赢利模式------天龙九部课件

1、 赢利模式-天龙九部1赢利模式-天龙九部目录1、战略设计2、产品战略3、人才战略4、用户战略5、竞争战略6、目标导航7、绩效机制8、市场营销9、财务资本2赢利模式-天龙九部导言三大思维1、数字思维2、成果思维3、内向思维3赢利模式-天龙九部数字思维 数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接4赢利模式-天龙九部数字思维的方法 1、须懂财务 ：损益表 经营成果 要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产品损益表 2、数字日常化：流水账 日 周 月报表（1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费用=税前利润- 25%税=净利润 =经营成果（2）周报表：

2、每件事以数字说话，透过数字看本质。5赢利模式-天龙九部成果思维正向思维与成果思维的区别 正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2） 成果思维：我想要什么样的结果 结果 行动 结果（2=10-8）成果导向思维的方法：找正确发力点 成果导向思维有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功组织只记功劳，不记苦劳 1、价值创造 2、先算后做 3、以终为始 4、规避风险6赢利模式-天龙九部内向思维何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口，我改变不了别人就改变自己。内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内

3、因是根本内向思维的三个要点 1、改变 2、反省 3、我就是责任者，承担责任者7赢利模式-天龙九部内向思维成功是找方法，失败是找借口承担=成长成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则8赢利模式-天龙九部总结1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话2、成果思维：以结果为导向，一针见血3、内向思维：一人担当，绝不找借口9赢利模式-天龙九部20/80定律20%的人拥有80%的财富20%的事决定80%的成果最大的成本是时间 时间要花在20%的员工上聚焦在20%的客户身上 聚焦在20%的员工身上高效是决策论 不是方法论一定要明白什么该做，什么不该做最最重要的关键 抓住核心抓住牛鼻子赢利模式-天龙九部赢利

4、模式九大步骤 -俗称天龙九部 1、战略设计2、产品战略6、目标导航7、绩效机制9、财务资本3、人才战略4、用户战略5、竞争战略8、市场营销11赢利模式-天龙九部一、战略设计赢利模式-天龙九部1. 定目标目：方向 未来的样子 5年 10年 100年的样子 如果想成为行业第一，必须要抓住每一个关键步骤的牛鼻子 该做的事必须死磕 不该做的动都不要动，必须高效。只有做到第一才能成功，一金胜过十银。标：标准 世界第一的要求 世界第一的标准第一梦想决定成果 梦想-思维-行为-成果梦想、信念、企图心是任何事物代替不了的13赢利模式-天龙九部2、定位你做什么？唯一=第一 商业成功的关键（差异化）比对手更好不容

5、易比对手不同很容易逻辑关系：创新、不同、差异化复制标杆 差异化法则：（用户痛点、对手弱点、自己优点)价值最大化 起心动念就要做到独特的用户价值这是企业的DNA 是种子赢利模式-天龙九部二、产品战略赢利模式-天龙九部1、四眼看天下看政策：谁会不让做看对手：谁和我抢饭吃看产品：我做什么，为什么做看客户：谁是我的客户，客户的需求要用生命一样对待你的产品一家伟大的公司一定要有伟大的产品16赢利模式-天龙九部2、聚焦品质专、精、深的品质让客户尖叫（用户体验、产品研发、渠道、品牌等） 企业似人，产品即人品聚焦一个产品做到世界第一1米宽（产品单一）1000米深（产品的品质）10000小时精进（持续学习改进）

6、 100000倍投入（人力、物力、财力、饱和式进攻）产品=战略 单一产品做到极致 价高、本底、量大是企业发展的前提17赢利模式-天龙九部产品定位M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3M1M2M3 注：P产品 M市场确定目标市场单一产品和市场有选择的专业化产品专业化市场专业化全面覆盖18赢利模式-天龙九部三、人才战略赢利模式-天龙九部企业人才之病（招不到、选不出、干不好、留不住）时间花在哪里，成果就在哪里根源在管理者的三大误区（不投入、不重视、不参与）人才战略是第一战略只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的一流人才造就一流事

7、业赢利模式-天龙九部领导者=战略*人才业绩增长=人才增长领导者要把60%以上的时间花在选人育人上企业=学校董事长=校长领导=老师员工=学生（人才生产线）赢利模式-天龙九部企业大学赢利模式-天龙九部学习的力量 聚焦于人董事长（领导者）要成为教练-帮助员工成功领导者的思维格局（天花板）为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力成功的前提是成长基于战略基于能力基于业绩赢利模式-天龙九部学习型组织-持续学习唯有学习力，才会带来创造力！高层-走出去中层-请进来基层-互教学内向思维：人才战略校长型企业家：使命驱动、人才为本、增长为王赢利模式-天龙九部实效学习3+3模型学得快+学得透+学的对成效法则+对标法则

8、+系统法则选人-当下育人-未来最最关键的重点 没有将60%的时间放在育人上赢利模式-天龙九部四、用户战略赢利模式-天龙九部 高额利润 2080原则 A、20%的人拥有80%的财富； B、80%的人拥有20%的财富； C、20%的客户创造80%的利润； D、80%的客户创造20%的利润； E、20%的产品创造80%的业绩。赢利模式-天龙九部细分市场锁定高端（容易聚焦）选对鱼塘选对鱼高低80%20%80%利润28赢利模式-天龙九部客户分类管理铂金黄金铁铅次要利润主要利润资金持平可能亏损一千条小鱼 = 一桶鱼= 一条大鱼（大鲸鱼战略）大鲸鱼（量大、价高） 海豚（量中、价中）鲨鱼（量大、价低）小鱼（量

9、小、价低） 29赢利模式-天龙九部 六脉神剑1、一把手工程（锁定式开发）2、尖刀+鲸鱼 （非常精准）3、成立大鲸鱼部（大客户）4、机制调整（底薪+绩效）5、政策倾斜（特殊的待遇）6、关系（服务）+专业（实力）30赢利模式-天龙九部三大核心20%核心客户20%核心产品20%核心员工管理者要将80%时间用在20%的三大核心上聚焦赢利模式-天龙九部1、卖产品不如卖服务2、产品同质，服务有差异3、产品会过剩，但服务是稀缺资源一流企业卖标准二流企业卖服务三流企业卖产品四流企业卖苦力32赢利模式-天龙九部五、竞争战略赢利模式-天龙九部差异化战略价值创新同行95%产品都是相同的相同的变得不相同（基因、管理、

10、流程）1、差异化 2、价值创新不同、不可复制、不可替代，相同的东西卖的不相同认知=事实 顾客外行需卖家引导旧元素 新组合例如：排毒养颜胶囊 脑白金营养快线：牛奶+水果34赢利模式-天龙九部成本领先成本领先提高周转率例如：美国西南航空统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪+高提成35赢利模式-天龙九部方法： 1、价值创新做加法(九阳神功) 成本领先做减法(葵花宝典） 2、天下没有价格战，只有成本领先战略赢利模式-天龙九部六、目标导航赢利模式-天龙九部财务目标销 售 额回 收 款成 本费 用毛 利 润税后利润应收账款库 存客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复

11、购买率38赢利模式-天龙九部制定目标的五项原则1、明确化2、可量化3、具有挑战4、大小结合、长远结合5、要有时限公司目标部门目标部门目标部门目标 个人目标千斤重担万人挑， 人人头上有指标39赢利模式-天龙九部时间结点人人有指标预算要做到天、周、旬、月、季度、年度将指标分配到个人，工作与利益挂钩真正的管理是立目标下决心改进纠错持续天罗地网1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩；2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作；3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望；4、赏罚分明，有挑战性；5、尊重和荣誉。40赢利模式-天龙九部七、绩效机制赢利模式-天龙九部绩效机制是企业的核心机制低底薪+高绩效=简

12、单化绩效管理的优点1、奖优罚劣2、人才选拔3、责任落实42赢利模式-天龙九部绩效管理的四大步骤绩效管理 目标 方法 检查 奖罚43赢利模式-天龙九部目标设定目标与奖罚挂钩抓核心指标13个1、CEO：底薪+利润提成2、营销副总： 底薪+毛利提成3、后勤部门：底薪+奖金+成本节省百分比*100%44赢利模式-天龙九部方法是实现目标而确定的行动方案和时间表传帮带培训指导师带徒绩效：传帮带绑定45赢利模式-天龙九部每日目标评估检查每周目标评估检查每月目标评估检查每季目标评估检查每年目标评估检查员工只做你检查的事五定原则：定时、定点、定人、定量、定责46赢利模式-天龙九部评估 两会制度 晨会+夕会 3每

13、3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果47赢利模式-天龙九部检查每月董事长对CEO检查CEO每周对部门经理检查部门经理每天对员工进行检查四问：1、目标差距是多少2、怎么改进3、下周目标4、下周措施48赢利模式-天龙九部激励与处罚通过评估与检查，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功奖的心花怒放，罚的胆战心惊如果未达成批评与处罚49赢利模式-天龙九部八、市场营销赢利模式-天龙九部1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合渠道（陆军）关系规模有多大4P产品（头牌）背后的逻辑，独特的用户价值定价（王牌）定价定天下

14、推广（空军）品牌宣传51赢利模式-天龙九部价格定价是营销中的最大杠杆定价定生死两个笨蛋定价定天下价格 1% 利润 11.8%或8%销量 1% 利润 3.3%或1.5%1000500100定价=定了战略=定了客户=定了产品=定了对手定价过低降价自杀52赢利模式-天龙九部产品做深 定价定高10-9=1（收入-成本=利润）（10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2产品价格提高1% 经营利润就可以提高很多飞利浦=28.7%福特=26%雀巢=17.5%富士=16.7%可口可乐=6.4%赢利模式-天龙九部价格1、成本定价2、薄利多销 薄利=薄情3、参考竞争对手4、价值的塑造不够定价误区

15、客户习惯：1、高价=高质 便宜无好货2、高贵=珍贵3、客户不是买便宜， 是占便宜4、客户是追高杀跌54赢利模式-天龙九部6+1定价模式成立定价委员会1CEO、CFO、高管担任6差异化定价价值定价目标客户定价特价品定价小数点定价高开低走定价提升价值：创新、品质、功能、服务塑造价值：名称、包装、卖点、宣传贩卖价值：信心、广告、精准的客户相同卖不同，改变定价方法特价品是诱饵1、交叉销售2、向上销售1、精算；2、感觉好55赢利模式-天龙九部定价决策过程战略利润最大化市场占有率打击对手分析竞争对手定价委员会选择定价策略报价追踪价格目标客户产品（价值、成本）竞争越激烈，价格越靠近成本56赢利模式-天龙九部

16、销售人员人力资源招聘专员培育系统绩效飞轮只有步兵的成功，才有战争的胜利三分产品，七分销售销售员就是经销商、活广告1、选人、育人、用人、留人2、招兵买马3、人才复制系统57赢利模式-天龙九部九、财务资本赢利模式-天龙九部1、财务是战略，营销是战术2、全盘3、命脉4、核心，是管家59赢利模式-天龙九部财务管理的5大死穴非法集资现金流断裂偷税漏税假报表虚假注册资金5 大死穴注册资金=责任金法律问题 风险问题三大报表：资产负债表损益表现金流量表现金流比利润更重要60赢利模式-天龙九部损益表成本费用收入结构基本的计算过程：1、收入-成本=毛利2、毛利-成本=税前利润3、税前利润-所得税=税后利润61赢利模式-天龙九部利润流程净利润收入成本直接原料、直接人工、制造费用销售提成、外协购买、税金费用房租、水电、通讯、差旅、广告通路、应酬、办公费用、管理费用保险、福利、培训、坏账毛利所得税税前利润62赢利模式-天