郎姿培训(主讲师：薛斌鹏)

1、导购员终端产品推荐技巧薛斌鹏/10.10.10/(初版)北京郎姿服装服饰有限公司Lancy(朗姿) 未发文本1 课堂规则 Open开放的心态、积极参与、勇敢发问 Close 封闭的环境，不要受外界的干扰，请将手机关机或调制静音大石头小沙子水2 所有同事能够找出产品的特性、优点和利益，并能运用在产品销售中，以增加客户对产品的接受性。课程目标3一、销售什么？三、介绍产品的核心四、FBA产品介绍技巧导购员销售技巧课程内容4第一：销售什么？5销售什么？6案例一 保险 房子7案例二 你要去旅游，你心中有三个地方：西藏、内蒙古和三亚，你会做出如何的选择？为什么？8 女性们一般常会利用服饰、发型、化妆品来掩

2、饰自己的本来面目，她们使用这些“道具”能够制造出第二个“自我”。所以，有时女性使用化妆品保养品的真正目的应当是心理的、精神的，而非物质的、实际的。 顾客购物心理分析9销售呈递图分析注：本篇幅请查看案例建议添加案例进行支撑产品认知123产生情感实施行为10牙好，胃口就好-怕上火，就喝-今年过节不收礼，收礼只收-胃痛、胃胀，请用-蓝天六必治 王老吉脑白金斯达舒头脑分暴11（一） 操 作 方 法 通过产品特点解说，把顾客穿着以后的美好感觉，呈现给顾客，使其产生购买的冲动，实施购买！顾客购买的不是产品，而是感觉！无忧PPT整理发布总结：12第二：产品推荐核心13回顾：销售的流程接触询问顾客需求和关心点

3、推荐产品（应用FAB法，配合演示和顾客参与）解除异议成交各过程的注意点和技巧必须熟练掌握和运用14 产品推荐核心二、确定客户（需求+类型）对症下药买电脑案例15买杏的故事16一条街上有三家水果店。一天，有位老太太进了第一家店来买水果，问：“有杏卖吗？”店主说：“老太太，买杏啊？您看我这杏又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 （第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走）店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有杏卖吗？”第二位店主热情的说：“老太太，您要买杏啊，我这里杏有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的呀？”“我想买一

4、斤酸杏，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸杏就回去了。（第二家店卖出了一斤）第二天，老太太又来到这条街，马路对面的第三位店主马上迎上去，把老太太接到店里：“老太太你好，今天还是买酸杏吗？”老太太说。“是啊。”店主在给老太太秤杏时问道：“在我这买杏的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哈哈，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸杏。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“嗯，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“

5、是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤杏，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。（第三家店不仅卖出杏还卖出猕猴桃并成常客）17 这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员：第一个店主是王婆卖瓜式销售，只是告诉客户自己的产品特点，而不了解客户需要什么？第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。 第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次需求，在这个阶段，销售人员

6、从销售员的角色转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任。 顾问式（感觉营销）销售的特点是深入了解产品的特点，能够挖掘出顾客的的深层次需求，能够将产品的特性转化成顾问感兴趣的好处与利益18第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、案例分析6、课堂练习191：了解的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。20第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2

7、、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习212、FAB定义a. 特性（Feather）：因为 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？” b. 优点（Adventage）：所以 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” c. 利益（Benefit）：对您而言 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉 顾客将如 何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”22 特性 优点 利益它是什么？它能做什

8、么？它能为顾客带来什么利益？请记住：举例：可立上盖设计这是可立上盖设计 它能够立在锅身上 所以操作非常的方便洗发水含有维他命B5 能够给头发提供营养 会使你的头发乌黑亮泽23猫和鱼的故事 24 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。25 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。26 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就

9、飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。27 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。28 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 总结29第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习303如何寻找产品的 （1）、资料来源：(一).产

10、品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。31（2）对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、质量优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充飢等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给

11、人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告 的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存 期限。32第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习334、那些因素会影响：(一).产品本身：质量、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。

12、(四).公司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。34第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习355范例练习 一般说词及说词之比较： （1）一般说词：这种衬衣是由纯麻纱织成的。 F A B ：因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来， 格外的清爽。（2）一般说词：这是一个不用电池的太阳能计算器。 F A B ：这是一个不必用电池也能运算的太阳能计 算器，只要有微 弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买 电池的费用和麻烦。例1：36（3

13、）一般说词：这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形， 而且以弹性极佳的泡棉垫底 F A B ： 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您 穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底 的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。(4)一般说词：这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同 路况调节而节省体力。 F A B ： 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变 速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程 距离也不疲倦。37二、叙述词： (1).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。例：因为统一儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的宝宝吸收更充份的营养，让宝宝长得快又壮。例2：38(2).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以 使您长得快又壮。 3.统一儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。396课堂实践 以下的练习在协助你区别产品之特征、功效、利益。(1)、请依说明方式判断该说词是属于哪一项目，在该项目上标明。4