小区开发推广模式指南(会议资料)

1、小区开发推广(tugung)模式指南 总部营销部 2012年4月（第一版）共三十四页立项(l xin)依据开发(kif)思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标共三十四页小区开发工作势在必行，因为我们的目标客户群就在小区!如何模板化推进工作？如何科学化评估成绩(chngj)？是我们接下来要解决的问题共三十四页立项(l xin)依据开发(kif)思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标共三十四页立项(l xin)指标激活数量开卡数量*5% 激活的前提是产生消费开卡数量交付户数*80% =发卡数=信息录入ERP数据库数 交付户数目标客户总量预期销售预期成本活动数量激活(j hu)数量*户均消费预估

2、预期销售*5%（净投入计算）“5+1”：至少5场活动+1套系统广告投放规划共三十四页立项(l xin)依据开发(kif)思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标共三十四页DERLOOK小区(xio q)观光团SELVA BIO LIMITLESS CG NATUZZI LACASA目标(mbio)小区导游式理念 模板化推进共三十四页开发(kif)整体思路核心楼盘做透模板化推进项目型操作整体评估普通楼盘洒到抽取模板战术适量广告投放战术抽取以公关活动和团购活动结合为主，以办卡为前置目的非理想时机介入压缩开发时间缩减开发活动加大跟进力度办理会员卡转化销售额共三十四页阶段(jidun)开发重点建立关系

3、前期渗透1本户型手册2次以上DM投递售楼处广告酌情投放知道品牌活动公关谈判开发商OR物业征集商户人、财、物资源确定开发计划推进至少3场活动，总邀约到场交付数量80%会员到场80%办理率了解品牌吸纳会员1个设点现场设点讲解、咨询、办卡2个业务商户品牌展示与设计师咨询服务会员交付户数80%办卡率终结点喜欢品牌转化销售跟踪短信、电话跟踪其是否下单，转化5%的销售活动至少1次以上团购活动；视情况安排其他活动。广告统筹规划小区广告 售楼期 交房前 交房中(fn zhn) 交房后 开发时间跨度-共三十四页开发(kif)关键要素：54321原则核心楼盘1套广告5场活动4项业务3个工具2项优惠业主尊享沙龙投资

4、(tu z)理财讲座家居软装知识讲座设计师咨询服务业主尊享团购Party会员卡办理品牌展示资源征集与组织（商户&业主）销售跟踪与营销总结户型设计手册客户装修手册小区主力房型样板房（或展厅）超值特惠产品组合套餐小区团购专享优惠政策小区广告投放整体计划视情况可结合共三十四页立项(l xin)依据开发(kif)思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标共三十四页战术举例部分所选活动是核心楼盘理想时机介入的状态下根据不同开发时机设定的活动案例，意图为模板化操作建立基础 在实际运用中可以参考(cnko)和借鉴，但应根据每个活动完成目标灵活运用根据开发时机和活动意义以及具体小区情况策划具体活动“兵无常势(b

5、ng w chng sh) 水无常形” 共三十四页售楼期建立(jinl)关系 前期渗透：1本户型手册+2次以上DM宣传+酌情售楼处广告投放 共三十四页战术(zhnsh)1：户型设计手册售楼期建立与开发商的关系，通过推广工具的共用，实现对未来业主的首期传播。具体应用为：通过对目标小区主力房型的软装搭配设计，将其效果图结合售楼宣传内容制成户型册，提供给售楼人员使用。活动特点在于帮助开发商进行销售的同时也进行了品牌的宣传。利益驱动：对售楼小姐进行销售提成(t chng)等利益驱动手段营销。DERLOOK第 六 空 间DERLOOK第 六 空 间共三十四页交房前知道品牌 活动(hu dng)公关：3场

6、活动（80%交付业主到场80%到场业主办卡）共三十四页战术2：业主(yzh)尊享沙龙交房前结合业主兴趣爱好，设计活动内容。例如：豪车试驾&家居(jij)奢侈品体验，感受现代、时尚、奢侈的生活方式。结合抽奖、冷餐、品鉴等服务性细节。活动设置要结合业主的兴趣，满足业主需求，以建立关系为主，商业氛围可以不明显。共三十四页战术(zhnsh)3：投资理财讲座交房前邀请投资专家分享投资技巧和经验，活动可结合开发商活动。 提供业主与开发商之间交流的平台。与专 家互动交流，现场提问答疑。 该类活动就是结合业主在交付前与开发 商可能(knng)产生的交集活动中，植入我方活动 或赞助冠名其活动。 办理会员卡，赠送

7、礼品（礼品最好以券的 形式或者到商场后还能够享受服务和优惠， 吸引办卡会员来商场）。共三十四页战术(zhnsh)4：家居软装知识讲座交房前最好采取拉进来的策略，将活动地点设在商场。 邀请专家讲授家居软装常识，以及家居摆放的 风水常识，要结合小区的实际(shj)建筑风格和商场 品牌资源设计讲座内容。 业主可现场咨询专家，加强交流与和互动。 发布根据户型设计的搭配方案及优惠策略。 现场办理会员卡，并赠送礼物、享受促销优惠。 发放装修手册，指导其进行商场参观方便购买。适用条件：凝聚力强的楼盘；业主容易被集体召集，物业支持大。共三十四页战术(zhnsh)5：开发准备战术组合交房前小区专享超值产品组合套

8、餐特惠样板房限量征集优惠条件可以是成本价销售、免费设计(shj)、优惠折扣等方法。作为回报，样板房必须在一段时间内允许公司组织其他客户参观。征集特惠样板房在开发前期就应首先应用，并配合各类方法共同发挥作用。样板房建成后可以进行多媒体制作（照片、光盘、视频等），不仅可以用于展示，而且可以为以后开发提供谈判资料。小区专享超值产品组合套餐小区进驻前，做好充分的调查工作，按不同档次、不同风格、不同品类针对主力房型推出不同产品组合，并事先做好预算工作，以保证开发活动中吸引业主目光。共三十四页交房中(fn zhn)了解品牌 吸纳(x n)会员：2个业务（办卡、品牌展示）+1个服务（设计咨询）=80%办卡率

9、共三十四页交房中开发(kif)思路销售订单销售工具：会员卡（交付业主80%办理率完成结点）销售导师：设计师、品牌展示导购提供服务销售利益：促销内容（样板房、超值产品组合）跟踪(gnzng)回访共三十四页战术(zhnsh)6：交房现场设立咨询点交房中交房现场一般会有数家公司同时设摊，注意在前期物色选择有利位置，并设置好醒目的现场广告位组合。在设摊时，办理会员卡，填写会员申请表的同时可根据需求发放问卷调查，以利于更好的掌握业主装修需求动向。关于会员卡附属价值，除小区专享的促销内容外，开卡赠送礼物环节(hunji)，建议可以持卡前往商场领取或现场赠送小礼物，前往商场再参与抽奖等。在小区人流必经地发放

10、宣传资料，所有宣传资料入袋，便于业主保存和留下深刻印象。责任到各个环节，发放宣资料人员负责引导客流到咨询点咨询点负责引导办理会员卡，引导前往样本房或展厅展厅和样本房商户人员和我方人员负责宣导促销内容、了解业主需求并提供满足其需求的销售方案，提供贴身管家服务。注意点：交房期间必须较短；必须指派综合素质较好的工作人员；必须做好必要功课；仔细记录咨询业主的信息；交房后要有跟踪回访。目标是覆盖所有未办卡业主，完成交付业主80%办卡率。共三十四页战术(zhnsh)7：设计师咨询服务交房中设计咨询服务要充分调动品牌商资源和设计师异业合作。采取其中一种或两种并行方式。设计咨询服务，要在结合现场宣传物料工具和

11、展厅或样本房实景进行。宣导内容以根据小区户型事先设计的效果图、超值产品组合套餐、促销优惠信息为主。为满足不同业主的个性化需求，可免费提供咨询服务同时记录业主的需求，然后根据业主需求进行设计搭配，便于(biny)后期跟进，从而促进销售。共三十四页交房后喜欢品牌 转化消售：团购+广告+样板房（展厅）参观(cngun)=跟踪转化5%销售共三十四页战术(zhnsh)8：业主尊享团购Party交房后办理会员卡，并初步了解业主需求之后，要针对性的开展一次集体团购活动，变被动为主动。团购宣传方式结合短信、小区内广告以及重点业主电话邀约。团购内容要在小区专属的优惠条件下，进行增值性服务，比如团购现场抽奖、赠送

12、礼物(lw)、享受美食、团购金额满一定可再次返现等。此活动目的在于替业主做决定，让犹豫不决的业主前来，所以要最大程度提供方便，应有车接送等细节服务。共三十四页战术(zhnsh)9：小区广告位合作交房后在小区公共区域的寻找合适固定宣传物和广告位，结合投产分析和广告应用需求综合制定投放计划(jhu)。广告牌、友情提示牌等（门卫、过道、电梯、车库等）醒目的横幅、圆型拱门、桁架、网架（交房物业处、主要通道处、进出门口等）其他固定宣传物（印有LOGO的遮阳伞、遮阳蓬及指示牌等）广告投放内容要结合小区专项活动宣传广告费用要寻求意向商户进行分摊，此项工作要在投放前就确定意向商户，控制净投入。优点：能较长时间

13、展示商场形象，描述活动的具体内容，给业主留下持久的印象。共三十四页战术(zhnsh)10：组织样板房参观交房后在小区内已完成配置的业主愿意成为样板房的，可作为样板房安排其他业主参观(cngun)。 参观样板房可每周安排12次。样板房参观可结合小区展厅驻点进行，先在展厅内进行咨询和讲解，然后安排参观样板房。样板房毕竟展示有局限性，不能满足不同风格喜好的业主需求，要结合宣传资料，现场设计咨询，以及后期邀请至商场提供导游参观一起做。适用性较广，优点即直观。共三十四页立项(l xin)依据开发(kif)思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标共三十四页开发(kif)费用 条目开发费用促销费用其他收入净

14、支出单位：元促销费用为需要小区专项促销活动商场贴现费用预计花费实际使用共三十四页立项(l xin)依据开发(kif)思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标共三十四页项目(xingm)总结_小区项目业绩总结 开发时间跨度销售额专门的会员卡字段会员卡录入地址和申请来源（申请来源ERP条目待开发）（以上两种方式统计的销售额认定为该小区推广业绩）投入费用净投入=开发费用+促销费用-其他收入（按公式列）投产比净投入/销售额活动数开卡数现场发卡+商场开卡（识别：卡的地址是小区地址+申请来源为小区推广）信息录入数原则上默认数量等同于会员卡开卡数量（即小区推广开卡之后会员信息必须录入ERP系统）激活数量会员

15、卡消费之后就会激活，对于小区会员卡可以采用零门槛的方式，免费开卡、录入信息，消费后激活补充总结共三十四页思考(sko)&讨论非集中交付&非理想时机介入楼盘如何推广？对于小区开发设定的方向目标及数值思考？战术应用的整体思路及配合关系？单个战术案例细节及实际执行细节讨论？开发时间跨度的讨论统一规划开发工具的需求讨论头脑(tuno)风暴共三十四页THE END谢谢(xi xie)共三十四页内容摘要小区开发推广模式指南。“5+1”：至少5场活动+1套系统广告(gunggo)投放规划。1个设点现场设点讲解、咨询、办卡。跟踪短信、电话跟踪其是否下单，转化5%的销售。广告(gunggo)统筹规划小区广告(gunggo)