案例可口可乐公司如何建立有效的渠道物流效率评估体系

1、案例 25可口可乐：如何建立有效的渠道物流效率评估(pn )体系案例(n l)分析共十六页案例(n l)背景案例(n l)分析解决方法共十六页案例(n l)背景公司背景1886年5月,可口可乐首次面世于美国佐治亚州亚特兰大市的雅各布药店(yo din),至今已有121年的历史.可口可乐公司是全球最大的饮料公司，其系列产品畅销200多个国家和地区，拥有近400个饮料品牌。可口可乐公司在全球生产超过2600种产品，每日销量超过14亿杯，并拥有全球最畅销软饮料品牌前五名中的四个，包括可口可乐、健怡可口可乐、雪碧和芬达。共十六页案例(n l)背景问题陈述2006年，可口可乐的品牌价值达670亿美元。可

2、口可乐公司通过(tnggu)与全球各装瓶厂伙伴的广泛合作，拥有世界上最庞大的分销系统。 面对如此庞大的分销系统，可口可乐是如何进行渠道年终审计，对经销商进行渠道物流效率的考核的呢？在整个考核的过程中，遇到渠道利益分配不平衡的问题，他们是如何解决这个问题的？共十六页案例分析可口可乐批发(p f)和零售渠道的主要策略可口可乐更加关注提高对终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高对经销商的服务质量，只要成本(chngbn)允许就应当尽可能的直接服务终端客户 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设 可口可乐非常重视

3、对于客户和中间商的培训 ，培育共同的企业为文化共十六页案例分析 为了实现以上(yshng)策略，不同时期的运作结构调整 在九十年代初期以前，可口可乐在中国处于市场的初步开发阶段，因此，主要依赖于批发商服务中国的零售渠道客户，其具体运作结构(jigu)如下：各装瓶厂销售部经销商零售渠道客户装瓶厂直接服务线路装瓶厂不直接服务线路图1 九十年代初期以前可口可乐的运作模式资料来源可口可乐内部资料共十六页案例分析 为了实现以上策略，不同(b tn)时期的运作结构调整在九十年代中期到2000年以前，可口可乐公司开始利用直销的方式服务批发客户(k h)和部分重要的零售渠道客户(k h)，当时可口可乐最主要的

4、直销方式有预售和车销两种 ：各装瓶厂销售部现代渠道装瓶厂直接服务线路装瓶厂不直接服务线路图2 九十年代中期以前可口可乐的运作模式资料来源可口可乐内部资料超市渠道学校渠道餐饮渠道食杂渠道批发渠道学校渠道餐饮渠道零售渠道批发渠道共十六页案例分析(fnx) 为了实现以上策略，不同时期的运作结构调整在2000年至2003年期间，可口可乐的绝大多数装瓶(zhun pn)厂采用如图 3的方式运作批发及零售渠道： 销售部现代渠道装瓶厂直接服务线路装瓶厂不直接服务线路图3 2000年-2003年可口可乐的运作模式资料来源可口可乐内部资料重点客户部（KA)学校渠道餐饮渠道食杂渠道批发渠道学校渠道餐饮渠道零售渠道

5、批发渠道101客户所谓的101项目就是可口可乐发展与区域经销商的合作伙伴关系，因此，所谓101客户事实上就是可口可乐的区域合作伙伴。 共十六页案例分析 为了实现以上(yshng)策略，不同时期的运作结构调整在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始运用如图4的运作方式服务批发(p f)及零售渠道 ：现代渠道装瓶厂直接服务线路装瓶厂不直接服务线路图4 2003年之后可口可乐的运作模式资料来源可口可乐内部资料重点客户部（KA）销售部批发渠道学校渠道餐饮渠道零售渠道101客户共十六页案例分析 可口可乐终端客户服务功能(gngnng)划分以及利润分配首先(shuxin)，可口可乐将服务终端客户的功能划分

6、如下图所示（其中产品陈列和获取订单的功能由双方共同完成：图5 终端客户服务功能分析图资料来源可口可乐内部资料可口可乐负责功能合作伙伴负责功能信息传递客户发展产品陈列获取订单产品运输产品存储结款共十六页案例分析(fnx) 可口可乐终端客户服务功能划分以及利润分配其次，为了更加有效的实现以上分工，可口可乐设计的终端(zhn dun)客户服务流程，系统规划了相关物流、现金流以及信息流的具体流程：图6 终端客户服务流程资料来源可口可乐内部资料装瓶厂101业务代理终端零售客户101合作伙伴销售分析报告装瓶厂101定单系统进销存系统按线路拜访产品定单信息贷款产品贷款现金流信息流物流共十六页案例分析 可口可

7、乐终端(zhn dun)客户服务功能划分以及利润分配最后，在利润分配方面，与普通(ptng)经销商不同。利润分配概况可口可乐公司对101合作伙伴的控制更加直接。例如，101合作伙伴必须按照可口可乐公司的指定批发价格向终端零售客户供货。在享受正常的产品利润的同时，101合作还可以得到可口可乐公司提供的配送费用的补贴共十六页案例分析 可口可乐渠道物流效率的评估(pn )指标经销商所在市场的产品配送业务员业绩：销售量可口可乐公司渠道利益平衡和秩序维护可口可乐作为终端强势的企业，拥有专门的业务员服务(fw)终端客户，因此经销商的物流配送能力被强化，成为渠道物流效率的关键评估指标。共十六页案例分析(fn

8、x) 可口可乐现有渠道物流效率的评估体系的弊端在渠道运作中，尤其在目前的现代渠道运作中，存在的各装瓶系统甚至各瓶装厂之间的统一协调和利益(ly)分配问题批发及零售渠道运作中存在的合作伙伴积极性以及效率不高的问题各瓶装系统渠道服务团队的人员管理和工作效率的提升问题共十六页解决(jiju)方法以返利等形式，通过价格调整来平衡各渠道利益通过年度和月度评估来维护(wih)渠道销售秩序评估出局的经销商CASE1:为了增加销量而跨地区销售，引发其他经销商投诉CASE2:代理品类不全，只卖畅销产品，拒卖滞销产品共十六页内容摘要案例 25可口可乐：如何建立有效的渠道物流效率评估(pn )体系。案例背景公司背景。至今已有121年的历史.可口可乐公司是全球最大的饮料公司，其系列。在全球生产超过2600种产品，每日销量超过14亿杯，并拥有全球最畅销软饮料。品牌前五名中的四个，包括可口可乐、健怡可口可乐、雪碧和芬达。与全球各装瓶厂伙伴的广泛合作，拥有世界上最庞大的分销系统。面对如此庞大的分销系