莱蒙都会_客户定位及修正

1、从区域特征判断主流客户群客户定位思路。根据区域个案分析判断初步 客户群借鉴城市次中心发展趋势修正目标客户高层高端客户调研/确定最终客户定位及特征1福田区罗湖区客户次要来源客户主要来源约45%约2%约3%约8%南山区坂田客户龙华本地客约42%来源于中原代理项目成交客户数据二线拓展区各类客户比例/置业用途本片区客户关内客为主（其中福田客占绝大多数），其次是龙华本地的客户置业用途排序：投资兼自住投资自住二拓区龙华/福田客户组成目前的二拓区（中组团）主流客户群2福田区龙华与二拓区交界处客户次要来源客户主要来源约14%约1%约18%南山区坂田客户龙华本地客约68%来源于中原代理项目成交客户数据周边区区域

2、各类客户比例/置业用途周边区域典型楼盘（锦绣江南等）客户龙华本地客为主，其次是坂田和福田的客户置业用途排序：自住投资兼自住投资龙华/福田客户组成目前的二拓区（中组团）主流客户群3福田客户中组团客户由于关内供应的严重不足、价格高企,导致市场出现明显的“挤出”效应，大批客户由关内向关外迁移。其中福田客户主要被“挤”向地理位置接近的龙华片区。客户群初判，扫描最有可能的两类客户4深圳湾填海区龙华片区宝安中心区罗湖客户福田客户南山客户2000年以前01-04年2005年客户流向中心地带土地供应枯竭、价格高企,，市场出现明显的“挤出”效应，大量福田客户被“挤”向其他区域。深圳城市发展脉搏深刻影响城居生活变

3、迁5来源于中原深港研究中心数据刚性需求福田产生巨大挤出缺口06年，南山和福田二级市场销售面积分别为125.2万和73.2万，推售面积各为136万和68.5万07年上半年，南山42.67万平米，福田35.24万平米；但推售面积分别只有25.32万和17.64万供求比严重失衡，刚性需求愈发强劲！2001200220032004200520062007年1-6月罗湖批售面积132.1 99.9699.9875.3585.3939.5111.31销售面积97.85119.8111.08126.8100.1553.122.91福田批售面积139.08271.9116.65163.568868.517.6

4、4销售面积155.44186.29186.59121.8172.7373.435.24南山批售面积135.39242.95281.66205.14107.713625.32销售面积135.2173.18222.6271.44157.75125.242.67盐田批售面积10.6825.123.4412.2217.421.12.44销售面积7.979.3824.3917.6221.7715.611.52宝安批售面积117.86150.29134.31177.13244.8255100.4销售面积86.75111.31142.53167.77266.25250122.57龙岗批售面积112.0317

5、1.285.49163.04175.05176.0886.98销售面积110.51124.45124.82143.82182.49200.7107.576科企员工增多富士康、华为、新天下等多个大型科技企业的落地发展，高新科技产业园的建设，产生了大量的置业需求。本地客户增多随着近两年龙华房地产飞速发展，本地居民的居住观念发生改变，越来越多的本地居民走出农民房，选择商品房。龙华（中组团）本地置业群体实力不断壮大的“本地人”7来源：福田龙华及中部组团用途排序：自住兼投资/投资/自住主流群体：换房客，首次置业者为最主流的置业群体。换房客户价格承接力强，以中小三、四房需求为主，首次置业者，以解决基本居

6、住层面为主，未来有较强换房需求。财富划分：主流群体处于上升阶段/未来的富裕市民阶层/新财富阶层财富阶层（龙华本地生意人）本项目未来客户群初判初判82004年：日出印象客户置业用途2006年：七里榭客户置业用途自住客户仍为主流客群，常住人口稳定，居住氛围较浓。居住兼投资客户增长，投资氛围较为浓郁典型个案目标客户群初判修正200年：梅陇镇置业用途92004年：日出印象客户家庭结构2006年：七里香榭客户家庭结构 单身及三代同堂置业比例大幅下降，客户置业家庭结构更为集中；两代同堂的置业比例上升较快，多为二次置业人群，面积需求增大；与区域共同发展，发挥财富效应客户增多。典型个案目标客户群初判修正200

7、年：梅陇镇客户家庭结构102004年：日出印象职业构成2006年：七里香榭职业构成私营企业主比例大幅攀升，置业实力较强的客户群进一步扩大企业中高层管理者仍旧是重要组成部分技术研发人员仍占到较高比例，社会中坚力量的购买力仍旧旺盛一般职员比例有所下降，说明高房价下对该部分客户有明显的挤出效应典型个案目标客户群初判修正200年：梅陇镇职业构成112004年：日出印象客户置业次数2006年：七里香榭客户置业次数三个楼盘面积段基本趋同，首次置业者有减少的趋势，二次置业换房客户需求在以上；七里香榭和梅陇镇二次及三次置业人群占到6成以上，表明区域认知度提升；空间的错位，价格的平移，使得拓展区成为挤出效应承接

8、力较强的平台之一典型个案目标客户群初判修正200年：梅陇镇客户置业次数120102030405060708090地理位置品牌环境景观房型保值增值潜力房价物业管理小区整体规划配套生活设施小区规模售后服务建筑外观社区文化氛围开发商的品牌建筑质量售前服务投诉处理首次购房因素换房考虑因素特性购房考虑因素分析首次买房VS换房对于需求户型有所放大，由紧凑型的户型放大到较为舒适的户型换房客对于环境景观物业管理品牌建筑质量（品质感）保值增值要求高于首次置业客户目标客户群初判修正13目标客户群初判修正来源：福田龙华及中部组团用途排序：自住自住兼投资/投资主流群体：换房客为最主流的置业群体，首次置业者其次。换房客

9、户价格承接力强，以以上的中大三、四房需求为主，首次置业者，以解决基本居 住层面为主，未来有较强换房需求。财富划分：主流群体处于上升阶段/未来的富裕市民阶层/新财富阶层财富阶层（龙华本地生意人）客户关注：以关注解决基本居住需求，提升到周边环境品牌物管品质感保值增值的舒适性需求为主修正14200720082006金地梅陇镇1期 金地梅陇镇3期圣莫丽斯 金地梅陇镇2期 城投七里香榭 2005世纪春城3期星河丹堤龙一号日出印象春华四季园 信托项目2004形象 随着05-06年龙华地产市场的蓬勃发展，凭借其相对较低的价格承接被福田高价“挤出”的客户 07年-08年星河丹堤龙一号等豪宅项目推向市场，片区形

10、象得到前所未有的提升，龙华市场将吸引关内的客户春华四季园2期 春华四季园3期二线拓展区形象-10年接近峰值目标客户群初判修正15福龙路通车 200720082006梅龙路通车 地铁4号线(轻轨)通车新客站2005龙大线南坪快速布龙路线梅观高速 2008年底，随着地铁的开通，交通规划扩大片区辐射力，更多的高端客户将被吸引民乐立交 二线拓展区规划-10年接近峰值规划目标客户群初判修正大珠三角轨道网2009162007200820062005200920101.3万6.3万12.3万35万滢水山庄、书香门第, 等项目的入伙,开始给片区注入活力第五园、春华四季园等项目的入伙，使片区人口大增。前期众多项

11、目的入伙，为片区带来滚滚人潮至2010年区域发展成熟，达到弹性人口规模35万人。目标客户群初判修正二线拓展区人口数量-10年将大幅攀升17本项目入市时，将面临片区形象的峰值，步入成长期后，项目二次置业者的比例将会增加，客户群对户型、产品档次的需求将更高2007200820062005形象规划人口20092010启动期成长期，集中放量成熟期形象规划人口二线拓展区展望目标客户群初判修正18后海片区仅有半岛花园、电力花园、招商名仕花园、海珠城等少数楼盘 ；“滨海大道”主车道全线通车，众多开发商将目光投向后海，开始了如火如茶的建设 ；确立了在南山区的霸主地位，以“招商海月”、“蔚蓝海岸”为代表的大型楼

12、盘以高品质、高档次迅速拔高了后海形象；后海住宅市场发生“井喷”,众多在售、在建项目使后海沿线市场炙手可热；放量减少，发展减缓，趋于稳定。启动期成长期成熟期2000年以前2000-2006年2006年以后滨海大道开通南山文化商业中心21万59万85万136万31万借鉴后海的历程看二线扩展区展望理由：新区高科技企业临近老区置业群体年龄目标客户群初判修正19启动期成长期成熟期二次置业/居住目的首次置业01020304050099根据中原00-05年后海在售项目1026组客户问卷及部分典型项目户型变化推断此模型滨海大道开通南山文化商业中心区06借鉴后海的历程看二线扩展区展望目标客户群初判修正20200

13、0-2001年2001-2002年2002-2003年从蔚蓝海岸户型变化看客户发展的趋势目标客户群初判修正一期二期三期7111%二房8015%二房89-13360%三房79-9263%三房105-11653%三房145-19236%四房12324%四房138-15527%四房2362.5%五房152-1952%五房以上185-2303%五房以上230-2561.5%五房以上中小中大大后海楼盘经典案例蔚蓝海岸21启动期成长期成熟期二次置业首次置业06080910110504龙华片区客户演变预测预测2009年后，自住型二次置业者的比例将明显上升，应重点关注！二线拓展区客户可能的变化目标客户群初判修

14、正根据以上趋势判断，年达到成熟期二次置业高峰期的主力需求为以上的三四房为主22目标客户群初判修正来源：福田龙华及中部组团用途排序：自住自住兼投资/投资主流群体：换房客为最主流的置业群体，首次置业者下降。换房客户价格承接力强，以2以上较大三、四房需求为主，预计年将达到二次置业（换房）需求的高峰。财富划分：主流群体处于上升阶段/未来的富裕市民阶层/新财富阶层财富阶层（龙华本地生意人）客户关注：以关注解决基本居住需求，提升到周边环境品牌物管品质感保值增值的舒适性需求为主修正23客户样本选择关内高层客户关外高层客户红树西岸七里香榭复式中空单位圣莫丽斯第五园高层大面积单位景田片区高层置业群体城市明珠顶层

15、复式单位怡丰大三房客户阳光新境园大面积单位港丽豪园及新洲片区世纪春城复式单位三级市场梅林片区客户梅陇镇（三级市场客户）关内客户以福田客户为主，罗湖为辅关外客户以龙、坂田、观三区为主,选择以上区域高层楼盘客户进行研究90%调研客户购买物业单套总价在200万以上目标客户群初判修正高端城市住宅客户研究24关内高层居住高端客户关外高层居住高端客户个人背景年龄：0为主同住人口：人为主两代居职业：企业高管、私企业主、金融、科技企业合伙人等新兴行业为主年龄：为主同住人口：人以上，三代居居多职业：私企主、个体类的生意人为主置业用途排序投资兼居住居住 投资 ；复合型用途为主，要求物业保值增值能力强居住 投资兼居

16、住投资；改善型用途为主，希望物业能够保值和增值置业关注点排序地段资源品牌物管交通便利性 户型车位数量配套高尚纯粹性公共部分园林、装修/安全设施配套地段安全设施 户型 品牌物管资源公共部分、园林装修对二线拓展区的看法认同区域有发展潜力，但认为不会超过香蜜湖红树湾，最多象南山后海片区宝安中心区具备投资价值以后肯定很好，优于现在的龙华中心但现在不考虑购买，因为不方便爱好习惯体育运动旅游看书喝茶麻将旅游阅读杂志财经类政治类时尚类，世纪经济报道，周末画报，航空杂志（出差阅读）实事类财经类，南方都市报需求面积/房型130-170三房，150-200四房为主流140以上四房为主流目标客户群初判修正修正客户理性认知25区域来源福田（中心区/景田/香蜜湖）中组团（龙华老城区/坂雪岗五和大道沿线）个人背景年龄35-45岁为主行业：企业高管/新兴行业金融、证券等/周边个体及中组团企业主同住人口福田客户以两代居为主中组团