商务谈判技巧谈判策略ppt课件

1、资深业务的谈判技巧.课程内容谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-胜利谈判技巧谈判守那么. 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 什么时候需求谈判？ 谈判的目的 胜利谈判者应该具备的素质 影响谈判的要素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型.什么是谈判？谈判，谈(交流、沟通与判决策，沟通之后决策。谈判是让他人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的终身，拥有好的谈判才干，他将获得一个更高质量的人生和任务过程。.什么情况下需求谈判？ 甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判？YNNY.谈判目的双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我他.胜利谈判者应具备的素质胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类

2、本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：有志愿去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目的，并承当相应的风险(大胆要，达成深度协作有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚决支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的埋伏要素.影响谈判的重要要素：谈判者的目的谈判者的权益谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等. 认识权益权益：影响谈判对手行为方式的才干权益存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权益表现谭智权

3、益对谈判结果有决议性的影响baike.baidu/view/16651.htm. 左右谈判的时间限制谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只注重本人的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致减弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？.双赢谈判金三角3. 共同根底1.本身需求2.对方需求.谈判的类型友好协作式谈判理性式谈判竞争式谈判. 友好协作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案. 理性谈判的特点人与问题分开注重利益而非立场寻求互利处理方案坚持运用客观规范. 原那么之一：人与问题分开每

4、个谈判者所追求的利益双重性：本质利益与人际关系“生意不在，人义亦在对问题做硬式处置，对人做软式处置。.原那么之二：注重利益而非立场明智的谈判需求协调利益，而非立场：谈判是共享利益的发明，兼容利益的协调，冲突利益的交换.如何识别利益要素？多问“为什么？您为什么特别注重.多问“为什么不？您为什么不去做认识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需求能够就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发他的灵感。.美国学者马斯洛人类需求层次：1生理(体内平衡)的需求；2平安与寻求保证的需求；3爱与归属的需求；4获得尊重的需求；5自我实现的需求；6认识与了解的需求；7美的需求

5、。 人 类 需 求.原那么之三：寻求互利处理方案将方案的发明与对方案的判别行为分开；大胆假设，小心求证。充分发扬想象力扩展方案选择范围；找出互利的处理方案；替对方着想，让对方容易作出决策。.原那么之四：坚持运用客观规范运用客观规范的原那么：公平有效的原那么；科学性原那么；先例原那么。客观规范是处理睬谈利益冲突的方法如何运用客观规范的原那么进展谈判？将谈判的利益分割问题着眼于寻觅客观根据；擅长论述本人的理由，也接受对方的合理正当的客观根据；不要屈服于对方的压力；.谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为合作

6、愿承受单方损失改变最低界限寻找对方接受的单方方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方优惠作为协议条件对自己最低界限含糊其词寻找自己喜欢的单方方案坚守阵地坚持在意志较量中取胜给对方施加压力理性对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得双方认可的客观标准向道理低头而不是向压力低头.四种类型的谈判者驴子对能够发生的事情无知到了极点所得到的利益通

7、常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原那么性机械地、固执地去挑战羊无论何时，无论遇到什么，他都以为是可以接受的具有适用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为本人争取利益没有太多认识.四种类型的谈判者狐狸很清楚会发生什么，非常确认要进展的谈判是值得的适用主义发扬到了极致，擅长利用他人的弱点经过歪曲现实来获得谈判的胜利猫头鹰经过建立真诚的关系，获得长久的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的预备.怎样改动他的处境他租用的办公室即将重新确定租金，他估计房东会将价钱提高20%，他会1。自动要求把价钱提高到合理的10%羊2。要求房东降低租金狐狸3。建议提交仲裁驴子4。指出房屋存在的

8、缺陷，要求房东进展整修 猫头鹰. 思索一个问题谈判和讨价讨价的区别？. 第二部分:谈判的过程 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段 讨价讨价阶段 达 成 协 议. 一、 准 备 阶 段 一 根底、目的 二 确认谈判详细问题并做优先顺序划分 三 精心预备、搜集信息 四 评价对手 五 多重处理方案预备. 胜利谈判应具备的根底条件有协作的愿望有协作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议. 设定谈判的目的 阐明目的 划分优先级 评价优先级 区别“想要和“需求.确定争议的备案为每个争议点设定优先顺序确定力争点，和妥协点为每个争议点制定多种备案评价对方的力

9、争点，妥协点和能够的备案留意备案的可行性.确定备案的底线买方卖方成交价议价区域 出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元退让区域：50退让区域：190.确定备案的底线设定高底线：拉开开价与底价的间隔，增大谈判空间获得理想的谈判结果让对方有赢家的觉得无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线买卖双方接受力各不一样，切勿想当然地以为对方不会接受，而降低期望值各争议点的底线相互联络. 精心预备 利用预备时间 组织数据 聚集文件 设计逻辑 预测谈判能够的开展方向. 评价对手摸清对手情况评价对手实力明确对手目的上限、下限、优先级分析对手的弱点研讨历史资料

10、寻觅共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报.SWOT 分 析 优 势 劣 势 机 会 威 胁. 预备处理方案 确认主要的冲突 提出多种处理方案 推测对方的处理方案. 二、开 始 阶 段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的. 开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标. 开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意. 开 始 阶 段 的 困 难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意. 解

11、 决 方 法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察.领会对手的肢体言语察看根本信号对付欺骗识别信号：. 三、展 开 阶 段 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 展开阶段的目的 . 障 碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性. 对 策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 刺 激 和 强 调

12、客 户 的 需求 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判. 四、整 合 阶 段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到 的 原 那么 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。. 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 他 也 不 可 能 得 到 所 有 他 想 要 的。. 整 合 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的.突破僵局从个人共识重新开场换人改换公司内部担任层面真 假改换气氛提出“假设怎样？提

13、出小退让暂停、休会双方有时机冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化. 困 难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款. 解 决 方 法重 新 审 视： 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益引 入 新 的 “要 件，调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度，整 合 解 决 方 案。. 要 件 的 概 念 在沟经过程中，我们所探询和觉得得到的对方的需求，这种需

14、求是我们以前所没有认识到的但是我们可以满足的，所以可以盘活我方资源，换取更多的利益，并推进谈判走向协议达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的资源或者说引入第三方。. 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 他 的 让 步 价 值。 五、讨价讨价阶段 . 让 步 策 略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元.退让的原那么留给本人足够的空间，为本人的开价预备个理由，不要太过份煽动对方先开价，把对方所想到达的目的先开掘出来，尽力隐藏本人的目的让对方在主要问题上先退让，假设情愿，他

15、可在次要问题上先退让成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。假设对方要求各让一半，他一定说“我无法承当.退让的原那么让对方为每一项利益都付出辛劳，随便得到是不会有满足感的保守的退让，晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的退让是不用要的，对每一退让都要求对方报答，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！.退让的原那么让一些不值钱的步，把这些退让都包装起来记住“我会思索就是一种退让假设没有晚餐，汉堡也可以，假设没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的退让减少对方的退让，放大我方的退让。. 六、达 成 协 议 阶 段 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双

16、 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动. 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法. 困 难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险. 对 策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提问 倾听 廓清 呈现 证明 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素. 记 住 达成协议后，永远表现出他在

17、这次谈判中付出了繁重的代价，永远表现出对方在这次谈判中大获全胜的样子。 达成协议的目的是执行协议，达成协议只是万里长征走出了第一步。. 第三部分:谈判技巧.认识谈判者-个人心态谈判者终究追求什么？想觉得本人不错不想被逼到角落里想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章.认识谈判者-个人心态想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼

18、统想获得权益.认识谈判者-个人心态满足感是谈判的重要成果！.谈判的战略错的战略下不会有对的战术技巧搜集情报、开掘真相、严加严密价值分析不是本钱分析本钱及订价分析制定正确的战略和方向.谈判技巧-1攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参与者通常不止一人。在这种“以一对多或“以多对多的谈判中，最适宜采用的，就是“攻击要塞。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实践上握有最后决议权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑，称其他的谈判副将们为“对方组员。“对方首脑是我们在谈判中需求特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员的存在。 .谈判技巧-2适时还击 进攻是最好的防守。 当他退无

19、可退的时候，就还击吧！ 还击只需在对方以“恐惧战术来要胁他时方能运用，还击能否胜利，就要看实施还击的时间能否当掌握得准确。.谈判技巧-3黑脸白脸战术 第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸，他的责任，在激起对方“这个人不好惹、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反响。而第二位谈判者唱的是“白脸，也就是扮演“和平天使的角色，使对方产生“总算松了一口气的觉得。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判到达目的为止。 .谈判技巧-4蚕食战略 他不用一下子把他想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个他想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个 像一个蚕一样渐渐的把蚕叶吃光！

20、甚至达成协议后他还可以看看他有没有什么想要的东西，继续大胆提出他的要求。.谈判技巧-5“换档 谈判中的所谓“换档，就是在谈判进展时设法改动中心议题。“换档的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不论任何谈判，主导权都将支配在他手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档的技术在谈判中发扬效果，最重要的，就是不让对方觉察到他的意图。他可以顾左右而言他，可以装作漠不关怀的样子，也可以声东击西。总之，假设被对方觉察到他“销售欲极强的意图，他必然会想尽方法来对付他，使他难遂所愿。 .谈判技巧-6金蝉脱壳 当谈判人员觉察他正被迫作出远非他能接受的退让时，他会声明没有被授予达成这种协议的权益。

21、 这通常是谈判人员抵抗到最后时辰而亮出的一张“王牌。 一方假设怕对方使出这一招，最好在谈判开场时就弄清楚。在谈判的目的、方案和进度曾经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“他有最后决议的权益吗? .谈判技巧-7扮猪吃虎 “为什么是一句探求缘由的问题，甚至有时是在一方阐明缘由后的进一步探求。比如以下的对话： “我最多只能出十万元。 “为何如此?“假设再多出，就无利可图了。 “为什么? 如此等等。 这种运用“为什么的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以协助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一战略的反措施是，对对方的疑问“为什么只提供最

22、简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要留意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 .谈判技巧-8草船借箭 采取“假定将会的战略，目的是使谈判的方式不拘泥于固定的方式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“假设我给他足够的资源，他可以添加定量么？这个问句将给他无限的时机。 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最正确的成交途径。 然而，假设谈判已非常深化，再运用这个战略只能引起分歧。因此，“假定将会这个战略，用在谈判开场时的普通性探底阶段，较为有效。 .谈判技巧-9赤子之心开门见山 从字面上讲，这句话的意思是情愿

23、向对方提供全部情况。实践上，完全把本人暴露给对方是不能够的。因此，我们讲的“赤子之心是指向对方泄漏90%的情况。 有些人以为，在谈判过程中，毫无保管无异于“自杀。现实却不是如此，这离“自杀还远着呢! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的才干，还可以不断地为对方提供情况，提出建立性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，假设可以把“赤子之心和“达成协议的其他技巧联络起来运用，并使其发扬作用，这对双方都是有利的。 .谈判技巧-10卷土重来当谈判人员特别是谈判小组指点人对于谈判桌上的进展不称心时，经常运用“脱离现场这种战略。它经常是谈判堕入僵局或无法继续下

24、去的时候运用的一种战略。 当谈判小组长以为，双方需求在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种战略。 众所周知，“交际场所里充溢了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部，芬兰人去蒸气浴室，而日本人那么在公众澡堂。 这种战略，对于双方重新建立一种协作精神是非常有协助的，假设有足够时间、时机和新的建议，它能使大家意见合一。这个战略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。.要求对方更高层出面他们喜欢卖弄决议权喜欢更宏观的解释而有更多退让倾向“不为小事浪费昂贵时间倾向从权术角度而非营业角度处理问题，磨好他的利牙，预备好好咬一口吧！更高层通常不知细节，也没预备好阎王好拜、小鬼难缠谈判小贴士.扩展谈判层找出对方真正的决策者阐明公司对谈判授权的支持一定要和公司内部协商胜利，才干保证本人在谈判上有所表现必要时引入我方更高决策层协助对手从他公司里得到“yes答案谈判小贴士.谈判小贴士拍卖式询价卖方对策卖方面对的最困难的处境想法将本人的优势为客户个性化，提供同业无法提出的双赢选择找