探析网络团购对中高档小品牌橱柜店铺销售的影响分析研究市场营销专业

1、探析网络团购对中高档小品牌橱柜店铺销售的影响摘 要橱柜是一个最讲究档次与品牌消费的行业，品牌和档次是其两大卖点。一个好的品牌具有创造很强的创造经济效益的能力，可以对店铺起到很好的宣传作用。网络团购吸引着越来越多的消费者。对于商家来说，这是一个现成的消费市场，利用这个平台可以低成本的展开营销，做全国的市场，通过网络团购的形式可以增加他们的销量跟知名度，达到以小博大的效果。本文详细阐述了网络团购的优势缺点，分析中高档品牌橱柜的现状，用最近几年图表和数据的形式展示研究的成果。并探讨了网络团购这种模式对这些中高档小品牌橱柜店铺销售的影响，优势是可以通过网络网购广大品牌知名度，提高商品数量从而提高商家利

2、润，带来广泛稳定的客户群。传统店铺由于受地域和成本限制，市场越来越多的被网络网购所占领，小品牌店铺在竞争中极易被网络网购所覆盖。最后针对现状对小品牌销售商提供了应对之策，在传统店铺的客户基础上，抓住网络网购，将两者充分结合起来，发挥出品牌的最大优势，在激烈的市场竞争下，占领高地。关键词： 网络团购 中高档小品牌橱柜 店铺销售AbstractThe cabinet is one of the most particular about the grade and brand of consumer industries, brand and grade of its two major sell

3、ing point. A good brand to create a strong ability to create cost-effective, and can play the role of good publicity to the shop. Buying Online attracting more and more consumers.For businesses, this is a ready consumer market, the use of this platform can be low-cost start marketing the countrys ma

4、rket, can increase their sales with well-known in the form of network buy, to the effect of a small broad. This paper describes the advantages Disadvantages of Buying Online, the analysis of the status of the high-end brand cabinets, display the results of research in recent years in the form of cha

5、rts and data. And networks buy this model on the sales of these high-grade small brand cabinet shop, the advantages can be purchased through the network of networks the majority of brand awareness, improve the quantity of goods to enhance the profits of the business, bringing a broad and stable cust

6、omer base. Traditional stores due to geographical and cost constraints, the market is more and more Internet online shopping occupied a small brand shops in the competition can easily network online shopping covered. Small brand vendors for the status quo policies to deal with the customer on the ba

7、sis of traditional shops, seize the network network share, both fully integrated and play a brand of the greatest advantage in the fierce market competition, the occupation Heights.Keywords: Online group buying Less famous medium and high-end cabinet brands Shop sales目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l

8、_Toc320024513 摘要 = 1 * ROMAN I HYPERLINK l _Toc320024514 Abstract PAGEREF _Toc320024514 h II HYPERLINK l _Toc320024516 一、绪论 PAGEREF _Toc320024516 h 3 HYPERLINK l _Toc320024517 二、网络团购概述 PAGEREF _Toc320024517 h 3 HYPERLINK l _Toc320024518 （一）网络团购的概念 PAGEREF _Toc320024518 h 3 HYPERLINK l _Toc320024519

9、（二） 网络团购的分类 PAGEREF _Toc320024519 h 4 HYPERLINK l _Toc320024522 （三）网络团购的优缺点 PAGEREF _Toc320024522 h 4 HYPERLINK l _Toc320024524 （四）网络团购发展现状 PAGEREF _Toc320024524 h 7 HYPERLINK l _Toc320024525 三、中高档小品牌橱柜店铺的现状 PAGEREF _Toc320024525 h 12 HYPERLINK l _Toc320024526 （一） 中高档小品牌橱柜店铺的定义 PAGEREF _Toc320024526

10、 h 12 HYPERLINK l _Toc320024527 （二） 橱柜店铺的传统销售模式 PAGEREF _Toc320024527 h 13 HYPERLINK l _Toc320024528 （三）中高档小品牌橱柜店铺的经营现状 PAGEREF _Toc320024528 h 14 HYPERLINK l _Toc320024529 四、网络团购对中高档小品牌橱柜营销的影响 PAGEREF _Toc320024529 h 15 HYPERLINK l _Toc320024530 （一）网络团购对中高档小品牌橱柜营销带来的优势 PAGEREF _Toc320024530 h 15 HY

11、PERLINK l _Toc320024532 （二）网络团购对中高档小品牌橱柜营销带来的劣势 PAGEREF _Toc320024532 h 17 HYPERLINK l _Toc320024533 （三）网络团购给中高档小品牌橱柜营销带来的机遇 PAGEREF _Toc320024533 h 17 HYPERLINK l _Toc320024534 （四）网络团购对中高档小品牌橱柜营销带来的威胁 PAGEREF _Toc320024534 h 19 HYPERLINK l _Toc320024535 （五）橱柜小品牌销售商的应对之策 PAGEREF _Toc320024535 h 20 H

12、YPERLINK l _Toc320024543 结束语 PAGEREF _Toc320024543 h 21 HYPERLINK l _Toc320024544 参考文献 PAGEREF _Toc320024544 h 22 HYPERLINK l _Toc320024545 致 谢 PAGEREF _Toc320024545 h 23探析网络团购对中高档小品牌橱柜店铺销售的影响一、绪论随着网络购物的兴起，越来越多的消费者开始通过网络购物，越来越多的网络购物模式开始出现，尤以网络团购最为突出。网络团购是近几年零售业领域出现的消费新模式,是网络和传统团购相结合的产物,可以为消费者带来实实在在的

13、优惠,也可以为商家带来新的商机。参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。同时随着城市人口的增加，房地产业得越发繁荣，随之带动着家居建材业的繁荣，其中橱柜业也正是快速扩张的时候，橱柜是个工业产品、个性化产品，我国的橱柜业正处于发展和成熟的时期。在不断的发展中，传统的店铺销售也受到了网络网购的强烈冲击。本文通过查阅资料，翻阅文献，对网络团购的定义、分类、优缺点以及现状都进行了详细的解析，同时揭示了近年来中高档小品牌橱柜的现状，二者结合起来分析网络网购对传统店铺的冲击和影响，但同时网络网购也是一个机遇和挑战，通过该课题的研究，可以为中高档小品牌提供相应的应对

14、之策，指明今后的发展方向。二、网络团购概述（一）网络团购的概念所谓网络团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品。通过互联网使认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于市场价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。

15、现在团购的主要方式是网络团购。这种电子商务模式可以称谓C2B，和传统的B2C ，C2C电子商务模式有所不同，需要将消费者聚合才能形成交易，所以需要有即时通讯跟社交网络作支持。这种崭新电子商务模式的始创者是美国的Groupon。”（二） 网络团购的分类1.自发式团购自发式团购是由一些想购买某种商品或者某类商品的专业的或业余的消费者发起，在没有专门的团购网站的前提下，利用互联网上的一些工具如BBS，发帖等组建起针对该商品的团购主题，吸引跟召集一些有兴趣有相同意向打算购买的人加入。直到形成一定量得规模效应后，与企业或者商家谈判，最终达到以团体的优势拿到较为优惠的价格。2.商业团购商业团购一般指的是一

16、些专业性的团购网站通过提供第三方的服务平台，针对一些商品通过特价优惠吸引消费者加入，达到一定人数后，则定为团购成功，从而消费者可以享受到优惠以特价购买商品。（三）网络团购的优缺点1.网络团购的优点一、对于商家而言（1）降低销售渠道费用。商家可以通过网络团购，增加单笔生意的交易量，缩短交易渠道。有利于商家降低渠道的费用。（2）赢得知名度。商家通过网络团购，可以在某类商品上，抢占一定的市场，增加自己产品的曝光跟消费者对其品牌的肯定，从而提高商家的知名度。（3）了解产品信息。商家通过网络购物可以快速真实的了解到消费者的购买信息，从而对自己产品和定价进行更好的改良。二、对于消费者而言（1）降低交易成本

17、。网络团购，降低了交易的成本。在保证产品的质量服务的前提下，用低于外界市场的价格购买到心仪的商品。（2）消费者的权益保障得到提升。团队的力量肯定是大于个人，在商品交易过程中发生纠纷时，团队与商家的谈判筹码肯定是要高于个人。从而使消费者的利益得到较大程度的保障。（3）对于没有多少时间的顾客或者一些要求比较高的顾客是有价格上的好处的（这类顾客在论坛上比较少）。不是每个顾客都会花大量的时间去学习知识，也不是每个顾客都知道那里买东西便宜，很多顾客甚至只逛商场，那么团购的价格的确是比商场便宜了。就是有些顾客逛市场，市场上很多顾客找不到，商家多而杂，你找到好的了是可能要便宜点，你没有找到好的那不是讲了半天

18、价格还要贵点吗？不过，对于这类顾客来说，还是有一个原则，团购的时候不要盲目，连自己要什么都不知道看见团购就去交定金，你起码要知道你到底要什么。（4）对于一天到晚都在网络上学习知识或者有一定时间去了解市场的顾客来说，意义就是你会找建材市场便宜的服务好的商家，不太可能把每个品种找完的，总有你找不到的，找不到的就有团购就可以去参加，虽然不一定便宜，不过也是不贵的，也许这个价格和特价是一样的。（5）对于已经确定了一个固定品牌的产品，而这个品牌基本上没有经销商，只有自营店，那么团购也还是有用的。因为你已经固定了品牌，好不好都是那个了，而只有自营店，又找不到经销商杀价，就算你讲价讲得到团购的价格，也要花很

19、多的精力了。就商家和消费者双方而言，团购平台创建的不仅是可以满足消费者的口味，也能给团购商家带去充足的客源和人气。比如：每天面对形形色色的美食，很多时候会被其价格阻挡在门外，对于一家环境优美、品味时尚的餐厅，没有充足的消费者会很可惜。网络团购的这些优点，很多都可以在橱柜销售中得以发挥，比如提高橱柜小品牌的知名度上，就可以利用的网络团购的海量的人流，做营销活动，可以很好的提升橱柜品牌的广度与深度。团购平台是小品牌橱柜一个很好的展现品牌形象的地方，以小投入，就可以面对广大的消费者市场。2.网络团购的缺点（1）商家参差不齐，商品有好有坏。随着网络团购快速的发展，一些商家开始浑水摸鱼，提供一些虚假的优

20、惠信息，表面看着价格低廉，实际上偷工减料。这样的虚假团购导致一些消费者受骗后就不愿再相信网络团购。（2）网站不规范。目前我国对于团购网站的相关法规跟条款并不完善，团购网站进去门槛较低，导致了大量的团购网站出现，从而使得团购网站组织跟运营不规范。几乎没有几个网站可以做到有规范的商品关卡，商家考核。（3）售后服务维权难。网络团购是基于一些特定的消费者为了购买某种商品临时组织起来的一个团队。交易结束后立马分散开，不具备一定的组织纪律性。售后如果出现问题，纠纷解决难度要大。（4）商品多样性不如购物网站以海量商品为背景，C2C购物平台的团购提供的商品选择空间更大，如淘宝网在网购用户中的渗透率已达81.5

21、%。而正在逐渐成为网购主流的B2C购物网站，其提供商品的品质保障和可选择的多样性，也是团购网短期内无法做到的。（5）商品自主性不及社区网站社区团购是团购模式的发源地，由于论坛上的热议，而自发产生团长组织团购已经成为国内较为常见的模式。这种方式的团购活动中用户拥有较强的主动性，而团购网目前还是以网站根据其定位和营销设立每日的团购商品，因此从用户个性化上讲社区团购更有优势。从地域上讲，地方性的社区由于用户更为集中于一个地理区域，因此目标用户也更加突出和明显。另外，新浪等门户网站的团购服务，具有较强的信任优势，作为老牌的门户网站，其运营也较为成熟。（6）消费者保障不够成熟团购网购买的商品券如果出了纠

22、纷，如何解决？服务不满意，是找商家还是团购网？淘宝有先行赔付，当当有货到付款，但是团购的先支付后消费模式虽让消费者拾到了便宜，但是少了保障。与发展较为成熟的购物网站相比，团购的模式对用户保障的功课可能还需要深做网络团购由于是新型的刚发展的商业模式，很多地方都不够成熟，比如团购网站的不规范往往会影响消费者的信心，这对橱柜品牌借此平台的形象推广会打个很大折扣，造成营销效果的不尽人意。还有组团的的时效性也往往会造成售后维权的困难，这也不利于消费市场的壮大，不利于小品牌橱柜的品牌忠诚度培养。（四）网络团购发展现状网络团购最早发源于美国的Groupon，在不到2年内估价飙升到13.5亿美元。在国内始发于

23、北京，上海，深圳等城市，目前已经迅速在全国各大城市成熟起来，成为众多的消费者追求的一种现代，时尚的购物方式。在中国我们的网络团购市场虽然是复制了美国Groupon的模式，不过由于国内的市场比美国更加巨大，网民的消费能力更加旺盛，所以国内的网络团购市场跟美国还是有很大的差距。如今在国内网络团购的特点就是在有限的时间里（一般是24小时或者2到3天里）推出一款只有原价半价或者更低折扣的线下商家活动，通过名额有限抢完即止或者每天团购内容都不同的特色，来牢牢抓住网络消费者的目光。以下是对团购网站在2011年做出的一些数据统计。 （1）2011年中国团购网站数量统计图4-1 中国团购网站数量统计 来源：中

24、国互联网数据研究咨询中心2011年是团购行业迅猛发展、跌宕起伏的一年。据领团网2011年全国团购网站普查数据公报统计，2010年全国共诞生了2612家团购网站，2011年更是诞生了3265家团购网，使得团购网站的诞生总数达到了5877家。团购网站的数量远远超过了目前成长中团购市场的容量，于是2011年成为团购行业的洗牌整合年，不断有团购网站退出团购市场。同时运营的团购网站数量于2011年7月达到峰值5188家，自8月开始，团购网站数量开始逐月负增长，9月出现“千团倒闭”现象，截止2011年底，全国范围内已有1968家团购网站在激烈的竞争中关闭、退出团购市场，占所有运营团购网站总数量的33.5%

25、。只有3909家运营中团购网站迎接了2012年的到来。 （2）2011年全国团购交易额统计图表4-2 2011年全国团购交易额 来源：中国互联网数据研究咨询中心2011年中国团购交易额达到了216.32亿元，而这一数字在2010年仅为25亿元，环比大增765%。2011全年的复合增长率为19.7%。中国团购成长的主要动力来自于2011年10月从淘宝分拆独立运营的聚划算，其2011年团购交易额高达100.35亿元。其余的中国团购网站则贡献了115.96亿元的交易额。在2011年最后一个月里，由于团购网站在圣诞、元旦旺季加大推广力度，全国单月团购交易额创下35亿元的新纪录。其中聚划算月交易额突破2

26、0亿元达20.39亿元，在领团网审核收录的另外1500家团购网中，指标数据采集的300家团购网的单月总交易额也创下14.58亿元的新纪录。（3）2011年中国团购网站开团期数统计趋势图图表4-3 2011年全国团购市场开团数变化趋势 来源：中国互联网数据研究咨询中心2011年开团期数走势符合预期，年初随着千团大战的升级，团购网站的骤增，团购产品开团期数指数上升并于年中达到峰值，随后，随着洗牌的开始、团购网站的裁员撤站和中小团购网站的倒闭，呈现下滑态势。经过811月份长达4个月的底部震荡，12月的传统销售旺季迎来了开团次数的暴增，轻松突破了年中创下的小高峰，创下了25.94万期的新高。为了迎接销

27、售旺季，许多早先已经关闭的团购网也在11和12月复活加入到年货团购中。（4）2011年全国团购市场购买人数统计图表4-4 2011年各月全国团购市场购买人数统计 来源：中国互联网数据研究咨询中心从上图可以看出网民的参团购买高峰出现在2011年的12月份，其中聚划算的“年货团购”极大地拉动了团购人气，12月团购行业交易额也创下了35亿元的新高。其中，聚划算创下了到令人乍舌的单日成交额2.82亿元的世界纪录。团购行业曾在2011年4月见证了另外一个小高峰，但由于当时众多团购网以非常低的折扣和单价吸引眼球为主，团购网并没有在销售额上有突出表现。8个月后的团购已经足够成熟，7268万人的参团使得12月

28、的交易额达到了35亿元。我们高兴地看到团购行业在逐步夯实地基的过程中稳健地发展起来。2011全年超过5.08亿人次的购买就是最好的证明。 （5）2011年度全国团购市场细分类比销售数据统计图表4-5 2011年全国团购市场 来源：中国互联网数据研究咨询中心从上图可以看出，服务类团购占据了2011全年72%的交易额。其中餐饮美食最受网民喜爱，以29%的市场份额局生活服务类团购的榜首。休闲娱乐，旅游酒店和美容保健也有不俗的表现。团购开启了O2O之门，在团购兴起的第二年服务类团购能有如此上佳的表现，让我们不得不正视团购行业带给社会的价值：拉动内需，促进消费。2012年的团购将会给予国民经济更大的支持

29、。（6）2011年全国每月生活服务类团购比重趋势图图表4-6 2011年各月全国服务团购比重 来源：中国互联网数据研究咨询中心上图为含聚划算团购平台在内的2011年每月生活服务类商品的交易额情况。Q4服务占比率下降是因为实物类团购逐渐在年末的销售旺季里占据了主导地位。但服务类团购的绝对值也在增长。 （7）2011年全国团购市场服务和实物团购销售对比图表4-7 2011年全国团购市场服务团购和实物团购对比 来源：中国互联网数据研究咨询中心通过以上数据可以看到，网购已经广泛地进入了人们的生活之中。它在购物方式选择中已占据一席之地，更为重要的是，网购利用其购买方便节省时间资金的优势在人们心目中占据了

30、重要的地位。三、中高档小品牌橱柜店铺的现状（一） 中高档小品牌橱柜店铺的定义中高档小品牌橱柜店铺：橱柜企业档次资质分为甲乙丙三级，每个级别都有不同的要求包括：法人资格，注册资本，质量标准，完善的质量保证体系。品牌方面分为：国内知名品牌，国际知名品牌，具有相应资格条件的相关品牌。中高档小品牌橱柜店铺指的是，企业档次资质达到甲级以上，但是品牌不知名的小品牌企业。（二） 橱柜店铺的传统销售模式主要有卖场式，自营店，加盟店，寻求合作等几种模式。（1）卖场式是大多数品牌橱柜店铺青睐的传统营销模式之一。但是受制于橱柜产品需要定制，耗时长，资金链长等特点，店铺厂商在资金的周转上疲于应对。此外，再加上卖场的强

31、势地位，以及卖场开始逐步涉足橱柜行业，对卖场的其他橱柜品牌产生了排他性，因此卖场与供货商之间的关系微妙，矛盾一触即发。（2）一些成规模的橱柜品牌选择自营店作为销售渠道的“铺路”。橱柜企业自营店把对品牌的诠释，和对文化的提升推向极值，这也是大多数橱柜企业看重自营店的主要原因之一。自营店并不是像他看似的那么美好。他主要适用于成规模的大品牌的橱柜企业，相关的业内人士介绍到，由于自营店的前期投入过大，对于企业资金的周转会有很大的影响。（3）对于一些小品牌橱柜企业，一般都以加盟店为其主要的销售渠道。橱柜企业负责制作加盟店所提供的订单产品，为加盟店提供橱柜的款式，设计，并负责生产橱柜。加盟店负责销售橱柜，

32、并从中赚取差价和企业给予的反点。这种店铺也就是本文所指的小品牌店铺。（4）橱柜店铺除了以上几种模式之外，还有积极的寻求合作伙伴。例如一些装修公司，以较低的利润与装修公司合作，配以装修公司需求量大的特色，从而盈利。这种模式表面上看着有一些无奈，但是实际上保证了营销渠道多元化，避免了单一经营的风险。随着互联网的影响力越来越大，网络营销因其独有的优势跟特点逐渐成为橱柜行业销售的新方向。特别是针对一些质量达到甲级标准的一些小品牌来说，网络销售在增加销售量和提高品牌知名度方面有着得天独厚的优势。小品牌网络团购与传统橱柜店铺模式相比成本低廉，消费市场不受地域限制。但传统模式会受到地域的市场限制，也会承担较

33、高的物业成本，但却可以是消费者直接看到实物，让消费者达到直观体验的效果。（三）中高档小品牌橱柜店铺的经营现状橱柜作为家居的一部分，它的实用性和设计已经广泛被消费者看重。橱柜产品在中国的发展经历了很多阶段，从渐入人心到现在的家喻户晓。中国橱柜行业真正形成是在上一世纪90年后，1990至1992年是橱柜发展的初期，人们对整体厨房的概念还不是很清楚，随着国内经济水平的迅速提高，中国人的生活水平越来越高，于是对于各项产品的使用和鉴赏力也不断增强。自1992年到1999年整体厨房的概念开始渐入人心，作为一个新产品出现，又是一项个性化的物件，它的存在越来越被人们所接受。因其发展趋势良好，所以从1999年后

34、众多商人进入市场，但还会出现供不应求的现象，于是从2000年至2003年整体厨房出现了蓬勃发展的三年，而且势头非常强劲。到2004年此行业开始平稳发展，就外地市场普遍而言，2004年以前还是整体厨房概念的普及阶段，橱柜行业开始渐入佳境，2004年是发展迅猛的一年。但自2005年下半年后，因为中国政府对房地产业进行宏观调控，人们的购房比例逐渐下降，但进入行业的人却还在陆续增加。许多橱柜品牌象雨后春笋般兴起，所以市场出现严重的“供过于求”形象。于是要想在这个市场站稳脚跟，就必须以呈现自己最大的优势来赢得市场。橱柜行业在中国经过20年的沉浮，与近两年走到一个相对平衡的阶段。橱柜品牌企业区域布局主要是

35、围绕珠江三角洲，长江三角洲跟环渤海三大经济圈，辅以中，西地区。其中广东，浙江和北京市三大区域的核心。广东是优秀品牌的集中地区，在设计，服务，管理等方面引领国内橱柜行业的发展。据统计，2008年中国具有规模生产能力的橱柜生产企业2500家，材料及配件生产企业4000家，经销商10000家，全行业约16500个企业，形成橱柜配件，橱柜原材料，整体橱柜，经销商互相依存，合作的产业链。 经过二十年沉浮，2009年中国橱柜市场走到一个相对平衡的阶段。虽然橱柜引进中国已经有20余年，但是中国的橱柜企业还在成长期。而且很长一段时间里，中国的橱柜品牌还将处于成长期的中级阶段。图表5-1 中国橱柜的发展 来源：

36、中国橱柜发展报告四、网络团购对中高档小品牌橱柜营销的影响（一）网络团购对中高档小品牌橱柜营销带来的优势小品牌橱柜销售商自身掌握一定的产品资源，而很多团购中介并不直接与厂家联系，销售商家可以利用这个自身优势和团购中介展开合作，实现双赢的局面。传统店铺销售商家都有自己的实物店铺，这个特点可以增加网络消费者的购物信心，也可以留住传统的消费者市场份额。网络团购为中高档小品牌带来机遇第一，网络团购虽然降低了中高档小品牌的销售价格，但是相比较而言极大的提高了商品的数量，从而提高了商家的利润。第二，网络团购给商家带来了大量的客户。一方面，团购团体中的客户如果对商家提供价格与服务满意，有可能成为长期客户；另一

37、方面，一个稳定的团购团体形成以后。通过网络传播，能够吸引大量客户的加入。第三，网络团购提高了商家和中高档小品牌的知名度。商家通过对团购团体的良好服务，在网络上提升了自身的企业形象，从而得到较大的无形资产增值回报。对于这些中高档的小品牌更是提供了以小成本博取的大销量的平台，借助网络团购网，利用那些网站的高人气，可以极大的提高产品销量和品牌知名度。分销商网络团购的优点中小品牌销售商对网络团购不应该采取负面的逃避或抵制态度，而应以更积极的态度去面对这一崭新的电子商务模式。分销商同样可以考虑以网络营销整合网络团购的方式来协调多方的关系：依托网络营销体系，以分销商为网络团购的组织者，利用网络团购模式，吸

38、引客户加入。分销商组织网络团购的流程与商业团购流程相似。分销商以市场营销作为工作核心，比起商业团购网站，分销商为销售商品、获得利益而组织网络团购的目的更为明显。分销商网络团购营销有很多优点：第一，分销商作为组织者，本身具有较高的商誉，可以较好地处理厂商与客户的关系，承担相应的服务；第二，基于原有传统业务，分销商的销售与服务达到专业水平。第三，有利于分销商营销体系的完善；第四，通过这一方式保留了原有的客户，进一步挖掘客户价值，同时，通过扩大网络团购的规模，吸引更多的新客户，有利于分销商在竞争中取得优势；第五，将集体议价的主动权掌握在自己手中，能较好地协调厂商、分销商、客户三方利益，从而达到“三赢

39、”的目的。网络网购结合橱柜店铺销售实现共赢网络团购作为网上购物的一种组成方式，具备了网络购物的所有优点，其价格优势又成为其最主要的核心优势，这种优势甚至要比普通网络购物更加明显。这种新的消费模式一进入中国就引起了一场新的消费革命，团购的最终目的就是为了让消费者省钱，让商家赚钱，实现三方共赢！中高档品牌销售产生了飞跃式的发展！通过网络团购这个平台，节省许多的仓库费用，可以在接到订单后，直接向厂家发出发货要求，可以在不增加物业成本的情况下极大地增加销量。同时作为橱柜店铺直销平台推出的团购，也意味着价格将比其它同类产品的网络团购更加优惠。网络团购组织方式的灵活性，无论是在时间上还是成本上，线下卖场都

40、是望尘莫及的。（二）网络团购对中高档小品牌橱柜营销带来的劣势橱柜传统店铺模式相比网络团购有两大劣势：一、低价诱惑，无疑是网络团购最致命的一招。网络团购是一种轻资产的商业组织模式，几乎无需物业成本，仅靠个网络就可以组织成购买团体，从而直接向厂家购买。这种商业模式将传统的渠道代理商压挤，给他们带来极大的竞争压力。 二、随着电子商务的迅猛发展，网上购买群体不断壮大，这些消费群体很多都是从线下直接转移到线上的。网上购物群体的发展往往带来传统消费群体的萎缩。消费群体的流失，直接的对传统的线下市场造成冲击，使本来就受地域限制的橱柜店铺消费市场进一步被网络购物模式侵占。 综上，小品牌橱柜店铺及容易被网络网购

41、覆盖。（三）网络团购给中高档小品牌橱柜营销带来的机遇对于中小品牌销售商家来说，无论是营销活动还是团购活动，客户都是企业业务工作的核心。网络团购活动的基础是消费者团体。分销商组织的网络团购营销与一般商业团购相比，传统业务尤其是分销商原有的客户关系基础是一大优势。客户关系管理与网络团购的有效整合，是网络团购营销的特色，只要橱柜店铺商家利用好网络团购这个平台，就很会培养起一大批盈利性的客户。 1、如何较好地应用客户关系管理于网络团购营销的组织中是分销商取得成功的关键。客户关系管理与网络团购营销整合流程：（1）分析团购商品结构与初始客户群体，预测销售结果，与厂商谈判价格，从而制订阶段降价政策。（2）在

42、电子商务网站发起团购主题，通过以商品为主题或客户群体为主题在网站建立电子商务主题，建立团购的阶段性价格结构。（3）利用客户呼叫中心、客户短消息推动客户群体参与，同时配合广告、宣传等方式吸引未进入初始客户群体的客户。（4）响应和处理客户信息，如订购、咨询、投诉等。根据客户的反馈信息实时优化团购主题。（5）配合销售部门工作，完成交易流程。（6）统计反馈信息与结果。根据实践结果，修改客户关系管理的分析条件与参数，为下一次分析提供更可靠优化的数据集与分析模型。 2、客户关系管理对橱柜品牌商家网络团购营销的促进作用表现在:第一，客户关系管理使得分销商作为组织者，能够快捷地发现哪类客户群体适合于团购。通过

43、对信息的收集、整理，可以分析客户行为，并从中确定目标客户群。锁定客户群使得分销商更易制订销售策略。第二，客户关系管理能对团购流程中的商品提供建议。分销商可以根据客户需要主动来建立不同商品的团购推荐。第三，客户关系管理提供对团购整个流程的管理与支持。分销商首先通过客户关系管理中的呼叫中心，短消息等信息手段与目标客户取得联系，为客户服务。最后分析团购营销的结果以确立更好的营销营运模型。第四，客户关系管理可对团购的结果进行预测与决策支持。建立团购具备一定的风险，如果交易过程中客户退出，会降低分销商的销售利润，甚至亏损。因此，团购营销活动需建立预测机制，以提前防范风险。在网络团购中的风险大都由于客户的

44、不稳定性造成，所以对客户的行为分析与预测是关键因素。对客户稳定性的预测建立在对客户信用度的分析上。在网络团购营销模型中，将传统销售中信用良好的客户、贵宾客户看作稳定性高的客户群，作为团购的重要组成部分。其他客户则需要通过网上合约来保证他们的可靠性。经过多种分析来预测商品的销售量和客户群体的大小，可以更好地确定团购的规模、商品的价格等。橱柜店铺商家通过网络团购平台收集更多的客户信息，提升客户群，更好的维护好客户关系，实现做大做强的目标。（四）网络团购对中高档小品牌橱柜营销带来的威胁 1、与传统模式的冲突 HYPERLINK /network/ 网络团购型服务企业作为一种连接厂商和消费者的中间组织

45、，与其他的中间商一样，与其它企业和供应商之间既有合作关系，又有着竞争关系。作为一种新型的销售模式肯定会和传统的销售模式产生冲突。就合作关系来讲，网络团购型服务企业的供应商可能就是它的合作者之一，做为连接消费者和厂商的中间机构，必然会对传统中间商造成一定程度的冲击。就竞争关系而言，如果网络团购型服务企业所具有集体议价能力，过于强大而引起从厂商集体采购商品的单价远远低于厂商某级供应商的供应单价，则可能会导致该供应商及其下游的销售商滞销该商品。受联动效应的影响，他们就不会再向该厂商继续采购或代理该商品，最终导致中间商对厂商施加压力，要求重新修订协议、重新制定单价及其它服务条款，更严重者甚至发出威胁要

46、求厂商断绝与团购型企业组织的关系，以此来抗议厂商给网络团购型服务企业太多的优惠。由于厂商和这些传统中间商往往有着明确的契约，有着多年的合作经历，稳定的合作关系，在这种情况下，厂商不得不考虑传统中间商的条件，毕竟在目前，网络购物的方式还不是主流，网络销售量相比传统的销量还相形见绌，不占优势。通过间接施压的方式，网络团购服务企业与传统的中间商进行着博弈。 2、更有力的竞争对手网络团购型服务企业尽管迅速 HYPERLINK /fazhan/ 发展，然而最大的竞争对手却是同样依仗 HYPERLINK /dangdai/ 现代信息技术武装自己的新型销售模式直销。借助网络技术，这种模式最大的特点是省略了中

47、间商，大大地削减商品流通成本，为顾客定制特色商品，交货速度及时响应，愈来愈受到消费者的推崇。戴尔电脑销售模式的成功，已经证明直销的生命力。这必将给网络团购服务企业发展设置重重障碍。要想在市场中取胜，网络团购型服务企业必须发掘自己的独特优势，在保证质量、降低成本、售后服务、及时供货上下足功夫，更要在情感营销和消费理念上引导消费者，持续为消费者带来最大的价值增值。（五）橱柜小品牌销售商的应对之策1、针对与传统模式的冲突 传统与网购相结合、实现优势互补在网络团购作为一种新型商业模式迅猛发展的情况下，橱柜品牌店铺商家应该与时俱进，不应一味地抵制。充分发挥传统渠道优势的同时，也应该利用好网络团购的优点，

48、抓住机遇，实现跨越式的发展。橱柜品牌可以充分发挥自己的现场购物方式，继续赢得那些喜欢商场购物体验、比较信任有实体店铺的消费者市场。在关注这部分消费者的同时，也应看到现在电子消费群体正迅猛发展，潜力极大。在网络团购成本不大的情况，商家应该重视网络团购的商业模式，积极投入。现阶段可以线上线下销售并举，这样既不会失去原来的消费者，也可以利用网络的海量客户潜力，提升自己的品牌知名度。2、面对更有力的竞争对手 充分发挥自身优势直销是当今面对的最大竞争对手，网络团购应该充分发挥自身优点：成本低、价格低；资金流转快；在广阔的网络平台上通过团购的形式实现多方参与。直销的价格高，广大消费者难以接受。更致命的是，

49、直销要想赚钱，就必须不断地推销，据研究表明，世界上95%的人不喜欢推销，99%的人不喜欢被人推销。网络团购在这两方面都做到了最好，低廉的价格为广大消费者所接受，同时，所有的商品都置于网络平台上，供顾客自由选择，心理上消除了因被推销而产生的抵触感，自然而然地提高了成交率。抓住了以上几点，就直接在市场的竞争中占据了绝对的主动。同时，团购在直接为商家带来客户的同时，也提高了经销橱柜品牌的知名度。与团购中介合作，这样可以拥有较低的成本，并利用中介的平台，吸引客户。商家自己组团这种方式，客户群的范围受限，但能较好的掌握客户的资料，及解决产品的售后问题。商家可以经常组织上这些模式的团购，这样才能提高销量和品牌知名度。结束语通过以上分析，可以看到网络团购对