sap anywhere基层初营经验简介和田分局v

1、中国电信上海公司北区局和田分局2016年3月Anywhere基层初营经验简介目录盘点画像优化销售2 1 3 4 盘点：如何多维度区分客户，形成产品与渠道对应分局客户（含商客）盘点维度A电信业务收入维度CIT规划预算维度B员工数客户关注三维度大型客户X10K元/月或 Y200人中小型客户X：0.510K元/月或 Y：20200人类公众客户 X500元/月或 Y20人小微型客户（类公众）中小型政企客户大型企业客户（直销为主）主管+小CEO主渠道行业应用基地产品适配客户价值分类（代理为主）渠道经理+公客经理+实渠+区局代理考虑政公合营（直销为主）客户经理+产品经理考虑建立攻坚团队外协服务团队综合布线

2、商业WIFI手机看店来电名片产品部云服务商务随行商务添翼移动办公外勤助手一级支撑体系数字医疗物车联网科创中心信息安全跨域链路流量经营视频监控软件开发1 盘点：理顺政企销售模式，盘活分局渠道协同产品差异化传统固网新兴业务工作手机个性化开发平台型行业应用资源带动型应用客户群销售政企直销渠道公客政企代理渠道电子推广中小渠道合作厅(实体合营店)扩大销售服务半径推进新兴业务拓展“坐、行、电”立体协同政公合营，片区承包政企营销三步曲ICT先易后难1 客户经理画像：筛选目标客户，提炼销售卖点2 客户A画像（中等商贸）老板知晓SAP且较年青；70-80-90有门店互联网化需求；有商品展示需求；尚没有专业的IT

3、部门；尚没有库存管理系统；经营情况趋势向上且需要多渠道营销的；商务宽带用户有多个门店，老板长跑外地卖点提炼：1、知名国际品牌、ERP系列专业产品 2、能提供通信服务整套解决方案3、一键开网店，模板操作4、边走边卖，移动演示方便快捷5、低成本运营，无需专业IT6、多渠道整合，包括支付、库存以及客户数据7、移动办公，实时掌控1、SAP百人以上的研发中心在上海，产品伴随您不断成长，会形成行业标准 针对国产小公司产品，如管家婆2、与电信S强强联手，好宽带、手机、智能电话、云服务、综合布线以及WIFI样样有 针对异网宽带差，不利于云服务3、电信级云服务结合SAP国际标准信息安全防护机制 解决客户对业务数

4、据安全的疑虑4、直销一对一服务结合客服热线，电信级的服务响应 解决客户对增值服务响应的顾虑A客户主推话术以及答疑解惑：营销：有序推进营销出效果，关注推销细节促成交3 识别需求定方案介绍亮点提兴趣答疑解惑促成交组团队分局成立1+2攻坚小组，负责重点客户与产品管理；找客户试点阶段培训学习结合头脑风暴，大家讨论目标客户；建场景在客户接待室张贴海报板，搭建简单场景并放置单片；会推荐邀请合作伙伴、目标客户，召开推介会互动交流；拜访客户觅商机推销四个步骤促定单认真完成推销四个步骤，持续跟踪搞定老板与使用者；抓实施搞清内部流程，加强合作沟通，周管控项目进度情况；紫泥公社、一润茶业、锦仕安服饰、明沁餐饮等等签约客户：优化：持续改进、服务传导，提供客户良好体验进入客户业务环节的产品，客户响应要求高，需建立上海本地的服务热线与支撑团队；平台型标准产品建议简化受理，电信老客户甚至于加功能包即可；或形成建立甩单流程；结合传统业务形成产品体系，优化积木套餐；打造产品生态圈，丰富外围设备供应，加强合作开发或服务团队招募；以分局为单位，开放实际的可使用的账号，只有自己使用过才能更好的销售；思考与建议 4 销售要求高，收入贡献不大，积极性差；ICT创商机、走合同、盯进度、送发票、现场配合，过