有买油漆，就不能放弃；要多做访问，访问多了，会刺激主家对这个品牌的关注。 鹦鹉与修水管的故事 5、对于曾经买了油漆的主家亦不要随便放弃，要讯问其买的油漆能否环保，与其攀谈，引见油漆根本常识，高中低档油漆的区别等，了解其已买的油漆能否够用潜在购买，以树立好产品与效力两大品牌，培育客户源。6、主家不懂油漆是很正常 的，任何时候不能存任何抱 怨，要耐心的反复讲解主家 所提出的任何问题。7、以顾客的目光为出发点，尊重他的审美观、价值观，要细心倾听顾客的意见，从顾客处获得信息。请记住：最好的恭维不是模拟而是倾听8、留意讯问了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的战略。9、对于没有达成的每一笔业务访问都要分析缘由，以总