商务谈判的技巧与实务ppt课件

1、胜利商务谈判的技巧与实务.把第1区分为图形一样大小相等的二部分把第2区分为图形一样大小相等的三部分把第3区分为图形一样大小相等的四部分把第4区分为图形一样大小相等的五部分破冰(思想测试).“经理封顶实际： 一个企业被其运营者所到达的思想空间限制，一个企业再好也好不过其经理金字塔尖。.宝钢改革开展的根本情况铁 300钢水 319 坯材 26 钢管 50铁 650 钢水 671 热板 400 冷板 210 钢管 50开工一期工程投产(投资129亿二期工程投产投资172亿宝钢与上钢结合三期工程投产投资525亿宝钢股份A股上市一、二期资产收买三期资产铁 975 钢水1100 热板 715 冷板 398

2、 钢管 50 高线 40单位：万吨1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09 .简化时时探求和运用最好的理念-开放改革一切不顺应市场经济和国际化竞争的传统观念、体制和方法-创新.内 容掌握改善与人沟通的方法学习控制商务谈判的流程可以对谈判系统方案.一、掌握改善与人沟通的方法.沟通需求反响为了设定的目的，把信息、想法和情感在个人或群体间传送，并达成共识的过程。了解对方真意，充分表达自我.了解对方做多少都不为过的事情.了解对方内容3VVB (Visual Basic) 言语歌词 7%Voice 语气、语调 旋律、节拍 38%Vi

3、sual 视觉的舞蹈 55%.了解对方人际风格公开激动观念非正规感性易了解热情易兴奋生动 情感突发敏感 幽默激动轻松封锁沉思现实正规理性难了解冷漠冷淡死板义务谨慎缓慢正式明智紧张4-3-2-1安静决议慢跟随支持服从犹疑发问协作避风 慢小心宽容 不武断温暖保守多话决议快指点叛逆支配果断告知竞争冒险快大胆严厉武断直接超前D-C-B-A求出算术平均分值.了解对方人际风格ABCD1234猫头鹰型分析型老虎型支配型考拉型和蔼型孔雀型活泼型表达度低表达度高忽视人的感受注重人的感受.特点措施老虎型武断，排他，好进取、成果、权威、决定，怕失败磨，哀兵求败。或找更厉害的老虎孔雀型热诚，实干，冲动，怕冷落，需承认

4、使其兴奋，多给表现机会，高档、新奇入手，以书面形式确认考拉型微笑，温和，重友谊、团队，怕冲突、拒绝多花时间谈个人的事猫头鹰型一丝不苟，三思而后行，好数据、细节，怕错误做好数据准备工作了解对方特性.了解对方技巧 ALLAsk 学会提问Listen 学会倾听Look 学会察看.了解对方技巧问开放式5W1H清单式有层次的一系列问题假设式假设他会反复式确认confirm，他说的是吗 鼓励式我对感兴趣，能进一步说吗封锁式是/否开放式提问能协助了解对方更多的情况！.了解对方技巧听物理听伪装听有选择地听专注地听倾听听懂对方的意思，站在对方的立场上了解对方，让对方了解他！聽.了解对方技巧察看留心捕捉脸部表情洞

5、察眼睛的变化肢体动作坐位的间隔(1.22.4m)暗视位置的言语信号.了解对方技巧积极回应好的眼神接触点头关注身体言语肢体动作最小限制的鼓励性言语确认不断地确认是至关重要的!.二、学习控制商务谈判的流程.案例：汽车买卖 买方、卖方各利用手中资料，不添加其他信息，按事先想好的报价、理想成交价、最高成交价、判别对方理想价进展旧式汽车买卖谈判。共非常钟，必需成交。.谈判的六大原那么对产品/效力进展有利于本人的定位制定谈判的高目的良好地搜集和运用信息充分了解本人所具备的优势满足客户需求为先，要求为次按照方案进展退让.1、对产品/效力进展有利于本人的定位价值总是在很大程度上是客观的，任何客观的东西可以塑造

6、的。价值分功能价值与情感价值，后者更重要。当主题简约而又经常反复时更有效。.2、制定谈判的高目的目的可以降低，但提高非常难。高目的会影响到客户对产品价值的认识，改动对方的期望值。扩展理由的范围，让客户认可高目的。制定目的要参考行业规范。.3、良好地搜集和运用信息事前得到一切能够得到的信息。谈判中要多提问，留意倾听。将信息准确排序。利用好信息，保管不利信息。不讲太多，只讲相关。有效的提问能引导对方到本人的目的给出信息的质量取决于获得信息的质量，获得信息的质量取决于提问的质量。.家乐福宝典采购原那么永远不要试图喜欢一个销售人员，但需求说他是他的协作者要把销售人员作为我们的头号敌人永远不要接受对方第

7、一次报价，让销售人员乞求，这将会提供更好的时机随时运用口号：他能做得更好！时时坚持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停顿提供折扣永远把本人作为某人的下级，而以为销售人员一直有一个上级当销售人员随便接受条件，可以以为他的退让是轻而易举得到的，继续要求聪明点，要装得大智假设愚在对方没有提出异议前不要退让记住：当销售人员来要求某事时，他一定会预备一些条件给予他记住：销售人员总会等待采购提要求要求有报答的销售人员通常有方案，更了解情况，应与无条件的打交道不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到负疚毫不犹疑地运用结论，即使它们是假的.不断地反复反对意见，即使它们是荒唐的。他越多反复，销售人员越会置

8、信别忘记他在最后一轮谈判中会获得80%的条件别忘记对每日访问我们的销售人员，我们应尽能够了解其性格和需求随时要求销售人员参与促销，尽能够得到更多的折扣要求不能够的事来干扰销售人员：让他等、不到场、清场、撤掉产品等留意我们的折扣可以有其它称号：奖金、礼物、留念品、资助、节日、上市不要让谈判进入死角假设销售人员说需求花很长时间才干给答案，实践上意味着即将达成买卖不要让销售人员了解他的情况，他越不了解，就越置信我们不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们曾经预备好谈判了不论销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易退让假设销售人员同其上司一同来，应要求更多的折扣，并要挟他们每当一个促销在别的超市

9、进展时，要求同样的条件永远记住：他卖而我买，但我不总买我卖的在一个伟大商标背后，通常是一个没有任何阅历的销售人员家乐福宝典采购原那么续.4、充分了解本人所具备的优势优势是相对的。需求事先了解对方，做好慎密预备资料是可以发芽的种子，SWOT分析对手与本人。对产品的分析和掌握。品牌的含金量。谈判者的人数/职位。礼仪：笼统与态度的表现。观念态度行为结果.专业的身体言语.5、满足客户需求为先，要求为次要求是对方提出来的目的，普通是比较详细的要什么。需求是问出来的，是要求产生的缘由，广泛、客观且不能量化的东西为什么要。需求要求.胜利的谈判者需求的中心技艺充分预备的才干擅长界定目的范围，而且可以灵敏变通擅

10、长探求扩展选择范围的能够性沟通才干，既擅长倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的才干.6、按照方案进展退让方案一方案二方案三方案四第一次600003000300000第二次09000180000第三次01800090000第四次030000300060000缓慢而又不情愿的退让会更有效.三、可以对谈判系统方案.谈判的三个层面竞争性：各自寻求一方利益单向的谈判条件赢与输协作性：找到双方的共同点建立良好的长期协作关系发现双方均可接受的方案发明性：寻求方法，排除妨碍找到更好的处理方案.提出要求开放式提问测试及总结谈判的动向行为-五个步骤有附带条件的建议定出交换条件.留意提出要求：立场坚决，多次反复，明

11、确详细想从对方得到什么内容、语气、动作一致防止因过多解释而减弱要求，适当沉默事先方案好交换条件的细节非不通情达理或不友好目的获得对方尊崇，坚持控制才干.留意开放式提问：尽能够采用开放式提问不要延续提出过多问题，以免不正面回答关注、倾听对方的提问和回答预备好建议内容目的让客户参与，获得更多信息，开掘需求及潜在要求LPQ技巧：Listen倾听Pause暂停Question问题.留意测试与总结：确认信息目的以假设性问题突破谈判中的僵局，及寻求另类谈判条件.留意附带条件的建议：用来突破谈判中存在的问题典型的讯问：“假设那么？例如： 假设我们可以加快交货的时间，那么? 假设我可以量化实践测试中的完成结果

12、，那么? .客户的要求是发明性的关键除价钱外，有很多可以满足对方要求，某些谈判条件较之其他更加符合需求有认识地思索发明性层面目的定出交换条件.营造好的谈判气氛把谈判所需的各种设备和辅助工具预备好确定对己有利的谈判地点主场/客场留意细节 时间/休憩/温度/点心谈判座位的安排.谢 谢二00三年九月.公司简介：该公司主要消费空调器、微波炉、吸尘器、空调紧缩机、电机及磁控管等产品，主要销往美国、欧洲等40多个国家和地域。地址: 天津市北辰区兴淀公路.2002年 供 货 情 况分库房供货情况分材质供货情况月份库房自提小计50W47050W60050W600H小计1301.050 224.095 525.

13、145 0.000 517.715 7.430 525.145 2239.590 340.575 580.165 0.000 364.445 215.720 580.165 3780.565 0.000 780.565 0.000 148.895 631.670 780.565 4594.695 56.925 651.620 0.000 120.280 531.340 651.620 5660.030 7.565 667.595 7.565 341.400 318.630 667.595 6480.820 59.885 540.705 0.000 404.715 135.990 540.705

14、 759.790 0.000 59.790 0.000 0.000 59.790 59.790 8722.195 0.000 722.195 3.935 61.005 657.255 722.195 90.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 100.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 11358.300 0.000 358.300 0.000 0.000 358.300 358.300 12323.195 0.000 323.195 83.400 0.000 239.795 323.195 小计4520.2

15、30 689.045 5209.275 94.900 1958.455 3155.920 5209.275 备注:1、.2003年 供 货 情 况分库房供货情况分材质供货情况月份库房自提小计50W47050W60050W600H小计10.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 20.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 3102.340 0.000 102.340 113.780 0.000 -11.440 102.340 4862.728 810.975 1673.703 1445.303 0.000 228.400 1673.703 529.125 0.000 29.125 29.125 0.000 0.000 29.125 6-15.345 0.000 -15.345 -11.110 -4.235 0.000 -15.345 70.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 80.000 90.000 100.000 110.000 120.000 小计978.848 810.975 1789.823 1577.098 -4.2