商务谈判(3)ppt课件

1、商务谈判(Business Negotiation)王景山第七章 价钱谈判本章就以下问题展开讨论：积极价钱与消极价钱、实践价钱与相对价钱、昂贵与廉价确实切含义报价的原那么与程序讨价的预备、方法与战略讨价讨价中的战略与技巧第一节 价钱谈判的哲学一、积极价钱与消极价钱 有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。 前面的景象是“消极价钱，后面的景象是“积极价钱 思索：1. 怎样判别一项产品是积极价钱还是消极价钱？2. 当他遇到“消极价钱时，他以为怎样才干使其变成“积极价钱 二、实践价钱与相对价钱单纯的产品标价即为实践价钱，而与产品的有用性相对应的价钱即为相对价钱。谈判者应

2、努力做到：不让对方的精神集中在产品的实践价钱上，要将他的留意力吸引到产品的相对价钱上来。相对价钱的运用支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价钱产品越复杂越高级，价钱问题就越微缺乏道对急需的产品人们很少计较价钱实践价值和声誉对价钱的影响平安感大宗买卖或一揽子买卖心思价钱谈判者应特别强调产品的功能和优点三、“昂贵确实切含义总的经济情况不佳导致价钱太贵暂时的经济情况不佳导致价钱太贵手头没有足够的款项导致价钱太贵想付出的款项有限导致价钱太贵对方对价钱有本人的看法导致价钱太贵同类产品及代用品导致价钱太贵竞争者的价钱导致价钱太贵从前的价钱导致价钱太贵习惯性压价导致价钱太贵出于试探价钱的真假导

3、致价钱太贵四、商品的有用性是价钱的后盾谈判中处置价钱的四条原那么：周详而仔细地确定好价钱程度。激发对方的需求愿望，设法使他置信他所提供的产品正是他们所需求的。使对方的留意力集中在产品的有用性上。根据洽谈的详细情况和对方的态度，运用心思战术，巧妙提出价钱问题。第二节 报 价一、报价的根底与根本原那么报价的根底报价的原那么：经过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的胜利率之间的最正确结合点，这就是最理想的，最适宜的报价企业的产品本钱市场行情 根本根底开盘价最高可行价钱最优惠价钱为本人设定上限影响对方对本人潜力的评价没有讨价的余地买方很难在其他买卖条件上得到更多优惠三、实施报价 报价

4、的表达应是准确而又明白的，以防止产生误解或曲解。报价时不要流显露自信心缺乏，更不能有半点歉意的表示，对所报的价钱不要加以解释、评论。四、谁先报价先报价的好外：影响大先报价的不利之处 对方听到报价后，可以对本人的想法做最后的调整第三节 价 钱一、讨价前的运筹1、重新报价。2、鉴于双方对这笔买卖的看法过于悬殊，建议对方撤回原盘，重新思索一个比较实践的报盘。3、对原报盘中的价钱暂不做变动，但对一些买卖条件，如数量、档次、付款条件和交货期限等做一些变动。4、不论对方能否接受他的建议，他的谈判立场应一直坚持灵敏性。二、要求上下限的标价 假设想知道他所购买的产品价钱能否公正，最好的方法是参考某个固定的标价

5、。三、临界价钱的探测“假设的战略“请他思索的战略“我想我能替他找来的战略“我全部买下或者“大批定单的战略“买卖告吹的战略“诱使设防的战略“设托的战略“比较的战略“错误的战略“较佳产品战略“较差产品战略“升高战略“仲裁战略“接受这个价钱，否那么就算了的战略“我这样做，他那样做战略“合起来多少钱的战略四、讨价讨价中的退让不要做无故的退让。退让要恰到益处。在次要问题上可根据详细情况首先做出退让。不要承诺同等幅度的退让。可撤回本人的退让。一次退让的幅度不宜过大，节拍也不宜太快。第四节 价钱谈判战略与技巧一、反问提问战略及其破解 买方所提出的问题大多数是与杀价有关的标题，如“假设我方加大订货量呢？ 卖方

6、在回答时普通应遵守下述原那么：不要对对方的设问立刻做出估价分析对方设问的真正缘由以对方先确定订货量为条件再行报价逃避问题，拖延时间，为报价作好预备以其人之道还治其人之身二、低价战略及其破解以最小或较小的计价单位报价价钱比较采用示范方法抵消法从另一个角度议论价钱 破解方法：不论计价单位，细细算帐留意不同材质的区别及功能上的差别“价钱比较和“抵消法调整成为相互抑制的方法多角度思索问题三、抬价战略及其破解看穿对方的诡计，立刻指出来定一个不难超越的预算金额，努力去争取在合同上署名的人越多越好反抬价，还击回去在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺思索退出谈判四、最后出价战略及其破解仔细倾听他说的每一句话不要过分理睬对方所说的话替对方留点面子让他明白，如此一来就做不成买卖了思索能否摆出退出谈判的样子，试探对方提出新的处理方法假设认识到对方的战略，出些难题，先发制人五、价钱圈套战略及其破解谈判的目的、方案和详细步骤一经确定，就要毫不动摇的坚持去做，决不要受外界环境的干