国际商务谈判..2

1、国际商务谈判1第一章导论一国际商务谈判概念，定义：指在不同国家或地区的国际商务活动中，当事人为达成商务交易而进行的信息交流，磋商协议的行为过程国际商务谈判定义的三个要点2二国际商务谈判的特点，获得经济利益与协调经济利益的过 程，冲突与合作的过程，以价格谈判为核心的过程3三国际商务谈判需要注意的问题，以国际惯例为基准，以本国政策为原则，注重合同条款的严密性与准确性，适应跨文化的复杂性和多变性，高素质谈判人员是谈判成功的关键之一4四国际商务谈判的基本原则，平等互利原则，效益原则，遵法守约原则5五国际商务谈判的构成要素，谈判主体）关系主体）行为主体）谈判主体的资格审定，谈判的客体）双方的共同性）具备

2、可谈性）具备合法性6）谈判信息）谈判时间）谈判地点7六国际商务谈判的类型，按商务交易地位划分，按谈判人员规模划分，按谈判双方接触方式划分，按政府参与程度划分，按谈判地点划分，按双方态度和方针划分，按谈判有否预期性划分，按谈判内容划分8本章复习思考题教材第18-20页9第二章 国际商务谈判的内容一、货物买卖谈判 1,货物买卖谈判通常分为进口贸易谈判和出口 贸易谈判. 2,货物买卖谈判包括10个方面的内容: 1)商品标的 2)商品品质 3)商品数量10 4)商品包装 5)商品价格和货款的支付 6)货物的运输和保险 7)商品检验 8)不可抗力 9)索赔 10)仲裁11二、技术贸易谈判 1,技术贸易含

3、义 指技术拥有方把技术和有关权利,通过贸易方式提供给技术需求方使用. 2,技术贸易标的物 技术-是法定的知识产权,涉及到供给方(卖方/技术转让 方)和受让方(买方/技术引进方)之间对某项产品/工艺/服务有关技术的交易.12 3,技术贸易标的包括两方面: * 工业产权的技术 * 无工业产权的技术 4,技术贸易谈判的主要内容 1)技术贸易方式谈判 2)技术部分谈判 3)商务部分谈判 4)法律部分谈判13技术费用的支付方式： 1）一次总算 按固定金额让受让方一次或分期付清。 2）提成支付 是变动计价法。谈判时，要确定：提成基数， 提成率，提成期限，最高与最低提成等。 3）入门费加提成结合支付 14

4、5,技术贸易的特点 1)多数是技术使用权的转让 2)双方的合作与竞争关系具有持续性 3)价格较难确定 无法以价值为基础，也不反映成本。受让方 使用技术后所获的经济效益是确定价格主要 因素。 4)政府干预较多15 三、劳务合作谈判与租赁谈判 1,劳务合作谈判 1)国际工程承包 * 以招投标方式进行。谈判主要内容：材料， 设备品种和规格，数量与价格，技术，劳务价 格,工程条件，工期，工程质量和验收。 * 国际工程承包特点： 面广，程序复杂。 金额大，时间长，有风险。 市场竞争激烈162)国际劳务输出谈判 含义：指国家或地区之间对劳务人员的输出。 主要途径： *国际承包工程输出劳务 *业主获第三国承

5、包商承担工程劳务承包 *劳务合作 *政府和有关机构聘请高级劳务 *雇主招聘劳工 17 国际劳务输出谈判内容： * 劳务人员的派遣 * 劳务输出，输入双方责任问题 * 劳务人员的待遇问题 * 劳务人员的服务期限节假日规定 * 劳务人员的食宿与交通安排 * 劳务人员医疗卫生劳保福利待遇 * 其他费用的支付（国际旅费，税收等） * 争议解决办法的规定182,租赁业务谈判 1）租赁业务的含义 2）租赁业务的性质 3）租赁谈判主要内容： * 确定租赁的设备，租赁的类型，确定租 金，设备的交货租赁期，终止设备的归还 等。19四、三资企业谈判与三来一补谈判 1,外商独资经营企业谈判 1）外商独资经营企业设立

6、程序： *委托代报项目建议书 *向主管部门提交有关文件 *办理工商登记手续 *领取营业执照 202,中外合资经营企业（股权式企业）谈判 特点： 1）以货币计算各自投资的股权和比例，分担 盈亏和风险 2）建立具有法人地位的合资实体。组织形式 为有限责任公司 3）谈判主要内容（共7项） 21*中外合资经营企业谈判分两个阶段： 第一阶段：与合作伙伴的谈判 主要内容：投资总额与注册资本 投资比例和董事会席位分配 组织管理机构和职责权限 出资方式和资产评估 产品销售和外汇平衡 企业劳务管理 合资经营年限和清算22 第二阶段：设项审批阶段4)合资企业设立程序： 向主管部门提交项目建议书和可行性分析报 告

7、审批提交报告、合同、章程、公证 文件审批及核发批准证书办理工商注册 登记手续领取营业执照233,中外合作经营企业谈判 1）中外合作经营的含义 2）中外合作经营的特点 *以法人身份共同签订经营企业合同 *合作条件：不以货币折算为投资股金，不 以投资额计股分利。 *收回投资的方式以加速折旧还本为主 *注册资本可采用三种选择 3）谈判内容 244,”三来一补”谈判 1） ”三来一补”的含义 指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。补偿贸易又称产品返销，指合作一方提供技术，设备，器材等，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他方式来偿还的合作方式。 2）谈判内容： *购买技术设备

8、谈判 *技术设备货款的补偿谈判25第三章 国际商务谈判的准备26一、谈判人员的定位 1，职务定位 1）负责人（谈判人员的上级领导；一线 领导人） 2）主谈人 （商务主谈；技术主谈） 2，技术定位 （指各专业人员的岗位职责 及投入谈判的任务） 27 二、谈判人员的分工及合作 1，主谈人 主要任务：领导谈判班子的工作 具体任务：监督谈判程序、掌握谈判进 程、决定谈判的重要事项、 代表单位签约、汇报谈判工 作。 主谈人的确定：根据谈判内容而定。28第三章 国际商务谈判的准备29一、谈判人员的定位 1，职务定位 1）负责人（谈判人员的上级领导；一线 领导人） 2）主谈人 （商务主谈；技术主谈） 2，技

9、术定位 （指各专业人员的岗位职责 及投入谈判的任务） 30 二、谈判人员的分工及合作 1，主谈人 主要任务：领导谈判班子的工作 具体任务：监督谈判程序、掌握谈判进 程、决定谈判的重要事项、 代表单位签约、汇报谈判工 作。 主谈人的确定：根据谈判内容而定。312，专业人员类别构成职责商品技术工程师、技术员、总工、经理、厂长交易标的经济技术指标、验收、技术资料、服务、交易进度谈判和写有关文件。工程设计工艺及水利工程各专业的设计师产品工艺、土建、环境、动力设计实施、设备选型配置、相关文件的撰写商务经贸公司代表或企业经贸工作人员谈判：价格、支付、交货、保险、保密、税务及履行程序、负责对外联络金融银行代

10、表及企业财务人员金融附件、担保或信贷方式谈判，协助谈判支付条件仓储运输货运公司代表和企业专职储运人员交付货物的方式及条件的谈判法律挂牌律师或企业法律人员合同的谈判与撰写，审核技术文件的设计，文字及法律问题管理主管行政部门或政府代表协调政府间关系，协助办理交易许可证，外汇及审批手续语言谈判人员或经认证的翻译沟通双方意愿，协助主谈人做适当的策略配合32 3，工作人员 谈判工作必需的工作人员（打字员，速记员）， 负责准确，完整，及时记录谈判内容。三、谈判的组织形式 1，联合谈判办公室 1）基本含义：是指由同类项目的多个交易方联合组成的统一对外谈判机构。 2）联合谈判的形式 *单项交易的联合谈判 主要

11、表现为就单一商品的销售或采购组织多家进出口商联合对外谈判。 适用于某段时期市场竞争激烈或需求旺盛，对国家或地区某行业的市场影响较大的商品。 33 *成套项目交易的联合谈判 表现为就同类商品的生产技术、设备、服务的销售或采购，组织多家进出口商联合对外的谈判。 谈判内容包括出口联合谈判和进口联合谈判。 2，谈判小组 通常指每一方都由两人以上的人员参加协商的谈判类型。 3，单人谈判 即由一人负责谈判。其适用于采购员与推销员的谈判，推 销员与顾客的谈判，采购员与客户的谈判。 34 单人谈判注意事项： *界定权限 单人谈判的权力范围包括两方面： 一是对交易关键条件的机动范围； 二是对交易总条件的机动范围

12、。 *明确成交程序 如果是自营谈判：应将所获条件以某种报表或报告的形式向企业内的相关部门报审后，再对外成交签约。 如果是代理谈判：应将达成的交易条件向委托人通报并获得书面认可后，方可成交签约。 35四、谈判方案的准备 1，谈判方案的内容 1）主题简单明确 2）目标三个层次 3）议题把握主次 4）议程两个方面 *通则议程：中心议题、需协商的问题的顺序、时间安排、人员细节安排、谈判地点及相关接待事宜 *细则议程 需统一口径的方面(报价方式西欧式，日本式等；最低报价，最高报价，可接受的报价；贸易术语)、对可能出现情况的对策安排、己方发言的策略、人员更替预先安排、谈判时间策略，谈判时间期限 36 2，

13、谈判策略 1）谈判的时间策略 *规定谈判期限 *合理把握谈判时机和安排己方发言顺序 与时间 *安排协商的问题先易后难 *争议焦点在总谈判时间的五分之三之前 提出 *争取在己方人员身体和情绪最佳时进行谈判 *适当安排娱乐活动37 2）谈判的基本策略 *判断对方谈判目标，以便有针对性地提出 己方谈判目标和把握住己方和对方的利益 界限 *分析对方会在哪些方面阻碍我方最需利 益，和可能提出的交易条件 *确定对策。明确接受或部分接受，或不接 受对方条件的对策。38 3）谈判地点策略 39第四章 国际商务谈判主要阶段的策略一、国际商务谈判的主要阶段和程序： 开局阶段磋商阶段成交阶段 四P 五阶段 六步骤

14、40 1，开局阶段的”四P” Purpose (目标） Plan （计划） Process （进度） Individual （个人）41 2，磋商阶段的五个阶段 1）明示 *明示的内容 *明示信息的传播途径： 印刷品 视听媒介 实物模型 双方谈话42 2）报价 *报价的含义 *报价的形式： 书面报价 口头报价 *报价分析43 3）讨价 全面讨价 具体讨价 讨价次数 4)还价 还价方式：*逐项还价 *分类还价 *总体还价44 5）评估 确定真实、有用信息 是否存在合理协商区 根据新情况重订计划方案，调整谈判 班子45 3，成交阶段的六步骤 1）向对方发出成交信号 2）最后一次报价和最后让步 3）

15、谈判记要和最后的总结 4）败局与和局 真性败局 假性败局 和局46 5）签订书面协议（合同） *签约的意义 *签字前的审核 *国际商务合同条款的拟定 *合同书写的基本原则 表达准确 国际商务合同应具备的主要条款 国际商务合同签字人的确认47 6）签约后的工作二、国际商务谈判主要阶段的策略（教材 105-154页） 1，确定交易条件的最低可接受限度 1）价格水平 成本 需求 竞争 产品 环境48 2）支付方式 3）交货及罚金 4) 保证期的长短2,国际商务谈判僵局的突破策略 1）僵局种类 *协议期僵局 *执行期僵局49 2）国际商务谈判僵局的成因 *双方立场不同导致僵局 *谈判人员素质导致僵局

16、3）国际商务谈判僵局的特点 *谈判中期僵局的不确定性 *谈判后期僵局易突破 *谈判僵局的可利用性50 4）国际商务谈判僵局的利用和制造 *僵局的利用 能促成双方理性合作 可改变谈判均势 *僵局的制造 制造僵局的一般方法 制造僵局的基本要求51 5）打破谈判僵局的策略 正确认识谈判僵局 对利益进行理性思考 利益协调法 避重就轻，转移话题 利用休会策略 调节人调停 调换谈判人员 以硬碰硬 乘虚而入，借题发挥52拟定谈判方案（参考）根据以下背景材料拟定一份谈判方案甲方：公司 乙方：公司背景：2005年3月，甲方向乙方推销制作圣诞 树的机器，询盘后得到乙方答复，双方 谈判即将开始。甲方在派出代表谈判之

17、 前，需制定一谈判方案（要求简单明确 突出要点，适应变化，便于谈判人员掌 握）531，谈判人员的组成：4-5人（他们的职责， 分工，注意事项）2，谈判的时间（选择什么时间、时机及应注 意的问题）3，谈判的期限（规定最长宽限期、规定谈判 日期）4，谈判的地点(环境、场地、座次）5，汇报制定及联系方式（与国内公司的联系）546，谈判内容的制定 1）谈判的利益目标 公司原先报价的预期利润幅度为销售总额 的33%（其中商业开支14%，利润12.5%，风险4%，谈判机动2.5%）。在报盘的有效期内，如无意外风险，拟以30.5%的利润成交。55 影响预期利润率的意外风险因素有： 支付方式 买方可能提出只付5%的预付款，并要 求把货款的10%放在两年后才付。这会 对出口商造成占商业开支2.5%的利息 损失。56交货延期罚款金 按国际惯例，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%，如按买方条件成交，卖方就要冒罚4%迟交金的风险.保证条件 卖方提出的保证期为一年，但买方提出保质期为2年，这将使卖方增加1%的费用。 根据以上条件，卖方在以上方面的利益目标如何制定？ 对预