大单谈判经验总结(绿地西北事业部)ppt课件

1、大单谈判阅历总结西北事业部.目录1 客户维系2 客户发掘成单技巧.目录1 客户维系2 客户发掘成单技巧.大单客户是谁？.观念1：已购业主观念2：已来访客户2021年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主引见。2021年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。.我们遵照一个原那么 假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交从心思最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户.1、绝对VIP的效力，即使还不是业主2、个性化“一对一的维系方式凭什么支撑这一原那么？Tips 1:不要堕入“档次圈套Tips 2:平等才干对话Tips 3:缺什么给

2、什么.Tips 1:不要堕入“档次圈套Tips 2:平等才干对话Tips 3:缺什么给什么不得不说的三句话：不是送“爱马仕就可以打动客户！不是出入高档饭店才可以宴请！自信、从容、尊崇但不是失亲近有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西最缺的是钱买不到的东西“精神层面的愉悦比物质更精贵防止落入维系的俗套. 很多个“第一次促成的亿万大单CASE. 陈总，陕北煤矿老板，50岁，本人的产业涵盖能源开发煤矿3个、酒店运营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩工程自购以及引见购买物业约1.5亿。背景引见我们凭仗三个“第一次彻底降服了客户.第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的希望.第一

3、次专属摄影：从客户的关系逐渐转变为亲朋.第一次专属生日会：在特殊的时辰有绿地朋友陪伴.第一次收到的“特别礼物绿地集团上海牌手表领袖版尊重案场经理尤尼克斯羽毛球拍关怀置业顾问工艺弥勒佛贴心.7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结注：电子相册展现第一次专属签约会独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足视频资料第一次为客户承办独生子婚宴.目录1 客户维系2 客户发掘成单技巧. 培育客户，发掘“需求链香树花城系列大单案例CASE. 袁总化名，代表以其为主的客户圈子，陕西省某能源县人士，在当地从事能源企业运营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的声威，且人脉广泛，系当地的名流。此客户2021年

4、成为别墅工程业主后，经深化发掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维护。背景引见.大单一：独栋酒店定制2.1亿原因：“一句玩笑话引发的商机 香树花城案场经理在与客户一次宴请中，无意中听到客户有闲置资金，开玩笑戏说买栋酒店，说着无意，听着有心。丁经理香树花城案场经理将此音讯汇报姜总主管营销的总经理助理，当即决策，可以谈酒店定制。.攻坚：客户购买意项培育 客户两个要求1、必需是成熟的繁华地段 2、只思索西安市南郊，北郊区域不思索 调和：矛盾的化解北郊坚决不思索只需北郊有条件和地块定制处理问题的根本是认可地段问题处理三部曲.STEP 1：观赏动线设计缩短城市间隔，分两步观赏置换

5、板块概念，首肯地段价值STEP 2：重新认识北郊，树立新印象 经过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道临市政府到海珀兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化，确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩预备现场冷餐和暖场钢琴演奏，让客户觉得到无比尊贵，心境愉悦，并再此感受绿地集团非凡实力。.海珀兰轩香树花城. 在海珀兰轩小憩后，观赏北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环到达工程地。据此道路，从北城既定商业中心到本工程仅耗时10分钟，使客户可以较强的觉得到本工程就位于城市中心地段，同时避开了杂乱的建材市场

6、。STEP 3：树立政府就是中心的概念四种逻辑，促成定性购买理由盛极必衰的事物客观抛物线开展规律 鸡蛋不能放在一个篮子里城市中心是不动产升值的引擎新区域为不动产的价值洼地 .确定意向：初步达成协议 姜总牵头组成谈判小组谈判组：营销总监、运营总监技术组：设计师、报建人员专业组队，提升客户心思满足感谈判：客户参与，方案设计“客户利益最大化原那么如在保证外立面特制化的前提下，保证的质量；减少公共面积的浪费；合理化规划功能用房，如将部分用房设计地下层 深化公关，价值提升西北事业部组织的VIP“绿地杯高尔夫约请赛出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展 .如何让只接受6000元/平方米

7、的价钱变为8340元/平方米的成交价钱巧妙报价，价值解析 32000含地库6800元/=2.17亿分解为 裙楼：420013000=0.546亿独立商铺：30042300=0.276亿主楼：206005340=1.1亿地库：6000=250个车位=25010=0.25亿平均价折为8340元/地库赠送，保证设计250个车位 临门一脚，指点出面 当天交纳5000万元定金.大单二：洋房团购18套既然有了产业，就要拥有家业 大单三:商铺定制两套9000万大产业带动小产业，集群效应.成交心得1、有购买力的大客户需求培育购买需求。2、用心维系客户，第一时间得知信息。3、大单谈判须整合资源，整体运营。4、谈

8、判张弛有度，进退自若，方法得当。5、巧妙借势，巧用资源，巧抓机遇。.目录1 客户维系2 客户发掘成单技巧.办公楼大单触底谈判法那么.1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小客群分析2021年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点：从成交金额来看，自用客户含自用兼投资占到69%，投资客户占到31%；从成交组数来看，自用客户含自用兼投资45%，投资客户55%。.2 行业特点企业客户67%为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。个人客户各企业的担任人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的担任人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的担任人私营企业主 陕北能

9、源矿主有海外或国内经济支助的家庭 客群分析.3 属性特点企业客户企业规模大，且对未来5-10年的开展能乐观预期。个人客户年龄在40岁左右 成熟谨慎、阅历、城府社会位置高 优越感强行业中坚 很忙客群分析.4 渠道特点客群分析企业客户购房目的明确，多为本人上门个人客户老带新成交最多户外路过客户其次.1 企业客户客群分类国企或政府客户企业实力强，且开展前景可预期，且稳健上升，如：上海浦东开展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信誉再担保、南方航空等民营企业客户行业领先企业，需求办公空间的晋级，恒通果汁等.客群分类2 个人客户自用私企客户企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知投资客户初级投资

10、客资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板中级投资客资金实力强，具有一定的投资阅历和专业判别高级投资客资金实力强，见多识广，对投资有本人成体系的认识判别.大企业客户应对战略有明确的置业目的、规范和严厉的汇报审批流程，成交周期长严谨全面的做好工程引见，提供详细有价值的资料，协助谈判人完成汇报资料继续跟踪，坚持热度自我优越感强，容易提出额外要求，如更改条款和价钱优惠。公事公办原那么，即，严控案场优惠；回绝客户的额外要求时，态度要明确，言辞要中肯，过程中植入500强企业品牌和流程规范性，获得客户的同感和认同。.CASE回绝同时获得客户的认同在谈判陕西省信誉再担保奖金1个亿的大单时，客户

11、对产品的价值和地段都非常认可，且本人有专业的价值评价团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价钱优惠和付款延期的要求。对于客户的强势，置业顾问一度无所适从，绿地中心销售经理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理，获得了客户的认同。“我们这个工程是集团直管工程，销售部没有任何的优惠和延期的权限，我们是世界500强企业，内部有严厉的流程和审核体系。特别是对于价钱和付款，有财务的监管，您想一下，假设我一个案场经理手里都有一两个点的优惠，随随意便给您优惠那就是几十万甚至上百万啊，对于有严厉监管体系的企业来说，这都是不能够的。说道修正协议条款，“工程由于是集团直管，协议内容也是集团法务部一致制定，假设要修正

12、，要走很复杂的恳求审批手续，根本没有经过的能够。就算是可以经过，能够一两个月下来，您也买不到这个价钱的房子了。.CASE与对方做到“平等才干平视这个大单是新华保险在呼市公司购置的大单，也是新华保险自上市以来成交的第一笔不动产购置，流程复杂繁琐，成交周期阅历了4个月，此前，新华人寿保险内蒙分公司已与多家当地地产商进展洽谈，由于新华保险苛刻的条件，最终都半途而废。 在我们呼市公司与新华保险先期合同谈判中，新华人寿保险公司总部担任此次谈判事务的人员，态度恶劣，官腔十足，总是说，新华人寿保险公司是家大集团、大公司，要以他们拟定的合同为准，完全是买方市场的心思。面对此种情景，我们详尽的引见了绿地集团品牌

13、、全国开展情况，尤其是在全国的超高层工程，让对方清楚绿地的实力，而且以阿里巴巴购置我们北京超高层16亿的大单为例，告知对方合同不能以他们的为准。经过我们不卑不亢的交流，对方才有所收敛，只需平等的对视，才干有平等的买卖。.私企自用客户应对战略对地段价值认识深化强调500强品牌实力和公司流程的严谨性；一致说辞和报价。商业谈判高手，谈判中爱要优惠，且谈判手段较多。触底实际：不给置业顾问优惠权限确立底线谈判中坚持风度，真诚自信不卑不亢深化分析品牌价值、物业价值夯实底线情理结合同一圈层，价钱透明置信底线在价钱底线上坚持强硬态度不让客户燃起希望探明客户内幕，适当给与引导缓冲引导，用芝麻换西瓜.个人投资客户应对战略中心：用职业素养和专业的知识打动客户自