商务谈判技巧(内部讨论版)ppt课件

1、商务谈判技巧内部讨论版智连博宇2021年7月为什么要谈判？我们为什么要谈判？为了利益而妥协-2-.3. 中场谈判技巧4. 结局谈判战略5. 谈判常见战略2. 开局谈判技巧目 录1.谈判概述-3-.谈判类型划分沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判的结果相互猜忌，缺乏信任，封锁消息，双方都不愿意投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢我输你赢双输相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢VS大蛋糕中蛋糕小蛋糕“一体化谈判甲方乙方“分配型谈判-4-.他该怎样办？ 他们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们

2、的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价钱也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短工期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运转无误，一个月后结款即可。 此时他会？.A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价钱谈下来，他还是决议很失败。更何况他其价钱已超出他所能接受的权限；他需求核算一下A公司所提方案价值，看看能否其不肯出让的价钱相抵；以B公司的价钱压A公司，同时以A公司的条件向B格式提出同样或更高的要求；A的价高、退让小又态度强硬，他感到不温馨，决议放弃A而选B。-5-.谈判风格与行为表现不果断型果断型情感型非情感型谈判风格行为表现经过引导或刺激他人而左右局势

3、注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协做事缺乏弹性，强调原那么和规范；关注细节，对投资收益很关注喜欢挑战，一切以获胜为目的。和事佬巷战斗士工程主管训导师-6-.他该怎样办？ 他早就听说他的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一向咄咄逼人，但与之协作对他格式极为重要，他的上司特意吩咐他要尽能够达成买卖。于是，他会.采用怀柔政策，期望以微小的退让，换取对方好心的报答；他以为双方协作是互惠互利的，他的退让要以对方的退让为基准，均不能一位妥协退让；采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为；了解什么是影响双方达成买卖的决策规范，借此阐明双方协作的价值，假设对方不为所动，再提出条件性妥协

4、的方法。-7-.谈判必备利器倾听专注、仔细积极倾听，引导对方多陈说；提问问什么，如何问，怎样问？以开放的问题开场，以封锁式问题终了；陈说明晰、准确的表达己方立场和要求，切忌模棱两可；求证/确认不断向对方求证和确认，以到达确凿答案，防止想当然。开放协作的 心态-8-.讯问的技巧开发式讯问获得讯息，让客户表达他的看法、想法。使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让 看客 法户 及表 想达 法表达看法、想

5、法您的意思是？您的问题是?您的想法是?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？-9-.讯问的技巧封锁式讯问要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。获取客户赞同 团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长能否赞同？客户确认发扬陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分别式的，同时安装上作了些防震处置，能彻底作到静音，是吧！引导进入主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长也会思索将机器占很大空间作为一个评价规范吧？减少主题范围您的预算能否在1000元左右？您要的省油的车还是奢华的车？确定优先顺序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先思索？-10-

6、.3. 中场谈判技巧4. 结局谈判战略5. 谈判常见战略1. 谈判概述目 录2.开局谈判技巧-11-.开局1开出高于预期的条件条件是可以商量，有弹性的。拥有谈判的空间他的估计能够错了提高产品在对方心目中价值防止谈判堕入僵局充分显示协作诚意-12-.开局1开出高于预期的条件汽车经销商报价1.5 万元，他想出价1.3 万元，这时他第一次的报价应是1.1 万元。他的一名员工问他她能否可以买一张价值400 元的办公桌，他可以接受的条件是325 元，这时他应该通知她他不希望办公桌的价钱超越250 元。他是一名销售人员，买方出价每件1.6 元，他希望的价钱是1.7 元，这时他应该从1.8 元开场谈起。这样

7、，即使双方最终各让一半，他也可以到达本人的目的。明晰界定目的让对手先出牌占据自动坚持等距取均值 如何报价？-13-.开局2永远不要接受第一次报价他的反响案例直击 他在为一家航空引擎制造商做采购，他预备与一家轴承( 引擎中一个非常重要的零件) 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，他迫切需求从这家新公司进货，而且这也是市场上独一一家可以在30 天内提供他所需轴承的公司，且不用封锁本人的消费线。假设不能及时买到轴承，他和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到他公司85% 的业务份额。 在这种情况下，轴承的价钱显然就不是最重要的事情了。可当他的秘书通知他那位销售代表曾经

8、来了时，他还是会通知本人：“我是一个谈判高手。我会把价钱压到最低，看看结果怎样。 那位销售代表做完了演示，并向他保证他的公司可以按照他的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价钱是250 元。这不由让他大吃一惊，由于他本来计划出到275 元，可他还是设法粉饰住了内心的惊喜，并通知对方：“我们的价钱不断以来都是175 元。( 没错，他确实是在扯谎，可在做生意时，人们经常运用这种方法。) 听到他的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。-14-.开局2永远不要接受第一次报价一定是哪里出了问题。我本来可以做的更好！OR-15-.他该怎样办？ 他公司接到客户的一个急单，须在30天内购进一批电子

9、元器件，否那么无法完成该订单。原供应商无法按期交货，唯有新进入该领域的A公司能供货，其报价是20元/个低于市场平均价，他公司以往采购价是28元/个。 此时，他会.？因其低于市价，有悖行规，所以疑心其产质量量或其他方面有问题，不敢贸然签约；以为对方是亏本赚呼喊，旨在打入他公司的供应体系，他毫不犹疑，怅然接受；感到本人被以往的供应商耍了，希望从A公司找回自尊，于是拼命砍价：我们只能接受17元/个；一面粉饰本人的诧异，一面犹疑，看看对方还能不能降价。-16-.开局3学会感到不测这么贵？犹疑他开玩笑吧？怎样能够？他疯了吧？倒吸一口冷气，反复对方条件；职业化反响！得寸进尺不断加价说不定我的条件对方会答应

10、&对方常见反响：-17-.开局3防止对抗性谈判谈判刚开场时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，从对方的言谈中很快可以判别其能否有意向达成一个双赢的处理方案，或者只是尽力争取己方利益最大化。 他在推销某种产品，客户说：“他的价钱太高了。这时假设他和对方进展争辩，他就会拿出个人的亲身阅历证明他是错的，他是对的。可假设他通知对方：“我完全了解他的感受。很多人在第一次听到这个价钱时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价钱，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。感知感受发现举例：不要争辩，防止对立淡化竞争，冷静思索找出处理方案-18-.开局4不情愿的买家和卖家卖 家1、充分吊

11、起买方胃口；2、从来都没有想过出卖；3、我对其有特殊感情；4、胜利提高买方购买底价。即使迫不及待，也要表现的非常不情愿。总结：买 家1、让对方充分演示；2、跟我想的还是不一样；3、能接受的最低价是多少？4、对方放弃一半的谈判空间；5、请示指点。-19-.开局4钳子战略他可以做的更好！坚持沉默他可以做的更好！&-20-.2. 开局谈判技巧4. 结局谈判战略5. 谈判兵法1. 谈判概述目 录3.中场谈判技巧-21-.中场谈判技巧1. 应对没有决议权的对手2. 效力价值递减3. 绝对不要折中4. 应对僵局5. 应对姿态6. 应对死胡同7. 一定要索取报答-22-.他该怎样办？ 一家电信公司的采购员很

12、诚实的通知他，由于其供应商管理层发生“地震，运营出现严重问题，原来的消费方案无法完成，想请他协助，10天内给其提供100个UPS，以解燃眉之急，此时他会.半开玩笑半仔细的问：“假设我能帮他，他能为我做些什么呢？向对方解释他公司排产已满，马上供货恐怕会有难度，除非加班加点，但需收取紧急供货费；告知时间太紧，难以办到；以为本人占上风，试图向对方索要更好的条件，比如：让对方先打款，还要加收10%的赶工费等；希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享用9.5折价钱优惠。-23-.他该如何退让？ 假设他有1000元的退让空间，由于情势所迫，他必需做出退让。那么他会如何做

13、？1000000 为了表示诚意，他一次性让到位；0001000 坚持不动，直到客户预备放弃时再让；250250250250 对方要求一次，他让一次，每次数量相等；100200300400 先以小退让试试深浅，然后逐渐加大幅度；40030015010050 退让幅度逐渐减小；60040000 不愿长时间纠缠，第二次退让后通知对方，这是我们的底线，成就成，不成也没方法；30040010015050 对方要挟下他不得不做出五次退让。-24-.2. 开局谈判技巧3. 中局谈判技巧5. 谈判常见战略1. 谈判概述目 录4.结局谈判战略-25-.结局谈判战略1. 白脸-黑脸战略2. 蚕食战略3. 如何减少

14、退让的幅度4. 收回条件5. 怅然接受-26-.签约的6大要诀 3. 本人起草合同 2. 内容详细 4. 不可得意 5. 让对方有满足感1.及时签约双方达成协议后，立刻签约，不要太多题外话和拖延，防止夜长梦多；尽能够本人起草合同，并充分思索各种细节，谨防脱漏对己方有利条款，防备能够出现的风险；签约后不可得意透漏本人的底价，否那么会有让对方觉得上当不温馨的觉得；内容要详细，仔细琢磨，防止有模棱两可的话语；即使本人占了廉价，也要让对方感到他付出了很多，能达成协议很不容易，是对方有满足感和成就感，坚持尊严；-27-.2. 开局谈判技巧3. 中局谈判技巧4. 结局谈判战略1. 谈判概述目 录5.谈判常

15、见战略-28-.游击战之“红鲱鱼战略游击战之“红鲱鱼战略战略特点： 淡化或弱化主要问题，并引导对方将视野和留意力全部集中在某个对己方非关键性问题上，致使对方在决策和判别上出现失误，从而将有利的谈判筹码随便让渡出去。 避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，避实就虚，麻木对方。-29-.游击战之红鲱鱼战略他该怎样办 ？ 一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和效力，又希望价钱尽能够低。经过对数家公司的调查对比，他公司于另一家公司入围。在谈判中，对方提出一揽子苛刻条件，又一再逼他降价，却一直不讨价。他把总价降了10%以后，就坚持不动了他还有10%的降价幅度。对方却做出如下表示，此时他该怎样办？要他摊

16、牌，给一个实价，他不想再继续纠缠下去了；对方让他解释10%的降幅是怎样来的；对方说他毫无协作诚意，愤然宣布撤出谈判；对方绕开价钱，提出3个要求，1、他方担任安装调试并承当费用；2、扣15%的质保金，无质量问题一年后返还；3、从1年保修期延伸至2年，保修期满后系统晋级维护享用5折优惠；休会时，他无意间听到对方代表的说话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不然和它谈.对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷通知他，说他公司还是大有希望，关键看他们两家的报价谁更低，让他好好把握时机。-30-.防御战之釜底抽薪战术防御战术之釜底抽薪战术适用情况： 卖方为了维护本身利益采用的一种手段，即在原报价根

17、底上再提价，或在原有的谈判条件上再加上苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进展谈判。旨在维护原价不被压低，或敦促对方尽速成交。 卖方以为报价偏低，期望推翻之前报价；卖方为了保住原价不被买方压低；买方犹疑不决，卖方希望敦促其尽速成交。-31-.防御战之釜底抽薪战术他该怎样办 ？ 他公司经过多方调查后，决议向德国纽曼格式引进一条继电器消费线。双方在技术规范和供货上达成共识，对方报价360万元，其中技术费和效力费为110万元，设备价为250万元。经过前几轮谈判，技术和效力费已敲定，但进入设备价谈判时，对方忽然将其提价8%，并称他们把价钱报上后挨了指点一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。

18、此时，他会.赶紧调整谈判战略：1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预赛；3、尽力把8%给打下来；以为对方在耍花招，根本不理睬其提价要求，仍按原来主张与其谈判；提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压；表示愤怒，并要挟对方假设不恢复原价，就退出谈判。-32-.蚕食战之步步为营战略蚕食战之步步为营战略运用要求： 看似保守，实那么进取，是一种稳扎稳打的谈判战略，一面严防布阵，坚持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐渐扩展战果，直至预期谈判效果。 运用这种战略，实施方必需对目的极为明晰，知道什么该让，什么不该让，何时退让，以及如何在退让中换回对己方有价值的筹码。-33-.蚕食战之