第九章 采购谈判ppt课件

1、第九章 采购谈判第一节 采购谈判的原那么与程序第二节 采购谈判的战略与技巧.第一节 采购谈判的原那么与程序一、采购谈判概述一谈判在采购中的运用 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进展的贸易谈判。.第一节 采购谈判的原那么与程序 采购谈判的目的:一是希望获得供应商质量好、价钱低的产品；二是希望获得供应商比较好的效力；三是希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；四是当发生纠纷时可以妥善处理，不影响双方的关系。.第一节 采购谈判的原那么与程序采购谈判在采购活动中的重要性如下：1.可以争取降低采购本钱2.可以争取保证产质量量3.可以争取采购物资及时送货4.可以争取获得比较优惠的效力工程5.可以

2、争取降低采购风险6.可以妥善处置纠纷，维护双方的效益.第一节 采购谈判的原那么与程序二采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项买卖条件进展磋商：商品的质量条件；商品的价钱条件；商品的数量条件；商品的包装条件；.交货条件；货款的支付条件；货物保险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力条件；仲裁。.第一节 采购谈判的原那么与程序 商品的质量、价钱、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要买卖条件。 在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。 . 商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进展的磋商。 货款的支付问题主要涉及支付货币和支

3、付方式的选择。 . 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和处理争议，保证合同的顺利履行，维护买卖双方的权益，是国际货物买卖谈判中必然要商议的买卖条件。.第一节 采购谈判的原那么与程序三采购谈判的特点1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保证本单位或部门及时继续的外部供应。2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最猛烈的问题往往是商品的价钱问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价钱或者最经济地获得所需商品。.3.采购谈判是一个买卖双方经过不断调整各自的需求和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。4.采购谈判蕴含了买卖双方“协作与“冲突的对立一致关系。.

4、第一节 采购谈判的原那么与程序5.在采购谈判中，最终达成的协议所表达的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观情势。6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的根本知识和一些常用战略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方博得最大的利益。 .第一节 采购谈判的原那么与程序四采购谈判的指点思想 采购谈判最根本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜。 其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判胜利的希望放置于双方需求的根底上，并在此根底上追求对各方都有利的结果。. 此外，在采购谈判中，买卖双方还要以老实守信、平等互惠、心胸广大等思想来指点本人的言行。.第一节 采购谈判的原那么与程序二、采购

5、谈判的程序一采购谈判的预备阶段1.采购谈判资料的搜集 采购需求分析 资源市场调查. 对方情报搜集第一，资信情况。第二，对方的谈判作风和特点。 资料的整理与分析第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第二,鉴别资料的相关性和有用性.第一节 采购谈判的原那么与程序2.采购谈判方案的制定 采购谈判目的的选择 采购谈判议程的安排一是采购谈判主题确实定。二是采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定.第一节 采购谈判的原那么与程序3.采购谈判队伍的组选 采购谈判队伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸要素进展充分分析研讨的根底上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。.第一节 采购谈判

6、的原那么与程序4.采购谈判的其他预备任务 谈判地点的选择 普通而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参与产品展销会时进展的谈判。三种地点选择有利有弊：. 在己方所在地进展谈判，其主要优点是：1,以逸待劳，无需熟习环境或顺应环境这一过程；2,随机应变，可以根据谈判方式的开展随时调整谈判方案、人员、目的等；3,发明气氛，可以利用地利之便，经过热心接待对方，关怀其谈判期间生活等问题，显示己方的谈判诚意，发明融洽的谈判气氛，促使谈判胜利。缺陷主要是：要承当繁琐的接待任务；谈判能够经常受己方指点的制约，不能使谈判小组独立地进展任务。.

7、 在对方所在地进展谈判，其主要优点是：1,不用承当接待任务，可以全心全意地投人谈判中去；2,可以顺便实地调查对方的消费运营情况，获得第一手的资料；3,在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不全而委婉地回绝回答。其缺陷主要是：要有一个熟习和顺应对方环境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整本人，容易产生不稳定的心情，进而影响谈判结果。. 在双方之外的第三地进展谈判，对于双方来说在心思上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离本人的所在地，因此，在谈判预备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的胜利率。.第一节 采购谈判的原那么与程序 模拟谈判在实际中行之有效的方法就是进展模拟谈

8、判。.第一节 采购谈判的原那么与程序二采购谈判的进展1、开场谈判时 在这一阶段，要留意营造良好的谈判气氛，并为正式谈判做好预备任务。双方应对本次谈判的议题、议程、进度和期限等进展交谈，以谋求谈判双方对谈判进程的意见一致。.第一节 采购谈判的原那么与程序2、进人正式阶段或者成为本质性谈判阶段 双方各自提出本人的买卖条件，并且尽量提出有压服性的理由，进展磋商，争取到达一致。.3、谈判终了阶段 谈判终了阶段的主要义务是：尽快达成买卖；签署书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。 .第二节 采购谈判的战略与技巧一、采购谈判的战略一投石问路战略 所谓投石问路战略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯

9、或有关诸如产品本钱、价钱等方面不太了解时，买方自动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。.二防止争论战略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不赞同见3.分歧产生适时休会.三情感沟通战略 所谓迂回战略，就是要先经过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。.四货比三家战略 在采购某种商品时，企业往往选择几个供应商进展比较分析，最后择优签署供销合约。这种情况在实践任务中非经常见，我们把采购商的这种做法称为“货比三家战略。 .五声东击西战略 该战略是指我方为到达某种目的和需求，有认识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作气势，转移对方的留意力，以务虚现本人的谈判目

10、的。.六最后通牒战略 当谈判双方各持己见，争论不下时，处于自动位置的一方可以利用这一心思，提出处理问题的最后期限和处理条件。.七其他谈判战略 还有许多战略可以采用：多听少讲战略、先苦后甜战略、讨价讨价战略、欲擒故纵战略、以退为进战略等.二、采购谈判的技巧一入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原那么性问题3.先谈普通原那么、再谈细节4.从详细议题入手.二论述技巧1.开场论述要点一是开宗明义，二是阐明我方经过洽谈该当得到的利益，三是阐明我方的根本立场。四是开场论述应是原那么的，五是开场论述的目的是让对方明白我方的意图，. 2.对对方开场论述的反响 . 3.让对方先谈 4.坦诚相见.三提问技巧1.

11、提问的方式： 封锁式提问； 开放式提问； 婉转式提问；. 廓清式提问； 探求式提问； 借助式提问； 强迫选择式提问； 引导式提问； 协商式提问。.2.提问的时机： 在对方发言终了时提问； 在对方发言停顿、间歇时提问； 在本人发言前后提问； 在议程规定的争辩时间提问。.3.提问的其他本卷须知： 留意提问速度； 留意对方心境； 提问后给对方足够的回答时间； 提问时应尽量坚持问题的延续性。.四回答技巧1.不要彻底回答对方的提问；2.针对提问者的真实心思回答；3.不要确切回答对方的提问；.4.降低提问者诘问的兴趣；5.让本人获得充分的思索时间；6.礼貌地回绝不值得回答的问题；7.找借口拖延回答。.五压

12、服技巧1.压服原那么： 不要只说本人的理由； 研讨分析对方的心思、需求及特点； 消除对方戒心、成见； 不要操之过急、急于奏效；. 不要一开场就批判对方、把本人的意见观念强加给对方； 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理； 态度诚实、平等待人、积极寻求双方的共同点； 成认对方“情有可原擅长激发对方的自尊心； 坦率成认假设对方接受他的意见，他也将获得一定利益。.2.压服详细技巧： 讨论先易后难； 多向对方提出要求、传送信息、影响对方意见； 强调一致、淡化差别； 先谈好后谈坏； 强调合同有利于对方的条件； 待讨论赞成和反对意见后，再提出他的意见；. 压服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深化

13、印象； 结论要由他明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论； 多次反复某些信息和观念；. 多了解对方、以对方习惯的可以接受的方式逻辑去压服对方； 先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受他突如其来的要求； 强调互惠互利、相互协作的能够性、现实性。激发对方在本身利益认同的根底上来接纳他的意见。.三、谈判技巧的运用一过关斩将 所谓“过关斩将是指将采购人员应擅长利用上级主管的谈判和议价才干。 .二先声夺人 所谓“先声夺人是指谈判前设法给对手以宏大压力。.三擒贼先擒王 所谓“擒贼先擒王是指在谈判过程中直接和对方掌握实权的人谈判。.四化整为零 所谓“化整为零就是分别对组成最终产品的每种资料逐一报价，再对专

14、业制造该产品的厂商进展询价，比较分析后得出最正确方案。 .五直捣黄龙 就是企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以到达降低本钱的目的。 .六以退为进 就是指采购人员在采购过程中，先做一定的“退让，以显示本人的高姿态，有时会得到意想不到的效果。.四、采购谈判中的议价技巧一借刀杀人 通常询价后，能够3个以上厂商报价，经过报价分析与审查，然后按报价高、低次序陈列比价。.二过关斩将 所谓：“过关斩将即采购人员应擅长用上级主管的议价才干。. 三化整为零 采购人员获得最合理的价钱，必需深化了解供应商的“底价终究是多少，假设是仅获得供应商笼统的报价，据此与其议价，吃亏上当的时机相当大。.四压迫降低价 当买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价钱，并不咨询供应商的意见。这种方法通常是买方处于产品销路欠佳，或竞争非常猛烈，至发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利才干而使出的杀手