谈判与沟通 (3)ppt课件

1、谈判与沟经过程小组成员：孔玉祥 毛梅心 徐瑶瑶 张晨 郑思思 肖娟讲解：马鹏组长开局互换提案讨价讨价收尾开局 指谈判双方进入详细买卖内容之前，见面、相互引见、应付以及就谈判内容以外的话题进展交谈的一段时间。重要性：可以在一定程度上泄漏一方对另一方以及所讨论问题的态度、 愿望、意图和看法。可以大体探明对方的总体态度确定谈判的范围 表达出哪方更有阅历、更有自信心、更有实力、信息更灵通。开局阶段应做好的任务应构成良好的谈判气氛应确定谈判议程初次会面时间简短，主要进展试探，切记深化讨论谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出如今对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。行动

2、的谈吐要轻松自若，不要慌张、毫无涵养。在服装礼仪上，谈判人员要符合本人的笼统留意手势和触碰行为开场阶段最好站立说话，而且自然的分成假设干小组，每个小组都有双方一二位成员营造良好的谈判气氛开局阶段应做好的任务应构成良好的谈判气氛应确定谈判议程初次会面时间简短，主要进展试探，切记深化讨论 在此阶段，双方彼此互换最初的提案，并经过初步接触来判别对方真正的目的，以及己方能够的退让程度。互换提案陈说：双方分别阐明本人对有关问题的看法和所持根本原那么。报价：一方向对方提出本人的一切要求，或是谈判双方相互提出本人的要求。方式：书面 口头洽谈双方陈说各自的观念和立场陈说的内容以可以加强以及建立起来的协调的洽谈

3、气氛为原那么陈说的方式倾听；搞懂对方陈说内容；擅长归纳、捕捉、了解。我方所做之事双方提出各种想象和处理问题的方案，然后再在想象和符合他们商业规范的现实之间，搭起一座通向最终胜利道路的桥梁。倡议讨价讨价全面讨价针对性讨价全面讨价本着尊重对方，采用说理的方式，应诱拐卖方降价，并为讨价做好预备。只需卖方没有本质性改善，买方就应根据报价计算的错误。虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心、双方关系的好坏，尽力讨价讨价方法讨价应持的态度讨价的次数根据：讨价后卖方对其改善程度；卖方的改善价与买方的报价之间的差距；买方能否预备在讨价后退让逐项讨价、分组讨价、总体讨价根据双方手中的余地来确定讨价次数讨价的方

4、式讨价的起点讨价的次数讨价决议能否退让之前需求思索的问题我如今就应该退让吗？我应该退让多少？我预备换回什么？收尾向对方发出成交信号最后一次报价最后的总结签署书面协议谈判总结谈判记录及整理用简短的言语阐明本人的立场谈判人员所提出的建议被以为是完好的，绝对没有不明确之处谈判人员在阐明立场时，完全是一种最后的决议的语调回答对方的问题尽能够简单成交信号一再向对方保证，声称此时终了谈判对对方有利CONTENTSwelcome to use these templatestitlewelcome to use these templatestitlewelcome to use these templat

5、estitle站长站素材 SC.chinaz站长站素材 SC.chinazAdd your title站长站素材 SC.chinazAdd your title站长站素材 SC.chinazAdd your titleCONTENTStitlewelcome to use these templates, New Content design, 10 years experiencetitlewelcome to use these templates, New Content design, 10 years experiencetitlewelcome to use these templ

6、ates, New Content design, 10 years experience案例一 某工厂要从日本A公司引进收音机消费线，在引进过程中双方进展谈判。在谈判开场之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价钱来定价，坚决不退让，谈判进入僵局。我方为了占据自动位置，开场与日本B公司频频接触，洽谈一样的工程，并有意将此情报传播，同时经过有关人员向A公司传送价钱信息，A公司信以为真，不愿失去这笔买卖，很快接受我方提出的价钱，这个价钱比过去其他厂商引进的价钱低26%。 问题1谈判过程中我方运用了什么谈判技巧？ 2对于这种技巧他有何看法？案例二 厚积薄发养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的程度较低，为改动这种情况，国家决议为南京仪表机械厂引进联邦德国劳LOH光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的消费技术进展了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进展了研讨，从24种产品中挑选出13种产品引进，由于这13种产品技术曾经足以构成一条先进完好的消费线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价钱。这样，我国既买到了先进的设备又节