商务谈判策略与技巧（48页)ppt课件

1、商务谈判战略与技巧.一、根本知识点一根本概念1、什么是商务谈判？ 商务谈判，是指一切在有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进展的，或是为理处理买卖双方之间的争议或争端，并获得各自的经济利益而进展的一种人际协商行为。. 2、商务环境中的谈判者 1商品的供应者：如经销商、零售商等，本人不消费商品，但为消费者或组织市场提供商品供应。 2制造商：普通是机械设备、零部件和原资料的消费者，通常不经过中间商而直接销售给客户。 3进出口公司：在我国，主要是从事国际贸易的专门机构，打交道的主要是外商。 4经纪人：旧称“掮客，主要是联络买卖，沟通买卖双方，促成买卖的达成，从中

2、获取佣金。 5代理人：根据制造商的授权，以制造商的名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈判，相当于同其所代表的公司谈判。. 3、商务谈判过程 1预备阶段：搜集谈判信息；制定谈判方案方案；预备谈判人员；设计或协商谈判程序；选择谈判时间与地点。2开局阶段：建立谈判气氛；设计开局战略；激发对方的买卖愿望。3中局阶段：处置需求；排除妨碍；应变；施加压力；解除压力；退让及妥协；获得进展。4收尾阶段：达成协议；处理遗留问题；完善细节；条款确认；草签协议。.二、方案与预备战略1、确定谈判目的1 知道本人需求什么；2 知道本人为什么需求它；3 假设没有实现本人的目的，将会发生什么事情；4知道本人首要思索的

3、事；哪一部分首先思索，哪一部分放在其次，哪一部分最后才思索；5本人不能接受的是什么；6 知道本人的谈判界限：哪些能谈，哪些不能谈；7为本人设定谈判的顶线目的、现实目的、底线目的；8本人能作出什么退让以及有什么拿去作为交换条件而预备退让。. 、仔细思索对方的需求 谈判的预备任务不能仅仅思索本人的要求和需求，同时也要思索谈判的对方能够需求什么。胜利的谈判不应该产生失败者与胜利者，应力图让双方都获得称心的结果。谈判应以双赢为结局。. 、评价相对实力和弱点本方能够做出的退让和可以交换的工程取决于在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力。本方实力的表现方式为：1决策权威：能否拥

4、有作出正式决策的权益。2专家权：对讨论的问题能否具有丰富的知识。3对讨论的问题能否有富余的时间。4决心与毅力。5能否做有充分的预备。6能否具有丰富的谈判阅历。7能否拥有内部音讯。8能否认识某个能影响谈判结果的人。9能否拥有运用某些制裁或施压的权益。. 、制定谈判战略 制定全部战略是谈判预备任务的重要组成部分，其重点如下：1第一次会面时，该当提哪些问题？2对方能够会提哪些问题？本方应如何回答？ 3我方能否有足够的现实数据和信息来支持本人的立场？假设没有，应添加哪些信息？ 4我方该当采取什么样的谈判风格？ 5选择谈判地点、时间； 6如何开局？ 7以前的谈判能够对这次谈判产生怎样的影响？ 8谈判所在

5、地的习惯、风俗以及能够怎样影响谈判双方？. 团体间的谈判还应作如下预备：1确定主谈人；2确定提问人；确定回答对方问题的人；明确反驳对方观念和缓和紧张气氛的人即明确唱“黑脸和“红脸的人。.三、 谈判进程战略1声明价值。 即谈判的开局阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需求，声明可以满足对方需求的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实践需求；与此同时也要根据情况声明我方的利益所在。由于越了解对方的真正实践需求，越可以知道如何才干满足对方的要求；同时对方知道了我方的利益所在，才干满足他的要求。 . 2发明价值。 谈判中双方需求想方设

6、法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是发明价值。 发明价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。普通的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分发明、比较与衡量最正确的处理方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有可以到达“赢的觉得，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方到达利益最大化，寻求最正确方案就显得非常重要。 . 3抑制妨碍。 这普通是谈判的攻坚阶段。谈判的妨碍普通来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者本身在决策程序上存在妨碍。前一种妨碍是需求双方按照公平合理的客观原那么来协调利益；后者就需求谈判无妨碍的一

7、方自动去协助另一方可以顺利决策。 .四、商务谈判的根本原那么1、不要在立场上讨价讨价 在立场上争论不休：1会降低谈判的效率，能够会使谈判堕入僵局，甚至使谈判破裂；2会使谈判变成一种意志的竞赛，从而严重损害双方关系。 . 2、双方的利益是谈判的重点，应努力协调双方的利益 1站在对方的立场去思索问题； 2要思索双方的多重利益； 3要特别留意他人的根本利益； 4提出双方得益的方案。 例1：两个小孩争橘子的故事 例2：埃以关于西奈半岛的争议及利益协调 协调双方的利益而不是调和双方的立场，是突破谈判僵局的钥匙。立场对立，利益未必对立。 他买鱼，对方那么卖鱼，他们都喜欢鱼和钱，但他更喜欢鱼，而对方更喜欢钱

8、，于是利益就可以协调了。 双方的立场是明确的，但利益能够是隐藏的。. 3、把人与问题分开，正确处置人的问题。 谈判者经常对议题所谈的任何问题，都误以为是指向对方个人的。4、客观志愿不能成为谈判的根底 不要一切从本人的愿望出发，讨论本人情愿接受什么不情愿接受什么。双方应该努力建立一种客观的、理性的规范。5、言而有信 谈判的出路在于双方的彼此信任。假设彼此疑心重重，那么谈判很难进展下去。6、留有余地 即使可以满足对方的安瓿要求，也不要立刻答应，应该先答应部分要求，留出讨价讨价的余地。. 7、多听少讲 恰当地运用沟通艺术。8、防止处于讨价讨价的境地 要努力使价钱不成为主要问题。应该先讨论利益、价值，

9、后讨论价钱。只需在迫不得已的情况下才与对方讨价讨价。 谈判者在价钱上有打折扣的权限，往往是自找费事。9、提出的要求不要和对方的希望脱节 提出的要求假设间隔对方的规范差距较大，不要直接提出。10、努力于处理问题，不要一味埋怨. 三商务谈判的要领1、了解谈判对手2、寻觅共同点3、建立良好的气氛4、劝说5、亲密留意对方的反响，随时调整方案6、经过“滚雪球的方法使对方逐渐退让7、预备好第二目的底线8、防止似是而非的协议.四、价钱谈判一谈判中的价钱表现1、积极价钱和消极价钱 产品价钱使对方敏感的程度，假设大，那么是消极价钱，假设小，那么是积极价钱。 同一产品的同一价钱，不同的买主的敏感度不同。主要根据其

10、需求程度而定。2、实践价钱与相对价钱 单纯的产品标价即为实践价钱，而与产品的有用性运用价值相对应的价钱那么为相对价钱。后者使价钱与对方即将得到的益处亲密联络在一同。 谈判者应努力做到：不让对方的精神集中在产品的实践价钱上，而是不利将其留意力吸引到相对价钱上来。. 以下12个方面都存在相对价钱的运用： 1选择支付方式时 2小事上的慷慨 3友好相待 4购销差价的大小 5产品的科技含量 6产品需求的紧迫性 7实践价钱对价钱的影响 8产品声誉 9平安可靠性 10大宗或一揽子买卖 11心思价钱战略 12突出引见产品的功能和优点. 3、如何识别和应对对方所说的“太贵？ 1对方说由于“总的经济情况不好。但很

11、多时候这能够只是一种讨价的方法。 2对方说由于“暂时的经济困难。他可以提出分期付款，假设仍不呼应，那么对方所说“太贵只是一种托词。 3对方说由于“资金周转困难。赊帐就可以处理此问题。 4对方声明价钱超出了他的方案。阐明他没有激发对方获得该产品的愿望。 5对方对价钱有他本人的计算方法。他应该比对方拥有更多的该产品信息，所以应该分拆价钱内容，让对方本人再次计算。 6对方将该产品与同类产品和替代品比较。他要做的是强调本产品的优点和功能。 7对方以竞争者的价钱为参照。他应该解释比竞争对手高的缘由，强调产品的差别性。 8从前的价钱。他需求处理涨价的缘由。 9习惯性压价。他可以置之不理，或者视为一种玩笑。

12、 10试探能否有讨价讨价的余地。他需求以礼相待不为所动。. 4、报价 1缜密、谨慎地确定报价程度； 2报价时应坚决果断，不可有半点犹疑； 3报价要明白、准确。 4先报价的利弊： 利：实践上为谈判规定了一个框架，在整个谈判中都会起协调作用。 弊：对方听后可以从容调整本人的想法，能够获得本来得不到的益处。而且还有能够集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而他们终究计划出多高的价还是个未知数。. 5、讨价 1事先对对方的报价表仔细分析、运筹。 2假设发现对方所开条件和要求差距太大，可以要求对方重新报价。 3要求开价方提出其所能提供的最高和最低标价。. 4探测临界价钱即双方都情愿接受的价钱。

13、假设战略：伪装要购买额外的东西，试探对方的价钱能否可以变动。 大宗定单战略：如标价12元/米，那么建议以5元的价钱全部买下，从而找出卖主的本钱或低价。 买卖告吹战略：对买主过低的价钱表示不能成交，讯问买主终究能出多高的价以便作为参考当时并不回答，而是借口要请示等等，待以后再提出对本人有利的价钱。 设托战略：让另一人出低价来试探卖主的反响，然后他再出面和卖主议价。 同时退让战略：“我这样做，他那样做，以退让来交换退让。 诱使设防战略：先表示浓重的购买兴趣，然后表示没有才干购买，只是想知道这类产品终究值多少钱。 升高战略：先和买主谈买卖内容，再根据情况叫价钱提高。 仲裁战略：快速与对方商谈价钱，尽

14、能够使对方作最大退让，即使破裂也无妨，然后再请第三者来仲裁，并且使对方做更大的退让。 合计战略：例如两副画共值300元，有一幅要价200元，那么买者就以100元的基价去商买另一幅画。 其他类似战略：如比较战略、替代战略等。. 6、退让1不做无故退让； 2退让要恰倒益处；3次要问题上退让，诱使对方在重要问题上退让；4不承诺同等幅度的退让；5一次退让的幅度不要过大，节拍也不要太快。. 二价钱谈判战略1、反向提问战略及其应对 谈判进展到一定阶段，对方不是马上杀价，而是向他方提出一连串的问题，以便寻觅更多能够出现的讨价时机，以便讨价讨价。这就是反向提问战略。 应对： 1不对对方的设问立刻做出估价。 2

15、分析对方设问的真正缘由，不被其大批量或小批量的声称所迷惑。 3以对方先确定定货量为条件再行报价。 4逃避问题，拖延时间，为报价做好预备。 5将“球踢回去，提出种种附加条件请对方思索。. 2、低价战略及其应对 为防止大力杀价，卖方力图使对方置信所出的价钱低廉合理，这就是低价战略。常用方法是：1以最小或较小计价单位报价；2用较高的产品价钱与所谈的产品价钱比较；3和劣质产品放在一同示范；4列出优点抵消“价钱太高的异议；5从另一角度讨论价钱，如：把价钱分摊到每一月甚至每一天，从而使数目变得很小。 买方应对： 1一直牢记本钱是根底； 2对方进展价钱比较，他可以衡量性价比； 3不顺着对方的角度单一思索问题

16、，应放开视野，多角度思索问题。. 3、抬价战略及其应对 谈判过程中，卖方有意抬高此前的报价，并使买主置信他的报价是合理的，以此来抵抗对方进一步提出的要求。这就是抬价战略。 应对： 1识破对方的手段，直接指出，提议双方开诚布公地谈。 2让对方在合同上署名的人越多越好，以防止一些不讲信誉的人推翻协议。 3反抬价，也推翻他和他达成的协议。 4在合同签好以前，要求对方做出某种承诺，以防他反悔。 5思索退出谈判。.五、谈判各阶段的沟通战略 .一开局阶段的沟通1、提供或享用相等的发言时机 一开场，任何一方都不具备主导谈判的条件，因此双方应努力做到说话时间与倾听时间根本相等，不能独霸谈判时间。2、讲话尽量简

17、单轻松 论述观念、立场，要轮番做简单的陈说，所以不能滔滔不绝，拖延时间。3、要进展充分的协作 积极提出使双方意见趋向一致的问题和建议，努力树立稳定和开展不断意见的共识，加强不断感。. 4、要乐意接受对方的意见 只需对方的建议是合理的、可行的，就应该尽量赞同。5、要留意引起对方的充分留意，激发对方的兴趣1目视对方；2省略习惯上的第一句话；3不要将价钱放在业务谈判之首；4尽量采取与他人不同的目的和方法；5防止琐事干扰谈判；6引发对方对本方产品或效力的兴趣。6、刺激对方的愿望，引导对方的需求 例如展现产品、分析购买后的益处等。.二中局阶段的沟通1、探测对方的需求1经过提问了解；2经过倾听了解；3经过

18、对方的体态言语了解。2、提出本方需求1根据本方的实力和位置提出需求；2经过提出极端的需求来降低对方的期望。. 3、满足需求1满足对方的根本需求；2适当满足对方的经济利益需求；3满足对方的归属需求；4满足对方获得尊重的需求。4、激将法 经过适当的激怒对方，对方会为为了博得他的尊崇而竭尽全力。5、调动对方的技巧1采取低姿态；2大智假设愚；3看准实践发出最后通牒。. 6、排除妨碍1防止争论；2避开枝节问题；3排除妨碍但不要损伤感情；4多多赞誉对方；5尽量先发制人排除妨碍；6不可对对方的心思妨碍大做文章。. 7、灵敏应变1不理睬对方的大声叫嚷；2接受对方的正确意见并立刻采取行动；3还击污蔑不实之词；4

19、要擅长缓和气氛；5该撤离时就撤离；6转移话题；7自动承当无关紧要的责任。. 8、对待竞争者的战略1赞扬竞争者但尽量逃避；2用有力的证据批判竞争者的产品；3成认竞争者的存在，但不随便攻击。.三终了阶段的沟通1、正确选择终了谈判的时机。 原那么，目的的临界点即将到达时，可提出终了谈判。2、终了时，谈判者应该用巧妙的方法祝贺对方做了一笔好生意，不要令对方有懊悔的觉得。3、重要的谈判圆满终了后，应尽量地一同庆贺一下，双方消除一下疲劳，更重要的是，为今后的协作合同的履行营造更好更融洽的关系根底。.六、谈判中的言语艺术1、商务说话的10大规那么1说话过多和要点过多回影响买卖的达成；2不要泛泛罗列太多产品的

20、优点；3逐一引见产品的优点比一句话引见好几种优点效果要好；4说话时多用自动语态；5不要表现出过分的热情；6说话中交叉提高双方有关人员的名字，既可以协助彼此记忆，也可以增添说话的亲切感；7他的说话要点被对方接受才有助于谈判的进展；8对方的仔细倾听不代表他真的赞同他的大部分观念；9正确运用停顿；10说话不应该是经过预备的讲演或个人独白，谈判不是扮演。. 2、该当防止的词句1尽量防止以“我为中心的词句，如：“我以为“我的看法是“假设我是他的话“我要他说的是“我可不这么看“思索一下我所说的话很多情况下，把“我改成“您效果会好很多。. 2防止言之无物的词句，如：“我想顺便指出“正象我早些时候说过的“或者

21、，换句话说“现实上然而所以说 “在不同程度上3没有影响的“行话。特别是那些属于本人公司的言语或者属于本行业的言语，不能用。. 3、提问技术1提问的种类引导性提问，如“违约要受惩罚，他说是不是？间接提问，如“XX先生也这样以为吗？直接提问。挑战性提问。忽然提问。廓清式提问，如“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说他们可以如期履约了？探求式提问，如“您什么保证能证明贵方可如期履约呢？强迫选择提问，如“原定的协议，他们是今天实施还是明天实施？. 2提问的原那么a不要审问式提问；b不要随意或故意提问；c可以用谦虚的态度提问；d可以向对方的其他人员部门经理、秘书等提问，答案能够更令他称心。. 4、回答技

22、巧1不可随意回答；2不一定要全部回答；3“顾左右而言他；4寻觅某一借口资料不全等拖延回答；总的原那么：知道应该说什么，不应该说什么。. 5、压服技巧1充分运用各种工具进展压服，如：印刷品、可视媒介物、模型及样品、宣传、证明资料等。2先讨论容易处理的问题，再讨论容易引起争论的问题。3强调彼此的一致，比强调彼此的差别更能令对方接受。4先泄漏一个对方感兴趣的音讯，再设法压服他。5多次劝诱不成，可适当采用要挟战略进展压服。.七、商务谈判的行为沟通艺术1、从容对付僵局 一切的谈判似乎都会出现僵局，那怎样办呢？首先，他为谈判作预备时，他应假设这个时辰迟早会到。到来时，不要心慌不要气馁。想象任何谈判都会出现分歧，出现似乎不能处理的问题。第二，度过这种情况的关键是感情上的对抗。他必需面对似乎不能处理的僵局，然后退回来休整五分钟、一小时、或几天。可以暂停休憩一会儿、